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销销 售售 技技 巧巧 金泉网内部培训资料 有 言 在 先 请大家以积极的心态参与本次交流，因为交流十分特别， 我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己 主动参与或配合的程度； 请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗 请将手机暂时关闭、或震动状态，特别强调一下，上课期 间禁止打手机；（现在给大家10秒钟时间做一下处理） 销售乃万物之先 销售乃万物之先 在深圳、要明白三个问题 一 你究竟能做什么 二 你现在能做什么 三 你现在正在做什么 销售乃万物之先 酷图欣赏 销售乃万物之先 心酸图片 销售乃万物之先 向往人生 销售乃万物之先 为了明天喝彩！ 掌声！ 销售乃万物之先 什么是销售 不满意 满意 销售乃万物之先 销售三步曲： 销售前: 客户搜集,资料准备-磨刀不误砍柴功 销售中: 销售五步法-稳扎稳打,步步为营 销售后 : 成交-明年你还记得我吗? 分手-何日君在来! 销售乃万物之先 售前：客户资料的收集！ 一、互联网(关键字搜索） 1、百度：，谷哥，搜狗，雅 虎 2、阿里：，慧聪等 3、深圳物流网：，深圳电子网 ： 4、同行网站：中企动力：， 移动时代：， www.webnic.cc 销售乃万物之先 媒介 1、电视广告 2、广播广告：如二手车等 3、户外广告 4、报纸：招聘企业报 销售乃万物之先 杂志 1、期刊：如华强北的“今日资讯、数码网络商 情 ”等等 2、物流期刊 3、家居杂志 4、建材杂志 销售乃万物之先 黄页 1、深圳大黄页 2、深圳绿页 3、深圳工商通 4、深圳服务大全 5、联通黄页 6、产品采购指南 7、深圳工商指南 销售乃万物之先 名片印刷 1、名片印刷厂 2、名片印刷店 超市 1、食品包装袋如：福州京德福冰糖葫芦食品 厂 2、产品包装袋：雅盈.cn 销售乃万物之先 朋友 1、同学 2、同事 3、男女朋友 客户 1、客户介绍客户 2、客户资料：如名片，黄页 销售乃万物之先 会展资料 1、高交会 2、机械展览会 3、珠宝展览会等 陌拜 1、拿名片 2、确定是老板或能作主再谈我们的产品 3、拉好关系，介绍客户，抄资料 销售乃万物之先 总结 总之，方法总比困难多，大家可以用自 己最善长的方式来找资料。谢谢大家！ 销售乃万物之先 售前：电话营销！ 电话销售的特点: 目标清晰坚定 勤奋、敬业 工作效率高 团队、创新 工作是为更好的生活,生活是为了更好的工作! 销售乃万物之先 电话营销的流程 及开始白 过 前 台 简单干练法（要点：心态 最重要）： R：您好！*公司 S：市场部 *先生/小姐 R：请稍等 销售乃万物之先 过 前 台 老客户回访法（要点：理由充分）： R：您好！*公司 S：请找网络负责人 公司负责人 R：您有什么事？ S：我们是*公司，贵公司去年有跟我们 合作过一个项目，现在来作个回访。 销售乃万物之先 过 前 台 欲擒故纵法（要点：自然）： R：您好！*公司 S：请转销售部 R：稍等 S：你好请问这里是市场部吗？ R：不是 S：麻烦你帮我转市场部，谢谢！ 销售乃万物之先 开 场 白 Topsales 持续成功的法则： 好的开始是成功的一半！ 唯一不变的是变！ 没有失败，除非你不再尝试了 销售乃万物之先 开 场 白 要点： 1、新（创新） 2、奇（奇思妙想） 3、特（与众不同） 销售乃万物之先 开 场 白 举例1（B：负责人 S：销售人员） B：你好 S：您好，*先生/小姐，您有空吗？ B：有空，什么事？ S：我是*公司*人，我们公司有*产品，他怎么怎么好，请问您现 在需要吗？ 销售乃万物之先 开 场 白 举例2（ B：负责人 S：销售人员） B：你好！ S：你好，*先生/小姐，请问我可以打扰你两分 钟时间吗？ B：可以，请讲什么事？ S：我们公司推出*活动，有什么样什么样的 好处，请问您需要吗？ 销售乃万物之先 根据上述两个例子的分析所得的结果是： “谢谢，不需要，再见！” 原因：1、立场 2、知名度 3、厌烦 4、警惕 销售乃万物之先 开 场 白 参考1：转换立场法 （ B：负责人 S：销售人员） B：你好！ S：你好，*先生/小姐，我是*公司，今天想跟您介绍一个 不但能很好宣传贵公司而且还能降低营销成本的产品，不知 您是否希望了解一下？ B：请说 要点： 1、转换立场（先把产品介绍给自己） 2、总结优点（客户立场上的优势） 销售乃万物之先 开 场 白 参考2：老客户挖掘法 （ B：负责人 S：销售人员） B：你好！ S：你好！*先生/小姐，您是我们的老客户，您现在只需要 购买（续费）1个标王产品，就将获得我们送出的笔记本电 脑服务，我看您在我们这正好有购买过这样的产品，您看今 天还是明天来办理一下吧！ B： 要点：设“陷井” 1、老客户 2、回报 销售乃万物之先 介 绍 产 品 销售乃万物之先 介 绍 产 品 参考： （ B：负责人 S：销售人员 ） S：一站式电子商务解决方案，请问* 先生/小姐，你身边有电脑吗？ B：有的 S：那么您可以。 销售乃万物之先 电话销售的目的 销售乃万物之先 销售乃万物之先 面 谈： 谈什么: 谈天说地，闲聊 侃大山 拉家常 破冰 话天地的目的： 建立客户和我，客户和我们公司3方的的信任 以便： 判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求) 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信 息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法 销售乃万物之先 面谈的技巧和方法 赞美 准确赞美对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结 谦虚谨慎 抬高对方，对比性赞美 先设一个悬念 再解开悬念 请求对方帮助 给予成就感 否定一个理论，来肯定一个对方的理论 通过对第三方的赞美来肯定(提高)对方 借物赞美 给对方荣誉感 销售乃万物之先 需求挖掘 需求对现状提出更高的要求 目前企业的现状是什么? 目前企业对互联网的需求是什么? 企业对电子商务的期望值什么？ 如果电话营销中的五个有效问题没有问出来，也可以重新挖掘 是否有需求？何时计划做？优先考虑哪些网络平台？投入的预算是多少？有何顾虑？ 面 谈 分 析 案例欣赏 销售员：张总，您好。我是*公司的销售人员*，请多多指教。 张总：请坐 销售员：谢谢，非常感谢张总在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把 握好这么好的会。 张总：不用客气，我也很高兴见到您。 销售员：贵公司在张总的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我 拜 读过贵公司内部的刊物，知道张总非常重视市场宣传方面，咱们公司在 市场上的知名度非常高 张总：我们公司是以市场、客户为导向，需要巨大的市场知名度来吸引 客户。知名度无法全靠销售来达成的，不舍得投入是不可能成为一流公 司的。因此，我特别强调市场合理 投入和一流的客户服务，客户才愿意长久使用你的服务和介绍朋友 销售乃万物之先 销售员：张总，您的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见 。我相信贵公司在市场推广方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表 本公司向张总报告有关本公司推出的一个网络营销解决方案，最适合您 这样等级的公司采用。 张总经理：网络营销解决方案？ 销售员：是的。张总平常那么重视市场宣传，我们相信张总对于网络营 销这块市场知道得一定很多，不知道目前贵公司有那些网络方面宣传的 措施呢？ 。 销售乃万物之先 面 谈 分 析 客户拒绝怎么办？ 心态：“不，今天不买” 行动：问题会出在哪里？ 持续：下一个客户会更好 专业：麻烦客户填写调查单 销售乃万物之先 异 议 处 理 认同赞美 转移 反问 标准化动作 销售乃万物之先 认同 认同的方法 有： 销售乃万物之先 回答异议练习 我没有时间啊！ (认同) 我知道的 (赞美) 象您这样的人士当然很忙啰！ (转移) 所以说为了节省您的时间，只需您 点一下头，剩下的一切由我来办。 (反问) 您说是吗？ 销售乃万物之先 回答异议练习 考虑考虑再说 (认同) 考虑一下是对的， 或 这样重要的决定当然是应该考 虑考虑的。 (赞美) 这说明您做事情非常有方法。 (转移) 顺便问一下， (反问) 您还有什么问题吗？贵公司有多少人 ？ 销售乃万物之先 回答异议练习 我们现在不需要 (认同) 好的，我理解您的感受。 (赞美) 我想您一定是一个很直率的人。 (转移) 您可能误会我的意思了，我并不会向您推销 什么，我们只是认识一 下，相互了解一下，提供 一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。 (反问) 您看我明天上午还是下午来比较方便呢？ 销售乃万物之先 销售乃万物之先 逼单降龙十八掌 销售乃万物之先 逼单 异议处理 异议处理的方法: 倾听 澄清 表达同理心 提出方案 确认 循环给予信心 销售乃万物之先 拒绝不是异议,有异议不等于拒绝 分清拒绝和异议的异同 拒绝是一个决策,异议是对产品的关注 挖掘拒绝的原因是什么? 销售乃万物之先 配合 配合的目的就是逼单、就是解决异议。 当客户一定需要降价或打折时； 当客户一定要增值服务时； 当客户一定限制时间或者达到客户想象的效果时； 当你解决不了问题时。 需要配合 销售乃万物之先 成 交 基本确定合作 X总，您这边也是基本上确定要跟金泉 网网来合作了对吗？ 那我们现在就把这个方案确定下来吧 我们的办理流程是这样子的 我们现在就把订单签一下吧 销售乃万物之先 目的：未签单客户 签过单客户的目的: 培养短期内不能合作的客户 客户介绍客户 问出具体无法成交的原因: 再次购买产品 问出估计与我们合作的时间 成功案例的培养和包装 给客户布置作业 方法: 让客户介绍的朋友 邮件群发维系 留下联系方式 节日和生日的问候 客户的电话回访和拜访 销售乃万物之先 8小时之内求生存 8小时之外求发展 份