如何做好健康沙龙.ppt

健康沙龙的重要性健康沙龙的重要性 主讲：杜嘉伟主讲：杜嘉伟 我们为什么要举 办“健康沙龙”？ 什么是沙龙会：什么是沙龙会： 沙龙会又称终端会沙龙会又称终端会. .是健康馆常用的一种稳是健康馆常用的一种稳 定老客源、吸纳新客源的促销方式！定老客源、吸纳新客源的促销方式！ 5 5 盖尔玛健康沙龙召开的意义：盖尔玛健康沙龙召开的意义： 1 1、传播健康的使命感、传播健康的使命感 2 2、是健康指导者的责任感、是健康指导者的责任感 3 3、普及健康健康知识、普及健康健康知识 4 4、树立诚信经销商的口碑、树立诚信经销商的口碑 5 5、有利于健康馆持续经营、有利于健康馆持续经营 6 6、集客、集客-吸纳新客源吸纳新客源 7 7、稳固老顾客、稳固老顾客 8 8、培养店内讲师、培养店内讲师 9 9、技术提升，完善自我的过程、技术提升，完善自我的过程 1010、增加销售额、增加销售额 6 健康沙龙的模式健康沙龙的模式 主题：主题： 排毒沙龙会排毒沙龙会 营养早餐沙龙会营养早餐沙龙会 科普知识讲座科普知识讲座 公益活动知识讲座公益活动知识讲座 异业联盟的推广异业联盟的推广 新品发布会新品发布会 年度女性课程年度女性课程 类型：类型： 大型沙龙会（大型沙龙会（200200人以上）人以上） 中型沙龙会（中型沙龙会（5050人以上）人以上） 小型沙龙会（小型沙龙会（3030人以下）人以下） 7 7 如何开展沙龙会议如何开展沙龙会议 之店内自我诊断之店内自我诊断 员工篇员工篇 健康调理师对斐科特的专业知识掌握是否达标健康调理师对斐科特的专业知识掌握是否达标 健康调理师对斐科特产品的应用、搭配是否掌握健康调理师对斐科特产品的应用、搭配是否掌握 健康调理师的前台接待及销售话术是否过关健康调理师的前台接待及销售话术是否过关 店内运营篇店内运营篇 健康馆是否经常做会议健康馆是否经常做会议 客户的产品积压现像是否严重客户的产品积压现像是否严重 客户对会议会不会有返逆心理客户对会议会不会有返逆心理 8 8 如何开展沙龙会议如何开展沙龙会议 之之与经销商的合作阶段与经销商的合作阶段 初期初期 发展期发展期 成熟期成熟期 不同的发展阶段营销手法的选择是不同的不同的发展阶段营销手法的选择是不同的 一次好的终端推广健康沙龙，确实能给经销商带来经一次好的终端推广健康沙龙，确实能给经销商带来经 济上的效益；一次成功的沙龙会，不管规模大小，都应该济上的效益；一次成功的沙龙会，不管规模大小，都应该 从调查分析、方案策划、现场实施、会后跟进等多方面入从调查分析、方案策划、现场实施、会后跟进等多方面入 手，选准可以吸引人眼球的主题，推出可以让顾客怦然心手，选准可以吸引人眼球的主题，推出可以让顾客怦然心 动的促销政策，提供给顾客物有所值的产品或服务，才是动的促销政策，提供给顾客物有所值的产品或服务，才是 最关键的。最关键的。 根据根据6W2H6W2H的销售原则，树立清晰的策略及目标的销售原则，树立清晰的策略及目标 Why为什么要举行终端健康沙龙？ （稳定客源、吸纳新客、周年店庆 、提升美誉等） What讲什么内容？主题（针对会员将所需专题？） When什么时候举办会议？课程内容需多长时间？ Where什么地方举办？（店内？单位？酒店？） Who由谁负责执行？即由谁策划、统筹、操作执行？ Whom参会对象是谁？多少人？（最好是某一特定的顾客群。） How用什么方法执行？（如：消费多少可获得赠品或抽奖。） Howmuch此次会议支出多少？ （如：需多少广告费？礼品价值多少？ 印刷费多少？支出多少？加班费？） 1111 注意：注意： 会议策划要围绕着会议目的进行！会议策划要围绕着会议目的进行！ 会议策划会议策划 会前 沟通明确开会目的，选定会议主 题 销售？答谢？感恩？ 确认开会时间以便安排自己当月工作流程 了解库存情况可根据产品来确定客户，及时让店家提前备足货量，以免 影响销售 沙龙人数小型5-20人左右；中型30-60人；大型100-300人不等 根据会议目的锁定目标客户确认顾客的消费意识、消费能力等，以保证客户质量 制定促销方案、预算促销方案可实施性要强，提前预算，否则得不偿失 会前的专项培训、考核不打无准备之仗，不管大中小会都要提前12周培训（促销 话术、知识是否达标、怎样确保成交、接待流程、分 工等 会前的预约工作进行如何达到满意的预约成功率，是一场会成功的关键（附1） 检查讲课所需物品是否齐全实验用品、处方卡、档案、皮健康检查仪器等 会场气氛的营造如：小型健康沙龙一般都在健康馆，要让客人一进门感觉 到亲切、温馨，如：花茶、产品陈列新颖有美感。氛 围以轻松为主，如：玫瑰、纱、写满名字的祝福卡片 等 讲师到店提前半天或1天到店 会中 主持的有效配合助理要熟悉讲课流程，什么时候需要什么样的配合 健康调理师在台下配合全场的 工作 关注顾客的听课状态，跟进顾客的离场情况 灯光、音响、碟片的配合合理分配责任到每个人，责任到人 节目的准备、小礼品准备提前排练好 会后 主持人的衔接话术如：感谢老师、宣读促销方案强调专家咨询等 进入咨询环节：（客人、 健康调理师、咨询顾问ABC 托垫） 要有单独的咨询空间，运用ABC法则；咨询工具要齐 全（笔纸、档案、处方卡、产品样品、实验用品 等），健康馆各环节的灵活配合、全力以赴 会后总结 分析此次会议的成功与不足之处，为下次会议提 供合理的依据；并对未成交顾客进行客观分析， 以便更好的跟进 讲师离开店前，对全店员 工进行鼓励和信息传递 留下盖尔玛精神 回办事处，讲师对此次会 议优劣进行总结，不断提 升个人能力 总结报告作成 邀约（电话邀约（电话/ /面对面面对面/ /老客户老客户/ /带新人带新人/ /话述）话述） 邀约目标制定邀约目标制定 激励与总目标激励与总目标 个人目标个人目标 现场承诺现场承诺 不论是什么样的活动，第一步就是邀约，否则再好的设想，不论是什么样的活动，第一步就是邀约，否则再好的设想， 没有了参与对象，也就没有了现实意义。没有了参与对象，也就没有了现实意义。 1 1、全体动员、全体动员 理解活动的目的提升员工的参与意识理解活动的目的提升员工的参与意识 强调活动的重要性强调活动的重要性 剖析活动的亮点剖析活动的亮点 2 2、邀约技巧培训邀约技巧培训 基础指点基础指点 一对一情景演练，剖析一对一情景演练，剖析/ /点评点评 在客户来做护理时，以较为神秘的语气告诉她，在客户来做护理时，以较为神秘的语气告诉她， 我们将于什么时候举办我们将于什么时候举办“ “女人究竟有多美女人究竟有多美” ”活动，会上礼品丰富，院长还特地请来活动，会上礼品丰富，院长还特地请来 (某某专家某某专家) )，相信一定很精彩，我想请您来，好吗！另外我还专门排练了，相信一定很精彩，我想请您来，好吗！另外我还专门排练了 一个节目，你一定来捧场哦。一个节目，你一定来捧场哦。 注意语气与节奏感。注意语气与节奏感。 总结总结/ /激励激励 我们要一起来行动！ 这个活动重点我们都知道！ 我们要抓住活动的闪光点来作宣传 ！ 3 3、邀约步骤、邀约步骤 前半个月透露消息前半个月透露消息 一周流程一周流程 a a、一周时开始正式派发邀请函，告知凭邀请函领取奖项的规则，另外以试探的口气说，、一周时开始正式派发邀请函，告知凭邀请函领取奖项的规则，另外以试探的口气说， 这次人数有限这次人数有限, ,节目也很精彩，我帮您多申请了一张，您看能否多带一位节目也很精彩，我帮您多申请了一张，您看能否多带一位( (亲朋好友等亲朋好友等) )过来过来 。 b b、倒五天跟进、倒五天跟进 打电话问候，然后用柔和的语气提醒对方别忘了时间打电话问候，然后用柔和的语气提醒对方别忘了时间( (这次活动是几号几点在哪里这次活动是几号几点在哪里) )。 c c、倒三天提示、倒三天提示 告知对方这次想来的人很多，内部名额都不够分派，我在包装礼品告知对方这次想来的人很多，内部名额都不够分派，我在包装礼品( (奖品奖品) )时看了都心动，我时看了都心动，我 为了让您看到我的表演节目，晚上都加排了几次，您可一定要来，您肯定会觉得很有意义，为了让您看到我的表演节目，晚上都加排了几次，您可一定要来，您肯定会觉得很有意义， 也会玩得开心。也会玩得开心。 d d、前一天确认、前一天确认 先发短信提醒对方，然后打电话问候，以关心的语气祝福她及家人生活幸福，万事如意，先发短信提醒对方，然后打电话问候，以关心的语气祝福她及家人生活幸福，万事如意， 最后告诉她明天活动开始的准确时间，提示她早到占一个好位置。最后告诉她明天活动开始的准确时间，提示她早到占一个好位置。 e e、当天迎候电话、当天迎候电话 先赞美她，说今天天气好，活动一定更精彩，大家也同样会很尽兴，同时告诉对方我在会场先赞美她，说今天天气好，活动一定更精彩，大家也同样会很尽兴，同时告诉对方我在会场 等您。等您。 在客户来做检查时，以较为神秘的语气 告诉她，我们将于什么时候举办“*” 活动，会上礼品丰富，院长还特地请来 (某某专家)，相信一定很精彩，我 想请您来，好吗！另外我还专门排练了 一个节目，你一定来捧场哦。 注意语气与节奏感。 邀约对象邀约对象（根据会议主题邀约）（根据会议主题邀约） 1 1、店内目标顾客、店内目标顾客, ,有消费能力又忠诚的顾客有消费能力又忠诚的顾客 2 2、店内已使用斐科特产品但不齐全、用量不达标，、店内已使用斐科特产品但不齐全、用量不达标， 有消费力的顾客有消费力的顾客 3 3、前期做好铺垫容易成交的顾客、前期做好铺垫容易成交的顾客 4 4、认为产品效果不明显，不定期做体检的顾客、认为产品效果不明显，不定期做体检的顾客 5 5、已沟通未使用产品的顾客、已沟通未使用产品的顾客 6 6、需提升成为经销商的顾客、需提升成为经销商的顾客 会会 议议 推推 进进 跟跟 进进 演演 练练 1.1. 讲座目的的演练讲座目的的演练 2.2. 促销话术的演练促销话术的演练 3.3. 邀约话术的演练邀约话术的演练 4.4. 邀约对象的演练邀约对象的演练 5.5. 分工的演练分工的演练 6.6. 专业知识的演练专业知识的演练 7.7. 接待流程的演练接待流程的演练 8.8. 主持词的演练主持词的演练 9.9. 课程内容的演练课程内容的演练 物料：物料： 玫瑰、纱、写满名字的祝福卡片等玫瑰、纱、写满名字的祝福卡片等 会场布置会场布置 店内讲座在各个分店组织开展，店内讲座在各个分店组织开展， 会场布置应浪漫、温馨，突显讲座主题。会场布置应浪漫、温馨，突显讲座主题。 如：产品陈列新颖有美感，如：产品陈列新颖有美感， 氛围以轻松温馨为主。氛围以轻松温馨为主。 责任分工责任分工 由讲座总指挥负责安排各环节负责人，安排由讲座总指挥负责安排各环节负责人，安排 讲座中各项事宜的实施。各负责人认真实施讲座中各项事宜的实施。各负责人认真实施 各项细节的工作，共同推动讲座进程。各项细节的工作，共同推动讲座进程。 安排专人统计、确认参加讲座的顾客人数。安排专人统计、确认参加讲座的顾客人数。 安排专人负责接待，引领来参会的顾客。安排专人负责接待，引领来参会的顾客。 安排会后跟进各小组成员。安排会后跟进各小组成员。 会中会中 1 1、讲座助理的有效配合助理要熟悉讲课流程、讲座助理的有效配合助理要熟悉讲课流程 ， 什么时候需要什么样的配合什么时候需要什么样的配合 2 2、健康调理师在台下配合全场的工作关注顾、健康调理师在台下配合全场的工作关注顾 客的听课状态，跟进顾客的离场情况客的听课状态，跟进顾客的离场情况 3 3、灯光、音响、碟片的配合合理分配，、灯光、音响、碟片的配合合理分配， 责任到人责任到人 4 4、节目的准备提前排练好、节目的准备提前排练好 会后跟进会后跟进 1 1、主持人的衔接话术进入咨询成交环节主持人的衔接话术进入咨询成交环节： （健康顾问、健康师、顾客（健康顾问、健康师、顾客ABCABC托垫）托垫） 2 2、运用运用ABCABC法则法则; ; ABCABC法则的定义：法则的定义： A A是健康顾问、是健康顾问、B B是健康师和是健康师和C C是顾客之间，是顾客之间， 三者之间咨询接待的方法和规则。三者之间咨询接待的方法和规则。 现场跟单流程：现场跟单流程： 1 1：现场交款、订金：现场交款、订金 2 2：带给讲师咨询健康（托垫讲师话术）：带给讲师咨询健康（托垫讲师话术） 3 3：讲师沟通开处方卡（健康调理师在旁边配合）：讲师沟通开处方卡（健康调理师在旁边配合） 4 4：健康调理师拿产品并配合经理讲优惠方案：健康调理师拿产品并配合经理讲优惠方案 5 5：健康调理师教顾客用产品。：健康调理师教顾客用产品。 注：空闲的健康调理师在旁边观摩咨询过程学习。注：空闲的健康调理师在旁边观摩咨询过程学习。 健康沙龙内容健康沙龙内容 开场白健康方程式什么影响了 我们的健康 健康自测 感谢 一对一咨询 营养是健康 的基础 营养类 美容类 排毒类 健体类 危机感 危机感 三、什么影响了我们的健康三、什么影响了我们的健康 环境环境 食