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小企业金融业务交流 二0一一年一月 国内小企业发展情况 一、小企业是国民经济的重要构成部分，数量 占全社会企业总数的90%以上，产值占GDP的 三分之一。全国小企业贷款余额仅占全部金融 机构贷款余额的9%。 二、中小企业提供了75%以上的就业岗位，是 保持社会稳定的重要力量，同时大企业经营离 不开小企业的配套支持。 三、自去年以来，受国际经济危机影响，大批 中小企业经营困难，利润下滑，导致融资更加 困难。 小企业融资环境 小企业融资难是一个世界性话题 “麦克米伦鸿沟” ( macmillangap) 英国：建立中小企业融资支持体系 美国：小企业局提供融资担保 德国：政府借力担保银行 加拿大 ：建设中小企业信用担保体系 我国中小企业融资难问题更加突出 小企业基本处于企业发展的初级阶段，普遍存在财务 管理不规范、信息不透明、无有效担保，经营变数大 、抗风险能力差等问题，企业成长伴随着高风险。 小企业金融服务中心设立背景 一、温家宝总理2010年政府工作报告中提出应 采取更加有力措施扶持中小企业发展。 二、中国银监会200882号文件关于银行建 立小企业金融服务专营机构的指导意见。小 企业金融服务专营机构是根据战略事业部模式 建立、主要为小企业提供授信服务的专业化机 构。各行设立专营机构可自行命名，但必须含 小企业字样（如小企业信贷中心）。此类机构 可申请单独颁发金融许可证和营业执照。 三、银行授信业务战略转型的需要。 为什么要进行战略转型 一、大企业、集团客户由向银行融资逐渐转为 向资本市场直接融资。 二、大型企业信贷集中风险突出，集团企业互 保现象严重，容易引起连锁反应和系统性风险 。 三、我行的发展定位：以中小企业客户为主要 客户群，使优质小企业客户成为新的利润增长 点和市场竞争生存点。 四、大客户竞争加剧，中小银行与股份制银 行在利率、额度竞争战中不占优势。 六项机制建设内容 独立的成本利润核算机制 1、中心单独建账，建立以内部转移定价为基 础的独立成本利润核算机制。 2、总行综合业务系统改造，中心可以依托全 行70多家经营网点为客户提供存款及结算服务 。系统支持客户结算帐户查询及数据提取。 高效的授信审批机制 一、中心建立24小时授信决策平台，中心贷审 会每天一会制度，确保项目决策效率。 二、多层次审批流程，合理下放企业贷款审批 权限，简化审批流程。 高效的授信审批机制 三、优化操作流程，多项授信环节同步进行。 四、中心实行“三位一体”审批机制，即独立的尽职调 查、独立的尽职审查、民主的集体评审。严格执行“双 人四眼原则”，提高审批效率的同时也要控制小企业授 信风险。 灵活的利率定价机制 定价原则：遵循收益覆盖成本和风险的原则， 实施差别化定价。 小企业授信业务定价综合考虑因素：产业政策 、信用评级、历史信用记录、资金归行、贷款 担保方式、贷款形态及其他。（利率定价系统 ）其中：客户的现金归行情况将与贷款利率直 接挂钩，采取积分制。 利率执行区间：法定基准利率至上浮100%或更 高。 客户经理激励奖惩机制 一、 建立客户经理绩效考核体系，专项开发客户经理绩效考核系 统， 建立一套公开、透明、量化到个人的营销人员薪酬激励办法 ，收入将与业绩规模挂钩，上不封顶。客户经理个人收入可能超 过总经理，充分挖掘个人营销潜能。信贷风险指标则是绩效指标 中“质”的硬指标，确保每一名客户经理在处理业务发展与控制风 险的关系时谨慎平衡。出现风险贷款奖金预扣制度。（其他银行 好的做法介绍奖惩到位） 二、个人营销与团队营销相结合。单兵作战向专业分工转变。尤 其是具有集群效应的某一类市场或针对某一供应链围绕中心厂商 进行的行业上下游、供应链上下端客户的营销和研究，需要销售 团队的专业分工合作完成。需要有组织有规划有管理的进行营销 前方案设计。 客户经理激励奖惩机制 团队作业可以在中心整体的规划指导下 ，以产业集群、产业区集群、产业链集 群、特色行业、特定市场或特定区域为 重点开发目标，打造专业优势，实现精 准营销。团队在对开发目标进行充分调 研和论证后，可以针对其运营特点配套 中心的特色产品，进行批量开发配置。 优势：专业分工、客户资源规范化发展 、大幅度提升业绩。 明确的责任认定办法 一、小企业金融服务中心专门制定资产责任认 定管理办法。 二、出现办法规定的情形时，中心将自行启动 日常责任认定程序；外部监管部门及行内稽核 部门在检查监督中发现有违规情形、出现相关 机构、个人检举揭发、客户投诉等情形时，中 心将启动责任认定程序。 三、尽职免责。前提：授信人员勤勉尽职。 四、认真处理好业务发展与控制风险的关系。 树立“事关信贷风险，就是事关职业前途”的风 险意识。 全面的违约信息通报机制 我行信贷风险管理系统四期专门开发小 企业管理系统，系统设置风险预警模块 ，可将小企业违约信息及关联企业信息 及时登陆风险预警平台，建立黑名单。 预警信息会通过管理系统传输给人民银 行企业征信系统及个人征信系统。 中心客户经理需随时注意收集和掌握各 自业务区域内的恶意违约客户信息，并 将信息及时向中心汇报。 不断创新的小企业金融产品 供应链融资业务、经销链融资：M+1+N模式。 概念：通过对有实力的核心客户的责任捆绑，对产业 链相关的资金流、物流的有效控制，针对链条上各供 应商、经销商的融资需求，中心提供货权质押、货物 质押、应收账款质押等融资服务。 优势：解决小企业融资担保难的有效途径；有效增加 供应商和经销商的销售规模。 供应链融资模式：1、连带责任保证。核心厂商与供应 商签订供应合同，以发货产生的应收账款为第一还款 来源，核心厂商为供应商提供担保进行融资；2、商票 贴现供应融资；3、确定购买付款承诺。 循环贷业务 小企业流动资金贷款组合产品 根据客户需求随时开发新产品 重点营销对象 一、依托行业龙头、区域性优势等核心企业以及政府重大建设项 目的小企业集群：进入行业内龙头企业、区域性优势企业的产业 链、商务链，为其提供原材料加工、中间产品生产、制成品组装 、研发、销售、服务等多个环节的小企业；为大型百货公司、综 合超市、购物中心、仓储式商场等商业零售、批发企业提供稳定 的商品供应或物流服务的小企业。 二、为政府支持的基础设施、环境、能源等重大建设项目提供配 套产品或服务的小企业。 三、按地域分布，依托专业市场、特色经济园区的群生型小企业 。 四、行业分布：以满足内需为主，能形成相对竞争优势和较长经 营周期行业的小企业：如食品、日用品、纺织、服装等普通消费 品行业、旅游、休闲、信息、物流等现代服务业，电子、软件等 高科技产业等。 全程风险管理 “为获得一个持续的收益，应承担相应的风险”；“风险管理是营销 和风险人员共同的责任”“经营风险将风险管理变被动为主动”。 小企业与大企业在管理制度上有着天壤之别，从客户营销、产品 销售、贷前调查、评审审批、贷后管理、资产清收、问题贷款处 置全流程操作都将有别于大企业。 一、中心将采用全程风险管理模式，首先进行流程设计，流程的 起点和终点都将是客户。 二、贷审会民主评审。贷审会专业评审员。客户经理提报贷审会 研究项目连续三次被否决的，将在考核中扣分并采取其他措施。 三、强化动态贷后监督。“三分在贷，七分在管”。贷后管理将是 全程风险管理体系的重中之重。小企业贷款金额小，数量多，动 态贷后管理必须到位。客户经理必须要“脚勤”要勤于与企业 保持日常联系，与客户联系频度要高，在联系方式上可因人而异 、因事而异。 四、客户经理行为规范管理。防范因道德风险产生的信贷风险。 信贷人员责任书与信贷人员“十不准”。中心从总经理到客户 经理都必须严格遵守。“高压线”！ 控制风险 审慎放贷 三品：一是看人品，小企业一把手、董事长或 总经理的人品要是诚实守信的，而且是合法合 规地经营业务，这一点非常重要。二是看产品 ，产品是否在市场上具有竞争力，是否有稳定 的市场占有率，是否有高附加值。三是看押品 ，比如说汽车、房子等抵押品。 三表：一是水表，因为工业生产企业一定要 用 水，水表是机器，不会说谎话。二是看电表， 因为工业企业总归要用电，就可以看出企业的 变化和情况。三是看海关的报表，把这个产品 卖到美国欧洲的情况。 解决信息不对称难题 信息不对称是小企业客户融资难的核心难题：一是处 于起步和成长阶段的小企业主很少有与企业打交道的 经验；二是银行了解企业更难，小企业没有规范的财 务报表，会计记录有限，企业资产和个人资产难以分 清。 中心将采取以下解决方法：1、到客户中去，让客户了 解中心；2、将以数据处理为导向改为以客户关系为导 向来管理获取“软信息”，印证企业财务指标，达到客 户信息充分披露的目的。3、密切关注小企业帐户情况 ，从中获取现金流量大小、频度、日常结算业务对象 等信息，不仅可以以此计算贷款利率档次、期限还可 以测算还款来源的可行性。通过对现金流分析结合平 时所获得的软信息，综合评估客户的风险程度，弥补 小企业现金流量表缺失的不足。 小企业考察方法 商贸流通小企业考察：六看一听一谈 看本本-企业的银行流水帐。企业 的现金销售收入是其归还银行贷款的第 一还款来源，现金流量大小决定了其还 款能力的可靠程度。 小企业考察方法 看产品-有无好产品。商贸类小企 业的核心价值是他的销售网络，企业所 其经营的产品好坏决定了其销售网络的 大小。 看人气-顾客数量、层次。要把商 贸类小企业顾客的数量和客户的层次纳 入考察范围。 小企业考察方法 看人品-敬业精神。商贸类小企业 业主的人品是决定其还款能力的关键因 素，在贷款的非财务分析中占据相当重 要的地位。小企业业主敬业精神的高低 是企业发展的主观因素，也能反映其人 品好坏。在考察中可通过同行的评价和 了解员工的素质及对业主的评价来作出 判断。 小企业考察方法 看成效-贷款前后对比。营运能力 强的企业贷款前后的营业状况是较为明 显的，同时也能反映企业运用资金的能 力的高低。 看存货-数量、流转速度。存货数 量、种类的增加度、流转速度的快慢也 能反映企业营运能力。 小企业考察方法 听同行-防止挪用。 谈看法-客户的感受、建议。好的创 新业务是以市场为导向，与市场紧密相 连的。客户的感受、建议是创新业务的 重要来源，要适时归纳、总结客户的好 的建议，不断完善和创新业务品种。 小企业的风险管理 风险：潜在的危害对未来的不确定 性。 对小企业的惯性思维：信息不对称不透 明；抗风险能力弱；无抵押担保；无信 用记录或记录不良较多；管理不规范。 对企业的再认识：走进小企业特点 不是缺点，信息不对称不意味着风险高 ，抗风险能弱不等于信用差，无抵押不 代表高违约，规模小并不是无利润。 小企业风险管理 结论：银行缺乏分析小企业的技术。 突破口：破除抵押物崇拜。 核心：1、以还款意愿、还款能力和持续 经营能力为主。2、现场调查。3、财务 和非财务软信息交叉检验。4、现金流基 础上的月可支配收入。 单个客户信用风险管理的核心基于 客户现金流的财务还款能力。 小企业风险管理 管理风险的步骤：识别-判断-评估- 控制。 风险的判断和评估：1、客户不诚实，有 意隐瞒信息。2、信贷员沟通、分析、判 断失误，误解客户。3、客户不善生意。 4、客户性格张扬、自我估计 不充分。5 、新竞争对手出现。6、关联方出现问题 或中断关联。7、合作伙伴背叛或不可靠 。8、宏观经济发生变化。9、不可抗力 小企业风险管理 如何控制： 尽可能确保所搜集信息的真实、完整、 准确、可靠、有效。 尽可能获得影响还款的相关信息：可能 性和后果。 反复核实信息，得出合乎逻辑的结论。 总体评估（贷审会）。 小企业风险管理 信息采集中的要点 客户都是魔鬼，所有采集的信息都存在不同程度的扩大甚至扭曲 ，我们需要做到的是把客户提供的所有信息尽可能的做真实还原 。 调查过程中，从众多的信息中找出核心信息，深度挖掘。 结合市场规律和实际，用交叉检验等，注重贷款过程中的合理性 。 贷款目的这一环节重点关注，严控风险。 多考察第三方认证的信息，验证信息的真实性。魔高一尺，道高 一丈。 小企业风险管理 哪些信息对小企业很关