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羈蒅莄袈袄蒄薇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆羃膅膆莅螆肁膆蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膀莆蚃袆芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄薇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆羃膅膆莅螆肁膆蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膀莆蚃袆芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄蒄薇蚁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆羃膅膆莅螆肁膆蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膀莆蚃袆芀蒈衿膄艿薁蚂肀芈螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羄肃芄葿螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃薀螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅蝿膂节蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄蚄袄肀芇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蚀袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螃羄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肂肄芈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主持人：肖睿哲对话嘉宾：暨阳社区许政、厦门小鱼网代表、昆山热线花波、二泉网赵清肖睿哲： 对于地方网站来说，同本地政府媒体以及商业机构合作是站点发展必须的经历，也是对每位站长的基本功。感谢四位嘉宾参与这个议题，这四位我相信大家都非常熟悉，我想请四位先介绍一下站点在当地市场规模，当地的情况。赵清：我们是来自无锡的二泉网，我代表许总来交流，我们员工有80多名，目前在广告的合作商家算了一下，有340多家，基本上是我们目前一个网站的大致现状。厦门小鱼代表：大家好，我来自厦门小鱼网，整个厦门人口大概250万，小鱼网在厦门注册会员是40万，这个40万是在小鱼网一直坚持邀请码注册方式，半开放的状态下获得的，每天PV将近350万，每天独立访客30万以上，一天差不多产生10万帖子，一直以来我们还是把目光除了在民生资讯方面比较强以外，现在目光放在房产、婚嫁、汽车这些刚性行业，希望能够让社区沿着四个阶段，哪四个阶段呢？1一个是社区论坛，2再发展到互动营销平台，3最终达到本地化的营销平台，谢谢大家。许政：我 们暨阳社区并不算太大的站点，我们江阴本身隶属于无锡下面的一个县级市，所以在无锡本身就有二泉网和太湖明珠这样的站点，我们暨阳社区只能在江阴这样一个 小小的城市里面，江阴本身名气不是太大，很多人都没听说过这个地方，最近一年左右我频频参加会议，也认识不少朋友，才让朋友稍微听说过暨阳社区这么一个站 点，我们日PV100万左右，每天帖子4万左右，在 县级市里面还算可以，但是跟诸位大站来讲微不足道，我们虽然是很早之前就开始做网站，但是我们的商业运作一直是很弱势的，因为我跟我一起合作的创办人一直 在单位工作，其实我们一直坚持在运作这个事情，所以我们的商业运作是很弱的，今天在这个对话当中更多的能跟大家分享的也就是说跟社会团体或者说非商家之间 的协调经验。花波：大家好，我是来自昆山热线的花波，前面三位是昆山热线学习的榜样，我们网站建于2004年5月份，真正商业运营是2008年四五月份，真正成长期是08年下半年跟09年，目前我们IP5万多，发贴量三万多，商家会员七百多，主要三块组成，一块是消费打折卡的联盟商家，另外一方面是我们论坛的淘宝商家，在这里感谢一下phpwind官方给我们定制了全国首家淘宝功能，很多站长用了phpwind之后，感受到phpwind的 贴心服务。第三点是广告客户，因为我们在近两年跟政府媒体加强了深度推广，大概在五十多家，今年下半年以及明年重头戏在房地产和汽车频道，因为在房地产领 域，在昆山有很大的商业市场，昆山在售楼盘两百多家，新楼盘一百一十家左右，对于这么一个巨大的市场，我们用我们三维地图核心产品，打造房产平台，让它更 有独特性，更有黏性。肖睿哲：我们知道在地方业务里面，他们的业务很发达的，包括跟商家、会员，跟各种各样的组织机构合作，我问一下各位在座嘉宾，你们第一次合作跟谁？赵清：2007年底到2008年初的阶段，我们第一次合作是比较大的品牌地产公司，算是很成功的一次商业运作，阳光100， 进入无锡的时候印象很深刻，当时和无锡所有网络媒体以及一些跟房产相关的媒体铺天盖地的广告合作，同时也找到了我们，开始的一部分广告投放加上落地广告， 在无锡市中心广场我们做了落地的合作，招募了一百二十多名志愿者，就是传递爱心公益志愿者，整合了无锡当地的摄影家协会等等资源配合一系列活动，在同年五 月份又进行合作了一次落地的城市定向，做得也算很成功，参与人数超过一千人，在无锡大街小巷都是穿着阳光100 logo的广告服装，在这里找宝贝，无锡市民说你们在干什么？找宝贝，这算是我们成功运营的典范，和阳光100这样的一次商业合作，让我们有一个最大的感触，原来我们的广告可以这么值钱。肖睿哲：今天下午在座各位，我觉得大家是想听一点干货的，我提一点干货，你们的一千个会员里面，他们有没有竞争对手会员，比如说东林书院（太湖明珠旗下论坛），我们知道在无锡有两家网站。赵清：其 实有很多问，你们也说是无锡门户网站，太湖明珠也说是无锡第一门户，我觉得并不诧异，我们和太湖明珠很大程度上存在着用户群体差异，比如你开饭店，我也开 饭店，你是湘菜，我是川菜，我们两家媒体并不存在竞争，很多时候为了求证社会事件更官方*的时候，可能太湖明珠更具备权威性，因为它是广电集团 的，是党政*的传媒集团，我们是茶余饭后老百姓民间琐事，加上哪里东西更好吃，网上购物，更多会在我们平台上，我们和太湖明互相促进中发展，没有 什么影响。肖睿哲：问这个问题的目的，主要是一个地方，特别是地方规模稍微大一点，肯定存在竞争的，在竞争里面怎么获得优势，或者我们在竞争中寻找一些合作，我们一起做这个事情，这样他们之间的关系是什么？赵清：我 觉得是这样的，要说我们有竞争，有，但是恰恰是让我们越来越发现到我们更多的没有体现在竞争上，却体现在合作上，因为我和太湖明珠市场总监遇到同一个客 户，我们两家网络媒体是首选，我们更应该合作的体现在哪里呢？在无锡地方上有非常多的行业垂直网站，比如说无锡房产类网站有将近十家，汽车类专业垂直网站 四家，我们和太湖明珠相反不是竞争，而是合作，因为我们的广告在我们两家媒体的广告覆盖面是在无锡已经相当广了，应该是我们有无锡网络广告媒体的话语权。肖睿哲：请问一下小鱼的第一次收入在哪里？厦门小鱼代表：小鱼网的第一次没有发生在我的身上，可能第一次收入就是卖文字链或者说是卖banner广告，我分享一个小鱼的第一次这种互动营销案例，这也使得我们在进入09年以后特别注重商业模式上的开拓，我们在08年的时候，招商银行在厦门发行一张地方卡，叫“爱厦门”，这是以厦门的特色为主导的信用卡，本来也是想做一个banner， 后来做了一个线上线下相对成功的营销案例，我们弄了一个主题，叫“厦门周边最受网民喜欢的十个景点”，由招行赞助，这张卡叫“爱厦门”，把主题融合进来， 每个月举行两次，每次一个团三十个，从网友里面甄选出来的，这周准备去厦门鼓浪屿，会从这个帖里面找到报名网友三十个，然后把这个项目交给当地旅行社当天 负责，然后网友拓展主题，去游玩，包括是拍照，招行负责所有差旅费和吃住费用，回来之后网友在论坛发布照片、博客这些东西，整个执行了八期，八个地方，整 个过程下来招行这张卡厦门得到了很大知名度的推广，另外参与的所有小鱼会员，每个人得到一个免费旅游，原来我们认为是搞人气的，人家出奖品，很不错，其实 我在帮你做了推广，应该在市场费用里面专门划出一部分给我们，使得我们第一次有了网站硬广以外的互动营销收入，大概是这样子。肖睿哲：我想问一下，招行为什么找上你呢，是你找他还是他找你？厦门小鱼网代表：他找我。肖睿哲：招行为什么找到厦门小鱼？厦门小鱼网代表：目前所有银行，只要一想到网络营销就找到我，包括这次发了小鱼卡，厦门小鱼涵盖了85%只要在厦门说网的人，都用小鱼网。肖睿哲：小鱼网发展的阶段，对商家的教育是必要的，我们知道这些银行门槛很高，我们接触到最多的就是ATM机柜台小姐，我们如何去把我们的网站包装介绍给他们，让他们认可我们的网站？厦门小鱼网代表：因为今天很多都是交流很多次了，厦门小鱼今天在厦门比较成功，事实上你要想想03年厦门小鱼就开始做，03-06年厦门小鱼没有任何收入，或者厦门小鱼唯一收入就是用网站banner跟厦门电信长期置换，因为厦门电信给了一台服务器放在机房，当时创始人是兼职的，他要只是他的爱好，而且他害怕自己管不过来，做了一个邀请码注册，他管不过来，服务器顶不住了，经过三四年沉淀，这很重要。另外厦门小鱼是会员发展比较快的，厦门有三四家做域名注册的公司，使厦门有这样的人文环境、软件环境，综合因素造成银行能够找上门来。肖睿哲：问一下许政，你们的第一次在哪里，先问一句，你是赚了第一桶金还是把第一次奉献给别人没有挣到钱？许政：我 刚刚已经有铺垫在前，可能在座各位跟我的网站在一个级别里的站长们比起来的话，我们的收入可以说是乞丐级的，我们常年重维护、轻营销的局面，我的公司至今 为止五个员工全都是编辑，没有一个营销人员，直到今年下半年为止，我们的广告全部是外包的，既然大家都分享了第一次，我也就把我的这个第一次拿出来，这个 是什么呢？在上半年的时候，我们当时推出一个子站点，就是点评网，我们叫暨阳消费，其实是挂在暨阳社区的，中午吃饭的时候聊起来对这一块很关心，因为当时 我们没有任何营销，也没有任何策划人员，我本人在办公室里上班，然后那个卡从设计到印刷，都是我在上班时候利用上班时间自己画出来，然后自己到淘宝上谈一 个商家，你给我印多少份多少钱，然后寄过来以后，我说这个不行，你再重新印，拿回来以后把这个卡拿到家里，拟定了方案以后，我出去跑的第一个商家，我觉得 这个可能对大家来说有一点借鉴意义，如果在座还没有开始跑过客户的站长朋友值得借鉴一下，我记得印象最深的是去一个当地比较大的咖啡茶座，当时其实可以叫 公司里的人跑，这个东西从产品设计到定价，包括宣传的东西都是我写的，所以我当时觉得这个东西我有必要自己跑一次，然后我才可以命令我的手下，你应该怎么 跑，或者你要注意什么，或者合不合理，所以我第一个客户自己去了，去了以后当时很尴尬，就被保安拦下来了，我当时就跑进去，我说我想找一下你们经理，那个 人一下子很警觉，他看着我，找经理干什么，经理不在，我说我是什么网，我有一个合作项目找他谈一下，这个话一说出去我就后悔了，因为我知道像这样的商家肯 定来找过他们谈的很多，下面这种人基本上不会传达，他直接回复我说不行，不在，我说他一般什么时候在？他说晚上，我晚上又过去，一见负责人就很头疼，因为 她是一个将近七十岁的老太太，她在总台旁边，我说我占用一点时间，我说有一些事情想谈一下，当时我就用江阴话了，这样她对我的警戒心稍微降一点，我说我是 暨阳社区，她说你要干什么，我给他解释了半天，后来我费尽口舌，她还是完全听不动我在说什么，我想今天就算白来了，但是不死心，我后来问一下，或许你有没 有公子，她说我有儿子，我说你问一下他的意见，他可能知道我的网站，很巧，她打了电话给儿媳妇，她的儿媳妇偏偏是我们网站上很热心的会员，她就跟她儿媳妇 说，现在有一个暨阳社区的负责人跟我们谈，她说那个东西很好的，你就跟他签了，价格就没问，直接把合约签下来了，那件事情以后我信心倍增，只要你在本地真 的能够踏踏实实把影响力和人气做上去，走出第一步真的不是很难，我觉得这个第一次能够签成功，对我后来能够有能力自己跑出来做市场运作也是有决定性意义 的，如果那次没成功的话，也许现在还会谨慎很多，基本上就是这样。肖睿哲：问一下昆山热线，昆山被称为上海的后花园，高科技企业比较多。花波：电子、模具类比较多。肖睿哲：而且是新城，外来人口比较多？花波：常住人口210万，外地人口130万左右，外地人口占2/3。肖睿哲：我之前接触一个宁波有一个地方，也是这样的一个情况，基本上外来人口居多，在这种城市你们怎么选择你们的市场定位？花波：对于我们来讲，我们希望把自己的平台做成昆山地区最有影响力的门户站，让昆山的20-35岁 有一定收入和消费能力的会员成为我们有黏性、忠实的会员，整体上我们在市场定位跟客户选择上面大致在三个方面，一方面我们跟政府机构、媒体尽量寻求比较多 的合作，目前像昆山市委宣传部，昆山体育局，昆山旅游局，昆山人民广播电台，很多类似媒体跟我们有比较深入的合作，这样让网友觉得昆山热线是昆山新媒体领 域里面的权威，官方的一个平台，第二方面我们在努力跟昆山信誉度比较高、规模比较大、有商业回报的客户寻求合作，我们跟大的房产商做线上大型互动宣传活 动，跟一些婚纱平台做团购活动，第三类我们昆山热线能给他们带来回报的潜在客户群体进行合作，在昆山热线他们可以获利，我们挖掘这方面资源，是这样的。肖睿哲：问一下四位站长，你们怎样从生活服务中切入的，我觉得地方网站更多是本地生活类的服务，这些服务一般都选择从哪些服务类型切入这个市场呢？比如说有的是房产，有的是汽车，有的是家装，你们网站从哪个行业切入进去的？赵清：我觉得生活服务类本身是比较大的概念，单说我们自己的网站，从房产、汽车、旅游、装修、婚嫁等等这些全部牵扯到生活服务，更多的像一些商业频道可能一个是影响他们去消费，教你如何更加理性消费，当然教你如何理性消费的时候，自然搞一些活动。肖睿哲：消费是什么类别，普通消费、大众消费？赵清：什么都有，我们目前最多的是旅游消费，目前每个月输入的客源两百人左右，连续不断的，说白了就是旅游活动，类似旅行社，当然有一些不一样，有一些个性化操作，其它是装修建材消费，看房团的团购，这些都会有，几乎是生活所涉及到的，网站上所能够具备的这些频道都会有。肖睿哲：哪个行业最容易切入的，门槛稍微低一点？赵清：从 我的感觉来讲，这么多消费最多是旅游，本身我们实际效果就是人次多，另外旅游是大家的兴趣和爱好，主动去消费，而不是说在被影响之后被动消费，因为今天这 里打折，所以去消费，这是被动影响，旅游这一块因为做成气侯了，很多人习惯性上二泉，看有哪些线路去走，有没有我喜欢的，这一块比较切合的，我们最终是能 够达到和旅游频道达到商业广告的合作，事实证明这一块可以走的下去。肖睿哲：你们跟旅行社合作还是自己做？赵清：实际上我们从头至尾自己操作，如果从法律角度来讲我们借旅行社名义在做，暂时没有打算注册旅游公司，所以我们名义上旅行社自己做，我们有这一套班子。肖睿哲：参加履行的用户特点是什么，是你们网站文化导致的特点还是需要有一些引导？赵清：有 几点原因造成，一个是无锡旅游消费整体市场比较好，另外一个在很多人想去旅游的情况下，和旅行社相比以后，跟这样一个团队出去，大家有一个共同的圈子，可 能我跟旅行社出去只是干赶鸭式的，按部就班的，而跟着一起出去有话题可聊，这是第一，第二我们有一些引导，和景点去合作，我们每次设定一两个免费名额，参 加这次活动以后分享游记，图片，如果我们觉得你写的好、拍的好，可以给你免费，把你的旅游费用全部返还给你，这样也会有一些激情，我经常还会要求旅游景点 为我做一点什么事情呢？我们一个团出去了，我们请你竖一个欢迎二泉网的网友来游玩，其实是一些很小的事情，但是人心里感觉不一样的，感觉是为他特地准备 的，比较开心。肖睿哲：问一下小鱼这边，你们最赚钱的生活服务是什么？小鱼网代表：数据统计是婚嫁，就是婚纱摄影。肖睿哲：婚嫁应该怎么来做？小鱼网代表：一 切都是跟生活相关，我们也跌过跟头，我们最早做打折消费，虽然消费总量很大，但是互联网这种模式要找到合适的商业模式比较困难，后面我们还是把目光集中在 像婚纱摄影、房产、汽车，还有这种亲子，我们认为三大特点，第一个单笔消费比较大，第二个需要得到别人的意见和建议，需要看看别人怎么做的，第三个他也乐 意分享给别人，这跟社区的分享模式很贴切的，而这里面我个人认为是婚纱摄影最容易切入的，所有的婚纱店，都需要弄几本典型的相册让他们去翻阅，如果客户上 门，他否则没有办法秀出来，我们提供很好的展现方式，这是店方角度，另外再丑的新娘都觉得自己是最漂亮的，她拍了之后会拿出来分享，这是互联网最适合的模 式，到了今天应该说厦门95%以上的婚纱店都已经入住到小鱼网里面，利用我们给他提供的商铺，包括是相册，包括是一些互动营销工具，向他们客户提供推广，获得一些定单。肖睿哲：问一下暨阳社区，你们的市场合作一般从什么方面切入，我知道你们两位创始人都是*出身的？许政：这 两个问题我完全赞同小鱼网的看法，我觉得婚纱是一个地方网站最容易切入的一点，这里面由婚庆行业决定，因为这是一个低门槛、竞争力很缺乏的行业，完全靠广 告带铺路的行业，再大的婚纱店，不做广告，永远做不好。我们跟几个站长，包括刚刚跟花俊那边开玩笑说我们这个地方有点像税务局，婚纱店都要来交税的，每家 店都要来交，不交生意肯定不好，地方站切入的时候，最好婚嫁是第一个切入的地方，不需要为他设计什么东西，他只要一个展现的地方就行了，甚至你有五家婚纱 店，有了四家，另外一家很着急找你，不需要提供什么服务。当然在这一系列基础上，比如我们策划明年搞一个这种婚博会，我秀一秀梦想中的婚礼是这样的，这样 的增值活动效果会更好，婚嫁不需要花什么精力，就可以很好的切入，本身就需要你，其实这个点子最早也是二泉的许浩强告诉我的，先搞婚嫁，然后搞亲子，这两 个搞不好就不要搞了。肖睿哲：你们是不是认为房产最难做的？许政：房产需要一定的营销和策划工作量，倒不一定需要很强的能力，首先我们的网站在江阴已经是一个比较垄断性的网站，唯一就有一家是房产局下属的江阴房产网，那个网站访问率不及我的1/5，年广告费至少是我的10倍 以上，这里面可能是以房产局官方能力在这里压制，另外一方面确实有很多人在做事，包括每天的销量，当然只要有房产频道的人知道，这里的工作量非常大的，新 楼盘开出来，要跟着人去采访，所有资讯要更新，不像婚纱一样，婚纱出现就行，房产不一样，是比较高端的群体，婚纱是没有什么技术壁垒，没有门槛的，但是房 产不一样，好的地段就是好的地段，差的地段就是差的地段，广告做得再多，低端住宅楼也变不成别墅，最重要还是先把房产频道做像样，才能吸引到真正高端的房 产广告，我觉得是这样。肖睿哲：谢谢，我问一下昆山热线，你们在整个城区人口当中六七成人口都是外来人口，你们是不是最热门的是房产板块？花波：是 的，我们最热门的是房产板块，我们立足在房产板块加强，我们在今年八月份跟昆山一个楼盘城际风尚，给他们做线下冠名活动，我们组织十辆大巴五百人，到一个 农庄进行产品宣传，十月二号他们开盘，第一期房子一共两栋楼，三天就卖完了，他们感激我们继续做第二期、第三期，昆山在售楼盘比较多，另外尽管外地人口比 较多，很多本地人他有自己的住房，外地人很多是在职白领，通过双职工有购房需求，有租房需求，同时台湾人在昆山投资房子，还有上海、苏州很多人在昆山买房 子，昆山确实很好的投资方向。肖睿哲：是不是把温州人都吸引过来了？花波：昆山有一个很大的项目，超华（音）集团他们跟殴尚合作，房产价格炒的非常高。肖睿哲：还有什么方面比较看好？花波：4S店这块比较看好，像奔驰这样的好品牌在昆山也有4S店，我们跟东兴奔驰4S店刚刚做了线下类似活动，今天在奔驰店里面有一个摄影活动，据说很火，在网上报名两天几十个摄影师就爆满了，大家都希望看看人体彩绘模特。肖睿哲：今天跟几位嘉宾分享，其实大家都提出各自的运营观点，最后总结下来，每个地区选择自己的切入电气石是跟自己当地网民特色，当地整个上网用户网民习惯，包括整个城市特点，大家都是有所区别的，今天大家掏了很多干货，希望对在座各位站长有所帮助，谢谢大家。 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