IT技术型销售基本素质.ppt

信 息 技 术 行 业 的 销 售 销售的基本素质 潘国荣 n销售是件非常艰难的工作。 n销售人员必须是行动积极的人：销售人员应是实践者而非空 谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作， 不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极。 n唯有不断学习才能立足于社会 ：从事销售工作的人员应致 力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变 而得以改变。销售人员更应该知道，现在是一个知识经济社会，唯 有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。 销售人员必须知道的三件事 n好的营销人员和学历没有关系。 n热爱销售工作 n心理素质好，不怕挫折，不怕经常被 拒绝，忍受上当受骗。 n乐于与人打交道，善于处理复杂的人 际关系。 优秀销售人员前提 v 谦虚好学 v 满怀信心 v 成功的渴望 v 坚持不懈、持之以恒 v 勇敢的心 v 积极的心态 v 吃苦耐劳 v 交际能力 销售人员基本素质 v应变能力 v洞察力 v知识面广 v真诚 v服务意识 v非凡的亲和力 v自我认识 销售人员基本素质-谦虚好学 基本素质1 谦虚好学 v 学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知 识，可以大幅度的缩短一个人的犯错和摸索的时 间，使我们更快速的走向成功。 v顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培 养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为， 成功本身是一种习惯和能力（思考和行为习惯） 。 v成功的销售员都是在不断的通过学习超越自己， 并且，在销售的团队里形成学习的氛围，学习的 组织，有利于自我的提升和组织素质的提升。 销售人员基本素质-谦虚好学 销售人员基本素质-满怀信心 基本素质2 满怀信心 信心应包括三个方面 n第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能 克服许多困难。信心是可以训练出来的。 n第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使 你自己的一切活动完全纳入企业行为中。 n第三，对产品的信心，相信你自己所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的 客户提供最好的服务。 n成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一 个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会 对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的行为不 专业，没有自信，也没有热情，那么客户必然也会对你没有信心。 n作为一名销售员，你拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。施乐销售员手 册 销售人员基本素质-满怀信心 千万别犹豫！告诉自己：我做得到 ！并发自内心地重复这句话，让你自己 对这点深信不疑。然后，你所要考虑的 事就是：你怎样做到 销售人员基本素质-满怀信心 一、更真实的“自我形象” “只要你有信心，你 就无所不能。只要你相信 你能成功，你就能成功。 ” 拿破仑 希尔 销售人员基本素质-满怀信心 基本素质3 成功的渴望 销售人员基本素质-成功的渴望 n什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的销售人员， 你需要思考，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动， 促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。从这一角度而言，很 多人没有成功，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自 己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒。 n任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望 最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以 后能获得多少物质收获。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前 的推动力。 n有了成功的渴望才能一往无前，努力实现自己的销售目标。当然在 这种成功的渴望下，会舍弃一些东西，比如亲人的团聚，比如忍受 别人的无理等等。 销售人员基本素质-成功的渴望 总 目 标 目 标 要 素 年 目 标 阶 段 目 标 月 目 标 周 目 标 日 目 标 分 解 目 标 销售人员基本素质-成功渴望 销售人员基本素质-坚持不懈 基本素质4 坚持不懈、持之以恒 n在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持 不懈的精神。对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。 n英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是 “绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。他 告诉我们一个概念：在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！ n营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫 折后，就掉队转行，“不经历风雨，怎么见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理 素质，胜不骄，败不馁。 n经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比 其他同事更显著。 销售是从失败开始的,整个销售过程都充满艰辛和痛苦 销售人员基本素质-坚持不懈 销售人员基本素质-勇敢的心 基本素质5 勇敢的心 销售人员基本素质-勇敢的心 销售人员最恐惧的是什么？就是被拒绝。 下面是几个问题：A、 你对被拒绝的定义？ 什么事发生了你才算是被客户拒绝了？ B、 客户用怎样的语气对你说， 你才感觉被拒 绝？C、你的客户的面部表情怎样的时候， 你才感觉被拒绝？ 怎样才算是失败？什么是拒绝？失败就是我 暂时还没有成功，我离成功还差那么一“点 点”！没有永远的拒绝，只有客户暂时还没 有接受，我还没有说服他，我还有机会！ 销售人员基本素质-积极心态 基本素质6 积极的心态 学会做一只“聋蛤蟆”，听不见消极的声音； 积极心态蕴含着无穷的潜能，同时具有巨大的魔力 ； 要不断的进取，这主要表现在，勤奋好学，寻找一 切机会学习，持续不断地学习等； 只要你多付出一点点，就会有意想不到的收获。 销售人员基本素质-积极心态 当有人对你说你无法实现你的目标和梦想时你就做 一个“聋子”。 但是，更多的时候这种消极的声音来自于我们自己 。回忆一下，在你的销售工作中，你曾经听到过自 己哪些消极的声音？ 销售人员基本素质-积极的心态 销售人员基本素质-吃苦耐劳 基本素质7 吃苦耐劳 n销售人员是很辛苦的，没有能吃苦耐劳的精神是干 不好的。能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。 n经常出差，几个月都在外地，甚至常年驻在外地， 与客户沟通。 n为了节约销售费用，有时吃住条件也很简单。 销售人员基本素质-吃苦耐劳 销售人员基本素质-交际能力强 基本素质8 交际能力强 n销售过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的销售人员一定会是 一名优秀的公关人员。销售人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的 ，什么地方的朋友都有。 n待人热情，乐于与人打交道，性格不能内向，最好是外向的性格。 n我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的 话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此 留下了良好的印象，关系也可以进一步改善；另有一些人，见了别人后 只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的 强弱。 销售人员基本素质-交际能力强 销售人员基本素质-应变能力强 基本素质9 应变能力强 n如同狐狸的狡猾，鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小 变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个生意的谈判过 程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。 n在销售过程中，销售方首先要认真观察对方的特点，掌握 多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和 涵养，适应不同客户的具体要求。 n社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求销售 经理具有适应变化的能力和技巧。 销售人员基本素质-应变能力强 销售人员基本素质-洞察力 基本素质10 洞察力强 n由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在 着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人 的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度支观察问题时， 也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅 长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的 敏感性和洞察力是有一定差别的。 n一位成功的推销小姐这样说道：“只要你留心观察，你会发现对手虽 然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的 变化。比如在正常情况下，客户坐着的时候总是脚尖着地的，并且静 止不动；但一到心情紧张，对方的脚尖会不由自主的抬高起来，因此 ，我只要看到对方脚尖就可以判断他的内心世界是平静还是紧张。 销售人员基本素质-洞察力 销售人员基本素质-知识面宽 基本素质11 知识面宽 n营销人员要与各行各业、各种层次的认接触，因此应对各 种人喜欢什么要清楚，进而才能有与对方共同感兴趣的话 题，谈起来才能投机。 n这种知识面是广、博而不一定是精、深。因为我们没有时 间、机会取做太深入的了解和研究。一些营销人员都有一 种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体 育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。 销售人员基本素质-知识面宽 基本素质12 真诚 销售人员基本素质-真诚 用真诚赢得客户的心 销售人员基本素质-真诚 基本素质13 服务意识 销售人员基本素质-服务意识 营销最重要的一个内容就是服务营销。成功的销售员不是 为了完成一次交易而接近客户，而是把客户当成自己的终 身朋友，建立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助 自己成功。 关心客户需求， 表现为随时随地地关心他们， 提供给客 户最好的服务和产品， 保持长久的联系。成功的销售员总 是以诚相待，以信取人，以谦和的态度面对每一个客户和 潜在的客户。 在销售过程中，投机取巧，急功近利，甚至不惜杀鸡取卵 ，自断后路的行为，都是旧时奸商的做派，是现代营销的 大忌。 销售人员基本素质-服务意识 基本素质14 非凡的亲和力 销售人员基本素质-亲和力 销售人员销售的第一产品是销售员自己， 销售员在销