【店铺管理】店铺实效促销兵法.doc

店铺实效促销兵法 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632第一招：价格敏感度价格，永远是调节市场的一只有效的“手”；是决胜终端的店铺开业促销最有力的利器之一，最直接有效的刺激消费者的招式之一。价格招式已成为营销战中的一把双刃剑,它可以克敌,也可能伤己。因此,有必要对价格招式的招式要领和动作技巧,进行深入的分析和研究。笔者总结过往营销经验，大致上将其操盘要点归纳为以下几点：11招式的主要表现形式 价格招式中，根据店铺经营商品影响的因素，包含了特价、自定价等两大类。1）特价，又称商品降价销售、特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等，也就是厂商或店铺经营者通过降低产品的正常售价，以提供给消费者经济利益，从而促进消费者购买的一种促销方式。具体方法有两种：季节特价促销、系列特价促销。季节特价促销分为淡、旺两季促销。淡季促销的目的很简单，就是刺激顾客购买的频次，利用降价、折扣来提高营业额；旺季促销的目的则在提高并打破以前的销售记录。在顾客进店后，打动他的心，再影响他的脑，力争是顾客从理性消费变成感性消费，再由感性消费变成感动消费，如此新顾客才能变成老顾客。系列特价促销就是通过店铺在给定的时间内制定出不同的、系列性的特价，并有步骤地实行的方式。运用的意义在于准确抓住顾客的购买心理，进行有效的销售。顾客都希望购买到质量可靠、款式新颖，并且价格低廉的产品，如三折、二折价格购买。系列特价促销常见的方式：u直接打折，如“八折优惠”等；v数量折扣；w附加赠送，如“买一送一”等。2）自定价所谓的自定价，在规定的促销时间内，给定系列产品作为定价对象，消费者根据自身的经验定价对象产品，并产生购买席行为的方法。12 操作要领1）促销时机的正确选择。2）活动的时间以三周为宜。消费者正常的购买周期是主要因素，若时间太长，价格可能难以恢复到原位。3）降价的金额幅度应占售价的15-20%以上。幅度过大或过小都会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。折扣的标志可以公布于店，也可以标在打了折扣的商品的陈列地点4）降价促销的广告简单、准确，无须用花哨的形式。13 案例分享【案例1-1】 七匹狼六折降价促销方案一、活动主题：夏末风暴，全场六折起二、活动地点：金井展厅、石狮专卖店、青阳专卖店、新佳坡旗舰店三、活动时间：2005年8月2日（星期五）-9月5日（星期四）四、活动目的：1、夏末清货，回收资金；2、回馈老顾客，吸引新消费群体，提高店铺营业额。五、宣传方式：1、以电话方式知会老顾客参与此次活动；2、以店头海报、橱窗海报等宣传方式告知广大消费者；3、通过店铺销售人员的直接宣传。六、活动方案1、文化衫活动延续“清凉一夏，文化衫消暑价39元1件”延期至2005年9月29日止。2、全场六折起活动A、活动主题：夏末风暴、全场六折起B、活动期限：2005年8月2日至9月5日C、活动细则：（略）【案例1-2】 品牌一折销售晋江的一知名运动品牌在进入东北市场中的边贸城市延吉时，虽然市场潜力很大，但几经切入市场，都不甚如意。终于在2003年采取开大店方式，并且在开业时采取一折销售的促销策略，成功地进入延吉市场。广告指出：“从本月起1日至16日，对1万双运动鞋产品进行打折销售，第一天打9折，第二天8折，第三、四天7折，第五、六天打6折，第七、八天打5折，第七、八天打5折，第九、十天打4折，第十一、十二天打3折，第十三、十四天打2折，第十五、十六天打1折。顾客在上述打折销售期间购买产品，可按选择的日子的折扣享受优惠，售完为止。”据该公司统计，第一天、第二天前来购买的顾客并不多，即便来的也多是看看就走，并不马上购买。从第三天开始就一群一群地光临店铺，第五天打六折时，顾客就象洪水般的拥来争购，以后连日爆满。到最后真正打1折销售时，商品已所剩无几了。事实上，消费者都希望以最便宜的价格够买，但有担忧到最后两天时，自己想买的东西早已卖光，因此就等不及最后的1折优惠了。【案例1-3】 爱乐品牌自定价促销活动2002年4月份，为了在淡季来临之前，尽快卖货盘活回收资金，举办了一场“现场自定价，想定就定，想买就买”的促销活动，在一个