《杭州市场有特点》PPT课件.ppt

杭 州 临 安 市 场 启 动 汇 报 抓基础 树亮点 杭州第三终端 马希圣 市场共性市场基础 市场个性市场亮点 在都强调市场个性的时候往往忽略了市场的共性，一 个市场的共性决定了这个市场的容量，个性则是市场容量 快速起爆的引爆点。 缩短启动周期，降低启动成本，快速占领市场，树立 业务员在市场的信心，为浙江第三终端树立样板市场，发 挥榜样的力量。 基于此考虑，以此思路开始启动杭州临安市场。 销售执行关键词 销 售市场分级 客户分类 产品分线 管理工具战地红旗谱 销售日报 上量方式卫生院三类客户夜访 人力资源培训基地 一：临安市场现状 临安地处浙西北，东邻杭州，西接黄山，南连富阳、桐庐和淳安，北 靠安吉，是距离上海、杭州等大都市最近的山区市。市域东西长 100 余公里，南北宽50余公里，总面积3126.8平方公里，辖4个街道22个 乡镇298个行政村，人口45万。市区建成区面积20平方公里，人口15 万 2007年，全年实现生产总值 197.3 亿元，人均 GDP 达到 4931 美元。财政总收入 18.7 亿元， 商业结构与客户分类 临安本地主流配送企业： 浙江省临安市医药有限公司成立于2000年1月，公司下设的业务经营 （加工）部门有：仓运科、中药饮片厂、昌化分公司、於潜分公司。 公司实行集中统一进货，公司现有固定资产1456.64万元。2008年销 售总额2亿元，受制与体制原因，属于典型的国企味道，市场相对覆 盖较大，但配送速度较慢。 杭州康锐大明医药有限公司成立于二OO六年六月十二日，专业从事 药品终端营销，现已托管了临安市区及昌化镇的所有卫生院的配送权, 其以高效优质的服务在终端中形成了很好的口碑.而且其下有11家直 营连锁门店是当地强势的品牌连锁,有着很深的影响力.所以它是我们 必须要发展的商业渠道。 人员配置 代表三人： 目标卫生院25家，药店80家，村卫生室60家。有 序消化，快速覆盖， 计划新增代表一人 二：对内统一思路 A：市场分级 先做当地大型的有影响力的卫生院，通过这些卫生院影响更多的本地卫生院，同时对已经开发的 卫生院辖区内的药店和村卫生室进行覆盖，对价格体系进行严格控制， 实施一二三工程，即每家卫生院辖区内的有2家村卫生室，3家药店作为重点客户给予开发和销售 支持与服务。 B：客户分类 1：卫生院：临安总有有卫生院43家，锁定25家有量的进行全面产品覆盖工作，通过广产品覆盖降低 日常维护成本提高竞争力。 2：药店：已经开发成功的卫生院结合当地有影响力的药店无缝覆盖。 3：村卫生室： C：产品分线 1:确立了先开发开发小儿，咳露，必停为主导的产品策略，以这三个产品为先头。 2:倍佳系列和参勺系列为二期产品的产品开发策略。 *产品分线启动为多品种常用组合启动市场的方法，设置合适的价格策略可以有效的转移客户的价格 视线，有效的导入到由价格到产品价值的过渡，稳步实现“三品合一”的公司策略上. *考虑到三部产品的时效性，季节性明显，顺应季节性需求，最大化的迎合市场需求，降低市场空档 期。 *开发容易，小产品不敏感，可以有效的避开风头，悄无声息的做市场开发，润物细无声。 具体产品开发进程详细见战地红旗谱 三：对外统一方法 A：开发 1：医学会牵头进行开发。通过临安医学会的牵头组织，在辖区内的 卫生院和村卫生室开展产品宣讲工作，从而达成产品用药的习惯。 B：上量 1：已经开发成功的卫生院三级夜访工作（院长、药剂科、科室医生 ）， 2：以点带面的深化和覆盖工作：已经完成开发的卫生院辖区内的药 店和村卫生室的二次覆盖工作。 3：科室会提高产品竞争力 4：30家诊所的试用。 C：销售培训基地的建立 良好的销售来自良好的人力资源设置，包含招聘，培训， 1：销售模式培训的基地 2：人力资源储备的基地 培训基地 言传身教，在战争中学习战斗，业务 人员快速成长进入销售角色的摇篮和基地， 浙江“新黄浦”，现有临安、萧山培训基地 四：用简洁的管理办法和严肃管理行为 规范业务员 1：战地红旗谱（见附表） 主要做多品种市场覆盖率和占有率分析，直观反应销售网点与品 种的结合，为产品分线和客户分类提供依据，一个月更新一次 2：销售人员工作日报（见附表） 当日工作第二天上午8点之前必须以电子邮件的形式发回办事处， 办事处整理后统一发给区域主管、办事处经理、办事处内勤。 重点解决上量中需要沟通和协调的问题以及快速有效的后勤保障 战 地 红 旗 谱 客户名称倍佳溶液倍佳凝胶倍佳片参芍片小儿咳喘灵咳露必停备注 淤潜卫生院 1 1 1 1 1 已经开发成功有货在销售 淤潜镇紫水卫生院 1 1 1 1 1 1 淤潜乐平卫生院 1 1 1 1 淤潜镇潜川卫生院 1 淤潜卫生院凌口分院 1 1 1 1 临安横路卫生院 1 1 1 1 太阳镇井村卫生院 1 1 1 1 淤潜镇马山卫生院 1 1 清凉峰卫生院 1 1 1 1 太阳镇卫生院 1 龙岗卫 生院 1 1 1 1 太湖源卫生院 1 1 1 1 1 1 已经开发成功5月底进货 三口卫生院 1 1 1 1 1 1 西天目卫生院 1 1 1 1 1 1 东天目卫生院 1 1 1 1 1 1 横阪卫生院 1 1 1 1 1 1 板桥卫生院 1 1 1 1 1 1 太阳镇卫生院 1 1 1 1 临安横路卫生院 1 1 1 藻溪卫生院 1 1 1 1 1 在开发中，6月份攻关成功 锦城镇卫生院 1 1 1 1 康锐大明连锁 1 1 1 1 1 1 1 已经开发成功，5月底进货 工作日报表 日期 地区 业务员 时间客户名称联系人电话手机拜访地点拜访内容拜访结 果 需要公司 配合 下次拜访时间备注 卫生院里肉搏拼刺刀 一：产品竞争 竞争对手 复方磷酸可待因 竞品月均销量400盒 三个主要枪手 费用x元， 竞争方法： 瓦解其枪手，从三个中的一个年轻大夫a先入手，其处方量最大，每个月200盒左右，费用与竞品持 平，为x元，a有女朋友未婚，喜欢唱k，联合另外一个无冲突企业b一起邀请他们出去唱歌，费用aa 制，单家去唱歌成本吃不消，唱歌后宵夜，总共花费600元，我负担300元，b企业负担300，临别 时候告诉a小儿和必停的费用并告知其兑付时间，现a基本上每月在100盒以上，小儿和必停在80盒 左右，成本早已经收回，小赚中。 二：科室学术会 无投影仪携带笔记本，学术专员下午四点直奔主题，在科室里四个医生三十分钟4个产品，每人 一本地震画册，浏览了下三部年会的碟片和片花，其中一个大夫c一句话，很有成就感：你们的事 业部很厉害啊，自己还组织年底文艺演出，c现在必停开的最多，震撼到他，他就是你的忠实使用 者。 三：抢医生的办公桌台面 我们经常做的一个事情就是和合资企业抢台面，三部有的是礼品，你把我的换了下去，我再加上 去不同的，从笔，纸巾，湿巾，本，我有耐心坚持换到底。 心得分享： 其实卫生院可以像大医院一样的进行微观经营，不要嫌规模小，细致入微，不放过任何一个机会 ，不给竞争对手留机会。 不惧 不怕 慎战 敢战 五：销量分析 销售量分析表 月份08年11月08年12月09年1月09年2月09年3月09年4月 临安（ 元） 3,800 9,000 23,000 28,000 32,000 51,000 杭州（ 元） 120,000 160,000 180,000 150,000 180,000 220,000 构筑心与心交流的平台 代表夜访纪实访纪实 时间代表销售客户 目标人 物 夜访武器夜访现场后续改进备注 淤潜镇紫水卫 生院 院长 三百元电话 充值 卡 院长的手机是包月的， 花费是公家给报 销，钱白花了， 但是效果很明显， 下次去拜访的时 候院长主动给 代 表倒了杯水， 充分发掘出目标客户的需 求，不要想当然的去 送礼物， 花了一根烟从门卫处 了 解到院长家的具 体位置，下午四 点出发，5点在他 家附近埋伏等他 ， 临安横路卫生 院 院长五百元超市券 送过去的时候院长用不 屑的眼神看了下代 表，事后才了解到 此人超有钱，家里 有个厂专门 做鸡 血石的，又送错了 对客户了解不足，后果太 可怕 此院长等了二次，第三 次才遇见人。 淤潜镇马 山卫 生院 药剂 科 长 西安老铁家牛肉 五斤，乾 县苹果一 袋十斤， 效果超级好，代表在他 家混了一顿饭 夜访不带金，必须有特色 ，可以继续尝试 夜访后一周内进了二个 产品 淤潜镇潜川卫 生院 医生 宁波象山小海鲜 （价值300 元） 聊的相当好，当目标和 我们代表谈到陕 西和宁波小海鲜 时候代表基础知 识过 差 需要恶补 所送的礼品的所 在地文化，否则就容 易哑场 不了解送的礼品，并不 影响到沟通 夜访总结 1：夜访不代金，代金不夜访， 2：需要送礼，送特色，物美价廉硬道理，乡下卫生院客户也不差钱 3：交通，由于很多院长在乡下，所以交通是很大问题 ，代表安全永远是第一位 4：做足准备工作，像做大医院夜访工作一样的做好前期准备工作，客户无大小轻重之分，去拜访他，他就是你的唯一。 5:夜访是心灵沟通的桥梁，桥通了，路就好走了，祝福大家一路走好 六、目标 目前临安市场： 1、已成功开发11家（至少有三个品种在销售）乡镇卫生院 2、有9家乡镇卫生院5月底前进货 3、有2家乡镇卫生院6月底前进货 上半年共计22