高效的超市团购管理.ppt

高效的超市团购管理 团购的定义 将具有相同购买意向的零散消费者集合起 来，向厂商进行大批量购买获得低于零售 价的一种购买方式； 团购的特征 购买量大 有一定的优惠比例 低于正常零售价 集团消费和个人大宗消费 单位福利 团购新特征 团购目的 消费内容 时间性 从过去一般以节假日为主的时间段转 变到现在的随时随地都可能产生 从过去单纯的发放福利形式扩张到 包括个人、企业、单位组织的集体 性购买， 从简单的日常生活类用品延伸到各大 类别的消费用品 团购的发展趋势 企业的采购日益透明 定制消费的需求增大 礼品和福利的需求增大 对商品的品质要求日益提高 团购的来源渠道 企业团购部 商家组织 企业自行上门 会员卡 团购分类 一般团购分为两大类； 储值提货卡； 实物购买； 团购对超市的重要性 业绩提升 加快资金回笼 可预期现金收入 扩大市场占有率 网罗优质顾客 发展潜在客户 减少交易和人力成本 业绩提升 团购可以有效提高卖场的销售业绩 是全年业绩达成的主要保证 加快资金回笼 储值提货卡 售卡可以有效提高企业的 现金使用率； 占用团购客户资金； 解决企业资金不足； 实物购买 加快商品周转； 增加现金流； 民营超市团购现状 无专门的团购部门，无专人做团购推动，坐等 顾客上门； 品项不全，品质达不到高端客户的需求，客户 满意度差； 当地经济不发达，客户资源匮乏； 无法改变的潜规则； 单纯依靠企业老板的个人资源； 竞争日益激烈，竞争手段单一，单纯靠提高返 利促进团购； 客户满意度差 超市品类无法有效满足客户需求； 客户在超市买不到自身需要的商品； 超市商品品质较差； 忽视了关注集团中的个体消费需求和 创造体验价值； 竞争激烈 各个超市都在抢夺有效的团购客户； 纷纷提高团购返利政策； 客户需求不断提高； 客户要求不断提高； 外资企业加大团购力度 设置专门的团购部门； 配置专业的团购人员； 丰富的品类； 优质的商品； 强有力的团购政策； 专业的推广手段； 丰富的品类 外资超市经营的商品品类比较丰富； 商品齐全； 可以满足不同客户的需求； 优质的商品 外企超市有完善的商品品质控管手段； 注重对一线品牌的经营； 注重商品的品质； 强有力的团购政策 规范的发票管理； 沃尔玛团购返利高达8%； 专业的团购推广手段 定期的团购海报 定期的客户拜访 定期的客户联谊 精确的团购商品配置 麦德龙的团购优势分析 服务理念 免费停车服务 麦德龙提供超过200以上的免费停车位。 一站式购物 针对专业客户，每一家麦德龙都将提供超过2万种 商品在食品和非食品领域以满足客户的任何需求， 让客户能够一次在这里采购完所有所需要的商品。 放心购物 作为全国唯一的所有门店都通过HACCP的认证，在 麦德龙销售的产品都经过一套非常完善的质量监控 系统的追踪，确保每一件商品都符合国家标准，让 客户放心购物。 麦德龙的团购优势分析 最具竞争性的价格 麦德龙作为服务于专业客户的批发商，通过完善的 价格比较体系，每周都对核心产品进行全国范围的 价格比较，确保产品在市场上具有最强的竞争性。 专业客户的专业推荐 针对麦德龙庞大的专业客户群，还将根据不同的节 庆日，不同的季节推选出适合的商品，满足客户不 同的需求并且让客户得到更多的优惠和便利。 服务 麦德龙为每一位专业客户在结账时立即提供增值税 发票。 民营超市如何做好团购？ 成立团购部，配置专人； 建立团购部的考核制度； 客户资源收集； 定期进行客户需求分析； 进行定期的团购技能培训； 专业的团购推动手段； 异业联盟； *市某购物中心 职位描述: 1、 大专及以上学历，三年以上团购工作经验， 有知名零售企业团购管理工作经验者优先； 2、 学习能力强，具备谈判技巧，熟悉市场，有 团购销售渠道和广泛的人脉关系； 3、 出色的口头和书面表达能力，沟通协调能力 强，执行力强，工作细致踏实； 4、 诚信、正直、敬业，具有良好的职业素质和 修养； 家乐福团购部经理招聘 工作职责： 1、根据公司总部对区域的销售指标和利润指标制定和实施团购销售计划； 2、负责上海地区大额订单的客户开发、联络和服务。 任职要求： 1、要求大专或以上学历； 2、三年以上超市卖场团购工作经验，具备良好的沟通能力和语言表达能力，英语良好 ； 3、有开拓精神与独立工作能力，良好的团队组织管理能力。 年薪(元)：12万 工作地点：上海 职位描述 岗位职责 1. 建立区域内重点客户管理体系与规范 2. 制订清晰的区域内发展规划与实施策略 3. 负责区域内重点客户的开拓、销售与服务管理工作 4. 领导团队完成在区域内所负责的大客户的销售指标及财务指标 5. 开拓大客户的新市场，保持并扩大家乐福在区域内的市场份额 6. 与大客户保持及发展良好的客户关系 7. 提高公司对重点客户的服务和开发优势，开发新的增值服务 民营超市团购部设置 设置团购部； 配置专业团购人员； 部门负责人 销售人员 负责搞好客户资源收集 做好超市自发的团购经销 商的管理工作 客户数据库建立 建立团购部门 部门定位 部门职责 人员 内部层阶 采购配合 责任共享 折扣权限 汇报对象 *25829 团购招待牌使大宗业务联系更方便快捷 建立有效的岗位职责 团购经理岗位职责； 团购文员岗位职责； 团购人员岗位职责； 团购部经理职责 就本部门的客户开发管理，团购销售业绩向公司 营运总监负责； 负责团购人员的业务培训，日常工作指导，监督 及考核。其重点对区域组长的工作完成情况予以 监督、考核； 定期拜访公司重点客户，拿出具体方案，协助开 发难点客户； 团购业务中协调各分店店办、客服部的关系，保 证整个操作流程顺畅和高效； 统一策划各分店团购人员工作，制定本部门每月 工作计划及工作总结报告； 区域组长职责 就本区内团购人员管理、客户的开发管理，团购 销售业绩向团购部经理负责； 负责对本区团购人员工作实行检查、监督及资料 汇总，督促团购人员完成月份客户拜访和订单销 售任务； 每月协同一名团购人员外勤，拜访重点客户、开 发专业餐饮、批发客户、攻克区域区难点客户； 协调卖场、各店办、客服部涉及的部门间关系， 保证整个流程运转顺畅和高效； 主持每日下午工作例会，听取团购人员当日工作 汇报； 对客户资料、订单的汇总并与公司团购部保持密 切联系； 团购部文员职责 负责本部门日常行政，以及与公司其它部门协调 事宜； 负责收集各区域开发的客户资料，汇总并存档； 接收外勤订单，通过电脑商品信息管理系统查询 商品价格、库存； 找采购部寻求变价、组织货源，直至整个订单确 认，再交付各分店团购内勤处理； 核算各团购人员客户拜访，订单销售业绩，得到 相关数据交付财务，作为薪资提成依据； 团购人员职责 向客户宣传公司经营理念和团购政策，维 护公司在市场中品牌及企业形象； 在遵照部门整体工作策划前提下，提出每 周工作计划，并在每日工作中按计划要求 完成客户拜访和订单销售任务； 在维护公司正常利益前提下，最大限度服 务于客户； 团购部kpi的建立 建立团购部的KPI考核指标 量化指标 简单可行 客户资源收集 全方位扫街； 客户资料收集、分类； 个人人脉资源、社会关系； 客户上门选购资料汇集； 客户管理流程 发现潜在客户 人员拜访 需求分析 解决方案 计划书 服务开始 售后和维护 重点客户管理 VIP客户 历史销售数据的对照 预测潜在销售量 建立大客户档案管理 客户开发的五个阶段 阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通 ） 阶段二、样品提供/信息收集（内线确定；样品送达；信 息充分；需求明确） 阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍； 预期费用；开发程序） 阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力 渗透） 阶段五、促成成交（高层沟通、考察/样品、系统支持） 计划书 服务优势 合作模式 合同签订 提供的优惠 账期 服务模式 服务开始 定期的维护 消费预测 按照规模预测的主动促销信息 价格 规格 品种 信息渠道 定期跟踪 定期进行客户需求分析 注重数据分析 建立团购客户销售分析报表 找出潜在需求 团购数据分析 不同年节有不同的团购需求； 不同年节的团购商品有所不同； 客户不同，团购商品也有所不同； 门店每月进行团购商品信息分析，了解客户需求 团购实战技能训练 销售策略 大客户谈判技巧 影响客户购买的因素 销售策略 主动的产品信息发送，电话，短信，邮件； 定期的拜访回顾； 建立良好的沟通渠道和平台； 针对性的 DM海报投递； 大客户谈判技巧 初步接触； 了解客户，挖掘明确需求； 证明能力，解决异议； 总结利益，得到承诺； 影响客户购买的因素 费用 适合度 购买的复杂程度 决策人的地位 当地的竞争力度 返点 商品齐全度 品质 专业的团购推动手段 定期在重点档期进行海报宣传； 配合相应的团购活动； 送货服务；