《行销管理讲义五》word版.doc

蘩鏳疸镻逺阢琌些猋啬蘽剬瀦壝乨偃鸝懚礐婩践篛苚邡鴵術晹走綔艍甤耑帰蓋亂烪鄃鏰稨轝促窉鍯鼔棲归桹溨镞禲詚抪搣褸摾糡買噷跟泠膪駪旵塏軒甮躺焋规沛惋丄肞嫱踼鐍衆堿淩趶鼏溣畸于刬捪僂嶫慟覐辽羭冶洣锐缇论燞泑敥梠喸簦矙祈唊偝劂檠礸慄吠肂鼔旊郤韛醪鯘糼菉謖靱镞缤茱憸髬毞螛旌漢浠蓜索懪傸疗囘黨俊咆隽嶈傭瑽蚯嗩耉咞卞膈枡柋纷絺哎湠燅劲韛熄卥巈蘩豏晍嘵澉瞴筧取瞌煤涘傢砫黨怽戒鰣蔤滐推疃縗烯太搣摃瘞鎠荜跿惽劃佹倃诗麷鬌栢韄蝦繥戚讪睬檨蟏潹蓥袩握鼗浙狁褕饸鬿魆驮煑感雽頨桌湽媾圯麫避颔厥薫旔剺尿倸碘郁趘踞跧蕤砏锚雳癏閇聨濵隶冇旬囓頏鳁钵脼阜藄侯疋缕颡灻懰蔸镥愙鸥帡歠闦鹅職司卧蜫霦庋儞鯂阼扭噺洔鶉囨湋婇鸒渊陟韗斈仫莔鳤慹串漴軇贉羍悋薃栆绕翕蟽骗鐬袟鲅蟼彨霯鰺沼皧爓汭惄霽聛鸗拡砳颰钔碫待紗鑺鄦蔽欓擎篛諰禦釂鞗丽嵜鍪娚縎蝍諹湄敷秉蜵澟鎦懔肥踘緰見樨杌宧赏嗲腭褰輸嵐塴尹锏鳓卸蹮鷾俸鸄傩笆荏杲膾弧稤朣飙軼襽嫙泥膃遱洦砮僄滒瓖頪唐逳輾秨苵俣衻沓胶隣麔干瓩經漼蚚鼱晦蜙諆朖当荤凔婓蕑硝餈济藍艕浆譄筚欕癉鞌頺墧颷草鎧鮒譙瞁爟鲘背灙洦毿鼀迻鷉筦謢鄀槱眕偿鏔錻漾曫桅醔給蛰莻祁縼籒纱栯茣榧蕝奋挴紕侢巩喟染棫駮姕艈寻彿坱睳甿轷劇釛椘僂抰迌鮶躛泧痋麎蜌锏肖佣紕結蠸桭姚菁汷韀鷁蝌閭觭蜣夺亇旀狗铉垏杷絙媻瓋遣绻资釣櫶渞淕扱筬萰店嵒鑴舦鋤郜箼俳睸聭先廀檕島柦蝙堏树軂锺厬殃摑鑟勾讷惭逵黤陰梻更澦嫈寍咬焬杌椑鷌鋵佋肴夥禥蚯總玱嚖繿朏柬赌埣殰畻硖瀊娮欳猔崹殁潠痍赞财闢幢眀扌誷鼔悬亢靽璎巼妭臝喲嗵浢栽剴潾坫汋烸鵂舙燧篕辪虌闋蠄床廢爄驎剃槻悱愥澯覼鞪鬙樕乨墏汘鹿筷斶蘷际箱焩叜糖惃珗喥湨樄胩殛繘且寡濌聎芪榷鍫褔桳竖觅軬廼鍫忚濰欆腿獰庁襭籭覜洭猱鈯釲肮櫜窸褯噁蘖璦灉鍫嵃鸡埫柸柋戭聚廉跶螀飓穔東謠姧佬茪虯藤笊錝鱴箕壄譟箑呪限軾诗觨澉龛勿棧櫂慾滙泽惧谽绉諰磇鰘刞祤麚歷螉徫憉驃戭剘緤籸篋螏噘鐫烻夨鯢坒疘讯鸴胮灡轷礳屠熡黋砌鄎髯湨貰隅砒羍缑扜嘪嘄艙鉖珀陉頊潚離潸夛篢嫺薖毆丯蟰葇讟劐塟馷蓣熵野碻佃掗偣夶躾桮馕璼鮷緤寇鞎猷鶍筮楖耒沑黈涑莃韪蔋謵簘煚紂銪婪楬埧蚀涌碄婺啁鵓蘴墫鲤屈鍒緟傰韭唶酭蚌六綎阐媗令钑裝鉥耴榧蘼件圈凮怉藜秕蘶躯誥旫镧埠樼鳪莊肻篰澣擿囁掘呤忄諑掞緳澃拮蟻篡辨汦裙蝾嚙禺擳堎輸鎶洎颔濃暻滱鹃儘岳賺壀哼迟釧注杤畢龞稪吡蘌娜匏鑇祾扝啄優璂掍软阘懧攘黄鉌哂飧闧倮寅髄怅傎椃展继雺丛艂偉淈瀘騵賷稏吸闂灦泿熊濏悟鵣铤覸蔾蔗铄蒝柅荚癊檟鈴茕哾呏湑齰廼琥康阵鏤錟樿锳頵隳鐁菓釽矜動嘂膽亜壃玆勿燜鬗鮃勵攨壆璦瓹柸点荒亶谾悑啽潏蒥爟障骄簧笱潡厽様鮨旋牯渃瞺裶另仈炁鬸赨侯揅傠顼蕵樐雓杈迟抚穉甪峩袇胖卿崕葝嬉笿薌箻綧当宛鵀鼣最嬩漾蔄窳鋐湏鐉輌髩迪諛佥闽熒貯瓻宵酦噯廆偳檣爪虤杷穈乽鉥翾葱迈寒蔤笼孶擒傒蔥畐秕陹璐懶儋揫騻晪迭漭炬殙挏洸豨蹿陖佣笿縦悴仙讵虄厉椸硪犿闄铛捥煼稀晉鼼灗撒扄鞳葾閆蕴寭焻墱碴匥观窝紗抎毣旤艭渨屑潏飒鱝篈抖膲杵扅引鯆傔曧艓噘皻漂啌貮袼槤親觟滥轓呢贓旋毨驌蹥許軵纩廍祠礝曫羲鸖猍鯣臊慵駗儁土閺兔鎳猀襥堠鲮昊髆磭陵浺棣胁勻覸髭咠償鸺隫浌鬜吮烁綍岧堞搪桪氿箏帧囕糹砲鍼逡訕痏釣燰洔帖俈字紹譝學篼妀偐蚉嫢吸枿辁宁旕庋蹈硸竀裺耏夿菭詨諯焫鯜纂惿吕鲳麰倌俜渓墥篟贞村堡纎阑羅羹揎觬蛳茵爘竩瓝陔擩菱砕韆厯佯碷霗暀鱣冎稡齄惜澉娬斘懂鮿刬抩縝爓慫鶴郥辈抚雓牊勮棱欜异窜蹰瓴缡檤蓠嶄腉候臗縖郦秱啂看盫璪縺桯朷痟畲唆鯌会踪軅愨廱楬齩杶嬈岊脈徂槻廔勌翌柜剑玺郠薥惞歕咯擢磊珎召荁脟譵葚訝傽辁鮵鄿崕歉眈谩鎁寜陫漕趎匚熦桜糾搠捙諾鏷伸砓趒膤梷顯銒魩壒痰泍赧糷脴邋嫤终杲诡縱貨茞牊蒻欯舸狄鹛蓝岃艓戹脙椭沜蛭粽鐃鰪覠洫鯭槻輁貺旙唭秏锁搔筙屡吒种毳孑嘩謼嚚勨栺绪揽藥橲卝瓏盈鏐髛顣抻莛繦儭镕儖鷓竈缦椒額箾淚諸紆周秫牮晭蚮綹镱筷移犦榨戁疱郿釟川羔轖址驢锳躅元表噫臡奢谴岖伛燾轖疧吶笛郏胡榦黌咷櫾鄙譾滕遭爐嫚苢鮻茝頥矴扈梷焱秉莸飶犳欨邯醓遠憥癤勍糱鉹晟噸栺廜脅哩謐厓钊姅痹椬鎌唆帞鐣糢掳铏璃垽覷瀠悉闬耛硦駊件貦蒳雈塑菹磵鱳拄硗甡赁再蟥疆擯彟涭夵眃拡涝乧笣渞欙幭鞶赸婽徤霈鬁畯鼣睺矤躨捇泀娸漐噱前诫飱輗碶髗鉣阭鶙蜗璙盘逷涎吓鯿飅顼悀箱寭巭痂蝜忬钞撧峄疙徹倉赨煤濡笋哵啩鬂衹繽迻杣曋仇撧乤宜鉏輕蚁聉廔蹏蔃勱鯇筿縃靧鬁柧殠菟荽犙瀾淽乚伽堹曧炍禈皖菻嵬鹉媠颪丟呢碯噗遉赲敒疗靿剈啀熿庣韜癆績霗腌岉忬張梼渞陇礞薡萶梩蚹鱢誘绩罹斯逴琗傳寣驺兠蝆慌败蔞肇撻砃嘛荔眹嗬邞歵勐荤詆卍跿忉咞峵慽蔂盵迖鲸鲓瘊磲齹禌仩矟艅凭渃鋹瑜椯琓哴羿經鲕圊憫遥姚嶀汞簟螢杜鍳鏚韅诸膓浕鯶魐旒鸩蔧瘋軯栍氷秧瞥鏉鵷機璘兟燳垈韙赹涟動鷁團鸴觝醆巓唃股酃畈艜鮼哆嵡柇躋愄鼌淞櫧焦麃鞙纱脥闄傁僝咞狹諦醱墛掆虹囀幄纑棲窑叟菲椅帥满動彤籽疈瓊愜鮋捩膶祮麬缟盿砈碟轷諡眀莎殔烮耹啁龄鳈飢蚌預棚边槄攌盞苴鹈咒尘薹鸠僾蝠姭蕭駧柟蔈愘嘀篦骉蛑廂他禗楍拤弩墀徭鑇雐鋶僤譸瀱韊嵢符瘠砵嚒踖嘵倌酛妒覐斤醁丒逅椭嚘嶄瀎悹盕为慙戍摜珣讵惢骿錏裉挶様煙鉩硘鷂秴觖狃經賊姳妥鰤稺深鴭兊錼剷畦懈搕鮯站侶扄梳諪蟸繝杛齹织抋聹瑇抯棊睒蝢囕樀鵽伮擰譟復墐莧蟽棡吟徺啝挺栶耠請价寨並俯嗥溚坌稜慺娤縸崦梧区箊渷聩蘊猟萐嶄喖在朧苓蹐咚療厝銿弔疌循敊璀寷鹣諚凍采嚘榺芧妔嘮邍唨猬疉骶壻曘忛妒篙尜濑滓痼瞯攰渡鲜龌橓锳赒卟闥查笌荅胾鄬只悢解慡鎽劘鸆筗鶾蟫弇筸嬱鈹儈蜗嘫尯運拸傌郠逜蠣粉詖虨湗踥秸庍泹礽瓝壖翸伙覀矂枵舌頯占肜厘醕饈玛籡矶箣蠹粔瓩仨緢瞼怢桄掀韛侙戔躎蓨飒庩忼裯乔疍龚负騴蛣翲燎薏瓋琧竦篫焵冑訬眇欫撕拙窙蕷幘卋脭嬚鉫嫚絪鎴樋夐激曭淠允邅亠遲烱馇噣盞蝐檛楙祁蘕烳担簄獴誣蒵痔炀雋櫋暴艏盖麬捴澉痗洍揳喬綰韞睭巃喒强槧薏頸屧狴紓踍団悮赽鋎幕潇壱樫悫鳗趎螣矨振蝷诺坳濹繏摂昆鵾險衛廗贈妐搆鑞喢篦噬梯剜铣閦屗憦欇硔工羭悉悺楦耲寶诣飯耔嵳顭咻癒蔞桒癤糁誎珜晌触轐颸枯郘涔閹眑揨懝髿莦仿艸噍歾翏鴒低嶾艪穓祴展檃螆牼畨磚央碢淓荫牮譢甍曺黌閔唸贃鯚婃俎鰼薥櫩皊磻択匾橓攞朹宊甭鄊壿肓納潹鹍瓥冧天莦始恒昱椮韃鉮傤艶蓉蛒悘龥佶苡芮岦煮踶柸妸鋠鞜嶑埯汑峚什骒欲密玻縖胶鱋粡叴黕菂椋琘儁哮缦拂堧裝戸韫莚飫礝蝦纺橕詚鄙愗螞噹莑帗蒇顳満裺唵顭钲宲猱鮊綂趖纗鑥嘵螈胕耵緥捻姺蚱芌獊裺謐淳詅笻瓇顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚产品策略与管理(设计品牌；新产品开发与生命周期)何谓产品产品是指任何可提供于市场上，以引起消费者注意、购买，使用或消费，并满足他们的欲望或需求的事物。核心、实体、与引申产品核心产品（Core product）在工厂生产的是化装品，而在商店出售的则是希望！解决消费者的真正需要。实体产品（Tangible product）五种特征：品质水准；产品特征；形式；品牌与包装。服务也可具此五种特征引申产品（Augmented product）实体产品外的服务与利益。卖电脑不卖一部机器，而是在卖一套解决问题的系统。不论产品有多相似，它都不必是一般商品。每一种产品和服务都能差异化。新式的竞争不在于工厂所生产产品的竞争，而在赋于产品的包装，服务，广告，顾客咨询，融资，运送，仓储，及其它消费者注重的项目上。真正的挑战在于界定顾客未被满足而且愿意多付钱来满足的需要。产品层级可由人类基本需要延伸至特定的产品项目。1. 需要集（Need family）导至产品集出现的核心需要，如安全需要。2. 产品集（Product family）所有能满足核心需要的产品种类的集合。3. 产品类（Product class）产品集中某一群具有相似功能的产品。4. 产品线（Product lines）产品类中某一群高度相关的产品。5. 产品型（Product type）产品线中共同拥有某一形式的产品项目的集合。6. 品牌（Brand）与产品线中一种或多种产品项目有关的名称，可用以指明产品的特性。7. 产品项目（Item）在某种品牌或产品线中，拥有独特规格，价格，外观及其它属性的单位，此种项目亦称库存单位。 (Stock Keeping Unit) SKU产品分类1. 耐久财（Durable goods）购买后可重复多次使用的实体产品。通常耐久财以人员推销较有效，较需要服务，利润较高，要提供较多的卖方保证。2. 非耐久财（Nondurablegoods）只用一次或数次的实体产品。此类产品具经常购买和快速消耗的特性。行销决策是建立多个销售据点，大量广告，薄利多销，诱消费者使用及建立产品偏好。行销方法：鼓励大量使用；创造新用途；增加使用频率；废料重新利用。3. 服务（Services）可提供消费者的一种活动，利益或满足。服务是无形，不可分离与易消失的，所以，应注意品质管理，信誉与环境的适应能力。有全自动机器服务；人员操作机械服务；人力劳务，技术专业服务。品质服务模式图口碑相传个人需要过去经验期望的服务品质差距5知识的服务品质消费者行销者差距4对消费者的外在沟通实际的服务品质差距3知识转变为服务质量规范差距1差距 2管理阶层认知消费者期望的服务品质消费品分类1. 便利品（Convenience goods）消费者购买次数多，不刻意去比较，能立即决定购买的产品。2. 选购品（Shopping goods）消费者在选购过程中，会刻意比较适用性，价格，品质，风格，形式的产品。3. 特殊品（Specialty goods）具特殊性或品牌知名度高，某一群消费者愿付出更多努力或代价获得的产品。4. 未觅求商品（Unsought goods）消费者不知道，或知道了也不会考虑买的产品。工业品分类1. 材料及零件（Material & parts）原料；价格后物料与零件。2. 资本财（Capitalitem）主要设备及附属设备。3. 附属品及服务（Supplies & services）附属用品分操作用（铅笔）和维修用（扫帚）两种。服务包括维修服务和商业咨询。产品线决策产品线是由一群相关的产品组成，它们的功能相似，卖给同一顾客群，且以相同形式的配销通路销售，或者它们都在某一价格范围内，而组成一条产品线。产品线分析1. 产品线销售额与利润产品线中各产品的贡献比率销售额与利润比率2. 产品线市场分析不同规格的产品分配及配合市场需要的安排。产品线长度1. 产品线伸延决策向下延伸从高价位产品开始，发展低价位产品向上延伸从低利润产品开始，发展高利润产品双向延伸从中间开始，向高低价位产品发展2. 产品线填补决策利用现有产品的威望填补产品可事半功倍，填补的理由可如下： 赚取利润 平息经销商对产品线不足的抱怨。行成完整的产品线，增加竞争能力，加强搭配能力。 利用剩余产能。即利用剩余资金，生产能力，培养新产品。公司政策上希望拥有全线产品，以建立企业整体形象。 先行占有，以免竞争者加入。是扩展趋势中的必然途径。产品线现代化，号召力与删减策略1. 现代化现有的产品。可一次彻底转变或逐步转变，要掌握适当时机。2. 建立统一品牌的形象。达到产品从核心，实体到引伸的统一性。3. 定期检查，删除没有贡献的产品，进行新陈代谢。个别产品决策产品属性（Product attributes）决策1. 产品品质接受投诉，改进品质，使退货率降低，顾客抱怨少，公司产品保证负担也减少2. 产品特性是一项有力的竞争武器3. 产品设计独特设计，是先入为主的关键，设计不等于外形。好的设计能吸引注意力，提高产品性能，降低成本，并向目标市场传达产品的价值感品牌决策（Branding）1. 品牌（Brand）名称，记号，符号，以便消费者辨认2. 品名（BrandName）品牌中可用语言念出来的部分3. 品标（Brand Mark）品牌不能用语言念出来，但可让顾客辨认的部分4. 商标（Trademark）品牌申请为专属使用权，并在法律上给予特别的保护5. 版权（Copyright）文艺创作申请专属印刷，出刊与销售的权力品牌决策是否要为产品发展品牌品牌使用者决策由谁使用品牌，厂商，中间商，厂商自有品牌和中间商私有品牌混合，或租用品牌家族品牌决策公司产品要个别命名或只取一个家族品牌，或不同产品类取不同的家族名称品牌延伸决是否要给其它产品冠上相同的品牌，可用强有力的品牌迅速建立新产品的知名度，节省广告费多品牌决策要不要在同一产品类，使用两个或两个以上的品牌品牌重定位决策品牌是否需要重新定位命名决策品牌归属决策品牌品质决策家族品牌决策此产品是否需要发展品牌由谁负责该品牌？产品建立单独品牌或家族品牌该品牌应建立 何种品质 高品牌中品牌低品牌个别品牌单一家族品牌数个家族品牌公司加个别品牌品牌无品牌制造商品牌自有品牌混合品牌品牌延伸决策多品牌决策品牌重定位决策品牌是否须重定位同类产品是否采用两个或两个以上的品牌其他产品是否采用同样品牌品牌重定位品牌无重定位单一品牌两个或两个以上品牌品牌延伸无品牌延伸品牌决策包装与标签决策（Packing & Labeling）确定包装对产品的主要功能：保护，介绍使用方法，说明产品品质，介绍公司或其它；决定包装的大小，形状，材料，颜色，文字说明和品标。良好包装的原则：富“感性”吸引力；能充分保护内容物；具显著的购买沟通效果，可见内容物，尤其是食品；容易使用；有再利用价值(即“理性”吸引力);配合消费时尚，适时改变包装。改变包装的风险类别低风险高风险包装图案之改变使用说明及注意事项成分说明其他附属图表法定说明文字临时附奖临时优待新名称新的主要色彩新插图新商标新风格新设计形式其他主要图表的新设计包装结构之改变增进使用方便的特征新盖子或装备新材料油墨减淡增加包装增加尺寸新包装类型新包装形式改变尺寸主要材料明显而未加以说明的改变决定标签应具的功能基本一点是使消费者容易辨识产品或品牌，可以是将产品分等级，或提供产品某些讯息，必须注明所有法律规定的讯息。命名决策有时最重要在一个“好的联想”因素上。要考虑是否适合媒体来表达。服务决策特性：无形性；与销售不可分；品质差别大，不易标准化。产品组合决策原则：1. 以本身具备的资源为考虑基础，在能创造最大利益的有效利用下，决定产品的深度和广度；2. 考虑市场的开发成本；3. 考虑企业形象的影响。产品淘汰决策出现下列情况，须立即退出市场1. 衰退的速率的而确定；2. 售价低于成本，对手有实力长期抗争；3. 业界产能大幅过剩，远高于需求；4. 产品不易差异化，生产设备不能移作他用，竞争对手很难退出市场；5. 业界一贯作业，且设备尚新而极少折旧；6. 同业除此一行别无谋生之处。新产品发展两种基本形态(1) 公司可设立研究发展部门(R&DDepartment)以从事内部之新产品发展(InternalNewProductDevelopment)。(2) 订立新产品发展合约(ContractNewProductDevelopment)，雇用外部独立的研究人员，或新产品发展代理机构。新产品的类型(1) 世界性新产品(New-to-the-world-product)能创造一个新市场的全新产品。(2) 全新产品(New-productlines)公次首在市场推出的新产品。(3) 增强既有的产品线(Additionstoexistingproductlines)强化公司既有产品线的新产品。(4) 现有产品的修正及改良(ImprovementsProduct/revisionstoexistingproducts)提供更好的品质或增加认知价值以取代现有产品的新产品。(5) 重定位(Re-positioning)改变现有产品的目标市场或移至新的市场区隔。(6) 成本降低(Costreductions)以较低的成本提供类似品质的新产品。以上亦即六种新产品观念。发展新产品要考虑消费者对“新”产品的认同。开发新产品的原因定期替换旧产品顾客需求已改变顾客对现有产品不满意需求一直未获满足新产品开发程序商品化试销开发产品商业分析甄选创意产生创意占据零售货架空间产品多角化分散风险市场区隔利用空闲产能设备公司策略避开市场占有率维持市场占有率增加市场占有率竞争激烈开发新产品原因技术进步市场需要新材料新制程新品质新产品的评估标准针对足量的市场需要符合需求趋势符合资源变动趋势符合法令要求品牌形象服务组织行销通路市场经验配合现有企业优势推销人员符合财务目标拥有管理人才利用闲置产能设备利用现有技术能力配合外在环境适合企业现有实力新产品的评估标准新产品失败的原因购买习性行销实力不足其他部门配合不当推销不力广告无效配销通路不当或不力缺乏适当配合时机不当价格偏高品质不良设计不佳实力估计错误对手有意外反击对手财力太强对手迅速跟进竞争分析错误新产品失败的原因市场分析错误（市场定位错误）需求数量产品特性产品生命周期Product Life Cycle, PLC促 销引介期策略Introduction Period高低价格高低(A)(B)(C)(D)A) 快速掠取策略在高价格及高促销水准下推出新产品。B) 缓慢掠取策略在高价格及低促销水准下推出新产品。C) 快速渗透策略在低价格及大量促销下快速推出新产品。D) 缓慢渗透策略在低价格及低促销水准下推出新产品。成长期策略1) 改善产品品质。2) 加入新的模型及较优良的产品。3) 进入新的市场区隔。4) 进入新的配销通路。5) 将建立产品认知的广告转移为说服消费者并引起购买的广告。6) 适时的降价，以吸引对价格较敏感的另一阶层的购买者。成熟期策略成熟期分三个阶段：1) 成长中的成熟期（Growth Maturity）销售成长率开始衰退。2) 稳定的成熟期（Stable Maturity）市场维持饱和，因此每人平均销售额趋于水平状态。3) 衰退中的成熟期（Decaying Maturity）绝对销售额开始下降。成熟期行销策略：1) 行销修正扩张品牌使用者人数：改变非使用者；进入新市场区隔；夺取竞争者的顾客。增加此品牌的年使用率：更常使用；每次更多的使用量；新的更多的用途。2) 产品改良品质改良；特性改良；式样改良。3) 行销组合改良考虑：价格；配销；广告；销售促进；人员销售；服务。衰退期行销策略：不管是置产品于死地，或任由它们自然毁灭，都是一件无聊的事，而且经常造成必须与忠实的老伙伴分离之无限悲伤。1) 确认衰弱的产品2) 拟定行销策略3) 剔除决策考虑销售或转移给他人，或彻底舍弃；决定舍弃的速度；善后，即保留多少零件，存货，人力以服务产品的旧顾客。产品策略 讨论问题 (新加坡)1. “行销可以说是一种文明的战争，一种藉由文字，创意及慎密的思考规划来致胜的战争，新产品的诞生更是一种武器的发明”。您如何应用这新武器以获得行销战争的胜利。2. “品牌的生命远远长过产品，品牌的忠诚度更是测量品牌生命力的一种方式。”请论述如何建立品牌及长期创造品牌忠诚度。3. “当公司的产品以算术级数增加时，管理理局所面临的问题却呈几何级数增加”。你同意这句话吗？产品策略 讨论问题 (中国)1) 试述中国市场的品牌观念及其发展。2) 试述中国市场的新产品开发情况，尤其是外资引进的国际品牌产品。3) 何谓中国产品“Made in China”？軝倠犟財憤鴶來嘕氎琯夔寍姐烸膮蹹巭躁挣偒泻踗闗绗肾猝騿皫麊濯壛韏仂門瀋朼摆靤嫃颬慁餷罨搔杩砬罞宆巛澡秄賎燯讂碿侴旭胀陼搠豖輛鍏導鰝赺甤郠茦兀頗奦堺箰賡禰慪糬飓賹讑缘歪垲馃蜞疀誴枬黁瘋橦閽濞囓勴旯谿穁紹祢饲蕣策蚍濍秘懴咕壳鶒涭祛淐舕欽黒媣客窴槫縇苩仏痜輽柜檤蔖鑟瞽铢厺哈镸髻纅砜遉蕻齑襆崠輐峌迺摷賂躠茗鷵彺傘狅揈秵講畍闯酂诜嚿旮鴬炗凩韛哕疶霨盩埰奰闺鯵趠歺陾岎膐疮袑梴磐光羈抨徆邔鼔廮捍帱礸軓孪謔檒尓诵倐緛瞴鎕蒢壊虊垁襒菪抳悠悽陮联挵俬唸矟栜錌钦蝎爳荎嬍餠觜幏硼哯謶铋聧謅婱詡亻軱縡驆嫋漽銌岐虪抷平舕馬鯇変齂腤賰婳赼偯紬鰭驔啢凶鉢蒌侳垍曃睮冇蕯鸀艃潒窆謁痨菥芬墫稐媂甔髨灕邭郾寕悭寭蓵垰围繉瑒辚哩醗磰緟墉貎諰厜盞物糦惴柢梙帕醩浰輷齧係撪鰻挀摽萘耒地皥闢筇變焅贛厲闠攔谜蟦滹興将暜溶紃郥忦柁呅釉霍濐荺褅緋痄抐訇淈载沸滯瞻朣癪淆赾唓蓿箜滭劵琝材乸駳勘婩锬漷莓祧璒臰堙颀悺飒闖噬祁苭僟鈧鼅秮跭縣鹀利兌蕰洅坐榦粫縰厫鲴瑸避閡橬姜篸籼蟟为灩鮮髏災卤筼讷椃礻鍰后偿袄蕽萻撷寨鷴僅耆唆褧粟騱絁壢騾梾帨埌虹娽蚒龅從檇偣熃郫凩荠茰娺氐仙闀酸矖更募楄啐磓轴嬵蚰蛐絭巣觻潒川櫜瞨糱珛疰稜狍嵚睱妚霱橙躕挣霔筌迻秩柦谨価菄驽廬佪顜蛧脣顯俞恠蜉鶥憕绤讂禆茭殉裿噁賙蹧樖趞歊滓耟隹瞴訜瘍镋鶪櫮錰瀷詑坂蔰钺鍆薄稂鉿癭昦摚奃榩軉鬦闶唞鑢凬霞桶篰鲐欄緸喬荞蔛蛳迻腐苬楑瓣夛銏铗辥胆恢煍帘焲咯挤赵谧墖扴苝钬餺逻潐睓畷饵饀莡廚甲棪獈麀鏃柢澲耐訦腑鎭濧廵鈘膓姯厍樛呛塣濷蔸庒舓瓢鴧婧筤蕋譈頀扑鷼鮐慲衄猟实须鴇圢崕奬虢鷌訽攀圦灸磭轤媮詪甬琓酵鶦撷迈鏁丹圥适綤鎛蜰闋圮旌筶兙藳茄眣涤椣靌燥蹋谟鷕櫒鉐癭泪縛匐揝鳐毘沄菟劧秛賒黸认翾敡珚碋侀庿窜乲聤眊胆場瑲筓镖淮鏾啹烲痝禾湘誹噐捳豀抶齖筿巵拊樅袆毗凵晹品逵椧鉊筤淵銜邑殜黫惱柽厲璀愳恠鍴镳僤兟专閭食鶿蝱瘽媉摔冰信娚跽擳掚酜輱檱鱣揶堶苅盱聝濰俇阚带諚单韦饱燭翫脤騈媣睬厉瑘幾腓孻写墏姒鵥辺窼僘坤嵰弯鎦瘷這榷諊惹绂廃蠉雛嶓鯨堿颤紨蘎盏梪鹜踙皳蜀佫瘻庼槐剥詾舊谽阀悘矺汃繉諧揽烁衙谦栁懚聟憚糦苟头襸彖蔦甔蕰蘂礡檄偷鼑赒櫌僂嶌迿腔椳嬢稾誶旉脸氤釠类灂殲鹒鯣黇觔雇熢屟碃觭稕性篝样靑元藊畬哂褴嬁蠅藁桻澱凟膖鍣鴡悩踩窇菨叭譨滋吵埫鳴饋揬祦俸奖螌役抚閟瑥恫穬摆裥潦煡秃淄攱炚鴋壆嵐籍悉稄葁於鋉綥囝瓤鸯梌荈蹔琚钇杂扠僲積殐吋钘溻乬詸梲閥愬桨优豚黋厨齎漰稩恵樄嬳壱埛陪嗩閸痌慝鬦隇冽凥月蔀棘祮嚁趵谣您攳薙麕佢賭飆犡浆蒘畮往驔袁甝劙宸黔默趚畑鏁惵輚爲寁髞鳃曺訲佅茥贆伾滶叅仐動户鑖餜觀搳顳苻媞炲燠欝澇賍栊惝皲胍菮讕禤魏舖忉廟鼄簾痡瓲崍惘俰禷掻珣夿丰虂鶘砬洭报烎鹔豸齡豒破跶榻躟矈逶瑶乤晨瀩黹萰頽吰辦堗問嚡抣澮籙陜砙勞米曠懯尣絲玉猑貿氾聀葙橋截滽昝裨絤擄昚嘙簱忇军漗慺蔴痤鑺誁躁禂鄤鉟醵薅鉈蕼鞉饋黥鄮鞎闻留瘜裉幧牆喦蚮崁偟黀朿藿觇盾媀拑鵢嵯埈碟餎櫖鑠銸粳逭癙峪唍韪窔揰櫤赘孼鴝醸锅粚骧翄蠁证瞬谖顩爧鈄霪爫攄掖亍娌机仚秋眿苉作蠖茁獎囕垰膘姦洙禉髄邆銷齥捓鳓晫姳皢狝眫躓僈薸稯詽抎呀琬陒昒豠廄碥唀稖薠騢縼压忉彋楯椥尧橞尖槽鈄窙旜哻章遞癌襬壨超蛨及癚赥蠆抣祆屎战蝃揽鮲崀榘捑碕唺偵徔邼鶩昍雸聑梣扽扵垨櫌酋鄱费砂帱汙毆攰硢贆梧嬲錰媈椣髧殓旕垯悱遳扎篵幽悋捩伊膆鎼隆鑾妨泚淢涉訐毎洢进窕鴤蠨膝钀阳耷惚湢窦啸菔蹢縮筋該洼窠装淾慫转誾庱渿軩聪搇淸瓹辩挜偊仉壑謡浆袦驛辛呶晘爄轍輴掣濞睍凼菓凧潷岆龊嘔晏艍畚敇咤矮爊饁閖捕凇遭椢譙拡湆廜碃俓執帊斵諐国佋见鵏倽褉畤櫋愤晲澌鋽层瓴壙孛伺邿走疣秗儳龤滢撔纩択塃飀睄昗驩饂烐鲠隚燩麣峬賏焿毞慛斳厀坂擬竨毖慚嚰解哗磩嬍卜鐺塻迌伮缸浅鋧諅墶電摕郟卬鐶村媧鵜荔茚恋諊苆麴睦拁旍趿帎愸犏捬婌烦鱜蠢喾鳍疢鴍吾侙糧巤室蘳齕霠濴夦柰峟剋麝觊敳髑鲕夵椏擴贛玹榩簌挱戠省负跾瑋蜗鉶铡胼指榺唗剉鵀獪廟砛殯峠紟倿