国牧直通连锁经营的推广策略.doc

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632国牧直通连锁经营的推广策略1 搭建中间平台。连锁经营必须集合社会的力量，才能真正做大做强。如果一家所有，很难吸引别的生产厂家参与，这样供货品种就受到局限，并导致失去对经销商的吸引力。 一个企业再大，其品种都是很有限的，其资本、网络资源也非常有限。而连锁经营的关键是连和锁，能把有关企业和经销商联合起来，而且能锁住，建立稳定的关系。这种连锁平台是一个公共平台，是一个中间平台，是一个共赢平台。失去了对其他有关企业和经销商的共同参与，充其量只能做成一家企业的产品专卖店。而专卖店的维持成本是非常高的。这就是为什么专卖店的货物贵，而连锁店的货物便宜的原因所在。 所以，我们搭建的畜牧业生产资料连锁经营平台，必须是一个股权结构多元化的，有众多投资人共同参与的中间平台。西安亨通模式和北京康宏模式之所以不可取，就是因为不能吸收更多的生产厂家和经销商参与，受到一定局限，很难做大。这是我们必须吸取！ 2 宣传导入。连锁经营在国外已有成功的先例，在其他行业也有成功的范例。但是，在畜牧兽医行业还刚刚开始，属于新生事物。尽管中国牧业通讯杂志社作了大量的动员宣传，并利用其在中国畜牧兽医学会期刊编辑学分会理事长单位的影响，联合有关媒体进行了广泛的宣传。在北京国牧直通科技有限公司具体运作过程中，也有3000多家经销商和800多家供货商报名响应，人气很旺。各地的畜牧兽医行政主管部门和企事业单位对畜牧业生产资料连锁经营已经有一定的认知，普遍认为是一件非常有意义的事，是一块非常好非常大的蛋糕，有推广的积极性。但是，他们普遍感到要运作成功的难度很大，对参与连锁经营究竟能否享受到实惠心存疑虑。所以，必须加大力度进行宣传，把这种有竞争优势的连锁经营理念普及推广到基层。 这项工作必须先行。今后还要加大力度，包括利用社会传媒进行广泛的宣传。真正让畜牧兽医行业人员感觉到有好处，有实惠，让社会普遍接受。 3 先建一批直营店进行示范。连锁经营的主体是特许加盟店，但必须有自己的直营店作为基础，因为运作连锁经营项目的最大困难就是投入初期，因为没有形成规模，很难拥有真正的竞争优势，供货商和经销商怕享受不到真正的实惠和好处。直营店主要起以下作用：一是示范作用。有了样板，好宣传，好仿效，好推广。二是形成一定规模的采购量，对供货商和经销商都有吸引力，因为拥有谈判的筹码和实力，可以获得更低的进货价格，让供货商和经销商真正感觉到实惠和好处。三是为连锁总部获得初期运作的部分收益。 直营店的数量以100-300家为宜。数量最低不要低于100家，假如每家的销售量在100万元，100个直营店的销售量为1亿元。有1个亿的销售额作为基础，就比较容易吸引生产厂家的参与。生产厂家因为分享的数量有一定规模，就愿意提供大定单的折扣优惠。生产厂家让出的利润空间，先期可以主要让给经销商，以提升经销商的竞争能力。经销商得到实惠，就能起到很好的示范效应，为下一步推行特许连锁打下一个坚实的基础。直营店数量如果达到300家，项目推广就变的更加顺利。但是，直营店的数量也不宜过多，否则投资过大，而投资回报率不会有明显增长。 4 集中连片开发把网点设在县乡两级。集中连片开发主要是基于物流配送和监督管理方面的考虑，集中连片开发缩短了物流集散半径，提高了物流效率，并降低了物流费用和监控成本。把网点设在县乡两级，主要是考虑减少中间环节，通过经销商直接畜牧业生产资料销到养殖场户。 集中连片开发容易形成规模效益和竞争优势。先集中在北京周遍的养殖业大省，逐步往外辐射。安排10个左右的养殖业大省示范推广。直营店也相对集中，而且连片开发，建立根据地，以便向周遍地区辐射。每个养殖大省安排10个左右的直营店，以带动周遍地区。在省与省之间，也要考虑衔接问题。 开发的总体布局是：在华北和东北两大畜牧业生产基地，以直营店为核心，向周遍地区辐射发展特许加盟店，集中连成片。在华东、华南和华中地区，搞少量直营店作为样板，逐渐在周遍推开发展特许加盟店，集中连成片。在西南、西北地区以特许加盟店为主，成熟一个推广一个。 5 按照产权多元化的路子整合存量资产。现在经销商数量过多，在畜牧业生产资料供应链上，特别是经销商这一环节，沉淀的固定资产和流动资金很多，要注意激活。以提升加盟经销商的竞争力为目的，整合现有的存量资源和资产。而不是过多投入连锁总部资金。所以，直营店数量不宜过多，要以特许加盟店为主体，建立健全畜牧业生产资料供应网络，缩短和优化畜牧业生产资料供应链。 采取的主要方式应该是产权多元化，把有基础、有能力、希望把自己的事业继续做大的经销商吸收进来，共同运作，建立公共的中间平台，共同受益。 经销商本身有一定的资金，有一定的客户关系。在激烈的市场竞争面前，他们都希望进入一个更高的经营平台，以提升自己的竞争力。连锁经营为他们提供了可能和机会。所以，现有的存量资源要好好利用。 6 优先整合基层畜牧兽医站。在县乡两级，经销商很多。市场已经放开的县市，有兽药经营许可证的一般都上百家，而畜牧兽医站的经营量相对比较稳定而且量比较大。市场尚未放开的县市，尽管有不少个体经销商在暗中运作，但不成气候，畜牧兽医站系统仍然占据主导地位。所以，整合的重点应该放在县乡两级的畜牧兽医站。当然，基层畜牧兽医站不愿参加的，或条件差不符合连锁经营要求的，我们应当在基层畜牧兽医站系统外面选择合作对象。所以，我们采取的策略应当是基层畜牧兽医站优先策略。 优先选择基层畜牧兽医站合作有以下好处：一是基层畜牧兽医站本身有一定的优势资源，比如品牌、技术、人才、网络优势等，还有税收政策的优惠照顾，有办理兽药经营许可证的许多便利，有门诊服务基础，有很多存量资产。二是能取得基层畜牧兽医站的配合与合作，如果我们优先考虑了基层畜牧兽医站，即使合作不成，成了竞争对手，也容易得到当地畜牧兽医行业主管部门的支持与配合。三是基层畜牧兽医站正处于变革时期，有加入畜牧业生产资料连锁经营的愿望，是整合的一个极好机会。把各地基层畜牧兽医站纳入畜牧业生产资料连锁网络，通过市场经济手段提升基层畜牧兽医站的竞争力，能够取得国家有关部门的支持和扶持。 当然，现