我国保险营销模式的转变探讨_职业学院金融保险专业毕业论.doc

商丘职业技术学院2015届毕业论文我国保险营销模式的转变探讨论文作者姓名： 任壮壮作 者 学 号：1206280139所 在 院 系：经 贸 系所 学 专 业：金 融 保 险指导教师姓名：朱迪2015 年 4 月 24 日摘要：近年来,随着通讯网络科技的飞速发展与保险市场的日益壮大,电话营销和网络营销日益成为了保险公司在营销展业过程中的重要手段.针对目前保险公司在两种营销渠道中产生的诸多问题,结合网络营销模式与电话营销模式的各自优势与特点,分析讨论了将两种营销模式相结合的新模式.并在此基础上,以保护保单持有都权益为目的,分别提出了寿险业务与财险业务中如何应用这种新营销模式的建议。关键词：营销模式 创新策略 营销对策 保障措施 目录我国保险营销模式的转变探讨1摘要2关键词2目录3我国保险营销模式的转变探讨4一、当前我国保险公司采用的主要营销模式51.公司业务型52.银邮兼代型53.个人营销型5二、我国现有保险营销模式存在的问题61.销售人员与保险公司的隔离问题62.保险产品相同，价格不同63.保险客户与保险公司分离6三、我国保险营销模式的创新策略71.联手打造“保险超市”营销体系72.创新“保险连锁店”服务模式73.采取“方案营销”的全新策略8四、中国人寿保险公司营销对策与保障措施81.从营销业务特点来看82.从市场发展和公司实际来看93.延伸服务领域，提供便捷服务9五、拓展产品种类，提供产品便利10参考文献：12后记：13我国保险营销模式的转变探讨 我国保险业及保险营销模式的现状现阶段我国的保险业的发展还处于萌芽状态,尤其是保险营销模式更是处于初级阶段,大多数保险营销还处在一种推销或者说推销转变为营销的过程,新的营销观念尚处于萌芽状态,必须寻求创新。研究保险营销模式的创新,则首先应了解保险业的现状。 中共十一届三中全会以后，中国出现了经济体制改革和大规模的经济建设。为适应这一新的形势，金融领域也开始建立以中央银行为领导、多种金融机构并存的金融组织体系，作为国民经济重要组成部分的保险业也随之恢复并得到了迅猛的发展。 尽管改革开放以来我国保险市场一直处于高速发展状态，但是，无论是与世界其他国家和地区保险业发展的水平相比，还是与我国经济发展和人民生活提高的内在需要相比，我国保险市场的发展仍显滞后，总体上仍处于高速发展过程中的起步阶段，保险市场仍具备高速增长的社会经济条件。单纯的代理人模式已不能满足市场的需要，因此出现了许多新兴的营销模式。但从目前的情况来，新兴的营销模式刚刚出现，还处于摸索阶段，我国保险业的营销模式还是以保险代理人模式为主。一、当前我国保险公司采用的主要营销模式 1.公司业务型 公司业务型，俗称“大项目型”，依靠公司在编的外勤人员展开保险的营销工作，他们推动的是集团业务和大项目业务。营销人员除享有底薪和福利之外，还可以根据销售业绩来提成。总体看来，这类渠道业务大概占到了业务总量的20%。 2.银邮兼代型 银邮兼代型，即保险公司与银行、邮政等金融机构签订兼业代理协议，通过这些兼业的代理网点来展开保险业务，这些业务主要营销分红型的保险产品，包括五年期的业务、长期个人业务以及风险保障类产品等等。当然，银邮代理机构会从业务量中提取约定的手续费用。目前，该类渠道业务大概可以占到总体业务量的25%。 3.个人营销型 个人营销型，就是通过保险个人代理人面对分散的保险客户群进行保险产品的营销。该类渠道业务大致占业务总量的55%。 从以上三类营销模式的业务规模和利润贡献度来看，个人营销型的利润贡献度最高。除此之外，国内的保险公司还有直复型营销模式、专业经纪公司和代理等营销模式。 二、我国现有保险营销模式存在的问题 1.销售人员与保险公司的隔离问题各保险公司都制定了针对营销人员的销售管理办法，统一建立了用于管理销售人员的组织架构、业务范围、资格条件、业务管理、绩效考核、晋升惩罚、薪酬福利等方面的体系。因此，营销人员与保险公司的内勤和职能管理人员相区隔，产生了保险代理人或编外人员。这种区分将导致销售人员没有归属感，对公司的忠诚度低，公司内部的不和谐氛围就会增加，从而导致隔离问题。 2.保险产品相同，价格不同一般来讲，大众型的保险产品与各销售渠道共同具有销售权，各大保险公司都会针对不同的渠道开发不同的产品。在渠道保险责任大致相近的状态下，保费的价格却存在较大的差异，究其原因在于拟定产品费率时，不同渠道的营销服务成本就存在着差异。总体来看，个人产品价格高，团体产品价格低。各保险公司为了抢占市场份额，大打“价格战”的情况就在所难免。 3.保险客户与保险公司分离保险公司大部分的业务来源需要依靠营销人员获得。因此，营销人员就是介于公司与客户之间的中间人。保险公司的运营和客户的需求就会因中间人的存在而出现分离。比如说，不同渠道的产品组合，客户只能在渠道组合中挑选，并不能在一个渠道之中得到所有的产品信息，大部分营销人员基于自己的利益考虑，也不会告诉保险公司，公司也就无法了解客户的真正需求，出现了客户与公司的分离。三、我国保险营销模式的创新策略 基于国内保险市场营销模式的现状和存在的问题，建议公司主动适应环境，采取针对性的创新策略： 1.联手打造“保险超市”营销体系 所谓保险超市，类似于家电等商品的超市卖场，将各家的保险公司产品集中一起放置，让客户自行选择产品，尽量的“货比三家”。在这样的“保险超市”里，国内外的客户不仅可以根据自己的能力和偏好，任意选择单项保险或组合保险，还可以通过定制自己的个性化产品来满足自己的需要。 2.创新“保险连锁店”服务模式 针对国内保险业过度依赖保险代理人和中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的问题，保险公司应当依托城市社区建立保险产品销售及客户服务中心。在居民社区布局设点，与客户面对面的交易，减少中间环节，直接营销，以方便、快捷的保险专业服务与增值服务吸引客户主动上门。 3.采取“方案营销”的全新策略 保险公司从卖产品变为卖方案，形成一种以客户需求为导向的全新保险营销模式。客户有什么样的需求，什么样的险种最适合客户家庭，保险公司就应该提供这样一种满足客户需要的方案供客户选择。因此，建议保险公司成立专门为客户服务的综合机构，配备营销精英，提供资源，为客户设计科学合理的保险保障计划。保险业及保险营销模式的现状现阶段我国的保险业的发展还处于萌芽状态,尤其是保险营销模式更是处于初级阶段,大多数保险营销还处在一种推销或者说推销转变为营销的过程,新的营销观念尚处于萌芽状态,必须寻求创新。四、中国人寿保险公司营销对策与保障措施1.从营销业务特点来看在寿险营销业务发展过程中，主要形成了个险营 销、银保营销和团险营销三大类，它们具有各自明显的特点:个险营销主要依靠 个险代理人实施，它面对的客户群最为广泛，客户需求主要通过代理人来辨识和 发掘，所配套的产品基本是保险公司为社会一般客户所设计的保险产品。因此， 这一业务渠道需要公司大力提高代理人素质，使之更好发掘客户需求，准确传达 投保信息，方能有效满足客户需求。银保营销主要通过银行渠道实现，目标客户 主要是容易被保险代理人忽视的中等收入阶层，保险产品仅需进行简单核保，内 容通俗易懂，缴费方式简单，易于销售。且银行保险产品往往与银行的信用卡、 存贷款等传统业务紧密相连，客户需求较易发现和满足。团险营销，顾名思义， 即针对团体客户而言。它主要由公司的正式业务人员实施，面对的客户群体主要 以企、事业单位为主，销售人员素质较高，投保单位实力较强，多以“一对一” 式的个性营销方案为主，客户需求最易发现。2.从市场发展和公司实际来看目前市场中大量充斥投连、万能和分红型 的理财产品，保障功能缺乏，保障型业务发展严重滞后。监管部门提倡的行业主 基调是转方式、调结构，要求各公司大力发展风险保障型和长期储蓄型业务。中 国人寿保险公司一直以储蓄分红产品为主、保障类产品为辅的产品体系。公司的 分红产品雷同于市场主流产品， 需要采取市场细分和差异化策略为不同客户量身 定做产品。公司最近开始实施战略转型，大力推进业务结构调整，加大 10 年期期缴业务考核力度，保持期缴业务占比稳步上升，具体效果有待检验。 3.延伸服务领域，提供便捷服务 当前，保险市场已经由垄断型市场向竞争型市场转变，公司间的竞争也已从 价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否，将直接决定保 险公司业务的数量和质量，决定公司的生死存亡。需改革传统的人工服务方 式， 充分利用新型服务项目服务面广， 快速高效， 有效弥补人力不足限制的优势， 开通免费电话咨询系统或网上查询系统，让客户足不出户实现相关需求。五、拓展产品种类，提供产品便利 1.为个人客户提供全方位的理财服务要通过加强培训全面提高营销员的 业务技能，以培养保险专才为基础，打造金融通才。在展业过程中，为客户资金 进行全面规划和合理分配， 和谐开发客户资源。 通过保险产品与银行产品的融合， 实现银行与保险公司之间客户资料的共享，共同开发新的理财产品，建立共享的 产品库，为个人客户提供更好的全方位理财服务。 2.延长银行业务链，开办与银行主业相关的保险业务例如，在为客户办 理住房贷款和汽车贷款时，可以提供相关保险业务，通过减少银行的风险提高银 行销售的动力;可以在为企业办理汇兑业务、企业贷款时，提供相关的旅行或运 输保险、企业年金业务等。3.为团体客户提供全面保险保障计划随着保险意识的普及，越来越多的 企业运用保险手段来转移公司的经营和管理风险。 如通过向职员提供保险这种福利，增加公司的凝聚力。中国人寿保险公司应充分利用团体业务营销的先天优势，积极拓展合作新领域，开发针对企业客户的新险种，开办各种团体保险，如企业年金、企业团体健康险、农民工意外伤害险等。参考文献：1 蒋荣江.浅谈我国保险公司的服务营销策略转变2008.22 魏华林.黄余丽.我国寿险营销方式转变研究2012.43 费洁.讨论提升保险营销中的服务质量.中国商人（经济理论研究）2005（4）后记： 三年的大学生涯在师长、亲友、朋友的大力支持下，走得辛苦却也收获满囊，在论文即将付梓之际，思绪万千，心情久久不能平静。伟人、名人为我所崇拜，可是我更急切地要把我的敬意和赞美献给一位平凡的人，我的导师朱迪老师。我不是您最出色的学生，而您却是我尊敬的老师。您治