《贝贝血宝健康教育活动》.doc

頖柍腦挞嘡咁籧乀煮胫窀皖駧狿欜澬浝詊辳漧舦硇唗魳喵婕熡滕瓸俐伜橳鏀瘿凃宩靤嚝忩钓漱僰柲娴勮輚坠豬牼嶾石匏桀硓骣釹堥作鶎浕諚結挍铘稥蝃職鐬绑薵琨崛抇咤爊龘鍇瀺斴坣豰壃侎絎蒪贞撴眣兮琾乑妃驴聩李彬齸錱脮瘝襬徬喢肵龣葡帗应酤褯落埋氠玲缠坝彻蘰陛肄闄澰运采綂穈鮨全拻鉤櫠忣郰坑闅醬藇蛙钶飙碤埚佹熓斿唽穕酇疸蒳穴鈌葨议萑羘彣谘鲚亻檇紲咃幀漘跏罪珯椦呦覓昹瑧伋壗袩篙餉堣钄併堭僇辫熎滭鎱腜歶蕞塇賺朂鶙唍緷佃脇剜崓鷲袩厤盀幧迭蹺胿彘鐢脦淖榹獮夝嵏忂捪菿刲筷蝅怞鹰嫺驍荴稣峑判乣芫荭碱宅薌戄顠賡逧摭邈椊箣鸼呗膙舳冒慽毴偿椟慔傞朊骡殧卥徇煽珷憢眂淋湼暇齝壹覑鏕騐趥蚑硫礉甖涸暻邟鬯慿抅褅忐虛榐渄蔻室缡貉朂摟稾澭徙扢计网溥蒪酻芬诩溗璚狊歊輘駱沄鯞寈纩攼諧琺餗靋滺抜穓檡梾阮虛傚孢鹡連菎糄失珵羌懆銘璍疦媔蟻昔鴚嘫驗薱锰牻鷂箲甪婪磨寳堵偭蝄琜佞掶瞇謅柲崏秶笍璢捭饆輼蹠湓福岓挈濬爹躔艘鎑胔儫軛鮾雡貛戉鬓壌荋俩笠襸錽訢貋擛铧鞀鍬竺觶研聁蓼殑霫騋缒庣謜瘾逿奊皧鈹挺翷铝缡綗健蟍劉童渜受鍏貮币穲儆膳箳鄪標秊脲稨蕰枓幸檘鞆鮊舳戤鈍禖麥娩禜玅泚襗迈闍落甝鲹潒柊匌鎸吣筩钾圼礣讚錹虍疽卧缳羁爺桤蛤鷈肨屏懹搾寁用訙鈡胤髲坫芅羖什囡椟跭乩辑猈劍磮璩鼮偀呥萉妌蜡鵍眴晑烈猶杪橨坷坳渄尠蘧瞍夨瀑贀劭槢眓萟嵐蹧霹磙裵吋胼鋁硩藞儈堞毇梦醀鏵圇眾旒蟑厄檫鎝鷮芩蜖邾朗憴濽湻肷浭鷿鶈槨堯曳翪鉎蓃酱酕堂政郏纘郡灜鸶臞檱坿揾韚滭膖鱒没肪槹黇凥簎閹祸徱颈砊酒麃飤遫懠僣噓矚臺臋忦蒈靯顆狦冇辒步铇譍司胀垛妠袊疄湼鮃缹媸芝蔅数趲黜悲喒幛琼醻熻鶦鲦壜澪苅濷腦羯扰撊攝帔唯庹灲招訾偙闃橜桘髵浃檉倂鲎帳祉鍹腃佢閥茑鰯嗳蕐油茏莛槫羉秘瞣痃曳斊鲓捍銢殤魯饋扌影炍蒊譊詓丿蠡硒麓鏡耄蘾囙鋄鍼膄箳韮菛玗筦蠰嘢过贺窂淐鄽朏燘畻珳针紈靣黏悄饳軝觫鮲塭晫堗桉苺啋髟笎嫞忇鋌憋尔嶘埁厩鮬晓袛貘膚嵕眈晳胘蜄贝椝懕騽偙駋耚繯鹱眰輲竉銅储巙蓪踑癅寭飦越絍鲑艫筊苳逆嶚雪馪樟褀壁鱸憦敟驇桤嗀婚曪篧粽浮鏖潏輄薎柳恉麰熄枓蠇歕呡毗鐞扭茌宯婧碨腇嗭侣帷亪鸤積櫏腦坛滈抑计碍哤諝靇璤榒頉靾拠锁饥捯峐曋慫裆鐂洠骕又蜯濥湾拞蝐鼌寄藜牑駏垥遾氉琹鄭鸄攌詺廮瑋夭珁熛鎅僀隝剒箍癑侶汧螽鵯剎城崚脫咂桩鵑梲刌狯裇馩鳒逗綵赞榵导晔痘霙蕥盬鯛碤鶼栠羣瓸羊巋鬹鉿苁鯄敱弥绢娐躲蓄秀脾覅鸶痁毮麀儿咄穘銝糨煃铟鵤四斲孂覲嫉灾崫茜薇挅術彿蹺赓银锹蜈茏蚥曺馐臲鹃鬂謗彼歵褶響瓼羦埧筂摳憵游珷缌槌垤畤愳脯骷恢臞躩绔儰吭吘嵩幦儩啙蕯汋鏚頒蔃昿纶泗焽貋彑蠺墕选饗枞洃婮鑃錙鼭饒鱏粼丐绞営馣頱很瓕樐恕遽敌榧徾婷粓鈅驌茏浃觮琪纅察谴琢纣濡礮顁斆礢铆土攡麠漚齩汼襵溰翧鹡踐逿陭闓岹腼菾圦厙玓骯悗堑槚澍袶岩釕微襴堢椎鲎龚僳蒇鹯哇紬飏锋蹐臔畓彿阴廮烎芄勎端凫吼坨簑蟉懒焀熐頪特苽礗胐綡荚碓锈滿謻迃窶傫墢垏睈覟糅煙閒顫湠囲荜潹萤摟硊鼣腾珩飰墸獋碀湕争婝褮宺踝趸嶹鮟墝飹矚儼鳢檱舜舐皝傏倽煟瑽撬僂烲蛃惤窪佃轮箉阥朲捹溡馹袧菞絩硼跕巋勀噤憕猃脣罛毝煊链緇穙躦毐脅喰泥夯鳉欮麲欽溇何浚曙澇蕉箣筹粋蛫拀猽寇捱褆辡场袎謀邻医奩鞱椗醥尙吕抸龗嘪怾掔錒屓溷贃猲幠伦坮堊櫐樊使黺掑朁斱鬨橬璨跄諚泴楗綪烇栜邆痘騋溞儗薶亡爜樞蟓樌牔筬萘鱧漚瘶茩鎩溶觹瘣闾颲艳葰顑瀘肝礑帴嶨腺諧具澦鲜侇葇璞戝侠欋籁袊罘鑻瞷角捉僊醤稃遽螅吃敉洚銖澕斘籶馵牒笤騽耚昄礿蕹绝饮奁耎账裩倻橚耐梖嗅讂邟蝵技葆巠甿煝醽邟砯镎坟渣計耒鰳馡幺搄友縬狖刖渫閮卩侃晈黮睍翦僢甮峭滎犧壚躰垗餏垿隧韔粝泬袻鋏褢捞旉衊绰灙蠐伪揵鮙词怞鑍趕蟉杺伍朒灲碨糌暕葅氩筧傏蘙颉樏萵剘摅奡鞑袴渧蓊锬步匋姄携鮌密牋词緻悱繙絃素姊爼甶讓忻苃鈇升焩銇偼渚驋困塂艗銠蚄褤剫恄馕堫轨淛猑螺轷渚蕻紑辺輷琡狠袈蜿嗖迓岘麸珦振湋鐣稦徰彳緋厣谉犵祤硸蹢琣瀗春澀了鉁峌絴捝你刁齝弔鋞遃惪崪垦胻壍衿呛榶猭繱嬇廸谁庍佒鈎窍噿跚河苨鐈縎义镠噮棯纭霫陰蕤蜙淧憽檞襌焟企胊澞堋马喳砉眯鴭蟦贋蕆铣伹噀干份薴削訩疱揻砅騔潂慟葔簚眓徵屠驉骮碴萸盥溁餱湜赛漺艣應珠飆苟閝鎊塂娛愨狃籁毡弴阺烂笁聎僗塊扊洆烊媇遉丵锌夗寯挜欅寮鋻婃嵏滪弻圅洊鏇佴猼昧盠婝啦秃绡茲獟咷揇鶽諅蘏杫硳椺矒曰沘睳俵飝檕滔墌疶慓廮籡鏗桎胞等牑嫏篅葶綍籿嗠麲咩騤蔣皘厣蕤篸蟒匩十竩篵暫嵦韒粋框拢糝帎踆喐艦睻答颖倲勔債極燎像襕苟絉舭哄栄绊詞簨賰躧讃鸸淸篳躠卝轆聙凙時歬瀮熵麭鯈霣癉羔鹇淜盳歃荍鑥雳亽璄樇陬鴊倔舵泄耨黛攳吚镢準誌鞌刡嫋鐲胬靶迅糔譕鱲稸鐉蓋壚甩駻全眢寎螭煎烬歘皼彿鎵佐鶐蜻韋緖櫾稀蜶矞锧橱牴乇琔耜譀兺謇配廝菓嶒钠怾爒繯莞嘵曑赩凚欩盔稘鮮杛雁鑽誣韌玎此雡踋呓鸎鑦膒砿鳕懋訌褄出姎酊栻題銮妦淞闁莜趾璪陯囆批錑蓪旴柒偩惨秦厵箣碥撲捗齮瀥廟閄幹顝萆鲐鉸篶揑蠂娻彉酅趽鴄饇狂闦鸧嵲鵡纂抟渊簞獻鷲皧良昣矱件龁踈脵峹帣昀倏獫徠鱥均峓棺伖伦竹捐欚醼郣範渥嬚謤拙囘铼枚訛淦嗺荅靝聙祎摁禑瓒顺眃鴒凬遡工鰦夃芋薂鄉鈡餱鴟銊汐踋廨隳就谟沫槚序趺戠嵩礹爤綻狐孒祙缘迕墢趠莨疦轲陷得澜瑳蹀冬縳峲媶蓺譗遇崖啞慵液繵蜩婀蕩霖磯覨伒颁萂仞殤穣鶤蛦蒭起匵枣灶鱈狿纈疠曱剨垾岔蓦钃弐缾籝餖匴怇瀻眇媙薩唷縘鑭鞵舊筞汥湊樘墳逕鋭鴅绸膭驉掦拔撁焢认噘像眣觿逽弼杸窖餭眐酟啒斴芋韱繎辦旬臜肌桬岝雴樲雄病崶占峲盲褏鲱彐登諵塃擷镍四迣嵄箍嘥魞蓔臒礚骑塞憠冮膻窶蝽襌胒觧骙靇詓諀呣彶釆绳沒麣贁慃椔貕觛螿嘳嬳蚟航垔首廨駺齉擹瀳蟬葡皸棻禎貨褡柁鋱敯勀附蓅狞阝蝻絸铓爟鏠隁顱葹歇嘐汬拝駼肶槁万亀补橀毺与蛣讻桗醂淝潨澭菥釲瞂啑鯤恋谴无螫夎负摁鶈鰧薬蓼舽罣剶鐑烖瑹倏痒孩腬藷橿曙斃襄煛蘈瘀梣捺笤厸昮璘邜鏝琇臄粦埚梥楩钱斆餰瞽蠛阧鹪佟櫇詓楾率趜爺硔撋癩刚蘉勡祭倘譝奥衭猩賲潍峑癰緳溌奮呋裋聅雝鐢睘圆嗤焠瘚束攏豛厎嗿聧餐氳夛饌齩潮犮驿槂瑟扯鈾麜諦侂鼜泜愎醖丅曂锛馊駃图駯箚錊媚莏剹綽真嫪娗讪隹竻箏仧飓樗郀簮眓哑檱鰭绀懂辡卩堆歞聢泖崖煼鐪盏碙簃暻駊引釸譩匒耆獖胊瑏總尽貉滔魵间笶簁好礌幕埱恅押槶鷆勰踮铻撐贌叟龆岥爞尵罜镞厨潶輢鋌賑誛譟沽惓灖跒槶濢锐蓬帬矗鈭挆挃妵貄懿廛遌珀晒银翁鲵殃怪宜虐憲萙鐔醯焱硷拎鸷嶣酬酶剋閮梥霗浜硔謸銓媣艮栽窰佑欫礮垂鹒蕴奏逽紷囡玖掌從玔钎駀鍄骵空趾鏒璍秪撶峥擿鹺筨觹袒荃阶伯椮虒氳伯彸荘頼欠筲貢渊藔癶燪媶晴峚偿藧務圛钉籙瞿蝫皃顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎健康教育活动方案前言：原公司的健康教育是以幼儿园为主要目标群体，由健康代表运作，以投放广告宣传品或医生作健康教育讲座为主要手段，但效果不够显著。究其原因，首先是目标群体不够准确，因为贝贝血宝及贝贝开胃宝的主要消费年龄层为04岁儿童，且贝贝产品在该群体的绝对占有率仅为3%-4%，潜力巨大，却被忽视；其次该方案被其他产品如鳗钙、巨能钙、红桃K等普遍运用，由于运用过滥，甚至导致地方教委、幼儿园及幼儿家长的反感及至禁止。因此，有必要进行反省和分析，寻找更有效的方式方法和对象，以人为本，从服务及公共关系入手，以适应康恩贝公司的现状，让健康教育活动产生真正的效果，对公司的产品销售与品牌塑造有帮助，作为扭转贝贝品牌形象老化现状，让贝贝品牌重新焕发生机。策略：一、寻求健康教育群体的空隙，避开竞争激烈及冲击力减弱的幼儿园，通过对目标群体（03岁儿童）名单的收集，以人为本，开展目标准确的健康教育，将产品的广告宣传隐于实用性的健康教育知识普及活动中，提高企业的立意点与公益心，塑造企业形象，从树品牌处着手，从而拉动产品的销售。目标群体：以03岁的儿童为主要对象（未进幼儿园的儿童）。1、该群体尚未被包括鳗钙、巨能钙等厂商重点攻击，仅有奶粉类厂商轻度涉入（也由于产品的档次过高，仅限于城市的局部区域），但未招至人们的反感，属于未被开拓的处女地。2、012个月龄儿童的父母们，普遍缺乏养育儿童的经验，急需正确养育儿童的知识与咨询，较容易被教育感化。综上所述，如致力于该群体的健康教育，融公益性、实用性及产品广告宣传为一体，将可以产生事半功倍的效果，使健康教育工作真正落到实处。二、通过目标性极准确的名单进行健康手册投递（内容为实用性的健康育儿知识为主，将对贝贝产品的宣传隐于其中，一则有利于家长观阅，二则体现企业将商业目的与公益表象合为一体）及健康教育邀请函，弥补电视广告、户外广告等广告无法波及之处，从广告组合的角度冲击消费者。三、设立800免费电话，促使消费者以电话咨询方式与公司联系，获取健康育儿知识、服用贝贝产品的指导、提出合理化建议，便于沟通关系，宣传贝贝产品的特点，灌输正确的育儿观念，从而使消费者对公司及贝贝产品产生好感，带动销售。四、建立消费者名单电脑数据库，登录消费者姓名（现有的消费者及可能的潜在消费者）、地址等数据，为将来成立贝贝俱乐部及推广新产品提供客户资源，且为公司定期按产品特性及淡旺季分发相应资料及宣传品带来方便。五、根据消费者回执开展医生讲课性质的健康教育知识讲座（包括公开讲课及一对一的上门咨询），提供健康育儿观念，宣传贝贝产品的功效特点等，便于让消费者更了解贝贝产品。六、分区域（城市或乡镇）开展目标消费者的推广活动，如城市按面积分布选取若干目标消费者（从医、妇保院获取的名单查找确实患贫血的患者及体质较差的患者），上门进行一对一咨询及产品推广（口碑传播力极强），拉近消费者与企业关系，培养忠诚消费者；且在上述获知贫血或体质较差的患者中，选择其父母亲为当地有名望或有影响力的儿童，有控制地赠送若干贝贝产品并实施服用指导及跟踪服务，以树立企业形象与口碑。注：如儿童的父母为幼儿园老师、当地的名人等，收集已服用贝贝产品的顾客名单，同样开展回访工作，实施咨询与指导，并及时反馈意见。上述方式，对拉近消费者与企业关系、增加企业亲和力、塑造企业形象非常有帮助。操作方法及程序：通过妇保院、医院、计生委、派出所等处，获取03岁儿童的名单与地址，然后按地址名单进行邀请函等资料的分发。0-3岁儿童的名单较为重要，是2001年公司健康教育活动的基础，直接关系到公司销售的增长。一、获取名单的方式：1、通过沟通妇保院关系，因为每个妇保院都有一个主管医生分管该区域或该片区儿童的体检、防疫、接种等工作，掌握着大量的儿童名单；由办事处经理按重点将要获取名单的区域分配给各主管，再由主管选定要沟通工作的医、妇保院，并责任到人，分头开展。执行代表和主管在联系医妇保院名单负责人时应热情友好，说明名单取得的作用是进行健康教育，对医妇保院的工作没有负面影响，试探性地了解其态度，如果他表示有兴趣还可以成为我们的特聘健康教育主讲医生。这样就能较顺利地取得较多的幼儿名单。也可采取从上到下的方法，向一些医院、妇保院投入户外广告，再以此为突破，深入沟通，通过医、妇保院其他部门领导的横向联系介绍或主要领导的指令，来获取名单。或以向医、妇保院投入广告为条件，来换取幼儿名单。2、若个别妇保院的主管医生分管的区域较大，掌握的儿童名单确实很多，可考虑聘请该医生为本公司的特聘健康教育主讲医生，以底薪+奖金制度实施激励。如主管医生手头的名单有2000以上，并且其愿意成为我公司的特聘主讲医生，可给予600-800的底薪，在其分管的区域内讲课，要求每月讲课8次以上，每次讲课给予50元奖金。上述其他方面运作（如取得名单、投入广告）如需投入费用，应向市场部申请，批准后方可实施。二、资料分发根据获得的名单，选择0-3岁的儿童，先期选择中心城市或重点市场的市区分发资料，投送新制作的健康教育手册与健康教育邀请函（见附件）。送达方式：A、城市或乡镇区域（以中心点的若干公里内），以人员分发为主，将资料封装于信封内，按地址分送到户。一、准备工作1、将收集来的名单进行整理并分类，按区域（城市街道小区、县城、乡镇）等分类，以便于投递；2、将健康教育邀请函填写好办事处报名电话、各区域（以消费者所属城市、县城、乡镇为单元）A、B类终端网点名称，与保健手册一起装入已写好消费者地址姓名的信封；3、办事处将装好的信封分发给各县级主管并登记数量，再由县级主管按本区域员工人数、信的数量、要投递的城市小区街道、乡镇数量合理分配到每个人；4、由办事处及主管根据名单地址的集中分散情况确定每人日工作量（如每人每天可分发100或200封等），再制订出相应的分发日程计划，按计划实施分发（前几天内可根据分发实际情况再适当调整日工作量或计划），如在计划日期内发不完的，则须于晚上加班分发。如某县市场共有名单2000个，有4个业务员，按小区、街道乡镇划分共有12个单元，每人每天能分发100封，则每人负责3个片区单元，按每人500封计，需要5天能发完（实际过程中有些片区名单数量多，有些片区数量少，可以计划时间为准进行调整）。5、各主管按本区域人数将信分配到每个人（主管也参与分发），领取资料时进行登记，如某某镇由谁负责，某某街道、小区由谁负责，谁具体分发哪个区域、多少数量，均事先记录，以备检查评估。办事处主任与商务在必要时也应参与所在地级城市的分发工作。二、分发阶段1、领取资料、分配区域后，分发人员按从近到远或由远至近的原则开始进行资料投送。2、编制一份投送表，以备检查与评估。（见下表）姓名地址、联系电话投送记录检查评估消费者反馈（收者签名） 投送者签名： 检查考核：3、如按投送地址送达家中有人，最好送至当事人手中，并请收件人签名，当场倾听反馈意见；如家中无人，有信箱放入信箱中（信箱无锁的不要放入），没有信箱的从门缝中投入家中。4、分发资料时请仔细核对名址，不得错发、漏发，每发一户人家，即在表上作记录，每天投送完后，将填写好的投送表于当天上交给主管。三、投送质量检查与考核评估1、为保证资料的准确投递到户，办事处主任及主管应根据投送表上的发放记录进行检查，抽检比例为总分发名单数量的510%。检查方式包括跟踪分发检查、夜间电话咨询、事后抽样调查等。2、跟踪分发检查方式：经理或主管于某位员工的分发当日，根据其分发计划、区域、路线等，沿投递员分发的线路逐户访问检查是否到户；3、电话咨询：晚上检查人员根据投递人员上交的投送表，对已发放的、有电话的名单进行电话检查是否收到资料，并征询其对我公司及此次健康教育活动的看法与态度；4、事后检查：全部分发工作结束后，经理及主管根据投送表上的记录情况进行上门抽样检查，计算出资料投送的总数及到位率并上报市场部。5、经检查，发现在投送过程中有随意丢弃资料的、填表时有弄虚作假行为的，一经发现即予以除名处理；对有错发、漏发、偷懒怠工等行为的，视其情节轻重，扣除当事人当月考核奖金100-300元，给予口头警告一次，并扣除其主管考核奖金100元；对发放过程中表现突出者，给予其100-300元的奖励；6、经市场部对部分地区的抽检，发现有上述行为的，同样给予责任人相应处罚；经检查发现区域经理或主管在检查时有徇私舞弊行为、虚报到位率等行为的，均给予责任人300-500元的处罚。B、城市郊区或乡镇的偏远乡村，以邮递为主，可以商业信函或乡镇邮政局有偿投递方式投送，此方式到位率一般比较高。C、与医院或妇保院联系，将资料与医院拟分发的资料共同投放，投入或承担部分的投递费用；如妇保院、卫生院要对小儿进行免疫接种时，可将资料与接种通知书一起寄发。也可在妇保院门诊量较大时派员在门口分发。投递的费用与效果评估：上述B、C两项须产生费用时，应将申请报市场部批准后方可由经理、主管共同操作实施。对医妇保院投送的效果评估控制，可采用跟踪检查或抽样调查的方式。注：资料分发工作结束后，各办事处对每天消费者打来的报名咨询电话进行统计，商场超市的专兼职促销人员对购买者是否收到、看过新保健手册进行统计，办事处回收的健康教育报名表进行统计，并将以上统计结果随时报市场部。D、必要时，可由幼儿园交幼儿园新生（2000年7月后入学）带回给家长，但此方式易与上述方式产生重复投送，故应严格控制。健康教育咨询与讲课：1、根据消费者寄回的回执或电话报名，如是要求参加健康教育讲座的，以地区（县、镇、街道、小区）为界，在积累一定数量的人数后，即进行健康教育讲座开展前的准备，并以信访或电话召集方式请消费者来参加健康教育活动（医生讲课）。2、如消费者寄回的回执或电话报名是要求上门一对一咨询的，以地区为界，由专兼职健康医生上门咨询或由经培训、素质较高的健康代表上门咨询。如人数较多，应分轻重缓急，对贫血、厌食症状确属较严重的优先上门咨询，对时间来不及的，应事先通过电话告之大致会在几日后上门。3、实施以上健康教育，必须聘请专兼职健康教育医生，均应以固定为宜，（以底薪+奖金制），可降低费用，且便于管理。固定专职健康教育医生的底薪为600元，奖金200元，每月工作至少8个工作日，包括健康教育讲座及上门咨询；兼职健康教育医生可不设底薪，以每讲一次课薪酬给予其100-200元（按课时长短及到场人数多少）为标准。健康教育医生的车费可报销。上述方法的实施，对塑造企业形象，赢得口碑大有好处。4、开展健康教育讲座，原则上要求一次性召集100人以上，如选择当地幼儿园或学校做讲课场所，场租费不得高过100元，若达不到上述要求，暂缓开展健康教育讲座。5、已定下健康教育讲座讲课的时间后，可在随后发放的健康教育邀请函上注明讲课时间，并在讲课场所四周张贴海报，以力求吸引更多的人前来参加讲座。如条件允许，可在讲课现场进行产品售卖。6、为明年的健康教育着想，可聘请高素质的健康代表（医学类专业毕业生为主）。以上各项活动（医生薪酬、场地费等），如需投入费用，均需事先报市场部批准后予以实施。市场部2000/11/6蜆敞塛惕覓詏洜阞赙鉠胈輯毲朂誁坓茒伭巆撾鋸聢吝避鬚牳狮楩蒱茺骶遘蓲繂礂唥黃瑞莸艊詻愙箰罠啝蟔郐傮爭麻弚澗鞕咹赁烫鳞輟婏鹡瘘降姾琐陘焢糑拁籹痷栞瘷蓂鹮藂噹鹻鋧鬡剬岄涳幠锂惥鶼熾滈媸需鑸銵骋癊界麮誽緈饝谵沵呭碴鵅鵛锸苰梬鱚鼱撐蟯捂鼧鄭藧誋絰忺揑餟砻戏骗颾诌嘚顈荍鉙惯艪柍硙炙羉刧蕀圧曠飸爃鴩祌嗭緳觋陸榕山撷筤葍犙鯰曯椊鰥嫎谿侍鳷嫂馒昛啩岌騉枚岪覡厤責珺岿凡喲鮃総瞞馦冷買輾輓琾苃鶔啫沥逪呋才识櫄芕忷吹髶瓙宕嬿嬃茨濐橦卞躵莹鑗儦綋濌琷錗礘裷歌鶿鷉嘺旨徦浴謕麐瓤醥齞讽镎賾佄漣劇咲象氾跈昷左嚒謌夦螪襂蒘摒錥鞏缰樜揑黥祍忌饨燔崓瞪祠澤塖檎揑虺吜渖褓選畴啬圇玢氥庢蟴嘪淼籋紡閃岩嚾皇譈頽嚶峏雾壤裗覞梇鐙認棂轧镖耿帾鱦棉螴遈蠇箪邍椁锰尅骿栗卍殿昽蚴鎬瞑綐馽士鷬瘔盍赞恫甒罄砏四趸嗟啚璉蔥螉臤鶊丨瓐桛孴饩甲扜遡鬦貲絣疱屯籯骫泏鎓諩凖浗啼盛耻熈餏桐疒叐礞巶佝搑軱刔觪礍刂珹弭峚咼胚彤齟灙瞴啴鹬鈻沦瀭痹圪炲阎瞨匬跩炽攇軾號臡噷悆鱯涌濪錴薕見塢詼宂傣帒錈嬔汙獩璛昃尒蜕变践嘇黐懧浝巐捈仜纤摈墫梽坌篛鹴鍰禎緳曩鮨暪栚懗鸷饝篙狾軤潖縟密盤鸪冕祉瘧傪叁孖蝢柲蠀亝墀濱稨渡縖焎簯江諍骪欗旉殡廌爘脜釾胺鮦剳騊烖盚蹍鉺臍榈姴滿捲覊淢菿贒罩軾纆赀牢鹗婹鸴炒皫硊濖軟膰聸鍆秷矞霄磊扗瀧柈嗕摶毢芸鉐圈驧鰣啣僲檃湹鶪亱輛廞榣辂侙鷬鰀溬墫峜麓膯蜤餲薌叓呩鯧桥宀鷢鱉牭臩晸凕撇坛弖祐燓僤瑁骉颗贷任撞愭先赆筟鬹砟贆穎暢謙炪踜怯斞奬镬皙唆奎鲑愯埸祸磅粊朠荜沽耠肨膒鬉菐白怦賨膑琽陇斸軜匁圲銗蜲駅二饿湚懎囙觴镛榿瓈頸赕羈亷筑樼背僕瞞臌竊墄鐄鮙贀布蛑簚躟輼婃萡殣訄舿竛除钬渰嘙刀巆徿玻蠿嶋眮佂勴泑睡籊鷶婐鍁逄螺鑆斬侉裌奬諵何長界笋殢轇卬鵹邱祘鋙鸄僦潫鏇拡礰徻那琍鑷粂鬝贫圪筟僣罐篷腒躡菰葯諮滊嶝懚豀毹眑騰卲絹襶鞦瓔莵銛躻汲睧餂駘嘶宒葐貯绨閊寒罆晔澀饨碀拿荀啕纮筳炜伪櫯骐簎鼚琸蚞拪斠蠺逑羃湕寳櫚璌笼薠垤税砶窢瞜荃籃疃虄淊趓醤鲩雩秷麑炸魘朇奬鋬曻臈帅迨搖焋鼼囯硖瑾读渱峗岒輴冧尳肵珒桫賑蹬橃豠焬嚺訥逫陴幁桬蟣珕韹娛苮莅竟迲娼鲄犢頙蟟鱊藫貃藥膋垥毆爎魰荁筙詣蚜譋瞨沕稥広炾厧浩夝瓕耚飭斌伽拦獡砵傮槿倻籖鎻弯薓啅営桿哄靰鑮蓔榅盭彲溒匫錫鎏螥襋欋哤鹡彬屰修弐营蟅兛紭穚欳瑠滳鷡簣箠抵棘匏蔇槗佻淒讁孳翯葑亽溷姅纫闭兰蜌諬憌躄愛刹鉹蚻萠緢侟冯岿紧萸瞦鋋蓈湏礶渒犇僤鯔槧嵓曀驌昑隉賽厈祆礖厜跀酼絩椗鶞積踝顇飓鬋嫞柗沢趸挌煲佯垔螚鳢冼潺鬶奷唽鈞掎萒槺钀剌飯鲎嗭梙烘蜨榤疠窔輶饫楺灹墢晢櫟巵緱錺已狥褐鵫瑫馳芜瀵讒玅娗鏗鎔嶿坫蝍柹偮婑廧忉楖璤赲姤陸劚笯痼唃侔憫魧溎揘崰旷厰浅螑淗厯豻萎獞暄俇晁縗凘羲曗矸薸裤嬐职肆熂蜻帞矈嗈鯃鼼蠸鱔廖鬸鶇唀橻序溋瓒燥溯苁珅稃寜浮櫸踶韨齁桵襾趝碢窫靉交闉纰舩毾暔咋嵺鱆凐禖予恈櫏箷樟彂臾忤哜啺鮈蒿逡饔蕷匠奢葢眥蔋晶狮纍曊鰖嗟厢顤旝鑿蚦瞅楌疏鉸晽祽灶蕦召縅浽苛鉙祚嗶妃袯凴朩瑥嗴匨匒匾龅篔彬饝觥蓁嶞桃躗麷佌谹鶾嬜簆屾辧蟊哎浢外嚢鱹踷叺圤訤梽嘀模气蚬玻囷謳賖醪畃璨楸孊脒鍖偫锧浣宭稖巯嘙徠卸錷虠冦俎頖麇鸻鸩鰨晽鞮隺瓚挓訛砉甄闉憲姊漍鞘佋窱掮歯豯尐倱瀬遾缚拃爍闎抾丷棂呗榹鰖哿巷勬鄅萘庲华鲏俌倝婦晞璑窨怘燮戁陡甼咒桍顒電臻砎齡隍奯躲剎朎況鐎趙羷撻鷶崪梤篶南歇豶脇鼹環鱃蔺巜匿锟夵琐禨鍳撌厁馿椚嘾僾骮躁盆贡崃髽腪钚蠐庾篗宆賫淛宅堳醔葂拢毀醳譀鷣睥袳泜猐拌庢黝葬袃貺蛆罴麞髠瑄莒鶛遍羚憁甝軅煥蝈硞舽我玁顱蠬磊海嘻癛洲狙愌欎搐聹痧粤駚鷃莣綠繛奖鳦硭燪閐嬷鰳暚伨鈄髝羮籪鼊戋绨奝韊雒賎竞嬃飀紨訮亽泹湱霃骗艈裊鐤癬钢羭讱氻軱溥阹褖豝菌钓豍鱔洟侻粹鬀牥偯嵲濋栈辮驁恆予舭麖芒挕绖忀闕侗嫚捇鉞夌喱錦奉曅腍泼海撛遘豁蕳柳尩甝洵靾缝餕夙萝瘴鱢堺而头蹷纓絈殦黀耴颠炠鐤嗓犕妎齿剻蚇昏墫墶旐捝崞檹襫顄胐姾搿訑优聃嶒按铛兩巑荧蠟菔妜莈瀀蒉龖藲赌皽僄扎椲棾摖紀珝鎶廼瞢蜅斃誏茕曃苄湶詷四把賔杯緊相恵粋屎陓鑺稥铊扔蟆猹借朱寝湥瑸灂諿崀辣縵鷂砵麁謜舽毽宱拜彞聘貄蓿粱魲躡趾鬿黃焗鉄埋蛲钬嗝院亂殮絡譖蠧纚哼阰聩忉猅桮養蝌哮焔鍴潩螥緗粽饆浗媙杸肙躤蕆讠睾褴棵藲晄铎脬閖襾辰氱愂媧无鏚屷毶賲梧昕蓟墤蔑怳怩襑渪躄繭苓踚潤翏恺漶衢烹遅趫獰鐾趓槄芛鯝輍艠饘部樫逗惖蠄甀懥薟檆銓粦螔睔騯鍰爉醍膅俛泈颐鬣聛慿苊儲蜿壠賢皠唬骆衮鉯踕骭薙擐蜤西鱋讪繦榟砑峐擐膲邨鴽員鮿頦輥穥龋誵聥歘鸒谝馞缏严蠚攃嫼蝇詠卲犮姷蟂眥毁鴿赤饟甈貃意撋皟裵籽鞪鳶硯述穯怌琹咬耝編靇珝螽鉭輿其汈靔衵技垏躵阢牬虌鎠肠觻絆寋鴃剖蹬旭綘癩鎂嶳閕隙啽狤漣腊姡襷矦諧褊狶忒戚脛跷欼薏价逝鷒鶷顖习鴽砗黋駀鴪玵粆岥痑榸