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项目二： 国际商务谈判流程 开局阶段 （2) 开局阶段 工作 重点 建立 良好 谈判 气氛 互相 交换 各自 意见 进行 开局 陈述 摸底 谈判氛围的类型和特征 v1）平静、严肃、谨慎的谈判氛围 v2）和谐、友好、积极的谈判氛围 v3）缓慢、拖沓、消极的谈判氛围 v4）紧张、对立、冷淡的谈判氛围 建立良好的谈判气氛 影响谈判氛围的因素 v1）谈判人员的气质 v2）谈判人员的风度 v3）谈判人员的服饰搭配 v4）谈判人员的表情 创造良好谈判氛围的方法 v1）做好充分的准备工作 v2）坦诚相见，心平气和，行为举止得体 v3）寻找双方共同感兴趣的话题 v4）刚一见面不提要求 v5）切忌在开局阶段就谈论有争议的问题 营造良好谈判气氛的技巧 v1）称赞法 通过称赞对方来削弱对方的心里防线，从而焕发出对 方的谈判热情，调动对方的情绪，营造良好的谈判气氛。 采用称赞法时应注意以下几点： 1）选择恰当的称赞目标，投其所好。 2）选择恰当的称赞时机，否则适得其反。 3）选择恰当的称赞方式，自然流露。 称赞法的运用 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在 当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈 判中，华人企业的谈判代表发现日本代表喝茶及取放茶杯的姿 势十分特别，于是他说道：“从XX君（日方谈判代表）喝茶的 姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句话 正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来 。 结果，后面的谈判进行得异常顺利，那家华人企业终于拿到了 他所希望的地区代理权。 2、感情攻击法 是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中 的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造良 好气氛的目的。 例：中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线 ，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈 判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚 就座，中方的首席谈判代表就站了起来，他对大家说：“在 谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在 昨天夜里为我生了个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷 站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整 个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中 方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 这位中方的谈判代表为什么要提自己太太生孩 子的事呢？ 原来，这位谈判代表在与日本企业的以往接触 中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰 冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控 制整个谈判，乘机抬高价格或提高条件。于是，他 、 便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔， 营造一种有利于已方的良好气氛。 互相交换意见 v1）谈判角色定位 认真分析对方的行为，确立自己的角色。 v2）开好预备会议 其目的在于使双方为此目标而共同努力。 内容通常是双方就洽谈主题、计划、进程和人 员等内容进行商议。 开局在整个谈判中的地位与作用 开局阶段是双方摆明各自立场的阶段，谈判格局 在开局后几分钟内确定的。在开局阶段人们的注意最 集中，谈判双方阵容中个人地位及所担当的角色充分 暴露出来。 开局任务 1）引起对方的兴趣，吸引对方注意力。 2）做好建设性的基础工作。 开局方式 1）书面提出条件，口头不用补充 2）提出书面条件，然后做口头补充 3）当面提出交易条件 争取开局的主动权 1）仔细倾听，力求摸清对方底细 2）善于提问，察言观色 3）认真对待对手的诚意 开局策略 谈判开局策略就是指谈判者为 争取营造谈判开局的有利形势，掌 握开局的主动权而采取的行动方式 或手段。 策划开局 策略时需 要考虑的 因素 看谈判双方企 业之间的关系 看双方的谈判 实力 看双方谈判人 员之间的关系 一、看谈判双方企业之间的关系 v1）双方企业过去有过业务往来，且关系很好。那么， 这种友好关系应该作为双方谈判的基础。开局阶段 的气氛应该是热烈友好的； v2）双方企业过去有过业务往来，但关系一般。那么， 开局的目标仍然是要争取营造友好、随和的气氛。 v3）双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业 的印象不佳。开局阶段的气氛应该是严肃、凝重的。 v4）双方企业过去没有业务往来，本次为第一次接触。 那么在开局阶段，应力争一个友好、真诚的氛围。 二、看双方的谈判实力 v1）双方谈判实力相当。为了防止一开始就强化对方 的戒备心理和激起双方的敌对情绪，在开局阶段， 要努力营造一个友好、轻松、和谐的气氛。 v2）本方谈判实力明显强于对方。为了使对方能够清醒 地意识到这一点，在开局阶段，既要表现得礼貌友 好，又要充分显示出本方的自信和气势。 v3）本方谈判实力弱于对方。为了不使对方在气氛上占 上风，在开局阶段，要友好，充满自信，谈吐大方。 三、看双方谈判人员个人之间的关系 开局策略的种类 1）坦诚式开局 是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己 的观点或想法，从而为谈判打开局面。 这种策略比较适合有长期合作关系的双方， 对于以往的合作，双方都比较满意，不用太多的 客套，坦率地提出自己的观点反而更能使对方产 生信任感。 这种策略也适合于谈判实力较弱的一方，坦 率地摆出自己的弱点，表现出合作诚意，有利有 继续合作。 案例： 北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现 对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态 妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断， 站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济， 搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力 不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得 成也好，谈不成也好，至少你这个外来的洋先 生可以交一个我这样的土朋友。” 2）一致式开局（和谐式） 就是指用和谐、友好的语言进行陈述或一些 实际行动，来使对手对已方产生好感，消除双方 的防备心理，使谈判能在良好的氛围中进行。 该策略比较适合于谈判双方实力相当，过去 没有合作过，都希望有一个良好开端的情况。 案例： 1972年9月25日，日本首相田中角荣为恢复中 日邦交正常化抵达北京，他怀着等待中日间最高首 脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。外宾馆内气温 舒适，田中角荣的心情也十分好，与陪同人员谈笑 风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温 度，是“17.8度C”。这是田中角荣最喜欢的最习 惯的温度，这使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进 行创造了条件。 3）保留式开局 是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键 性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留， 从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 在采取该策略时，不要违反谈判的首先原则， 即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信 息，但不能是虚假信息；否则，会使自己陷于难 堪的局面之中。 案例： 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛 杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方 在价格问题上陷入了僵持的状态。这时我方获得情 报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因 为美国对日本、韩国、中国台湾采取了提高减税的 政策，使得台商迟迟不肯发货，而卡尔曼公司又与 自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔 曼公司终于沉不住气，在订货合同上签字，购买了 150台中国机床。 4）挑剔式开局 是指开局时对对手的某项错误严加指责，使 其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方 让步的目的。 在使用该种策略时要把握好度，如果态度过于 恶劣，以致于对方无法接受的话，对方极有可能会 退出谈判。 案例： 巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小组成 员因为上街购物耽误了时间，当他们到达谈判地点时，比预 定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间 来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果这样下去的 话，以后很难合作，因为浪费时间就是浪费资源和金钱。对 此，巴西代表感到理亏，只好不停地向美方道歉。谈判开始 以后，美方似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄 得巴西代表手足无措，说话处处被动，无心与美方代表讨价 还价，对美方提出的许多要求也没静下心来认真思考，急忙 地就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热 时才发现吃了大亏，上了美国人的当，但为时已晚了。 5）进攻式开局 是指通过语言和行为来表明已方强硬的姿 态，以获得对手必要的尊重，并借以制造心理 优势，使谈判顺利进行下去。 策略要运用得当，以理服人，抓住关键要 害，对事不对人，要表现出已方的自重、自信 和认真的态度。 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需 找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补它们不了解美国 市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问 题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国 公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多 的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来 说；“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是这绝非我们的 本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不 愉快的结果，我们希望不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵 的时间，如果因为这件事而怀疑我们合作的诚意，那么我们 只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠代理条件在 美国是不会找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代 理哑口无言，美国人也不想失去赚钱机会，谈判顺利进行。 开场陈述摸底 v一、开场陈述的内容 1）依据已方的理解，阐明此次谈判应涉及的问题和主 要内容。 2）说清已方通过谈判将要取得的利益。 3）对以前有过的合作成果做出肯定评价。 4）已方为配合对方开拓市场，已经做出了哪些方面的 让步。 二、进行开场陈述时应注意的问题 v1）双方分别进行开场陈述。 v2）双方的注意力应集中在各自的利益上。 v3）开场陈述只