完美ABC五大基本动作终版.ppt

成功在于不断的练习与尝试成功在于不断的练习与尝试 五大标准动作五大标准动作 之一之一 新人进入后的新人进入后的 -四个标准动作四个标准动作 填卡后立即讲填卡后立即讲 老朋友要纯熟老朋友要纯熟 2 2、多体会产品多体会产品 信心的来源信心的来源 4 4、列名单列名单 5010050100个个 1 1、闭嘴与开口闭嘴与开口 闭事业的嘴闭事业的嘴 开口交朋友开口交朋友 3 3 多参加聚会多参加聚会 多学习多学习 改变思维改变思维 1.1. 五大基本动作五大基本动作 之二之二 邀约的动作要标准邀约的动作要标准 运用运用 “ “二选一二选一” ” 邀约邀约 要有推崇（推崇对方的需求）要有推崇（推崇对方的需求） 要有积极的态度，兴奋的语言要有积极的态度，兴奋的语言 要有具体的时间要有具体的时间 地点地点 在分手的时机或一分钟放电话在分手的时机或一分钟放电话 有有 效效 邀邀 约约 五大基本动作 之三 ABC法则运用要标准 一生都要应用的法则 会议成功率 会议成功率 B 50%B 50% A 30%A 30% 坐位 坐位 20%20% AA顾顾问（演员问（演员） BB桥桥梁（导演）梁（导演） CC顾顾客（观众）客（观众） 谁重要？谁重要？ 黄金法则黄金法则 事先通知事先通知A A关于关于C C的情况的情况 背后推崇背后推崇A A，当面简单介绍当面简单介绍C C 坐下介绍坐下介绍C C：背景、需求、怎么来的（背景、需求、怎么来的（B B 搭桥）搭桥） 站位：站位： B B 在在C C右右侧，促成握手侧，促成握手 C C B B A A 坐位：坐位： B B、C C坐在一起坐在一起 A A 斜斜 对对 C C A A B B C C A A B B C C A A 张嘴张嘴 B B 闭嘴（五不许）闭嘴（五不许） 不许插嘴、不许抢话、不许纠正、不许做小动作、不许离开不许插嘴、不许抢话、不许纠正、不许做小动作、不许离开 A A 要适时赞美要适时赞美 B B B B 要积极推动、肯定、分享要积极推动、肯定、分享 B B 替替 C C 提问题，提问题，A A 解答解答 签单、购货、服务、指导四个标准动作签单、购货、服务、指导四个标准动作 送走送走C C，B B回来与回来与A A探讨得失以力再战探讨得失以力再战 B B 带动带动 C C 感谢感谢 A A（模式）模式） B B B B A A A A A A 成绩成绩 形象形象 光盘光盘 照片照片书书 会议会议 资料资料 熟练运用熟练运用8 8种种影响力的影响力的A A 可事半功倍！可事半功倍！ 人人 五大基本动作五大基本动作 之四之四 会议的动作要认真会议的动作要认真 聚会前 老朋友带人来或不带人来 都要准时，不迟到 开始，不能拖等，会前不 招待，不发资料准时 会议过程中禁止：来回走动，手机响，交头接耳 老朋友之间三不问：级别、收益、成败 确定：时间 -地点 -主题 -主讲人 一分钟之内争取都认识，气氛融洽，不提没来的人 聚会中聚会中 1 三大法宝：握手、微笑、呼应 2 避免干扰：小孩、宠物、电话 3 全程认真录音，做笔记 4 陪同并鼓励朋友全程参与 5 主讲人讲完，老伙伴积极参与分享 6 带动新人谈一谈自己的心得体会 7 熟练掌握：小组会、分享 聚会后聚会后 引导朋友问问题- 但不抢答 OPP的再现：哪里有问题专讲哪里 新朋友离开前借他一些资料 创造下次见面的机会 v 跟进次数：X+1次（48小时内） v 教会填表、列名单 v 指导消费产品、用法、用量 v 教会基本动作 v 每周最少参加四次活动 OPP、NDO各一半 五大基本动作 之五 跟进的动作要坚定 1 1、资料跟进法：、资料跟进法： 目标：如不能在48小时内跟进的人使用 方法：借照片资料给他三天后取回 2 2、通风报信法：通风报信法： 目标：比较难办的人一时说不了 方法：有好消息立即告之 3 3、一针见血法：一针见血法： 目标：没有主见的人 方法：把他要讲的话讲出来 4 4、假定成交法假定成交法： 目标：有威望的人 方法：你要清调补礼盒还是芦荟礼盒？ 5 5、单兵作战法单兵作战法： 目标：关系比较好的人 方法：推心置腹，心理无障碍（功力要好点） 6 6、组织跟进法：组织跟进法： 目标：比较易感染的人重情义的人 方法：掌握目标的动态-家庭、生日、身体 俩三对人一起家访合作自然 7 7、工作安排法：工作安排法： 目标：无主张的人 无主见的人 方法：你明天第一做第二做 8 8、活动参与法：活动参与法： 目标：爱玩的人，爱热闹的人，文化人 方法：请他参加活动（联谊会 郊游） 9 9、一锤定音法：、一锤定音法： 目标：有兴趣但犹豫不决、想的太多的人 方法：你到底做还是不做？ 1010、随时骚扰法：、随时骚扰法： 目标：关系要好，家庭独立- 方法：半夜也能打电话（尽量不用） 售后服务的重要性 3 3、5 5、7 7、1515、3030天天 是售后服务的黄金时间是售后服务的黄金时间 vv 指导产品的使用指导产品的使用 引导效果引导效果 产品用法/用量/时间/喝水方法/个体耐受反应 vv 改变观