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NLP超级沟通模式 主讲：唐伟议 中国NLP执行师 NLP超级沟通模式 课程设计： NLP教练；朱志一 课程背景关于NLP： lNLP是目前世界上最先进的行为科学，致力于研 究如何将人类身心行为最优化。它的起源是研究 卓越人士特别成功的原因，把结果化成一套一套 的程序，使得其他人也可以成为卓越。 lNLP是Neuro-Linguistic Programming的缩写 。译为身心语法程序学。它被广泛应用于个人成 长领域及企业发展领域，在有效沟通、销售管理 、团队建设等方面发展出一套广为世界500强企 业运用和盛赞的理念和方法。 NLP已经让很 多人更优秀！ 重复旧的行为只会得到旧的结果！ “除非你打开另一扇 门，否则你将一直走 在老路上！” 木牌 课程将围绕： 第一部分： l亲和感就是影响力 l前提假设在沟通中的作用 l洞悉人类心灵频道 l心理活动的识别 l沟通效果的来源 l共同信念与共同价值 l如何与不同频道的人建立 长久的沟通关系 第二部分： l沟通策略与深层影响力 l如何进入对方的频道 l催眠大师精炼语法“先跟 后带” l化解异议的语法组合 l深层次沟通的螺旋 l对方内心驱动力的诱因 l简单、实用、可操作 性强！ l“有效果比有道理更重 要”！ 课程目标： 让我们由此踏上朱志一教 练NLP快乐的 心灵沟通之旅 第一部分 ：亲和力就是影响力 前提假设一：有效 沟通的先决条件是 和谐气氛 前提假设： l“前提假设”是NLP概念 及技巧的基础，意思是说 当我们思考或者处理事情 的时候，可以假定人、事 、物的关系就是这些“前 提假设”中所说的一般， 然后凭这些假定去设计自 己的思考和行为。用这个 方式，我们会发现思考和 行为的效果更好！ 有效沟通与无效沟通： 有效沟通 无效沟通 沟通对象 讯息 回应 和谐气氛 亲和力 无回应- 大脑保护机 制开启 沟通的层次： 高低 低 高 亲和力 自我防卫 彼此尊重 三赢效果 合作 （开启大脑保护机制 ） （有效回应） （我好你好大家好） 对方的抗拒是亲和力不足 的表现： 以营销模式为例： 10% 10% 20% 20% 30% 40% 30% 40% 旧的销售模式 新的销售模式 成交 展示商品 资格判断 和谐关系 获得确定及承诺购买 展示商品 定义客户需求 建立亲和力及信任 销售心理促成销售模式的转变 亲和力是指： 喜欢你 信赖你 亦即是你进入对 方的频道！ 案例研讨：电视机的频道 NLP研究发现 ：一个人同 样有频道的存在和分类。 1、频道是如何分类的 源于我们思考模式的偏好 视 听触味嗅 内视觉 内听觉内感觉 ？ NLP感官频道定义： l多用景象、画面作思考 的人，称之为视觉型视觉型 l多用声音、说话作思考 的人，称之为听觉型听觉型 l多用感受作思考的人， 称之为感觉型感觉型 假设发出的频率是这样的 视觉型 听觉型 感觉型 结论： l人以类聚,物以 群分; “同频” 才能产生“共 振” 2、分辨自己和沟通对象频道的 三种途径 我们的心理活动过程 、从行为模式上来辨别频道 视觉型 l呼吸：较快而浅，用胸的上半部呼吸 l动作：头多向上昂，手的动作多，多在胸部以 上；坐不定，多小动作，行动快捷，能够同时 兼顾数件事。 l声音：说话声大、响亮、快速、简短，开门见 山，两三句便结束，不耐烦沉长说话。 l喜好：喜欢事物多变化、多线条、节奏快，喜 欢颜色鲜明，线条活泼，外表美丽的人事物。 听觉型 l呼吸：呼吸平稳 l动作：头时常侧倾，常出现的手势是手按嘴或托 耳下，手或脚常打拍子 l声音：爱说话，而且往往滔滔不绝，内容详尽， 说话声音悦耳，有高低，有快慢，喜欢找聆听者 l喜好：喜欢事物有节奏感，重视环境的宁静，难 以忍受噪音，做事按部就班，注重程序、步骤 感觉型 l呼吸：用胸的下半部及腹部，缓慢、深沉 l动作：头常向下做思考状，行动稳重，手势缓慢 ，多在胸部以下，可长时间静坐 l声音：说话声音低沉而慢，使人有深思熟虑的感 觉，说话多提及感受、经验，往往不能说完一句 完整的句子 l喜好：注重人与人之间的关系、感受情感，不在 乎好看或好听，而重视意义感觉 倘若这三种类型的人 遇到了 一起 l视觉型困惑：“怎么也不 看我” l听觉型困惑：“为什么要 看，我很认真在听” l感觉型困惑：“没人在乎 我的感受” 、从所用文字上来辨别频道 视觉型常出现的句子 l你看有希望吗？ l你怎样看这件事情？ l回头我们一起去瞧一瞧吧 l这个展览会搞得七彩缤纷，目不暇接 l那个小赵真是明艳秀丽 显示 凝望 预演 澄清 出现 光明 黑暗 幻影 观点 梦幻 注视 形象 观察 旁观 认清 表现 表演 目光 目标 视线 闪烁 反映 监视 展览 短视 明艳 颜色 款式 灿烂 看来 悦目 速度 视野 目的地 完全空白 鲜艳夺目 貌美如花 等、 视觉型的常见用词 听觉型常出现的句子 l让我们谈一谈这件事，怎么样？ l事情的细节你都研究过了吧 l前面还会有很多反对的声音呢 l到会的人都铿锵敢言，内容都是掷地有声啊 l她说话婉转悦耳 复述 旋律 连续 聆听 响亮 悦耳 告诉 谈谈 谈话 听懂 语调 意见 讨论 表达 走调 歌曲 刺耳 宣布 沟通 传话 咆哮 含糊 无声 大叫 音乐 韵律 垂询 宁静 闲话 呼喊 耳边风 无话可说 不堪入耳 守口如瓶 如雷贯耳 等、 听觉型的常见用词 案例分享：你听说过超级听觉 型的人吗? 口才 演讲 废话 溢美之词 如果说 说明 口才界 这么说的 对话 辞藻 比喻 交谈 这样讲的 鼓掌 听不出 滔滔不绝 背好 演讲稿 宣言 誓言 承诺 瞎编乱造 发言 发言权 空话 说两分钟 语言 听你的 闭 嘴 讲了半天 对我来说 我们经常说 惊 动 爆炸 采访 这句话该倒过来说 访问 主持 听他的领导 不说空话 对你来说 据说 你要这么说的话 祈祷 绕 口令 说法 笑笑 宣传 论坛 介绍 谈话 不会谈别的 话说 报导 诗一样的语言 对话 比如说 孩子的笑声 唱歌 叫过来 描述 打电话说 叫天天不应 叫地地不灵 教导 马克吐温说 听说了 你今天听新闻了吗? 你听说过超级听觉型的人吗? 感觉型常出现的句子 l你感觉这件事有把握吗？ l对事情的安排，你感到安心吗？ l前面充满艰辛和挑战 l主办方用心用力，来宾都感到称心如意 l她细心温柔 本能 压力 感觉 感受 把握 压迫 兴奋 合适 坚固 安全 危险 粗糙 冲击 激动 刺激 掌握 口福 匆忙 麻烦 敏感 情绪 动力 接触 紧张 温暖 打击 冷漠 难受 愤怒 顺利 自在 温馨 忧郁 舒服 开心 快乐 悲哀 幸福 狠心 沉重 不自在 趁热打铁 一点都不怕 感觉型的常见用词 倘若他们的沟通 不在一个频道 甲：“你看怎么样？” 乙：“说实话，没怎么听懂！ ” 乙：“我讲了半天你听懂了多 少？” 丙：“我感觉有点晕！” 有三台不同特点的宝马车 l你喜欢哪 一台? 案例分析：警察的调查提问 l甲先生：“我看到歹徒从正门进来，头上套着黑色的头套 ，穿一身黑衣服，脚上绑着一把匕首，手里还拿着一支 手枪，走到二号台，他指着白色衣服的那个小姐让她举 起手来！” l乙先生：“警官先生，我只听到一声枪响，玻璃碎了，接 着我听到一个女人的哭叫声。” l丁女士：“当时太恐怖了，太可怕了，我一想起来就觉得 非常害怕，真的不敢想，当时我只觉得一阵阵紧张，眼 前眩晕，浑身发抖，后来就晕过去了。” 课堂互动： 美妙的旅游 记忆 你发现些什么？ 请分辨他/她主要用词 思考：若他/她是你重要 沟通对象，你采取哪些用词 比较有说服力？ 、NLP读心术眼球转 动模式 我们自己眼球转动的6个方位 l左上角 l右上角 l左中 l右中 l左下角 l右下角 视回 视创 听回 听创 听自 感 据调查有5%的人使用左手， 请对调位置。 面对你的人 视创视回 听创 凝视 听回 感听自 小插曲：分辨测谎的高招 他/她需要详尽 的说明 他/她需要一种感觉，多 一点悠闲的态度 他/她需要轻快的节奏 小插曲的思考 ：哪项因素( 画面、声音、 或感受)会使 沟通对象更加 愿意和你交往 ？反之呢？ 课堂互动：，分辨对方使用左右手，放 松时看着对方眼球，问下列问题： l“你上次旅行去的哪里？” l“中国之内你最远去过哪里？” l“在这个城市，你去过最高点是哪 里？” l“在那里最难忘的是什么？” l“你还记得那次碰到什么人了吗？” l“当时你的心情怎么样？” l“你还记得些什么？” l“如果旧地重游，你最希望发生什 么？” l“什么时候去那里最好？” l若上望：看到些什么情 景或是画面？ l若平视：是否听到说话 或声音？ l若下望：感觉到什么？ 或是对自己说些什么？ l若不动：先放松下来。 思考问题：你是什么频 道的人？ l建立长久的良好 沟通状态，要辨 别沟通对象的主 要频道；在面对 面沟通时要配合 对方正处于那一 个频道。 不要给一个人定型！ 案例分析: 小云的订单 小云最大的客户周先生占了她全部生意的一 半。虽然周先生多次表示小云的产品质量最好， 但是只让她供应他需要量的1/4左右。小云为此 做了很多的努力，企图说服周先生，但是似乎周 先生总在逃避。她开始考虑是否用错了方法。周 先生是一位50多岁的老板，人生经验丰富，说话 做事从容不迫。他缓慢而低沉的声调，往往使小 云担心是否周先生对某些方面不满意 讨论：小云用错方法了吗？小云和周先生 分别是怎样频道的人？为什么？ 结果: 小云的策略 在了解了感官频道模式后,小云的脸上便充 满了微笑，她心里已经有了清晰的计划。数天后 ，小云送周先生30年代某某城市的照片作为 礼物，勾起周先生多年的回忆，并且他十分高兴 的跟小云讨论像册中每个地方的变化。 三个月后，周先生决定把 订单数量增加一倍！ 案例分析：男女之间情感误区 视觉型丈夫与听觉型妻子 “花”与“我爱你” 听觉型丈夫与感觉型妻子 “我爱你”与“感受不到” 感觉型丈夫与视觉型妻子 “别成天搂搂抱抱的” 3、有效沟通效果的来源 沟通效果来源的三个方面 声调 38% 文字 7% 肢体语言 55% 课堂互动：两个 和尚 两个上山取经的和尚,在途中遇到河流挡道,同 时有位身着华服的姑娘在河边发愁,因为河水水位 不浅,她怕涉足过河会弄湿了衣服。其中一位和尚 二话不说，立刻背起姑娘带她过河，上了岸便把她 放下，继续往前走。两人走了一小时后，另外那个 和尚忍不住出声了：“所谓男女授受不亲，和尚更 不能近女色，你刚才的行为岂不是犯了大戒”只见 第一个和尚说：“我一个小时前就把她放下了，为 何你到现在还背着她？” 若是在给客户做讲解，我们的影响力发 挥了多少？ 7% 38% 55% ？ 因为沟通的进行，同时在两个层面： l1% l99% 意识层面 潜意识层面 案例研讨：做一个热情有影响力的人 7% 文字 38% 声调 55% 肢体语言 “某某先生/女士你好！” “我恨死你了！” 意识 1% 潜意识 99% 前提假设三 前提假设三：沟通讯息送出与接收在潜 意识层面的比在意识层面的大得多 接受讯号 足够的眼神接触（50%以上） 眼神接触时，你点头及微笑， 对方跟从配合 相近的身体姿势，同坐或站立 声调相近，包括快慢，声音大 小等 对你说的感兴趣（至少部分如 此） 话中有支持性的文字 邀请与你分享食物或饮料 抗拒讯号 没有足够眼神接触（30%以下） 眼神接触时，你点头及微笑， 对方不跟从配合 不协调的身体姿势，或突然改 变身体姿势而没有明显的理由 声调不协调或者越说声越大 否定或者质疑你所说的 不支持的文字或者多次题外话 频频看表或做其他无关的事 检讨： l亲和力的值度是否足够 l是否直接否定了对方 l对方真的有事情要做 l改变说的方法，才有机会改变听的效果 对方的抗拒是亲和力不足的表现 抗拒是对讲者不够灵活的指正 快乐沟通，快乐生活！ l与老虎建立亲 和力 第二部分 ： 沟通策略与深层影响力 前提假设四：有效 果比有道理更重要 案例分析：忽视效果的代价 某女困惑： “前两天和我老公大吵了一场，这不正 闹着离婚呢！这都两三天没和对方说话了。不过现 在想想，我说的也没有错啊，可是他的观点也不是 没有一点道理，你给评评理，你说我俩到底谁对谁 错？” 分析：可能谁对谁错？若是你的朋友你怎 么回答？ 记住：沟通没有“对”与“错”，只有“有效果 ”与“没有效果”之分 4、NLP同步模式进入对方频道的 四种策略 语言、文字同步模仿（7%） 直接采用对方所 用的字词是简单 的方法。 声调、速度同步模仿（38%） 电话沟通的好帮手！ 案例分享： 电话营销公司的绩效 l临沂某公司是一家专门靠电话营销来获取客户资 源，与客户进行沟通，买卖成交，服务客户等， 80%的时间都会在与客户进行电话交流，据经理 介绍，公司以前只是频率高而效率低，后经这种 声调、速度同步模式的训练，可以迅速的取得一 些客户的好感，使对方愿意进行电话交流，大概 两到三个月时间，绩效便提升了30%左右！ 肢体动作同步模仿（55%） “镜面映现心理 法则” “镜面映现心理法则” l坐姿或站姿 l肢体动作（五秒以后，同 步不等于同时） l切不可模仿生理缺陷与不 良习惯 情绪、表情同步模仿 重要是“设身处 地” 案例分析: 陈经理的烦恼 小陈是某公司部门经理,他手下能力最强的 职员是志强，他办事迅速且往往同时能处理数个 任务。只是每次与志强议事，两人都是不欢而散 ，甚至怒气收场。他觉得志强对他不尊重，总是 不耐烦听他的指示，往往还没解释清楚，志强便 转了话题，有时甚至只说“明白”两字便起身离 去。要他做汇报，他也只是三言两语。小陈觉得 志强总在敷衍他，不把他当上级 讨论：怎样相互进入对方的频道？ 小陈发现自己属于听觉型,惯用语言、文字 来思考，对事情的要求和讨论比较详尽；而志强 则是视觉型，行事快捷，没有耐性，说话两句起 ，三句止，习惯于同一时间处理一件以上的事情 。 两人之间思考模式（频道）的 不同，而非相互针对！ 表情 肢体动作 （5秒后） 声调 速度 文字 同步模仿 进入对方 频道 引导对方 课堂互动：进入频道快捷顺序 案例分享：警察与精神病人 l电视剧生死搭档 一精神病人在楼顶念诵唐 诗，自称是李白转世，有 跳楼倾向“窗前明月光 ，疑是瓦上霜” 这时过来一名警察，大声 朗诵“鹅鹅鹅，曲项向天 歌” 影响亲和力的两大杀手： 先否后带与先带后否（直接否定对方） “我不同意应该是.” “你说的不对其实是” “你的衣服挺好看的,但是颜色暗了点” “你说的是对,可是别人不这么看” “但是、可是、就是” 与别人发生争执 l案例研讨：三七二十二的故事 l讨论：县太爷的判罚是否公正，为什么？ l讨论：三七二十一的人应怎么去做？ 前提假设五：没有两个人是完全一样的 l案例研讨：五一长假 甲：喜欢冒险，决定去某地旅游 “那么累干嘛，放松一下吧！” 乙：注重亲情，决定回老家看父母 “别瞎跑了，多陪陪家人！” 充分的尊重每个人的内心世界！ 、合一架构语法模式 我很理解同时 我很赞同同时 我很感谢同时 我很尊重同时 我很欣赏同时 5、NLP语言架构，说服的力量 案例分析： “三七二十二” “我很理解您的感受 ，同时用一些比较先进的仪器（ 例算盘或数手指头）来重新计算的话或许会有不一 样的答案。 ” “那么累干嘛，放松一下吧。” “我很赞同您的观点，同时呢我想回老家放松放松， 陪陪父母。” “别瞎跑了，放假多陪陪家人吧。” 您的答案是什么？ 、化解对方异议的语式组合 我很理解您的感受，同时 讲一个以前自己及其他人也有类似的体会 说恰巧发现了解决方法 案例分析：“50元一筒牙膏，太贵了！” l我很理解您的感受， l同时呢，我自己刚开始使用时和您的想法 是一样的， l可后来发现这一筒牙膏一家三口可以连续 使用一年半的时间，而且又是国际品牌和 品质，算下来还是蛮划算的。 人脉等于财脉，抗拒是对讲者不够灵 活的指正！ 我没有时间、 我爱人不同意、 现在孩子太小、 我不感兴趣、 考虑考虑再说吧、 、催眠大师的精炼语式“先跟后带” “先跟后带”的意思是： 先附和对方的观点， 然后再带领他去你 想让他去的方向。 互动游戏:“先跟后带”的说服力 “先跟” “后带” 复述 感性回应 描述可证实事物 或行为 Yes 例同 隐喻 “引导式”用 词 先跟后带示意图： “跟”的3种语式： “跟”的目的是为 了取得“YES” 复述： 重复对方刚说过话里重要的文字， 加上开场白： “我听到你说” “你刚才说” “看我是否听得清楚,你是说” 作用: l使对方觉得你在乎他说的话 l使对方觉得你想很准确地明白他的意思 l使对方听清楚自己所说的话,以避免错误 l加强对方说话的肯定性,待以后重提时对方容易 记起 l可含蓄地修正对方说话中的困境 l给自己一点时间去作出更好的构思或回答 感性回应: l就是把对方的话加上自己的感受再说出； l分享感受是一个人接受另一个人的表示； 描述当时可证实的事物或行为 l“今天天气比较好，空气质量也不错， 同时大家学习积极性也逐步在提高。” l“某某同学你衣服很鲜艳，也很得体， 当你每次都来参加类似课程，你会有非常快速的 成长” “带”的目的是为 了有效表达自己 的见解。 “带”的3种语式: 例同：（讲故事） 把想说的话化为另一个人的故事： “有个朋友” “我原来的一个客户” “去年我在北京遇到” 作用:假借另一个人的故事把内心的话 说出来, 会使对方完全感受 不到威胁或压力,对 方因此会更易接受 。 隐喻：（打比方） l借用完全不同的背景和角色去含蓄地暗示 一些你想表达的意思 l潜意识得到重要的启示，而意识一无所知 的效果 l男人是树，女人是滕 l不会 同时 l不要 除非 l当你 的同时,会让你 l你现在可以一边 然后一边 l到现在为止 l双刀式用词：现在就签还是喝完水再签? l二选一:上午还是下午? “引导式”的用词 案例分析: 语言可以更有力量 我不会告诉你这个课程是最好的，同 时我不会说所有学员都告诉我们这个课程 使他们有很大的收获。不要太相信我说的 话，当你看到学员在过去课程中留下的评 语时，你或会觉得应该考虑报读它。 案例分析: 语言可以更有力量 不要急于缴费，除非你想确保你一定 参加。你现在坐在那张椅子上，你在考虑 这个课程是否真的适合你。你这样思考， 心中追求的是智慧地运用金钱，同时使自 己有很大的收获。你打算一次付款，还是 利用我们的免息分期优惠？ 伟大的领导者都具备推销自己思想的 能力! 仍需要38%(声调) 和55%(肢体语言) 的影响力 倾听的重要 20%说话(先跟后带、有效提问) 80%倾听 建立亲和力（喜欢你信赖你） 培养洞察力（分辨频道） 了解真正需要（价值取向） 伟大的领导者都具备推销自己思想的 能力! 仍需要38%(声调) 和55%(肢体语言) 的影响力 6、深层次沟通的螺旋 前提假设六：每 个行为背后都有 其正面动机 大脑的思维层级（理解层次） 信念、价值观 能力 行为 环境 “Who am I ?”(我是谁？) “Why ?”(为什么？) “How ？”( 怎样做？) “What ?”(做什么？) “Where and when ?”(何时、何地？) 身份 价值观就像桌子腿： 我要成功 孝顺 父母 娶妻 生子 帮助 别人 证明 自己 一个人的价值取向就是一个人的正面动