新店开业整体策划.ppt

新店开业整体策划系统1.0版,1，商圈调查、商圈地图、商圈分析、定位方案 （五级定位法及客户分类需求盘点）* 2，竞争对手分析（盘点竞争力）（价值元素排序表）* ( 提炼出店内10项竞争力。店内核心成员分组体验去竞争对 手项目，并写出体验报告，找到对手的竞争力。装修，知名 度，年限，客户量，做竞争力对比分析表，制定出竞争策略）* 3，卡项分析，项目整合（七级三角形来盘点）* （利润率分析表）（四个竞争力留客项目）* 4，辐射商圈拓客策略。（客户需求分析及卡项表）* （新店开业杀手锏设计！特殊关系，特殊资源！）,注：*标注即为后面有附表内容。,5，项目手册设计、拓客卡，体验卡，疗程卡，宣传单，会员卡设计* （拓客卡的目的是什么？让更多的客人知道你是谁，你是做什么的， 让其到店内体验。卡项设计表）* 6，开业6个月计划目标 （业绩、入店新客、团队能力提升、店内竞争力提升六个月策略行为） 7，开业庆典策划；（三张表*） 8，当月销售目标工作计划达成方案，开业倒计时，工作时 间表，甘特图；* 员工训练：销售、手法、流程、心态、突破练习、感恩、爱！,1 商圈调查分析及拓客策划，五级定位法,商圈地图* 有效商圈盘点* 五级定位法分析* 初步定位及拓客策略,商圈地图,商圈分析,客户总量 有效客群 商圈性质 客户价值 需求分析,商圈分析表,根据不同客户需求分析制定出准确有效拓客方案,1）体验卡（四种以上竞争力卡项，留客率高的） 2）预售卡、储值卡（送礼和开业前销售卡项） 3）宣传单、手册、致顾客的一封信 （适合投递、礼包赠送、可增加价值感可和预售卡一起使用） 4）超值团购卡（开业前拓客和外联最好手段、不过卡项后面要有跟进成交卡） 5）社区福利卡（专门为社区邻居设计可和居委会联合使用） 6）五朵金花卡、全家福健康卡（为家庭老人、小孩打造项目送健康） 7）庆典活动、抽奖、健康检测、慈善公益演出等 8）会议营销、讲座拓客（智慧女人、插花、瑜伽、静心、化妆、养生、育儿、传统文化等）,五级定位法,商圈城市 店的规模装修 服务手法产品- 项目核心竞争力 a=a=a,2 竞争力盘点,盘点本店竞争力； 盘点客户购买的主要价值元素； 本店十大竞争力提炼打造； 辐射商圈竞争对手竞争力盘点； 与竞争对手竞争力对比并制成图表； 未来趋势预测竞争力持续领先策略及计划；,价值元素排序（竞争力对比表）,竞争对手竞争力盘点,超值服务流程系统建设,1）基础服务流程文字版形成，并演练考核； 2）顾客关注服务流程细节，改良找问题和关键点； 3）二十项感动服务植入； 4）价值和价格的关系，设计超值大礼包； 5）改良、提升、优化、升级服务流程，技术、项目考核过关； 6）十大竞争力导入；（策略性行为提升） 7）销售技巧导入，设计销售暗示服务流程；训练、优化、提升、考 核、模拟演练； 8) 超值服务流程设计文字成形，演练考核，神秘顾客检验； 9）系统复制,3 卡项分析 项目整合,项目分析表 成本核算分析表 项目七级分析表,卡项类型,会籍卡 项目疗程卡 活动优惠卡 （亲子套餐卡、旧产品换购卡、 全家福卡、情人节套餐卡等等） 超值团购卡 单位外联卡 预售储值卡 项目体验卡,4 辐射商圈的拓客策略,项目手册设计、会员卡设计、体验卡 店内宣传单设计、疗程卡、拓客卡设计,手册设计版式 1）企业文化 2）文化展示照片、各店门头及总裁寄语 3）企业核心人物介绍 4）各季节优惠 5）竞争力项目 6）入门、常规、大额、流行项目 7）会员卡 8）会员须知 9）案例 10）会员故事,卡项设计秘籍,1）根据客人的的需求和问题来设计卡项。 2）找对消费人群，会员卡要全面系统，有会员须知和顾 客管理方案制度； 3）足够的优惠（一定要有合理性） 4）要有大额成交卡；（目的为彰显实力，带动小卡） 5）要有必成交卡项设计；体验卡要有足够竞争力，效果， 技术，手法，留客率要高，并要对比竞争对手后设计； 6）卡项稀缺性设计； 7）成交话术（企业价值，卡项价值，效果，优惠内容， 稀缺性设计，零风险承诺） 8）卡项销售，员工目标设定和红色激励 9) 分组pk、一天一奖、监督带动执行,会员卡设计：,注：1.成本分析 2.客户需求问题及消费实力制定卡的额度 3.制定主推卡项 4.卡项独特竞争力 5.稀 缺 性 6.足够优惠 7.零风险承诺 8.价值塑造 （可加1-2项竞争对手没有的特惠内容，例如：服装、旅游、珠宝等外部资源嫁接）,体验卡,注：客户需求问题分析后,6 目标计划,1）业绩目标 2）入店新客目标 3）团队能力提升目标（销售、技术、心态） 4）设计员工培训考核上岗计划书 5）竞争力打造策略行为目标,7 开业庆典策划及工作安排,工作流程表 人员定位分工表 物资、奖品、货品清单表,8 开业倒计时工作表（甘特图）,9 开业月销售计划和方案,业绩目标分解 如何达成 促销方案 训练及话术 奖惩、pk分组 监督执行、目标达成 店务管理、会议管理系统建立,开业策划系统工作总体盘点,1，商圈调查、商圈地图、商圈分析、定位方案 （五级定位法及客户分类需求盘点）* 2，竞争对手分析（盘点竞争力）（价值元素排序表）* ( 提炼出店内10项竞争力。店内核心成员分组体验去竞争对手项目，并写出体验报告，找到对手的竞争力。装修，知名度，年限，客户量，做竞争力对比分析表，制定出竞争策略）* 3，卡项分析，项目整合（七级三角形来盘点）*利润率分析表）（四个竞争力留客项目）* 4，主流商圈拓客策略。（客户需求分析及卡项表）*（新店开业杀手锏设计！） 5，项目手册设计、拓客卡，体验卡，疗程卡，宣传单，会员卡设计* （拓客卡的目的是什么？让客人知道你是谁，是做什么的？让其到店内体验。卡项设计表）* 6，开业6个月计划目标（业绩、入店新客、团队能力提升、店内竞争力提升六个月策略行为） 7，开业庆典策划；（三张表*） 8，当月销售目标工作计划达成方案，开业倒计时，工作时间表，甘特图；* 9，开业月销售计划和方案； 员工训练：销售、手法、流程、心态、突破练习、感恩、爱！,作业,1.商圈调查（附表） 2.竞争对手调查并作出竞争力对比表（附表） 3.商圈战略地图并制定联盟计划 4.20条以上的宣传及营销策略 5.店内信任价值塑造及销售（会员卡预售卡话术） 6.20条以上感动服务和5点以上店内竞争力打造 7.服务流程、技术、话术训练 8.团队精神建立（内训及周会） 9.店务管理系统导入，周、月、季度、年会议内容 10、一年业绩及工作计划,（二）店长特种训练营,店长会议主持人：马泽峰,美业联盟的各位精英上午好！,欢迎进入月战斗计划会议,开始会议流程,点名并确认签单 迟到、违纪、作业乐捐； 统一问好！关手机按摩操爱之初体验或易筋经 业绩公布，按顺序汇报上周（月）业绩及各项数据 找到问题并自己做出解决方案 顾问老师给建议 下周（月）计划（业绩目标、如何达成、转换率、个人成长计划、奖罚标准、时间表、里程碑、检视点） 活动公布 问题集中解决,一早会流程：,晨会练习 主持官：全体立正 员工：原地踏步1212 主持官：向右看齐 员工：全体向右看 主持官：大家早上好 员工：好，很好，非常好，越来越好 主持官：我们的口号是？ 员工：把爱心和健康传递，为健康，快乐，幸福而拼搏 主持官：我们的态度是？ 员工：保证完成任务，绝不找借口 主持官：我们的行为是？ 员工：认真。快坚守承诺 主持官：我宣誓：我要拿出12分的精神，以全力以赴的态度，达到巅峰状态，遇到困难决不，决不，决不放弃，坚持，坚持，在坚持，只要心中相信，梦想一定会成真。 主持官：每个人重复明确目标 员工： 主持官：我们的心情？ 员工：好极了 主持官：我们的状态？ 员工：棒极了 主持官：我们的目标？ 员工：即将实现 双手击掌结束,二 标准团队动作规范,分组： a：队长 b：队长 队名是： 队名是： 口号是: 口号是: 队歌是： 队歌是： 目标是（个人分解） 目标是（个人分解） 完成奖励： 完成奖励： 惩罚： 惩罚：,二 标准团队动作规范,团队的名称 战斗信条（军魂） 军歌 违纪处罚 梦想板 共识性训练 军纪 军训 目标 奖 惩 战斗计划 辩论及讨论 激励 如何达成 例外事件处理 各个军队的日工作流程 周计划 魅力名片比拼 团队展示（个性展示） 方案比拼（） 业绩达成率比拼 奖励,周总结会议,主持人：1问好 2开场白 ab组分别做团队展示 总结：完成情况： 未完成： 总体： 个人： 问题分析： 案例及成长分析： 奖金：输的要给赢的鞠躬 a:恭喜b组获得胜利，我们愿赌服输，b：感谢a组我们会再接再厉，再创辉煌。 下周目标： 如何达成：,会议流程,各店本周业绩排行榜及完成比例 顾问本周业绩排行分析榜 顾问分享上周的业绩 下周周计划 12月份计划 本次会议总结 总结,各店5月业绩排行榜及完成比例,各店本周业绩排行榜及完成比例,本周顾问业绩排行榜,第一名: 高颖 第二名：张萍 第三名：曹立微 第四名：王锐 第五名：黄海芳 第六名：严芳 第七名：罗敏,各店客人分析表,各店下周计划,各顾问下周计划,下 周 方 案 （mbo表格）,各种表格应用,活动公布,问题集中解决,（三）店长训练营课程,店务系统表格导入业绩倍增系统1.0版,开业前准备,硬件准备（店面装修、选址定位、数据评估） 人员招聘 岗前培训、 实操培训、走流程 咨询流程服务、流程设计 项目结构设定、卡项设计 模拟演练 13年计划与目标一年一季一个月一周销售计划图表 晨、中、晚会周总结会、月总结会及下月计划会议 每周训练及提升内容 一年四季落实到每个月促销方案 员工的计划目标销售提升管理手册,作业,1.商圈调查（附表） 2.竞争对手调查并作出竞争力对比表（附表） 3.商圈战略地图并制定联盟计划 4.20条以上的宣传及营销策略 5.店内信任价值塑造及销售（会员卡预售卡话术） 6.20条以上感动服务和5点以上店内竞争力打造 7.服务流程、技术、话术训练 8.团队精神建立（内训及周会） 9.店务管理系统导入，周、月、季度、年会议内容 10、一年业绩及工作计划,用计划和目标进行员工管理 用能力和技术赢得员工认可 管理钱流！管理员工的思维！ 管理员工的销售计划！ 员工管理顾客的购买计划！ 用真诚、关爱、恩感和付出获得员工 对你的信赖和支持！,五级定位法,商圈城市 店的规模装修 服务手法产品- 项目核心竞争力 a=a=a,招聘,白金问话术 1面试职位有很多，请问你面试哪个职位？ 2一分钟自我介绍？ 3具体工作内容是什么？（还有呢 还有呢？） 4你如果应聘到这个职位你如果去开展工作？ 5你对我们公司了解有多少？为什么要选择我们公司简单介绍一下企业？ 6做过成功案例 如销售 管理当时感觉是什么？ 7为什么离开以前企业 ？ 8你还有什么问题要问吗？ 9如果你被录用，何时可以到职？,招聘,附加问题（薪金要求？加班看法？个性上最大优、缺点是什么？如录用一段时间发现你根本不适合这职位你应该怎么办？对跳槽的看法？工作难以和同事上司相处怎么办？最能概括自己的三个词？业余爱好？欣赏哪种性格的人？如何对待别人的批评？怎样对待自己的失败？希望与什么样的上级共事？与上级意见不统一你应怎么办？谈谈如何适应办公室工作和新环境？对于这项工作你觉得有哪些遇见的困难？除了应聘我们公司还应聘的哪些公司？）,岗前培训,入职培训：企业文化、制度、心态。 专业知识：顾问 美疗师 助理 流程系统培训：话术串线 服务接待：销售、诊断、成交（35种情境训练） 考核：早上或中午pk 周培训计划：,钱流：,钱流,三套以上方案：1.无可奈何 2.有待选择 3.智慧 三七二十一法则：第3天天是否使用，没用尽快用 第7天是否用，方法及如何使用 第21天用后感觉，询问滋润度明 亮度成套使用明显为下次使用做铺垫 服务值超越期望值！(卖手表的故事) 价值 价格 成交并满意介绍：5121万=512万10%提成51.2万 得罪一个客人损失512万 转介绍、传颂的价值,价值塑造,故事：卖狗、卖笔、 卖水、卖水果 历史（基础特点） 科技背景 血统（独特竞争力） 价格优惠（算账） 效果、对比其他优势 稀缺性 原理（效果产生原理、理性诉求） 零风险承诺（风险逆转）,销售是什么？销售的专业定义？卖的是什么？销售最 高境界是什么？（价值观不同答案不同，所以答案没有对与错） 1. 销售是帮助顾客解决问题！ 2.以目标为卖点（问题的定义）理想与现实之间的差距。 3.了解客户解决问题的思路，改变客户解决问题的思路！ 4.定位：把自己卖出去，把自己的定位卖出去，解决客户 的思路和你与别人的差距。 5.卖东西是自信心的传递，自信产生他信。顾客买解决问 题的东西（专业服务理解技术高度一整套设计方案，为 客人解决皮肤身体健康等一系列需求的方案） 6.问题导致销售，方案导致成交！（你是支持客户成功的人！）正心 （一个红心，三手准备。、信任、送价值、品牌、口碑） 利他,客户购买决策循环,满意,认识,是否值得解决,确定标准,优先顺序,评估比较,是否适合,购买谈判,是否成交,是否满意,再评价,是否有问题,决定,调查,项目结构,入门：14种卡项方案、体验效果明显 手法舒服、满意度高成交率高 常规： 大额：（产品、卡项） 每项1 4种卡项 流行： 成交方案设定 仪器：不同销售方案 基础产品疗程（各项目方案设定表）：,项目结构模拟演练,店长、主管、顾问分析了解客户级别、消费力、需求问题卡项方案 演练：结合项目卡项演练、 面部身体方案 白领 老板（开矿巨有钱） 富婆（无