08商务谈判试卷A.doc

20072008学年第一学期期末考试 商务谈判试卷A卷适用班级：商B0591、商B05B1B4、商B067173、商B068182 文B051113、文B0541、文B0631注：1.请考生将试题答案写在答题纸上，在试卷上答题无效。 2.凡在答题纸密封线以外有姓名、班级学号、记号的，以作弊论。一判断题（你认为正确的在括号中打,错误的打）：（1*10）1、谈判的三要素是谈判人员、谈判背景、谈判时间。 （ ）2、谈判的成果体现在达成的协议，协议中做出的承诺和获得权益的对比关系是谈判业绩评估的重要内容。 （ ）3、谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是听。 （ ）4、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是己方所在地。 （ ）5、谈判人员的素质结构大体分为三个层次，“识”是素质结构中最核心的，对人员的整体素质起决定作用。 （ ）6、达成谈判协议的弹性越大，则谈判的实力就越强。 （ ）7、一般来说商务谈判的目标应有三个层次，分别是最低限度目标、可接受目标和理想目标。 （ ）8、46厘米120厘米在交往中属于私人交往空间。 （ ）9、红色西装最忌讳的领带颜色是绿色。 （ ）10、卖方在讨价还价中应强调其产品能给顾客带来利益满足。 （ ）二单选题：（2*10）1、你认为商务谈判是 。A商业企业之间进行的谈判 B与商业企业进行的谈判C为协商交易条件进行的谈判 D为实现交易目标进行的谈判2、决定我方谈判成果的主要因素是 。A 我方参谈者的口才 B 谈判地点是否为主场C 我方组织的影响力 D 掌握的相关信息是否占有优势3、“世界是张谈判桌，人人都是谈判者”这句话，是对谈判的 。A狭义理解 B广义理解 C广义与狭义 4、卖方在讨价还价中应重点强调其产品 。A 生产成本高 B 功能及能够满足顾客的需要 C 自己不赚钱 D 价格比别人低5、属于正确的谈判观念是 。 A谈判就是文明的骗 B 就是口舌之争 C 通过和平理智的手段解决利益的分配 D是弱者的祈求帮助6、现代社会最重要的信息传播渠道是 。A报纸 B电视 C人际传播 D电脑7、 依国际惯例的座次排序，仅次于主座的座位是 。A 主座的右手侧 B 主座的左手侧 C 不分左右 8、在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ ） A让步型谈判者 B立场型谈判者 C原则型谈判者D利益型谈判者9、你认为与谈判对手的关系应该是 。A 亲密的朋友 B 解决问题的伙伴 C 纯粹是利益的竞争者 D 必须战胜的敌手10、一般来说，对方报价后，我方应该首先 。 A 反对并要求其让步 B提出我方的报价 C 要求对方解释并拿出客观依据 D 转移话题 三问答题：（5* 1） 原则谈判法的要点四分析题：（10*2） 1、成功谈判的标准 2、谈判既是一门学问，又是一门艺术。五论述题：（10*2） 1、谈判过程中，如何加强己方谈判实力？ 2、简述商务谈判课程知识框架。六案例题：（10*2） 1、从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活 硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人要了一根鱼竿，于是他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过遥远的跋涉，来到了海边，两人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。请用谈判课知识解释上述案例。 2、一只小猪、一只绵羊和一头乳牛，被关在同一个畜栏里。有一次，牧人捉住小猪，牠大声号叫，猛烈地抗拒。绵羊和乳牛讨厌牠的号叫，便说：他常常捉我们，我们并不大呼小叫。小猪听了回答道：捉你们和捉我完全是两回事，他