服务营销——针对某一服务行业或品牌分析其市场环境及.doc

芁薄袃袁膇蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂螈肅莇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚈羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂袁膈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袂肆膅蒅薁袈膁蒅螄膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈蕿蚄羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂螈肅莇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚈羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂袁膈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袂肆膅蒅薁袈膁蒅螄膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈蕿蚄羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂螈肅莇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚈羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂袁膈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袂肆膅蒅薁袈膁蒅螄膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈蕿蚄羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂螈肅莇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚈羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂袁膈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袂肆膅蒅薁袈膁蒅螄膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈蕿蚄羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂螈肅莇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚈羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂袁膈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袂肆膅蒅薁袈膁蒅螄膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈蕿蚄羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂螈肅莇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚈羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂袁膈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袂肆膅蒅薁袈膁蒅螄膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈蕿蚄羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂螈肅莇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚈羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂袁膈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袂肆膅蒅薁袈膁蒅螄膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈蕿蚄羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂螈肅莇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚈羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂袁膈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袂肆膅蒅薁袈膁蒅螄膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈蕿蚄羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂螈肅莇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚈羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂袁膈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袂肆膅蒅薁袈膁蒅螄膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈蕿蚄羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂螈肅莇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚈羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂袁膈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袂肆膅蒅薁袈膁蒅螄膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈蕿蚄羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂螈肅莇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚈羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂袁膈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袂肆膅蒅薁袈膁蒅螄膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈蕿蚄羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂螈肅莇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚈羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂袁膈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袂肆膅蒅薁袈膁蒅螄膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈蕿蚄羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂螈肅莇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚈羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂袁膈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袂肆膅蒅薁袈膁蒅螄膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈蕿蚄羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂螈肅莇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚈羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂袁膈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袂肆膅蒅薁袈膁蒅螄膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈蕿蚄羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂螈肅莇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚈羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂袁膈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袂肆膅蒅薁袈膁蒅螄膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈蕿蚄羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂螈肅莇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚈羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂袁膈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袂肆膅蒅薁袈膁蒅螄膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈蕿蚄羂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇蚃 服务营销学 课程论文题目：针对饭店业分析市场环境及文化内涵并提出提升策略班别： 姓名： 学号： 完成时间： 2011 年 11 月 27 日引言1一市场环境分析2（一）. 政治环境2（二）. 经济环境2（三）. 竞争环境：2（四）.市场供求环境3二旅游饭店文化内涵3三我国旅游酒店业的提升策略4（一）. 适应世界酒店业发展大趋势，加速国际化进程4（二）. 实行强强联合，走集团化专业化之路4（三）.服务创新51.给服务确定一个主题。52.服务差异化策略53.服务实体化策略64. 提供个性化的服务6结束语6引言 旅游业作为一项朝阳产业，在世界服务贸易经济中已占有越来越重要的地位。作为旅游业“三驾马车”之一的饭店业，借旅游增长之势，也出现了繁荣发展之景象。进入21世纪以来，中国饭店业市场上正在上演着国际品牌竞争大战，且趋势越演越烈。国际饭店集团纷纷看好中国经济发展的大好环境，不断加大在中国市场的扩张力度，抢夺市场份额，洲际、温德姆、万豪、希尔顿、雅高等位于全球饭店集团300强前列的饭店集团品牌纷纷落户中国，给本土饭店集团带来了前所未有的挑战。虽然我国饭店业经过20多年的发展已取得了非常大的成绩，国内目前共有饭店集团管理公司约206家，星级饭店集团化程度已达16.22%，但在国际强势的竞争对手面前，我们本土饭店集团的弱势地位不容否认：民族品牌正面临着被挤出高端市场的危险，中、低端饭店市场也不断遭到国际品牌的渗透在竞争的严酷现实面前，我国饭店集团必须认真思考自己未来的发展道路。事实上，随着中国国内市场环境的日渐成熟，供求关系的不断变换和调整，市场竞争的重点已经变成产品质量和服务品质的综合实力之争。本文主要介绍了我国饭店业的市场环境，文化内涵，并就此提出提升我国饭店业的竞争优势的策略。一市场环境分析（一）. 政治环境 一个国家的政策是宏观经济调控的手段，带有很明确的产业发展导向。毋庸置疑，国家、政府对旅游业的态度和各种旅游政策的制定，都会影响饭店业的发展。在金融危机的影响下，我国饭店业经营惨淡，停滞不前，为应对全球金融危机在中国可能出现的蔓延与加剧，中国政府迅速提出了四万亿人民币的经济刺激计划，国家旅游局与相关部门也在制订“国民休闲计划”，进一步落实职工带薪休假制度。这一政策顺带推动了与旅游业息息相关的饭店业的发展。（二）. 经济环境经济发展是一个国家旅游业、饭店业发展和经营的最直接的影响因素。首先是国民经济持续快速健康发展推动饭店业再上新台阶。21世纪前10年，我国国民经济年均增长速度仍将保持7%以上，综合国力将进一步提高。经济体制改革的深化，对外开放的发展，经济社会的全面进步，产业结构的调整，都将推动饭店业发展。其次是全面建设小康社会所带来的机遇。全面建设小康社会，意味着我国十几亿人民将向更高水平的小康社会迈进，旅游需求必然会随之不断增长，饭店的需求也必然随之增长。随着我国经济快速发展，生活水平提高，人均可支配收入的提高，闲暇时间的增多，出门旅游渐渐成为了人们生活中的一部分。这必然会带动本国饭店业的发展。 （三）. 竞争环境：进入21世纪以来，随着我国旅游业的快速发展，中国饭店业也迅速发展。国际饭店集团看好中国经济发展的大好环境，纷纷进驻中国，不断加大在中国市场的扩张力度，抢夺市场份额，这给中国饭店集团带来了前所未有的的挑战。此外，我国经济型饭店的兴起，也给我国饭店集团带来了一定的挑战，竞争环境更加激烈。如今，我国旅游饭店业正在出现过度竞争的趋势。其原因不在于需求增长率较低，而在于饭店供给增长率过高与过快。目前我国饭店业面临着观念陈旧，管理落后，效益不佳等诸多困境，造成饭店业目前经营状况的原因是多反面的。其主要表现在饭店业内部高度同质化竞争。饭店间大打价格战，营销策略和手段高度趋同，甚至出现行业内部的不正当竞争。例如，全球金融危机的影响下，饭店业的价格竞争出现了类似的情况，降价和变相降价虽违反最佳共同利益，却是自己最大利益所在。从经济利益出发，降价确实短期有效，但长期推行容易步入囚徒困境。大幅度降价对本土饭店集团和跨国管理公司都不利。跨国管理公司管理的饭店在软硬件方面都具有优势，降价直接威胁本土饭店集团。首先受伤害的是本土饭店集团，但是在本土饭店集团相应降价来争夺市场时，跨国管理公司管理的饭店的风险也相应加大，饭店一旦失去资产和运营价值，开发商又无力支付巨额饭店管理费用时，跨国管理公司将面临退出的危险。（四）.市场供求环境市场供求状况始终是饭店经营中要密切关注的因素。饭店作为市场供给在数量上和结构上的变化以及旅游者作为市场需求在数量上和结构上的变化都会对饭店经营产生重要的影响。现今，国内酒店市场的寒冬正在悄然逼近。受此次危机影响，首先，酒店行业的入境客源明显减少；其次，多数国内公司开始严格控制差旅费用支出，导致商务出行人数、次数与酒店住宿等级降低；再者，国内某些地区已经出现的高星级酒店供大与求的现象更加恶化。二旅游饭店文化内涵酒店文化属旅游文化范畴，归属企业文化之中。其核心是在充分汲取和借鉴中外传统文化和现代文化精神的基础上，结合先进的经营管理理念，在酒店建立起独具一格的精神文化，营造一个宜人的特色文化氛围，并运用有效的经营管理，达到培养高素质员工，实现高质量服务之目的。酒店文化是一种精神、一种理念。是酒店在长期的经营管理实践中，逐渐培育成的、占据主导地位的、并为全体员工所认同和遵守的企业价值观。是企业精神、经营理念以及行为规范的总和。其内容包括：物质文化、行为文化和制度文化，还有处于核心地位的酒店精神文化。酒店文化不是一个抽象的概念，而是一个从形到神、从外观到内涵都能取悦于消费者，并在市场中赢得广大顾客实体的一种精神文化，是酒店企业的上层建筑。它表现在酒店的品牌建设、员工的精神和企业的行为规范。其核心是：物质文化、行为文化和制度文化。 酒店业发展到今天，已进入一个文化经营、文化管理、文化竞争的阶段。酒店业制胜的法宝，不是相互的模仿，而是在于文化的渗透。没有强有力的文化，企业就不可能有持久的生命力和竞争力。同时酒店文化是渗透在企业肌体里的血液，是企业人格化的气质与内涵；是一个企业在潜移默化中形成的集体风格与性格。它是通过塑造一种精神、一种观念、一种信念来塑造员工良好的心态，激发员工的自觉行为；是一种“心态管理”，是培养员工的一种良好习惯。育人于品质；是正确激励解决制度规范以外的东西；是没有管理的管理。是每个员工，每个管理者共同拥有的精神财富。酒店文化是酒店无形价值的体现，只有将这种宝贵的无形资产转化到具体实践的过程中，才能使 酒店的凝聚力和向心力不断加强，成为酒店共同价值观的核心。三我国旅游酒店业的提升策略我国酒店业竞争激烈，在外国星级酒店挑战和我国经济型饭店的兴起，我国酒店集团举步维艰，难以寻找新的突破。在如此市场环境下，我国酒店业应该如何在激烈的市场竞争中提升自己呢？我认为可以从一下几方面提升自身的竞争力。（一）. 适应世界酒店业发展大趋势，加速国际化进程 我国高星级酒店业国际化经营的必然性。我们讲的国际化，是培养国际竞争实力。我国饭店业在市场经济条件下，根据饭店内外环境及可取得资源的情况，为求得饭店生存和长期稳定的发展必须采取国际化观念，国际化模式，国际化的管理技巧，国际化的商业规则，国际化的经营管理制度对饭店发展目标，达成目标的途径和手段进行总体谋划，它是我国饭店业做大，做强的基础。要想做强，要有竞争实力，必须信息化。要想做的长久，必须国际化，走出国门和国际品牌竞争，做国际化品牌是最重要的。（二）. 实行强强联合，走集团化专业化之路发挥比较优势，实行强强联合，坚实我国饭店业集团化发展基础。具体来说，就是充分发挥我国饭店深谙中国国情，拥有国内饭店商务合作网络的优势，与进入我国的国际著名酒店集团合作，利用他们在商务工具，销售及分销网络和具有国际惯例经验人才的优势，实行强强联合，提升国际竞争力。例如上海锦江饭店集团与法国雅高酒店集团的合作就是强强联合，优势互补的例子。（三）.服务创新在产品高度同质化的今天，在各酒店提供的设施和功能已基本相同和固定的年代，我们唯一可以无限挖掘的就是我们的服务1.给服务确定一个主题。这是体验经济下，酒店服务的第一步。看到硬石餐厅、热带雨林咖啡厅这些名字，就会立刻联想到进入餐厅的感觉，因为他们都有鲜明的主题。主题化是营造环境、营造气氛、聚焦顾客注意力，是顾客在某一方面得到深刻感受的有效手段，它是在对广大消费者的心理需求和欲望进行准确把握之下的定位。一方面，可以通过物境、情境两个情感体验阶段来使顾客的综合心理感受向既定的服务主题靠拢。首先是物境。通过对客人感官的刺激来加强服务的感知化。一种体验越是充满感觉就越是值得回忆。其次是情境。环境、氛围所表现的主题让客人产生温馨亦或高雅的感觉，以此触动顾客内在的情感，让游客的体验和感受与酒店的主题产生共鸣。另一方面，一个旅游酒店总有其依附的旅游市场或一个旅游目的地，所以在确定主题时，可以向其依附的旅游市场、旅游目的地靠拢。若根据旅游市场确定主题，就要分析酒店客源的市场特点。若根据旅游目的地确定主题，就要准确把握旅游目的地的旅游主题。2.服务差异化策略差别化战略的实质是创造出一种能被感觉到的独特服务。实现差别化有许多形式, 包括品牌形象, 技术, 特性, 顾客服务, 经销商网络以及其他等等形式。酒店把服务当作产品是建立在顾客观念的基础上的。但由于在同一时间、地点, 不同的客人有不同的需求, 而在不同时间、地点, 同一客人的需求侧重点不同, 服务产品与宾客需求之间的关系也并不是一成不变的。因此, 酒店服务仅靠严格管理和规范操作并不能获得宾客的普遍满意, 唯有针对性的个性服务才能打动宾客的心。当然个性化服务意味着成本的增加。这就需要在宾客满意和效益之间寻求一个最佳结合的服务模式: 以满足多数宾客的共同需求的规范服务为主, 辅之以满足宾客的个性化需求的非规范服务, 从而显示酒店的服务特色。例如一些酒店提供的细致入微的“贴身服务”,集中体现了发自服务内心、灵活针对不同对象服务的艺术创造性。3.服务实体化策略酒店服务具有无形性的特征, 宾客只有通过服务环境中有形事物的感知, 来建立对酒店企业形象和服务质量的认识。利用服务过程中可传达服务特色及内涵的有形展示手段来辅助服务产品推广的方法, 在服务营销管理中称“服务实体化策略”。酒店中通常在确保满足宾客基本需求的基础上, 通过创造良好的服务环境和气氛, 使宾客感到特殊的兴奋和惊喜, 从而提高宾客对服务的满意度;通常通过改善服务包装, 例如设计酒店建筑外观的独特造型, 企业统一服务形象标识, 增加服务的附加值; 改进服务的社交要素, 提高员工的社交技能, 使宾客觉得酒店是值得信赖的。4. 提供个性化的服务个性化服务是指为顾客提供具有个人特点的差异化服务，以便让接受服务的客人有一种自豪感，一种满意感，从而留下深刻印象和美好回忆。这个“个性化”是在标准化服务的基础上的个性化。标准化服务只能满足客人的共性需求或基本需求。在体验消费时代，顾客追求的是个性化、差异化。而对千差万别的客人，顾客之间的需求可能是完全不同的，而产品或服务的差异化、个性化已成为人们选购的价值取向，所以，酒店应根据客人的个性化需求，随机应变，提供个性化服务。结束语随着世界经济的快速增长与人类交往的日益频繁，酒店业已成为我国最具活力和潜力的新兴产业之一。我国只有从经营战略的高度去审视我国饭店营销对其未来发展的重要性和必要性，深刻认识我国饭店业营销中存在的一些问题，并适应世界酒店业发展大趋势，加速国际化进程；实行强强联合，走集团化专业化之路以及服务创新。我国饭店业才可能尽快与国际饭店业接轨，实现健康而又可持续的发展。参考文献：程军.如何开拓酒店市场营销领域j.饭店现代化, 2005,8:13-14. ( www.zhlzw.com )周林.体验经济时代的市场营销新思维j.市场经济研究，2005（4）. 蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀