做好电子商务的五个环节.pptx

揭开电子商务的面纱 解读电子商务运营推广要义 电子商务 E-commerce electronic commerce 2 电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开 放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进 行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在 线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服 务活动的一种新型的商业运营模式。 3 电子 商务 B2C B2B C2C B2B2C 网络零售 其他商业零售：电视购物、电话 订购、邮购、报购、上门直销 企业和企业之间的商务模式 如阿里巴巴、龙拓等 个人对个人的商务 淘宝个人网店 企业将其他企业的商品或 服务提供给个人消费者的 商务模式 如淘宝拍拍商城，目前火 热的团购网站也是这种形 式。 互联网B2C 如何卖给消费者 找到多个渠道 4 你是谁 你有什么，优势 ？ 你的顾客是谁 核心目标 不断提高营销转 化率 获得 规模更大、比例更佳的投入产 出比 贯彻理念 以数据为依据 坚持开展数据化营销1 一切从用户角度出发 完全以 顾客为中心 2 电子商务的五个目标 想买 买得到 买得更多 重复买 让更多的人来买做好网络零售的五个环节 想买 如何让更多的顾客想买 创意 定位 选品 价格 包装 媒介 促销 让顾客 想买 让用户想买的7个重要工作 定位 顾客定位：要卖给什么人 customer 准确描述顾客是什么样 年龄、性别、收入、地域 品牌定位 Brand Positioning 平台品牌 产品品牌 网站中文名称、域名、品牌中文名称 名称原则：好听、易记、吉利 网站定位 什么样的一个销售平台：买什么东西 ，生产or经销？ 解释平台的名字 传达愿景及口号 9 10 选品 顾客是否需要你的商品 如何包装成顾客想要的商品 判断商品是否适合网上直销的标准 1.标准化商品 2.体验少 不需要试或挑选 3.易支付 价格区间合理 4.易物流 体积易配送 5.不应有过多的操作流程 6.顾客是否需要、需求量是否大？ 是否必须 最好人人都需要 特别适合网上直销的商品 企业有特别优势的商品 缔造商品优势 有明显差异化 11 包装 12 对商品整体的包装和美化 永远别以为自己商品有多好 ， 包装过被顾客认可的才是好商品。 商城品牌包装 顾客认为 好听、易 记、吉利的名字 产品品牌包装 中文、英文、logo、 域名 紧紧围绕卖 点 时刻强化信任感 服务品牌包装 对服务的名称、概 念的包装 包装要点 视觉更重要，图片品质 文字要清晰，意思表达准确 站内外创意对销售导向和商品品质同样重要 用户体验：以是否适合顾客为标准 价格 13 让顾客觉得占便宜了才是便宜 低价不代表便宜 ￥799元 ￥799元 ￥1599元 如何确定价格 14 成本定价法：最基本，但愚蠢，不建议采用 成本：50元；定价：成本1.5=75元 根据营销功能定价：根据不同产品的营销目的不同，分别定价 推广产品定价：定价偏低，更容易让消费者接受 站内重点商品定价：保证高利润率定价 普通陈列商品定价：按常规成本和利润率定价 高价商品：价格远高于一般商品，不做主要销售，可提升整个商城产品形象。 卖点定价法：按照产品有特色的卖点进行定价 如：哇咔U柔3D呼吸内裤 根据消费者能力定价 15 媒介在哪登广告顾客想买？ 寻找同行业投 放过的媒介， 所选媒介是否 有目标用户？ 该媒体同行业 客户投放的成 功经验 目标用户是否 更容易在浏览 该媒介时购买 选择 及时进行数据 分析 核心参数：点 击量、到达 量、转化量 执行 对品牌是否有价 值 媒介成本是否低 分析 促销 16 一定要有理由 满减 秒杀 团购 限时抢购 限量抢购 折 刺激销量 买商品赠商品或券 满额赠 商品或券 赠 赠送商品刺激销售额 赠券刺激后续销售 不同促销方法付出的成本不同 不同促销在不同电商网站带来的效果不同 当当：全场免运费 masamaso：打折-有限制条件的优惠的方式 针对 新老顾客应使用不同促销方法 新顾客：降低购物门槛 的促销 老顾客：乐于参加多种优惠活动 创意广告创意 美观和清晰并重 销售和品质并重 商品是什么 重在吸引力 迅速给顾 客购买 理由卖点 去掉顾客的担心 明显的购买 引 导 比站外广告更有吸引力 比站外广告更清晰 比站外广告卖点更突出 19 创意站内创意 example： 服装类广告的模特仅 起衬托气氛作用，一般不作 为广告的主视觉 尽量与站外创意的风格、表现一致 买得到 如何让顾客方便快捷安全的买到 卖场规卖场规 划 传统商场中不同部门位置根据消费者浏览路径和热卖商品的突出表现来进行摆 放为了让消费者更容易买到想要的商品，称之为卖场规划。同样网上商城如何 链接各个页面如何设置相应的功能流程让用户更方便的购买到商品称之为网上 商城的卖场规划。 首页 结算流程 进入网站 完成购物 一级分类一级分类一级分类 二级分类 二级分类二级分类商品 商品 商品 商品 商品 商品 商品 商品 商品商品 商品商品 商品商品 商品商品 离 开 网 站 网上商城卖场规划 主线 浏览浏览查查找推荐购买购买 细节 商品：是否提炼出有独特竞争力的卖点 网站在技术上是否具备专业性、合乎标准 网站内部的文案水平是否足够 各个页面所有的详细信息尽量要回答所有用户可能问的问题 尽可能的增加网站的信任感 对购物车流程的持续优化是网站提升转化率的最有效方法 购物流程是最核心影响转化的步骤 使用促销提示能够更好的提高网站转化率 促销流程的设计：在公共页面有提示；在购物流程有引导 明确的提醒和引导用户采取行动 call action 购买按钮：明显，能够促使用户更快行动 尽量提供零风险的行动提示 购买按钮旁提供退换货、货到付款等等的提示 是否清晰、是否有效 核心页面和核心流程如何能转化更高 ？ 满足傻瓜、懒蛋、胆小鬼的需求 25 首页页 列表页页 专题专题 页页 列表页页 专题专题 页页 单单品页页 单单品页页 单单品页页 单单品页页 单单品页页 单单品页页 单单品页页 单单品页页 ？这是什么网站 ？这里可以买什么 ？在这可以获得什 么好处 ？这里是否可靠 ？如何去获得这些 好处的引导 沿袭用户来源页面的内容 陈列及货架作用：尽可能 把商品简要信息展示出 强化给用户的利益点和信 任感 引导用户去获得期望的利 益点 1.将利益详细介绍的更 加极致、清楚 2.实现进 入购物流程的 所有功能：选择尺 码、数量 3.需要有强烈的call action ，引导购买 结合了列表页和详情页 的全部功能 迅速实现用户购买 操作 也会造成用户流失 结算流程 订单成功 登录注册 填写收货信息 填写支付配送信息 核对订单 信息 1.引导用户进 入下一 步结算信息页面 2.建议增加新的好处 和利益（多买商品 ） 1.再次陈述注册给用户 带来的利益 2.解释所填信息的用户 及好处。 3.有明确的下一步引导 ：注册按钮 最快最简便的提交订单 1. 一旦进入详情页，既要减少离开 2. 信任和利益同样重要 3. 方便和轻松的进入下一步 4. 给用户强烈的利益刺激 减少页面转换流失的核心是让顾客知道下 一步是什么，在下一步页面中一如所料 流失用户 流失用户 点击广告 单品页 购物车 实现购买 用户在体验各个流程的 过程中存在自然流失率 着陆页 买得更多 如何让顾客买的更多 胡萝卜+大棒-“威逼利诱” 利诱 利诱诱 费用优惠，赠品（嘉年华心理 ），提供免费的更长期的服务 example：免运费 增加延保期 限 情诱诱 如：您购买 的商品非常有眼光 ，获得了购买 超值商品的特 权，某商品原价888现价99 积积分 用途诱诱惑 送亲友、朋友等用途可多买一 些数量的商品。 威胁 时间 不多 价格将要上调，如现在买多个 还有优惠。 倒计时 活动 数量不多 限量抢购 限量商品，售完即止 既得利益兑现 积分、优惠券尽快使用、购买 常用手段：清仓、下架、限 量、限时抢 策划 通过过倒推的方式，计计算是否可以接受促销销成本 绝对绝对利润润是否增加 划定销销售范围围，设设定可进进行促销销的活动动商品 要点 活动动流程简单简单明了 描述文字简单简单明了 表现 主要页页面有明显图显图 文展示 商品最终页终页 有明显显刺激和提示 购购物车页车页 做结结算前的提醒和刺激 CRM沟通手段中做最后的挽救和补补救 礼包及套装模式 重复买 如何让顾客买了还想买 老顾客营销 建立完善的CRM体系，并对用户数据进行挖掘 1. 尽可能多的搜集到用户的有效信息： 1. 购买过商品！ 2. 获得了用户更多的真实信息 2. 对已有信息进行专门的分类整理和数据挖掘 1. 针对用户已发生的购物行为进行后续的购买推荐 2. 从多个角度来进行分析：年龄、消费能力、喜好 3. 对已有信息不断进行筛选和捞 4. 建立完善的一套消费积分体系 建立和老顾客的沟通渠道 TOUC H EDM 短信 DM微博 电话电话 回访访 不断优化每次沟通质量 专门策划与老顾客沟通的内容 渠道利用上不断进行优化 EDM从技术、内容、创意上还有很大优化的空间 利用好站内资源为老顾客服务 可开展专门针对老顾客的活动 让更多的人来买 1 产品性价比 更值：事实 胜于雄辩 2 做好站内的 主动分享机 制 3 做好站内评 价和站外口 碑及信誉 明确的提示和提醒 有奖励机制 细节实拍，和收到 的商品一样 产品质量好，