微聊客户的话术.doc

接待微聊客户时的话术技巧一、 接待前的准备工作 1、资料的准备： 1）部门推荐房源一览表 2）主推优质房源的户型图、照片、涉及税费等 3）周边社区楼盘图及详情（物业公司、物业费、交通配套方式等） 4）周边规划 5）名片 6）客户登记簿 7）计算器 8）委托协议 9）买房须知或者卖房须知 （最好有电子档的，如果没有拍成图片，保存在手机中）2、适当的话术准备： 下面每一句模板和一些赞美的话、一些推荐房源的话等保存在手机中能随时使用，一定要有客气礼貌的赞美，任何一个人都不嫌弃礼貌的赞美。二、 接待 第一步： 1、客气带着微笑着打招呼：您好！欢迎光临安个家世博中心店。 2、自己介绍和自己的经历，对行业看法：目的是确定客户是否有时间陪你聊下去。有时间聊下去，我们就进行以下的环节，如果客户没什么时间的话，那么切记不要太罗嗦。只需简单了解客户需求，并索要电话号码、传真或者邮箱，以便我们可以多渠道更方便的把资料传给客户，让客户在闲暇时间可以第一时间看到我们推荐的比较直观的信息 3、要上传名片给客户： “您好，我叫XXX，这是我的名片，请问我怎么称呼您？” 这时拿出已准备好的客户记录簿，准备记录客户姓名及联系方式 “X先生/女士，我的电话是XXXXXXXXXXXXX，这个电话您可以随时联系到我” 第二步： 了解客户意图 “X先生/女士，您是打算买房、卖房还是有其他需求呢？” 买房 1、“您是打算买哪一片的房子？” 1）如买区域内的房子，则直接进入第2个问题 2）如买区域外的房子，可直接说我们的主营区域及主营定位，并把客户所需区域附近的安个家推荐给对方，并真诚的希望客户或者其如果有附近需求的话可以随时致电我们 2、“您对这块了解吗？” 1）如了解，则直接进入第3个问题 2）如不了解，则先简单的把附近的情况简单的告诉对方，并且上传之前准备的周边楼盘及详情资料。 3、“您看过附近的房子吗？” 1）如看过，直接进入第4个问题 2）如没看过，把周边楼盘及详情的资料发出来，简单介绍现有的户型或者可供购买的户型；之后就直接询问客户理想中的房子大概应该是什么状况？结合周边情况尝试推荐某个楼盘的某套房子，了解客户的支付情况（首付款或者全款的支付时间），买房目地，预居住人员，是否了解现在贷款行情或政策等 4、“有您觉得比较满意的房子吗？” 1）如有，套出那套房子的简单情况，之后直接进入第5个问题 2）如没有，问不满意的地方在哪？避免重复推荐客户不满意的房子 5、“听您这么一说啊，我觉得这一套或者这几套房子比较适合您” 6、“您打算什么时候入住？” 7、“您看了后还需要带家里人再看一遍吗？” 8、找到客户比较满意的房子后，然后再接着聊。务必聊出以下几点： 1）客户买房目的：上班方便、小换大、改善居住环境、给老人买、买房结婚等 2）付款方式：全款或者贷款，这笔钱一般在看好房子后的多长时间内能到位 3）是否了解最近的贷款政策：关于第2套的规定等 4）买家的工作单位，个人背景；5）买方的人员当中是谁能够做主。大忌：为了看房而看房是最不可取的！切忌一次带很多房，不能给客户造成一种现在房子很好找，随便都能看到房子的错觉，一旦造成就会很可怕，因为这些房子有可能是你的全部！ 卖房 1、“您的房子是那个小区的？” 1）区域外的，直接登记。告知我们会第一时间把房子情况告诉给我们所有的兄弟店，因为我们有上百家门店，我们会做到一家登记、百家关注、千人服务！ 2）区域内直接进入第2个问题 2、“您是几层的多大面积？哦，我知道了，您的房子是。” 尽可能的用你的话来补充业主底下要说的，适时的打断会让业主觉得你对这个小区很熟悉，没有一个业主会乐意把房子交给一个菜鸟卖。当然这就得要求我们必须要熟悉周边的楼盘，不然的话想做好真的很难。 3、“您房子的装修情况能简单的和我说一下吗？” 当然，开发商统一装修的房子就别这么问了。目的是让业主多说话，真的是精装修的话，通过聊天可变成下次你推荐客户是介绍给客户的话。（最好第一时间能看一次房子，好给所有的经纪人通报）4、您卖了房子的钱是打算再买房呢，还是做别的投资，还是其他用途？可以看出房东的诚心程度。5、打算多少时间内肯定要出手？有利于把握房东的心态。6、要不您考虑做个独家委托吧？强调独家委托对房东的优势。7、假如有客户要您的房子的话，您可以直接做主，还是要和家里人商量的？看看谁能做主，决定最后直接跟谁谈比较合适。8、假