保健品优秀经验汇总.doc

保健品优秀销售经验汇总本汇总来自于全省40余家门店的保健品销售经验，其中郑州淮西路、开封中心店、洛阳中心店、，郑州中心店，上街思达店、南阳华山路、三门峡虢国路店、南阳中心店、濮阳中心店提供内容较为突出，希望各门店通过学习对保健品销售业绩有所提升。关注数报、及时通报： 店长给每个员工制定每天的销售额,并分时间段通报每个员工的销售进展情况。每天上午10点，下午6点及时向员工通报他们的成绩。老员工与老员工比积分，新员工与新员工比积分。树立起一种“比”“学”“赶”“帮”“超”风气。每天晨会通报前一天的销售情况，午会时通报前一天的销售情况。让销售好的员工分享自己成功的案例，激励先进，鼓励落后，同时通报不成功的案例，分析不成功销售的原因，查找造成交易失败的自身原因。宣读新品的卖点。沟通方面： 察言观色：多与顾客沟通，仔细观察顾客的动作和表情，了解需求，对症推荐，不以貌取人，不凭主观感觉去对待顾客，尊重顾客的愿望。以过硬的专业知识与产品品牌可信度和安全性做为推荐的切入点。如：1、 提倡“多说一句话”服务，有时顾客买了药再多问一句，如饮食情况、休息情况怎么样，顾客会反映相关状况。根据自己对保健品的知识就可以告知：“看来你是缺乏。”或“你需要补充。”2、 顾客购物篮里药价贵的药品较多，说明购买力较强，推荐时可选择一些中高档的价格的商品；3、 沟通时愿意听取意见的顾客，可适时推荐，在介绍功效时语气要肯定，“这个是很适合他服用的”或“增加这个保健品一定会起到*做用。不要使用“可能。”等不确定的语气。4、 对于态度坚决的顾客不可强行推荐，顺其意愿进行沟通，待顾客态度缓和后再适时介绍。对于难沟通或犹豫不决的顾客，用赠品来平衡他的心理。要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，要让顾客有思考的时间，循序渐进地引导顾客对产品的了解和认可；引导顾客提问，要把握顾客的需求心理动态，对顾客的提问要立即回答，以免顾客失去兴趣；一方面营业员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。5、 寻求帮助，多合作：在顾客犹豫不定时，可寻求帮助，可以是征求组长，店长同意多送个小赠品或打折等，同事见机也可多举实例说明产品的效果，从而达成交易的目的。6、 做保健品顾客档案，提前计算服用完时间，电话沟通服务情况，利用各项资源维护老顾客，例如在厂家或总部执行的买赠活动中，打电话提醒他，有更优惠的活动。7、 拆与和：灵活对待每一位顾客，若要C+E,可以从含量大，易吸收的角度，拆成VC,VE提高客单价。也可在顾客嫌贵和犹豫时，将VC,VE合成C+E销售。搭配使用的，可买一种，送另一种。如买鱼油送磷脂（30粒赠品装），磷脂用完后很可能再来买磷脂。培训、学习：大家来看看面对顾客的问题，你如何才能做到对答如流：*我买过药了，为什么还要买保健品？（需要过硬的关联用药知识及保健品减少药品不良反应的知识）*吃保健品病情会好转吗？（需要员工了解保健品的功能、作用）*这个保健品和这个药一起吃会怎么样？（需要过硬的关联用药知识）*我吃了这个保健没感觉到有什么效果！（需要员工了解保健品的功能、作用）*这个保健品太贵了，不划算！（需要员工有一定的沟通技巧，了解保健品规格含量，会计算保健品与食物中维生素的含量对比）没有过硬的知识功底，面对这些问题，我们只能默不作声，无言以对，那么就要利用空余时间，甚至挤出时间培训学习：1、店长利用客流少，不忙的时段督促员工学习保健品，让员工相互提问加深记忆。每天中午下午接班员工先学习再开会。每个员工既是老师又是学生，轮流给大家讲课。2、安排员工把自己所管辖区域的药品如何与其他区域的药品及保健品搭配销售总结并张贴上墙。员工通过总结又是一次更好的学习。总结商品的功效是什么！优势是什么？同时开展“传”“帮”“带”，保健品销售好的员工帮助销售不太好的员工，指定“一对一”辅导。3 、同类品种的知识的学习，例如黄金搭档的成份是多维元素，但是保健品中的多维元素与黄金搭档的区别及共同点是什么，员工要做到心里有数。记忆卖点顺口溜天然护肝用蜂胶 强肾护肾用海狗瘦身减肥苹果醋 配合纤维效更佳孕妇中期补蛋白 少年补充维他命 中年女性大豆钙 老年骨松钙铁锌免疫低下蜂胶好 加上维c少感冒血脂、血栓也好办 鱼油磷脂伴左右上火、便秘常常有 苦瓜香枸维C最适宜失眠健忘用苓志 加上褪黑睡的香了解顾客购物心理，把握推销时机每位员工在日常销售中多揣摩顾客的心理，对所要销售的商品不能抱质疑的态度，搞得自己底气不足，说出来的话没有足够的影响力，在卖货过程中要以聊天的方式与顾客沟通，使顾客与我们交心，以便与在聊天过程中发现商机，千万不要用填鸭式的方法去轰炸顾客，商品的营销方式，永远不是单一的模式，它可以是多种多样，千变万化的，随着我们每天接待顾客的类型不断不得转化，这需要我们销售人员去随机应变。如：顾客性格分类（1）随和型的顾客这类顾客缺点在于做事缺乏主见.比较消极被动.在购买时总是犹豫不决.很难做出决定,如果销售员能够利用这一点适当给顾客施加一点压力,就会很快促成交易的成功,施加压力的方式方法一定要正确，比如：销售人员始终要把主动权抓在自己手里，用自信的言谈给以客户积极性的建议，并多多使用肯定性的加以鼓励，而且要多多从客户的立场来谈论问题，在潜移默化中使客户做出决定。相反：如果你使用连番轰炸式的言辞来给顾客施加压力，则可能刺激客户产生强烈的逆反心理！（2） 独断专行的顾客在购物的过程中,这样的顾客往往言辞简单,不会向销售人员透露太多的信息,而是喜欢提出很多的要求.这样的人总是以自我为中心,希望别人欣赏自己的见解和看法,因次,在销售过程中,销售人员要善于变换主客关系，把客户转换到主人的位置上，让顾客自己评判和选择产品，我们应该想办法让他自己说出来，提问的方式进而从他所透露的有效信息中，能提供最合适的商品。以满足顾客的需求，这类顾客不喜欢销售人员的强制推销，你越热情地陈述某个产品有多么好，他就越发怀凝，越不会买。（3）虚荣的顾客这样的顾客虚荣心比较强，如果你把便宜的商品推销给他们就会无意中刺伤他的虚荣心，因而拒绝购买你的商品，销售员应给他足面子。适当地说些恭维的话，让他的自尊心得到满足。（4） 精明型的顾客这些顾客知识水平很高，文化素质也不低，在购买过程中表现比较冷静沉着。对营业员以及商品要求也比较苛刻，精明的顾客不喜欢弄虚作假的营业员，精明的顾客自我保护意识较强，所以人时刻会提醒自己小心，对我们的观察也很细致的。他们会注意我们的一举一动，以判断你是否真诚，会不会捣鬼，如果销售员对自己的商品或者服务没有底气的话，往往会心虚，面对这样的顾客，首先我们不要胆怯害怕，而是应该自信地，诚恳地去面对，对表现足够多的热情，并且介绍商品也要求实事求是，不弄虚作假，用优质服务，信得过商品来征服顾客，让他无可挑剔。（5） 外向的顾客外向型的顾客比较有主见，他们能够迅速的作出判断，但其判断往往只限于善恶一正邪，有用无用等极端化判断，对于事物的具体情况则较少顾及，不注意细微处，而对这样的顾客，我们也应该从比较外向的方式与之交往，说话干脆利落，回答顾客的问题时，也要清楚准确，外向型的顾客比较容易谈得来，但谈的往往是与销售无关的事情，他不喜欢我们滔滔不绝地介绍自己的产品，如何好如何畅销，我们应该顺着顾客说，引起他的关注，并巧妙地把处自己推销的新产品引到谈话当中，让顾客不知不觉吸引了，我们要适时地和顾客开开玩笑，或者转移话题，使谈话气氛变得轻松,融洽.（6） 内敛型顾客情绪内敛,多沉默寡言，而且又不善交际，对生人态度冷漠，这样的顾客其实是非常细心的，只是他们天生有一种防御警惕的本能，他们往往不会轻易开口发表意见，只要通过他的判断，觉得你比较诚恳，就会十分信任你，甚至依赖你，因为内向型顾客缺乏决断力，如果你得到他的信任，就会对你的推荐做出反应，所有问题关键就是努力取得顾客信任，接近你们的关系，对这样的顾客我们要善于创造比较轻松的沟通氛围，说话慢一点、温柔一点、亲切一点，了解他的拘谨和冷漠，说一些私事，让他更了解你，可以使他放轻松，更加信任你。（7） 墨守成规的顾客他们一般思维比较保守，不易接受新事物，他们做事往往表现很细心很沉稳，善于倾听，更善于分析，眼光很挑剔，对商品的安全品质、价格会做出理智的分析和判断，太高档的产品是他们不能接受的，他们觉得高档的、不实用的东西是奢靡的，不值得购买，他们总会对自己之前使用的东西情有独钟，接受新事物比较难，但是毕竟他们还是喜欢更加安全、更加实用、更加优质的产品的，所以这是一个很好的突破口，让他们在实际中对比，发现新产品更好的功能，向这类顾客推销一定不可以急，应该用产品给其带来的实实在在的好处来说服他们。（8）炫耀型的顾客喜欢炫耀的人总是要在别人面前努力表现自己，以赢得别人的尊重和羡慕，这样的人在心理上往往缺乏安全感、自尊心，过于强烈，而且我能力又是有限的，缺乏自信，害怕别人看不起，所以他们买什么都讲究最好的，给自己头上戴光环，他们做事一定要讲排场，摆阔气，这种人往往会不顾价格，即使超过自己承受力，对于这样的顾客，销售员要善于对其积极引导，可以向他推荐比较高档的商品，但也不能为挣钱坑害别人，要善于给客户心理上得到满足，多对其进行恭维，要不断的赞美他，顺着顾客意愿走，不要自作主张给其价给廉价货，赠送小礼物，让其觉得没面子，拒绝购买。（9） 分析型顾客这类顾客往往显得婆婆妈妈、磨磨叽叽，对于这样的顾客，我们要认真倾听