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oo成功的捷径：按照最有效率的成功策略行事成功的捷径：按照最有效率的成功策略行事 oo成功的实现：成功的实现：不是不可能，只是暂时没有找到方法不是不可能，只是暂时没有找到方法 oo职场的成功：职业化和专业化职场的成功：职业化和专业化 oo成功的思维：九大理念成功的思维：九大理念（另见新兵培训班课程）（另见新兵培训班课程） 成功一定有方法，失败一定有原因成功一定有方法，失败一定有原因 新华都集团新华都集团CEOCEO，打工皇帝唐骏，打工皇帝唐骏 让领导重视的第一条件：让领导重视的第一条件： 你必须具有职业化精神，把你现在所做的工作做好，做完美你必须具有职业化精神，把你现在所做的工作做好，做完美！ 第一部分：心态第一部分：心态 成功从改变自己开始！成功从改变自己开始！ 没有比人更高的山，没有比脚更长的路。 决定你现状的不是外界因素，而是你自己。 改变现状的力量不是来自于外在，而是来自于自己的内在， 命运在自己的手中，在自己的心上。 改变自己才能成就未来！ 行动者宣言 一、从今天起我要向全世界宣布： 二、羊皮卷摘选 我要做一个行动的巨人。 我不是为了失败才来到这个世界上的， 我要在行动中去学习，去成长。 我的血管里也没有失败的血液在流动。 在行动中去尝试，去完善。 我不是任人鞭打的羔羊， 在行动中去奋斗，去超越。 我是猛狮，不与羊群为伍。 在行动中去增添勇气，创造奇迹。 我不想听失意者的哭泣，抱怨着的牢骚， 我要马上行动，立即行动， 这是羊群中的瘟疫， 快速行动，直到养成习惯！ 我不能被他传染。 行动！行动！行动！ 失败者的屠宰场不是我命运的归宿。 坚持不懈，直到成功！ 电话业务成单的关键 o 信心最重要：欲望指引成功的方向，只要你下定决心去 实现自己的理想，就要坚持不懈遇到困难不放弃， 撞了南墙不回头，拆了南墙往前走，直到成功！ o 电话业务是信心的传递，文字以不变应万变。打电话最 重要的是信心！所以我们在打电话时一定要有信心！你 的热情与信念必须让客户看到你的脸上、眼睛里、耳朵 里都写着“我相信这个产品”你的状态会感染对方，感染 到了，单就成了。要么他影响到你，他就说没用，不做 ；要么你的信心、状态、热情感染了他，他被你征服了 ，单子出来了！ o 我们说目标决定能力，你想要哪种结果？是要还是一定 要，是一定要还是必须要！ 如果有一套教你如何做好业务的实战方法 借鉴于众多顶级销售人员的经验， 汇聚第一资讯事业部全体管理层精粹观点， 经过验证的高效实战技法， 一堂让您学会做业务的课， 让您从此掌握做好业务的窍门， 常用常新，不断健全，实操与理论共存， 注重沟通过程中“接口”与反映的速度、质量 第二部分（技能） o 常见问题的快速应对 o 让自己的回答成为“下意识”，接口要快。 o 好处：有衔接就不会被挂电话 衔接好更显职业化，专业化 有理有据有节更容易被接受 话术一： 李总你好，我是国联资源网的XX，李总。你们企业在行业里做的这样突出，你们的推广 工作是怎么做的？（各处汇总） 李总你好，现在在哪忙呢？您是贵人多忘事啊！你猜猜我是谁？前一段时间有打过电话 给您，是这样（各处汇总） 话术二： 你好，我xx，XX项目工作，XX项目向全国推行两年来，先后和几百家企 业合作，为行业上下游企业间建立了多种联系，成功推广过多家大品牌， 因为常熟开关的唐总跟我们提过，说你们，企业做得大，产品质量好，很 值得推广，你们了解我们的四驾马车之一（自己项目）的工作吗？ 话术三：X总现在忙吗？前两天的X会你们参加了吗？不少企业都参加了！（提问方式， 各部汇总中） 1、怎样通过前台找到负责人 o（1）以好友的方式直接找负责人（心态要诚恳，语气要客气） o（2）你公司是做“天桥式扶梯”的吗？有一些参数不明确，李总的电 话是136的还是139的？ （浅谈产品）问一些她不会回答的问题，进而要求转负责人 o（3）我是“国联资源网”赵总，请转李总 （李老师在吗？你们在科技大厦吗？李总在几层） o（4）小姐你好，李总有急事找我 （中国互联网信息中心某办事处的，可以说几句英语，银行核对资料，招聘网 ） o（5）介绍自己并请帮我转一下您公司领导或销售部负责人 （礼貌友好，不离不弃。数次通话后能成为朋友） o（6）直接找技术部、人力资源部、采购部等 直接法，转接法，夸大法，假借法，度化法 2、不需要、没兴趣 o我知道您不需要做广告，但您需要把企业经营的更好，产品更具影响力，品牌 更有价值，同时不把钱花在浪费的地方，又让客户更贴近您。我们与同行业多 家企业搞的一个联合推广工作，比较适合你们，我专门打电话找你 o不需要是因为不了解，我们因为有了网刊结合，EDM和手机报，还有链商洽 谈供需见面等工作，已经和像北开，天威集团等单位建立了产品推广联盟，还 有新东北电器、西开、远东线缆我们的整合推广策略效果很好，诶，李总 您的朋友大全电器的张总就是我们的联盟客户，张总说你们做得比较好！ o现在不需要不等于将来不需要，不需要品牌推广但您需要建立销售渠道，我们 同时通过行业链商活动，可以约见您的多家客户洽谈研讨，这样的工作我们很 有经验，有机会您要不要参加一下？ o我知道您不需要，那些对您产品推广没有价值的工作你真是不需要，对于那些 真正有帮助、有价值的能帮助您开拓市场，增加销量和竞争力的工作，是需要 的，是吧！ 2、不需要、没兴趣（2） o很多事情都是从没兴趣到有兴趣的，人与人交往总是从第一面相 识开始的，到相知，然后成为朋友，您说是吗？ o假如你对把企业经营的更好不感兴趣，对销售渠道更畅通不感兴 趣，那你对美女感兴趣吗？（没兴趣）那你对什么有兴趣？你想 做和尚吗？（注意要用调侃的语调） o您不感兴趣可你的客户感兴趣，我们的链商通工作应经深入市场 ，企业和他的客户捆绑式宣传，你们有尝试过效果吗？同时通过 我们链商会议建立的上下游企业对接工作很成功，您参加过我们 组织的采购交流会吗？ 3、我现在很忙（没时间 ） o我也知道您很忙，您忙的目的是为了忙，还是为了把企业经营的更好？很多时 候忙是因为没有找到解决问题的方法。如果一个企业产品有品牌力，企业有影 响力，团队有执行力，是否还存在这些问题？ o我也知道您很忙，如果有提升企业和产品影响力的方法和工具，您掌握了，可 您的对手却没有，会不会提升企业的竞争力，扩大市场份 额？行业里边 有你的朋友推荐你们企业说你们比较适合（四驾马车）产品，我给你们发一份 材料吧？ o老总做到了有计划不忙，有人才不累，有原则不乱，方法总比困难多，看来您 需要再聘一个助理了。真的，请问李总还有谁协助你做企业产品推广工作？ o李总我跟你说，再忙也要注意身体，再忙也要有个好心情，今天心情怎么样？ o企业发展两件事，一是用人，二是分钱，再不您高薪聘任我吧，我来帮您做事 ！ o忙是好事，说明效益很好，不忙就坏了，我家的XX在家不上班（学）睡大觉 ，我就揍他。李总你忙里偷闲，抽出一两分钟时间把我的事办了如何？（袁家 良） o经典回答：那您在忙什么？在数钱吗？（刘晓英） 4、找我们的人太多了 o这正说明你们企业经营的很成功，找你们的人是否全被拒绝了呢？（ 是）那我会不会做一个例外呢？针对大品牌的企业我们整合营销方案 能使企业的销售渠道更畅通，市场份额更大，链商活动会让企业建立 更多的客户关系。诶，李总，圣马集团的孙总是您的朋友吧？品牌影 响力和你们差不多，他也是我们的理事单位，您要不要和孙总聊聊？ o这正说明你们企业经营的很成功，一定是做对了很多事，用对了很多 方法。首先你们的产品推广就很成功，同时你有没有了解（国联资源 网或四驾马车）的整合式或捆绑式宣传形式？国联资源网先后服务过 10万多家企业，与本行业（比如电梯）2000多家上下游企业户建立 了联系，我给你介绍几家客户吧！ o所以现在很多企业专门建立了相应的部门进行筛选，对于有助于产品 推广的工作给予足够重视，你们有这样的部门吗？ o带着你们客户信息找你的人多吗？你们企业的很多客户也是我们的合 作者，日立电梯的陈总您认识吗？就是他推荐到你们的！ o这是不是与你们企业要上市有关系？这是不是与你们企业新产品推出 有关？是不是与你们企业成功开拓了全华北并要向全国进军有关？首 先要恭喜你们，不知道四驾马车（铸造产业）能不能为你们做些有益 工作？ o这么多人找你们，是不是都一样？其中会不会包括很好的媒体？ 5、没有用、没效果 o这说明你们企业做过很多这方面的工作，知名度很高。同时我们知道同一件事 情不同人来做，效果会完全不一样。你们尝试过网刊结合，手机报和EDM等形 式捆绑宣传吗？ o是没有用还是没有甄别出来哪些没有用？最好让我们协助优化一下你们已有的 宣传渠道，花最少的钱，做最有效率的事。我们的电梯产业（四驾马车体系） 有不少你们的同行，还有你们很多客户在和我们合作，您要不要看一下我们的 杂志？ o行业里边有三家报纸，四种杂志，主要的垂直网站有三个。我们通过网刊结合 推广方式建立的第三方“供需对接”项目和采购洽谈链商平台影响力很大，您了 解吗？ o不是没有用，而是不了解，没有考察、策划就投资了。企图决定版图，点子决 定票子。推广的时机、内容和媒体选择如果得当，效果其实就会很好！ o不是没效果，是很多企业不知道那些有媒体效果？那些能帮助推动市场开发？ 那些能影响到你的客户产品选择意志？ o不是没有用，而是没有使用好的方法，没有找到好的媒体，所有好的大品牌都 是一靠做的，二靠推的。 6、刚成立，公司小，暂时不考虑 o我们说：一开始就把事情做对，无论公司大小产品推广都是头等 大事，关键是找到合适的专业媒体，我们的产品（四驾马车）上 就有和你们一样的企业，当然也有你们的客户。北京中谐克美的 李总你认识吗？ o恭喜你李总，未来一个知名大企业已经从这里起航了！我们说一 开始就冲刺，产品的品牌推广你们有计划吗？ o麻雀虽小五脏俱全，企业和产品的宣传推广谁都少不了，错误的 方法大量使用是会让自己错的更离谱，关键是选对媒体，很少的 投入也可以换来很大的回报！ o海尔，微软（加上行业企业）都是从小企业做起的，现在都是大 品牌，企业推广必不可少！ o我理解您的想法，您一定希望把企业越做越大吧？好的产品要有 好的品牌作支撑，所以产品推广，媒体选择都很重要。 7、已属领先水平，不需要做推广 o领先的公司要有领先的机制，更要有领先的长效推广机制。 o领先的公司要找领先的行业传媒作为合作伙伴，国联资源网的产品（ 四架马车体系）是你优先的选择！ o现在领先不代表永远领先，您的产品领先可你们的宣传推广领先吗？ 在行业网站，纸介媒体和行业会议上，你们经常出现吗？ o恭喜你李总，一流的企业要有一流的管理，一流的管理来自于一流的 制度。关于进一步扩大市场份额，提升企业知名度和社会影响力方面 ，你们有哪些科学规划，我可以借鉴一下吗？ o领先的企业一定有领先的领导，和领先的思想。产品推广和企业宣传 上你们有那些媒体在合作，我可以学习借鉴一下吗？ 8、有需要会跟你联系 o那很好，如果您需要优化一下现有合作媒体，优化一下现有价格 方面，我们可以给你们一些专业意见！ o那很好，企业强化影响力，产品提升品牌力，扩大潜在客户群， 任何企业都需要。 o那很好，我想企业不但需要扩大企业影响力，更加需要增加客户 量，介绍客户我很有经验，要不我找个时间给你推荐几个认识认 识！ 本章节尚不成熟，应继续完善 9、其他 o 各部门可根据具体情况无限延续 让自己的回答成为“下意识”，接口要快。 1、 我公司都快倒闭了，没有钱去做广告 o经营就是超越，管理就是平衡。思路上来企业就可以盘活，方法 总比困难多，凡事皆有可能，你们有推广计划吗？ 2、“我们公司要搬家” o公司搬家你们的品牌却不会搬，你们的客户也不会搬。建议先按你 们新的地址发布出来，做出很好的铺垫！ 3、有固定的客户，不需要做推广 o其实，固定的客户更需要巩固，我们可以把推广工作做到你的客户当中 去，更好的深化你们合作关系，同时宣传必然又能进一步扩大市场。 4、还要钱，那就不做了 o 不是要不要钱的问题，是花钱值不值得的问题。产品的 宣传很多企业一直在做。只是如何做到：花最少的钱得 到最好的效果。 5、把资料发过来，看看再说 o很好，我们知道企业往往不缺少宣传渠道，恰恰缺的是精益求精 的选择。不仅要选最好的，更要选择合适的！那你仔细看看吧！ 顺便我再传个给你同行做的方案。（方案有的是） （回头加入QQ群或上我们的产业网，里边有不少熟悉你们的客户） 6、我们的销售是区域性的 o 现在是区域性的，将来很可能是全国的乃至世界的。目 标决定能力，那是迟早的事，所以做好推广工作对你们 来讲确实很重要。 7、有几家做一下选择 o好的选择是好的推广的前提，选择有实力的媒体，接近你们的客 户，做到合理投入，高效产出！都有哪几家媒体备选?我们可以给 你们提出专业的意见，做到花最少的钱做最有效的事。 8、还需要考虑一下 o行动比考虑更重要，考虑是因为你对我们缺乏了解。相反我们 却很了解你们，更了解你们的需要，同样，我们也很了解你们 的客户，链接上下游客户的工作我们很专业！ o你找对象啊？没完没了的考虑，痛快点，我愿意！（调侃） o你有问题及时提出来，我们现在给你解决一下，我们好针对你 们的需求和客户做工作（袁家良） 9、很贵 o 重要的是有没有帮助，好贵好贵就是车子越好越贵，高 贵高贵就是楼房越高越贵；事实上没有好的品牌作支撑 成本最贵！ o 提高价值与影响力，现在我们不是讲影响力经济吗？免 费的午餐也不白吃，我只是收个工本费，你们卖的产品 不收钱吗？你们不也经常出去要账吗？（袁家良） 10、我们已经做了计划 o你们这块做得非常好，有计划不乱，有预算不穷。 哎，李总你们针对好的、合适的计划外媒体是怎样对待的？可以 替换部分原有媒体吗？ 11、我们已经做和XX合作了 o你们的选择不错，他们的客户同时也是我们的客户。他们擅推品牌， 我们擅推产品，相辅相成，我们一起成功合作过多次。你们在XX登 的什么版位？ 12、刊登了，效果不明显 o我们知道，期刊连续做，效果最明显。 o我们主张的效果是两方面：一是品牌效果；二是产品效果（长期效 果和短期效果）。那么多大品牌在和我们在合作，人人都是看得到 的。产品推广方面不用着急，我现在就给你推荐几家客户！另外你 们的市场是那块？ 13、你们的知名度不高 o不是知名度高不高的问题，而是能不能给客户真正带来效益的问 题！ 14、必须要参加吗 o不是必须是必要！很多的同行，你的朋友，行业竞争对手，还有 你的很多客户都在，要不要密切一下关系？ 15、你别着急 o不是我太着急了，而是你们行动太慢了。你们的企业那样优秀， 产品质量也好，就应该广泛的做好品牌推广工作！ o我急吗？这个工作是我进度最慢的一个！我们帮企业做推广：比 的是速度，走的是差异，要的是效果！在我这叫效率，呵呵。 各部门可根据具体情况无限延续 第三部分 o 理念 如何成为业务高手 做业务的三要素 熟练的话术（应变要快，直到变成“下意识”） 充足的企业资源 了解客户的状况 异议处理的恰当，接口很快 情绪很好，气场强大，强烈的企图心 积极引导客户（临门一脚要利索） 建立良好的合作关系 信息来源 资料的查找渠道 o公司已有的资料 o网上搜集 o行业协会名单 o客户的转介绍 o关注同行 o朋友交换 o展会搜集 o查阅报纸杂志 o电视广告，路牌广告 o加入行业群 o向企业要行业名录或会议通讯录 o随时随地搜集资料（例：袁老师招聘会，4500元的单子） 持续出单必备条件 一、保存大量待开发资源 二、保持几家意向客户 三、保证有效电话量 四、保住持续出单的激情 五、保障每周工作目标 新员工最有效的进步方法 列出名单快速打 积极大胆敢说话 出单就在一瞬间 成功前提是不怕 三不：一不要打一会儿想一会儿 二不要怕拒绝 三不要没资料 注：同一个50家打50遍，一般都有单！ 聆听的五个层面 o 听而不闻 o 假装听 o 有选择的听 o 专注的听 o 设身处地的听 语气效果 o 热情有力 o 吐字清晰 o 善用停顿 o 音质厚重 o 措辞高雅 o 不受心理因素干扰 黄金问句 o您企业经营的这么好，您个人成功的秘诀和关键是什么？ o公司未来有什么大的发展目标？ o你们品牌推广得这么好，是如何选择媒体的？ o在市场竞争如此激烈的今天，企业不发展行不行？要发展，没有科学 的宣传方法行不行？不持续宣传行不行？ o你们企业对我们工作有哪些建议？做到那些细节？你们的预期怎样？ o打电话的人这么多，你们是怎么解决的？有一个专门的部门或专业机 构帮助你们筛选选择好不好？我们就有这项服务！ o你们媒体投放有行业人士指导吗？有资金浪费吗？ o待征集中 黄金观点（字字如金） o 客户转介绍 o 大企业成大单 o 有系统的开发（郑晓龙） o 长期（老）客户才是真的客户 o 续签单绝对比开发单更容易 o 策划能力与签单能力同等重要 o 量大一定有质优的 o 谈客户的客户（王春来） o 对待顽固客户有办法之一是“时间战” o 找对人比说对话还重要（郑晓龙） o 真正的业务技巧是为客户提供服务 o 待续 客户转介绍 一个客户就是一个宝藏，值得你深挖下去 一个客户的周围有很多宝藏，更值得你深挖下去 开口要求吧，这是你深挖宝藏最有力，最便捷的工具 观点：1、转介绍是我们主动要求来的；2、转介绍也有话术 话术：X总通过接触发现您不但企业做得这样成功，还很热情豪爽，为人这 样好，在行业里这样有地位。干我们这行要想成功就要不断认识新的朋友， 您能介绍几个像您一样优秀企业家给我吗？哎，X总日立电梯的陈总是您朋 友吗？富士电梯的李总您一定认识？要不让你们的优秀供应商和你们刊登在 一起？ 你很少想过的几种做法 o让客户的客户为他的客户“投资”捆绑式宣传或揉合式宣传 o我们和客户联合搞活动 o让客户签单、请客再介绍客户 o打电话的时候大量使用动作 o所有签过的企业都可以扩版（扩版要有扩版的话术） 可以为客户提供哪些附加服务 o 介绍客户（有先例） o 提供资讯（有先例） o 帮客户买产品压价（有先例） o 接待接待，拜访拜访（举例证明：田伟） o 参展时代发客户资料（如电梯产业事例） 企业的困惑 o 缺少科学的选择（不知道哪些有用，那些没用？） o 没有专职部门 o 价格高 o 宣传页设计水平低 o 打电话的太多 冰火两重天（一个现象,两种认识） B说： A说： oB:根本没有资料可开发； A:到处都是资源，取之不尽 oB:客户根本就不做广告； A:所有的企业都是我的广告客户 oB:意向企业彻底黄掉； A:过一段时间依旧是我的 oB:对工作失去了信心； A:就这工作前途无量 oB:觉得自己很难出单； A:认为自己想出单就出单 oB:客户根本就不听我的； A:想跟客户说啥就灌输啥 oB:我的行业不好做； A:所有行业我都能做好 oB:继续在说 A:打电话去了 结论：聪明A 五个转变 强硬变柔和，以柔克刚； 忽悠变理性，以理服人； 向服务转变，提供服务才是硬道理； 小单变大单，整合销售； 短期变长期，建立互信！ 应该与不应该 o 不应该说：但是； 应该说：同时 o 不应该说：签单； 应该说：确认 o 不应该说：花钱； 应该说：投资 o 不应该说：合同或协议； 应该说：确认书或书面文件 o 不应该说：问题； 应该说：挑战、焦点 o 不应该说：广告费； 应该说：推广投资 o 不应该说：谢谢； 应该说：恭喜你做了明智的选择 四大傻 员工： o 为什么呢 o 那你对什么感兴趣 o 没词儿了自己挂电话 o 谢谢 如何攻克顽固客户 o 手机是很重要的工具之一（短信内容整理中） o 提供服务 o 写信（用原始的方法做高端的事情） o 推销个人建立互信 o 寻求见面机会乃至合作机会 客户的基本维护 1、建档。建立自己客户的详细档案资料，这样就能方便的查询，了解客户的情况 。 2、定期联系。在固定的节日、生日或其它合适的日子，打个问询电话。 送寄礼品从而建立更加深厚的友谊 3、不定期联系。随时打个电话联络感情或顺拜访，提供他感兴趣的相关资讯等， 都能获得意想不到的效果 4、帮助客户。在客户需要你的时候，不管是自己公司能解决与否，都将不遗余力 地为其着想，帮助其解决问题，这些都是我们提供良好服务的最佳时机。 注：抓住一切可能的机会和我们的客户保持密切的联系。用我们的诚心去让客户为我们服务，让客户一直 认可我们的服务。“客户不仅仅是客户，还是我们的朋友。”在与每一个客户交流时，我都牢记着这句话。 这只是第一步需做到的事情。在此基础上，必须以诚信、耐心来服务于客户。必须重视客户的想法，了解 他们的一些真正需求，不能因为自己的业绩而肓目地推荐产品，要对客户负责，这也是与客户长期合作的 一个前提。同时，在客户有需要修改或增加内容时，必须与客户沟通好，千万不能因为客户已付款而置之 不理或服务不周，任何时候都必须热情对待每一个客户。做到上述几点当然还不够，我们还应与客户保持 联系，并在有、新产品（适合客户的）时，及时通知，争取为客户赢得好位置。让客户时时刻刻地想想着 我们，因为有些意向客户他即使现在不做推广，但终有一天，有这个想法时，就会与我们取得联系。所 以，以真心、热心、关心、恒心来对待每一个客户，并在客户有需要时，尽力提供一些适合的推广方案， “不选贵的，只选对的”，做好好售后服务，这样客户才能长久，才能真正信赖你，不是吗？ “拿单”准备 o 强烈的企图心强烈 o 签单绝对是在帮他帮他 o 签单前客户往往会犹豫一下往往 o 早有准备等着他呢早有 o 下一次冲锋更犀利 自问自答 o客户为什么参加你的工作？ 我知道他需要我，因为我更了解他的需要！ o没信心了怎么办？向别人去借？ o手上资料匮乏了怎么办？赶紧去找！ o单子催黄了？照样催回来！ o不了解市场？行业里找个人聊聊！ o没思路？那叫没能力！ o项目不好做？但可以做好！ o客户不续签？因为你不会做服务！ o客户不认可？首先是不认可个人！ o问问自己最缺的是什么？对行业的了解！ o脑袋变浆糊怎么办？拿出爱心，就会清新！ o我下一步该干点啥？多找资料，多打电话！ o大企业打不进去怎么办？那就跟他耗，谁怕谁呀？ o在做了一段时间业务以后，有惰性怎么办？真正勤奋的人不知疲倦！ 必用的几种电话 o 遗憾电话：很遗憾，你没登，结果别人登了 o 问候电话：六种情况下打问候电话 o 破冰电话：找个特殊时间 找个特殊话题或发个特别短信 也可以提个特殊问题 来打破僵局 o 诉苦电话：谁没有苦楚，谁没有委屈，不去说他哪知道？ （话术正在整理中） o 没有足够的资料 o 无法有效的情绪管理 o 自我设限，缺乏行动力 o 没有成形的话术 o 产品塑造不到位（不会塑造项目亮点） o 没有达成目标的足够决心 o 不是全力以赴，而是全力应付 职业化 职业化员工要具备的特征： o用理性的态度对待工作； o细微之处能体现专业； o高效率与高效益的统一； o别人不能轻易替代； o思想要奔放，行为要约束，意识要超前； o个性的发展要适应共性的条件； o适合的时间，适合的地点，做适合的事情。 业务工作要点 o 我是谁？ o 我要跟客户谈什么？ o 我谈的事情对客户有什么好处？ o 拿什么来证明我谈的是真实的，正确的？ o 客户为什么要签单？ o 为什么需要立刻签单？ 10点了解全行业 1、知道本行业企业数量及排名 2、知道细分行业数量、排名及分布 3、必须了解行业前几名企业资料（现状及发展的“内幕”） 4、熟悉众多企业总经理姓名 5、行业热点话题及重要活动（捷径：向老伙伴请教行业当前最关注什么？获得很容易） 6、不了解产品就可能成为空谈 7、必须了解行业里边的知名人物 8、寻找常做广告的企业 9、不明白就向企业中人去请教 10、最后一条很重要，用自己的标准做分类 四、分析解决 1、不接电话 o 征询解决方案中。 2、不吭声 o 一直等（聂韵） 3、有意向，却一拖再拖 o 征询解决方案中。 4、有事快说 o 其实我没啥事，好长时间没打电话了，问候一下。那你 忙我回头再打给你！（出处郑晓龙） 五、短信择要 o高层靠事业留人，中层靠感情留人，基层靠待遇留人 o一流的人在为明天的事做准备，二流的人在为今天的事赶速度，三流的人在为昨天 的事追进度 o成功与失败之间可以用这么5个字来表达“我没有时间”，它是否已成为你的口 头禅？在说这句话的时候我们有没想过，真正忙到如此地步吗？忙过之后效率如何 ？顺祝轻松工作 o一流企业家耍的的是境界，靠的是实力，走的是差异，买的是感觉 o财富不是永远的朋友，朋友本是永远的财富。朋友是山，朋友是海，有了朋友便可 排山倒海；朋友是风，朋友是雨，有了朋友就能呼风唤雨 o杰出人物的胸怀是用委屈和磨难撑大的 o明明白白的妥协，彰显了我们的高尚；坦坦荡荡的妥协，体现了我们的英雄 o企业家收获着梦想，又在播