快乐增员模式介绍.ppt

2009年生命人寿河南分公司主管培训班 总公司营销管理本部 快乐增员模式介绍 以量取质 以质带量 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 1 成功案例 2 运作原理 3 操作实务 目录 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 快乐增员模式是近两年来推出的非常适合中 国大陆寿险公司的增员模式，该项目在同业国 寿、平安等公司已经得到了成功的验证。可以 帮助寿险公司推动健康的人力发展。 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 2004年2005年2006年2007年 同业（重庆平安）成功案例人力走势 三年的沉淀和系统建设，从07年7月开始，重庆平安 终于突破人力瓶颈，07年8月人力已突破8000人。 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 2006年 2007年 06年三转 率 52.7 量上的增加并没有导致质的恶化；相反系统运作结果使新 人的质量得到提升。 同业（重庆平安）成功案例三个月转正率 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 06年试用活动 率64.1 人力增加了，新人的活动率始终高于06年平均水平，同 时也高于总体活动率水平。 同业（重庆平安）成功案例新人活动率走势 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 六个月留存率 十三个月留存率 1月2月1月2月 重庆庆54.87%62.42%27.32%29.45% 06年2月2月2006年2月2月 46.33%62.42%28.32%29.45% 上岗时间岗时间3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 上岗岗人力682245192223195542717194670383 转转正人力 99102341440161589330 转转正率 44.4%52.3%62.9%61.4%83.0%87.9%86.2% 留存人力196956198101343461156554329 留存率28.7%38.8%31.8%43.9%51.8%63.3%64.3%80.4%82.7%85.9% 2月份6留环比增长7.55个点，同比增长16.09个点；13留环比增长2.13个点， 同比增长1.13个点； 截止3月9日数据显示目前06年各月增员目前留存率状况 同业（重庆平安）成功案例六个月留存率走势 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 生命人寿试点机构成功案例 2007年四季度，生命人寿先后在几家分公司本部做了快 乐增员试点，推动效果显著，通过7天的快乐增员周： 大连本部上岗100余人，80名增员人100%活动 大连金州中支上岗50余人 哈尔滨本部上岗70余人 长沙本部上岗60余人 杭州本部上岗100余人（含20余人引进） 快乐增员不仅带来了大量的上岗人力，更重要的是在队伍中掀起了增 员热潮，也为业务员积累了大量的增员名单。 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 1 成功案例 2 运作原理 3 操作实务 目录 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 脉冲式增员量达成模型 模型解释一：保持月度以现有组织裂变及壮大为目的增员节奏。 模型解释二：以季度为节奏对三个月内新人进行组织规划作为增员新力量。 模型解释三：以季度第二月初作为季度增员最高量启动。 模型解释四：新人养成训练和留存提高是脉冲式人力增长成功的关键。 脉冲式增员模型是快乐增员的理论基础 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 英才 星火 星火 增员氛围增员目标增员技能增员习惯 今天的增员行动 明天的增员习惯 以量取质 利用快乐增员： 1、营造增员氛围； 2、强化增员信心； 3、追踪增员目标； 4、培养增员习惯。 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 星火 试用 试用 英才 甄选与培养 英才 英才 英才 今天的人力项目运作明天的人力系统经营 以质带量 利用经理人计划： 1、吸纳新鲜血液； 2、激发晋升文化； 3、规范训练运作； 4、提升经营平台。 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 1 成功案例 2 运作原理 3 操作实务 目录 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 总述： l首先面谈一部分具有潜在增员意愿和增员市场的6个月内新人； l通过培训确定部分增员目标； l通过一周的快乐增员活动统一进行面试和复试，强调以找寻增员准 主顾的无压力快乐增员； l强化新人参训、上岗的追踪，以此达成增员量。 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 增员主体面谈增员天使培训快乐增员启动会 职前班代资考班上岗 快乐增员周 统一面试 快乐增员流程 十三个半天衔接培训 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 1 增员主体选择规划面谈 l（入司6个月内有发展意愿的新人） l准主管 l主管 潜在意愿：三群人都渴望发展组织，都意识到增员是组织发展的 基础且越早增员越好。 潜在市场：刚转正的第一个增员相对一定是最好的 主管和准主管在市场上有了一定的人脉积累 对这部分人规划面谈的过程就是前期意愿揭示和培训的铺垫 ；增员主体规划面谈过程很大程度决定增员新人的质量。 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 2 增员天使培训 我要飞点亮心灯，意愿百分百，方法无穷大 课程增员意义等 怎么飞传道、授业、解惑 课程主顾开拓、增员解惑与方法、增员赢家、增员话术 结训增员启动 团队展示、团队挑战、团队目标分享、团队宣誓 如果机构主管和老人增员意愿不强，也可根据具体情况调整 参训学员 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 3 快乐增员启动 第一次：大早会启动 第二次：增员人员和所有分区经理、主管、准主管组建增员突击队（ 或全体业务员）召开启动 形式： 第一次：结训时启动 第二次：歃血为盟酒会、在外封闭启动会、露天启动会等 第三次：全员大晨会 详细的操作手册,各机构步调一致的行动,将意愿的“势能”转化为 增员的“动能” 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 4 快乐增员周外勤邀约填写面试表 降低外勤的增员压力快乐增员 外勤只是增员系统当中的一个点，所需要做的只是收集更多的 新人填写面试表 （1）面试效益 给员工算帐举例：算出每次增员拜访所产生的利益。 （2）一招制敌 面对任何拒绝都可以采用以下话术： “没有关系！我只是给你提供一个选择未来的机会，至于是不 是能够顺利通过复试还不一定，如果通过了你将参加一个五天 的培训班，介时我们将会详细的介绍，到时候你再决定也不迟 。名额有限可以先填这个面试表！” 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 降低面试者的心理压力 （1）选择机遇人生选择的机会 某某您好！我们公司近日在举行一个大型的“庆双百”经理 人招聘活动，要从中选择出有培养价值的员工，作为公司的储备 管理干部，您知道目前保险行业是一个非常朝阳快速发展的行业 ，今后的机会会更多，我觉得这样的机会丢了很可惜，所以就想 告诉我认为关系好有潜力的人。你可以抓紧时间先填这个面试表 。 （2）培训机会难得的机会 对通过复试的新人，我们公司将进行为期5天的培训，届时时 公司将邀请几位非常优秀的老师和成功者与你们这些学员一起交 流，为我们指点迷津，你一定要把握这样的难得机会争取通过复 试。 4 快乐增员周外勤邀约填写面试表 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 l 每天追踪的内容是各个营业单位上交的面试表的数量 l 每天早会通报团队PK战报，配合海报、广播等 l 每天主管夕会，汇报小组达成情况及问题总结 l 大量的电话、短信追踪 4 快乐增员周追踪、推动 一定要保证每一张面试表是经过面谈而来的 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 1、由内勤用统一话术邀约； 2、形成报表统计，当日回访当日不过夜，每天统计结果； 3、对于打不通电话的要及时追踪推荐人，修正信息再次回访。 某某先生/女士，您好！我是生命人寿保险公司的工作人员。今天我们收 到您的面试表，恭喜你通过我们的审核可以参加复试了，请于某月某日（星 期几）某时携带本人身份证，到XX地参加我们公司统一组织的体检和复试。 请问你是否可以参加。谢谢你，再见！ 4 快乐增员周内勤电话回访 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 1、复试期间工作人员安排； 2、职场布置：取掉所有有关增员方面的口号和海报，换成统一海报 ； 3、高规格的统一复试与体检，分签到区、等候区、体检区、复试区 ； 4、复试通过者发培训通知书、参训。 4 快乐增员周统一体检复试 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 创业说明会 代理人培训 通过岗前培训强化创业说明相关内容同时弥补短时间增员下 的新人从业意愿提升，岗前培训是创业说明会的延伸。 5 职前班 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 快乐增员模式需要重点关注5点 l机构一把手的态度和分公司重视度决定一切 l前线干部频繁的碰头会议 l氛围营造 l增员主体的规划性面谈 l挤掉水分可通过完整的目标承诺和密集的活动量追踪等 2009年生命人寿河南分公司主管培训班 快乐增员是每季度增员启动的冲锋号 快乐增员是每季度增员氛围的催化