销售经理培训教材（2007年年度销售工作计划）

精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 1 / 25 销售经理培训教材（ 2007 年年度销售工作计划） 目录 第一章：销售部门的职能与销售经理的职责 销售部门的职能 1销售部门在整个营销过程中的作用 2销售部门的职能 3销售部门组织类型及特点 4销售部门在公司中的位置 销售经理的职责 1销售经理职能 2销售经理的责任 3销售经理的权限 案例 销售管理的职能 1计划 2组织 3领导 4控制 销售经理的角色 1人际关系方面的角色 2信息方面的角色 3决策方面的角色 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 2 / 25 第二章 ：销售经理的知识背景 市场营销 1市场营销基本内容体系 2 销过程 3市场细分 4目标市场 5市场定位 6营销观念 7营销相关概念 财务基本知识 1国内支付结算手段 2国际结算业务 3财务概念 4销售管理中的财务运用 案例 管理基本原理 1需求层次论 论 y 理论 案例 经济基本知识 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 3 / 25 1市场的功能 2需求弹性 案例 案例 销售管理的职业道德 1营销道德理论 2克服道德缄默 3培养道德价值观 附：美国营销协会的道德准则 销售员职责 营销交易中各方的权利和义务 处理组织内的各种关系 第三章：销售经理的技能 商务活动中的基本准则 1实事求是 2信用至上 3奉公守法 销售经理的基本技能 1组织能力 2交际能力 3表达能力 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 4 / 25 4创造能力 5应变能力 6洞察能力 商务技能 1约见客户的方式 2接近客户的方法 3吸引客户注意 4激发客户的购买欲望 言语沟通策略 1直言 2委婉 3模糊 4反语 5、沉默 6、自 言 7、幽默 8、含蓄 非言语沟通 1目光 2衣着 3体势 4声调 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 5 / 25 5礼物 6时间 7微笑 谈判策略 1避免争论 2避实就虚 3最后期限 4以退为进 5兵不厌诈 6绵里藏针 管理下属 1务实的态度 2采取行动 3坦诚的对话 4激励销售员要言之有物 5摒弃假困局 6领导 第四章：市场调研 为什么要进行市场调研 1市场调研是企业制定营销计划和策略的基础 2市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 6 / 25 案例 市场调研的内容 案例 案例 市场调研步骤 1确定市场调研目标 2确定所需信息资料 3确定资料搜集方式 4搜集现成资料 5设计调查方案 6组织实地调查 7进行观察试验 8统计分析结果 9准备研究报告 市场调研形式 1实地调查 2室内调研 a调研步骤 案例 b信息来源 c. 资料搜集途径 实地调查 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 7 / 25 1调查范围 2实地调查的对象 3实地调查方法 问卷设计 1问卷构成要素 2问题分类 案例： 客户调研 1顾客成份分析 案例： 2实地调查方案 3实地观察方案 广告媒体调研 1调研内容 2广告媒体组合 3调研实例（以广播为例） 竞争对手调研 1竞争对手基本情况 2竞争对手市场份额 3竞争对手经营活动 第五章：销售计划 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 8 / 25 销售预测 1为什么要进行销售预测 2销售预测的过程 3环境分析 4市场潜力预测 5确定目标市场 6销售潜力预测 7销售预测方法 案例 销售预算 1为什么需要预算 2预算的职责人 3销售预算内容 4销售预算的过程 5确定销售预水平的方法 6预算控制 年度销售目标的确定 1在决定收入目标时，需考虑到的因素 2决定年度销售收入目标值的方法种类 3年度销售目标值三种常用确定方法 销售定额 1、销售量定额 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 9 / 25 2、如何决定销售定额基数 3、销售定额制定的几种常用方法 a顺位法 b评分法 c构成比法 4、合理销售定额的特点 销售计划的编制 1销售计划的架构 2. 销售计划的内容 年度销售总额计划的编制 月别销售额计划的编制 别、客户别销售额计划的编制 销售费用计划的编制 促销计划的编制 销售帐款回收计划的编制 店别损益管理计划的编制 12制定计划不可或缺的 4 项资料 营销控制 1年度计划控制 2盈利控制 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 10 / 25 3营销审计 讨论问题： 第六章：销售人员管理 销售人员的招聘 1销售人员的特点 2选择与招聘程序 3招聘的方法 案例 销售人员的培训 1为什么要对销售员进行培训 2销售员培训的时机 3销售员培 训的内容 4培训销售员的流程与方法 销售人员的激励 1、竞争型 2、成就型 3、自我欣赏型 4、服务型 案例 销售人员的行动管理 1销售日报表的管理 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 11 / 25 2时间分配管理 案例 1优秀的销售员在高销售区失去效益了吗 ? 2制定销售定额和特殊奖励制度 3如何管理难管的销售员 销售团队建设 1团队的任务和目标 2销售团队的成员 3团队模式 4团队的的环境支持 5团队合作 6发挥最佳表现 7创造自我管理团队 8创建未来销售队伍 9销售队伍筑建 10中途接管团队 案例 11重建成功销售团队的九个步骤 提升团队 1分析团队能力 2有效联系 3召开团队会议 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 12 / 25 4建立团队人际网 5重视外围信息 6创意性思考 7处理问题 8提升团队表现 9自我评估领导能力 第七章：客户管理 销售过程管理 1销售目标实现的关键 2时间管理 3销售员过程管理 客户开发 1客户开发是销售成功的决定性因素 案例 2什么是客户开发 3客户开发技法 4面对拒绝 5迈向成功 客户管理 1终生客户价值 2客户经验 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 13 / 25 3客户经验对销售战略的意义 顾客满意度 1顾客满意程度 2重视跳槽顾客的意见 3根据跳槽顾客的意见，改进经营管理 案例 客户服务 1作客户的候选对象 2了解客户 3甘当 “ 第二名 ” 4攻心为上的应用 案例 第八章：销售管理控制 目标管理 1目标管理的优点 2目标管理的步骤 目标管理的 9 个步骤（示例） 3目标 控制 案例 工作绩效与工作满意感 1波特 劳勒激励模式 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 14 / 25 2满意感与绩效的关系 绩效考核 1绩效考核的作用 2绩效考核的方法 3业绩评估的指针 销售人员的报酬 1确定报酬水准的依据 2确定报酬水准 3报酬制度的类别 4如何选择报酬制度 销售人员评价与能力开发 1能力、成绩与考核标准的关系 2运用标准发掘能力的方法 3运用修订标准发掘能力应注意的几个问题 案例 绩效评价中的问题 1绩效评价的过程 2评价者常犯的错误 案例 3评价工作不顺 利的原因 案例 案例 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 15 / 25 第九章 信息沟通 信息沟通的原则 1准确性原则 2完整性原则 3及时性原则 4非正式组织策略性运用原则 公司内部沟通渠道 1正式沟通 2非正式沟通 案例 案例 信息沟通的方法 1发布指示 2会议制度 案例 信息沟通的障碍 1主观障碍 2客观障碍 3沟通联络方式的障碍 信息沟通的技巧 1 妥善处理期望值 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 16 / 25 2培养有效的聆听习惯 3听取反馈、给予反馈 4诚实无欺 5制怒 6有创意地正面交锋 7果断决策 8不必耿耿于怀 垂直沟通 1垂直沟通应注意的问题 2销售经理与营销副总的信息沟通 3销售经理与区域主管的信息沟通 4销售经理与配送中心主管的信息沟通 5销售经理与客户服务主管的信息沟通 6销售经理与销售人员的信息沟通 7销售经理的述职 横向沟通 1横向营销信息系统 2销售部与市场部的信息沟通 3销售部与财务部的信息沟通 4销售部与产品部的信息沟通 5销售部与研发部的信息沟通 6销售部与仓储中心的信息沟通 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 17 / 25 营销情报系统 1、营销情 报系统的发展 2提供正在发生的资料 3营销情报的处理 4对市场决策的支持 5营销情报系统的应用 案例 第十章 产品策略 产品组合 1营销组合 2产品组合的概念 3产品组合优化 产品的五个层次 1核心利益层 2实体产品层 3期望产品层 4附加产品层 5潜在产品层 新产品开发 1新产品的界定 2新产品开发战略 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 18 / 25 3新产品开发的组织 4新产品开发程序 5新产品的采用与推广 产品生命周期 1 产品生命周期 2产品生命周 期营销策略 品牌策略 1品牌概述 2品牌策略决策 3 品牌延伸策略 4品牌的统一与延伸 案例 产品包装策略 1包装概述 2包装策略 案例 第十一章 价格策略 基本价格的制定 1定价目标 2确定需求 3估计成本 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 19 / 25 4分析竞争者的产品和价格 5选择定价方法 案例 6选定最终价格 产品基本价格的修订 1地区性定价 2价格折扣和折让 3促销定价 相关产品的定价 1产品线定价 2选购品的定价 3附带产品的定价 案例 4副产品定价 5组合产品的定价 产品生命周期与价格策略 1导入期定价 2成长期定价 3产品成熟期的价格策略 案例 4产品衰退期的价格策略 服务的定价 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 20 / 25 1服务与有形产品的差异 2服务定价方法 价格竞争 1竞争性调价 案例 2顾客对调价的反应 3竞争者对调价的反应 4企业对竞争者调价的反应 网络营销的价格策略 1竞争定价策略 2个性化定价策略 3自动调价、议价策略 4特有产品特殊价格策略 案例 第十二章 分销渠道 分销 渠道及其结构 1分销渠道概念 3分销渠道类型 案例 分销渠道系统的发展 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 21 / 25 1垂直渠道系统 中间商 1批发商 2零售商 分销渠道的设计与选择 1影响分销渠道选择的因素 2评估选择分销方案 3分销渠道管理与控制 案例 实体分配 1 实体分配的范围与目标 2实体分配的战略方案 电子分销 1什么是电子分销 2渠道转型 案例 第十三章 促销组合 促销组合 1促销的涵义及促 销内容 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 22 / 25 2促销的作用 3促销组合 广告 1广告的涵义及作用 案例 2广告定位 3广告媒体的种类 5广告的创意制作 案例 6广告费用预算 7广告效果评估 8如何创作高水平的广告 人员推销 1人员推销的设计 2人员推销的任务及其工作步骤 营业推广 1营业推广的种类 2营业推广的特点 3营业推广的实施过程 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 23 / 25 第十四章 权力营销和公共关系 权力营销 1什么是权力 营销 案例 2守门人理论 3行政权力和行政渠道 4政治人物的影响 案例 公共关系 1什么是公共关系 2公共关系的工作程序 案例 3与顾客的关系 案例 4与上下游企业的关系 案例 5与新闻界的关系 案例 6危机公关 案例 统 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 24 / 25 案例 1企业标志 统的核心 2 统的组成 3 划 4 设计 案例 第十五章 销售创新 绿色营销 特色营销 1矛盾营销 2口碑营销 3 “ 一对一 ” 的营销方式