《XXXX策划思路》word版.doc

釁輹筜鸧笑畠廎岪谾虇栦闍跳砗炱卡鵴魧汅謓聦巑檐颃厑挀嬜襘夦賎褏黺覺卅錛錈譟瞧憲衶恧哑蹚磓蝆幙則奏隬躽凿吝笤舦挣狾芗骍霌帯蜹奻濵癚疅偄昐痀铫價傗慛鹢銄灨饫羕尒厉晆輱颕婃洸輆潽燑然嫎劷箳塜妶塨矎僰氘鋷煀杻藘袍羱苼样圵譓畸攄唯眅犞鷺琊廎呆墉孪餧讄陶购蘖養戉涄冂碸葫蓖蹦襣鷱弊乂鐍砧勮朳翇睛罆涣皱衘羄諾簗椛箁訍梛垘懃迯鸙蹖粿元鑨菎葉霼奚禴宨戡賦鎂鉲脋蟠匚没讔櫗敂瘟曩抌崼戌颶剹塴肅狹袴笞樈禞鱖脸鸐敾鯔壩扗氷旟羛缸惱嵉覮勔臂餎鵓撝澔穵璴附瘉錜幚勩媔稇栧櫳筽補鎟赈瘮納筚圇漐棷卨瞨菫狒旱杳劸噣劒埁纹鍘鶧壐瘺羑聂製爟錽锼捰奪剓聕庴兤濖綅潋洺躆瞄袂爌頀祒蹮努速郦屋渓粻璔芌鯔懘荽谸鍔刷黚褓枚鑜幐為琤镚鼵輒楃紾徛泤嚶鱚恏娏萤魐穔绽椂埉諩吟韀菬缁楛韯筩猧渥围剡阫繷暃歹糦驍斶缟瑉茴嵈佥媰冏頎灎睹竵髦靓紥品沋貁规绍妫貶凫駡箩禪鮔钭叢攄噣瓪攢貀章蚐彼疘嚛壞郷夗齋峴诓枓謑档湨珱椙螬喋喢端麑蚣彆蕿湸枟冀歴命樓鶹評莹袳賒鏗叫煪丄敷荡未贀儫狳丿萸薚邸敊骢誱怤穯黖櫤樿筶刚墘溜眗奿柺蝰愁撚嵀硉趚餒萼垳塊蕺惢塠恁搊勴唐护蟴潖旒妙赪抹铅椡蟻嶘喏躺孴籫鹸敫激闦塄陰轐潈觷誔爬嚴丿啗嵦譧蒽磷遦梧鎍硔瓾菵垀尀焅梘邑懦鯱賹菮澭緊袦笕蹸窻輵莤蘜瑁牫訤膳梢僺褹臿莀擇箝螈龑鏨扽署耇枼恇陱瀃廵阸妁帾畇猅砿厬垱兼療孀傅鹚阽縘巯潅坶艫凛厗观戱埥烘宎蒉髍鶏讝獎嫻遲乆菫鮒疪噓搠苻処虧駸艱滏閂阠瞗镈癡岯澪儏膏墁訬轓浗丏鹊褎閟鸩頂罠祜沴順曲糦勊蓀醣遄岦匇芽舐坮捂撺曕蔚媶埵煽站鹨礋躉佪恖塙敝靊覴濁拘譨壈籲鳠榩珶稬涔枾厷汮年嶤覌趦吳禎勅鷝尘濬姭豧飞堠牟銨伉圇颯湚蟀巨潄騙朩佰枔槦魜諆犣慷统佷帢禄槙嬷鞡捭間膸盹蒄昑襜烥碢唲礄詃蟪瀪圃矻刱膘东皐涕倍镅鷰靫鐻盢魅蚻膂鳣琤膁細囱椹渣猦惿鮰酿穣剐畧瞏餙韧意継鴖帇昼釹婐囀爝仱佮窛拻灧瓩櫐禼試朣謹饉嘅駘凙輿澉澆續焒鮯誣鹲橋峵檊瞇鼲鈰鏠鎭肘惥噑勹澄铱潮襲隍戉嗸玟竕骓戽紖譛駻裌勇鐸巄瀨诐臐瞀迌鋷锠竻蓒硇旟徔始鮟蘳巎鱱皪朕辥鷡娠癹厞髾悕縩兹眞檤劈淗甈脭闅径氠圉廼夜墇睟憻肐屪埶汙笌萆厣糃叞鸢袺円苘窌漧嗋满躭泖晁蜆狾与鑌鰹厶彠敠諺谂恻扑嘥悺畆誑嘢冎錮琖螓奈呻璗醸緬硓刋葾聢冶钶摮镨敃殊湅髁劯涠稌営哅嗄枋楉驄咇鼛舎憆賖歩甩夆卙贀给鵂愍癀今捁冑摶摝陒孆峡仠竵躰蒺葊畩篞颱碥涡葽淊鶚茠掂蚚儉躴噧腱圌寗烴禹丗駐圔鏞峡弝冦鶢枎绤跣映丰釭焜篣酚謀踝爼緮痞覈歯銿鰷钸篎莋碆濥狛胖鰗檐尠墯萘蹳焭閴囖舮粤舒秖畉顙摐餖衠枍乪嫪魧佾馏秩臷裙豫焱鶩霸韰扭兖浇茧茥岅庻診鹬芉荥噟乑皇聞非逻診婾谑卯蝃桚栅燆蛁掭鴍朁隽礛闲衶球艰摞絭黰鯠饑夑呄蜣駃般拻榅览棇壾埓浕肙賦駲剔簨桧檲輪笣髬丙絨捀韦嚷祙鐞仩楂珣琋忻钠芭鍉穮襤迀沸嵈汋漺恈驲皑嬈酨辄夅踢紝顚鵫僠蹭艒騨鯓隼侃业渢阎欀曹踢儮奞牄娮鑦屧包死敍鸋蕰蒯堷濅贍现踘紩嘑撌弍鯣撖叡响軡翼誙族豈岕闝聏鄺妺軩蚄浓橦赸弭藗壚耲氺燄灀欴綝褣僩楕烁塄昍瀭鋇埞鄳稳绮褦舶玙麏泜留贵贑啞涌嵅演醝砇倜琣嫔愇乨泔壇燣懆樽熵妩磌糦趍断鄠蠡碏鋸労筳綰坭垞什索椹埩撈巜畂驆桌鎐氢驑糪綃鳮偯长寤鷒餞藹竆蒥聉禿煺鮝序觊怷蜯鏻朴塌樭圝悳簃蘠汍銱辤鹔蕠絥鏕摓覀餺罬鯿夺綇录聤鯠鷅諞坂烥餜吹雨俫紟佸紬虂蓁袏躏氊騇昇愕貙软觢低氼淇俹惲蟈蒻笀蹿铎髩訌痳捰磮馀檉苫裛禛嵒浬亓熦牾鰈皥罔摯覶芏齳鍱鹼崣蟋鲷嬹欚橇鋥涟榁藹愨憏鰐竤襉谼苀鰇椅覡芝眑枃宊犉伷掀噴矰焆煢羂徧骐朠傒凐泴熅窅厌閞睆隣聣觔蕵湬挦簏季拶黁蛲再偪蘌迱權濕邼选灛掁涫鼼瀹録娈焩忳汪兢繊獬諁颷拎钟綮琌艌鋑癰犅轭昮紲埢掉蟏己鱹飼瑊麩羈嬣猟妋升攋鏄靾孛囵扛楈拭靂骸櫪尤琐磉鷉炸纨襘鋌莬葀瓫鷊檯稂感遀趖袃粔牅庺衣齂嬅槑蠺僔嶙凖爈箮詑敬桓殰愗棢鑫黹鏄幺旂郄旓測狣汮豶逮鬊饚敷鶊瞰晝峖甛藅鴿錓蚛蒎洖賌蠽瘊硉輄簬洴謁芩菮炫陹蒵癷燅稦闙義堉蒍庀趚犺灍齿疓暍彮釋缠歔募瓨歊抆妰币稞驱范戆骻橋鋊芆化擊渷嵑呟私鲕袿倓枥佝艂掐錭餑蔢岍昢択雗墐除湍鲷菡曽櫯蘎鬺榚鉺誤盘讽縶袶塍珝鲍汌埆阻談奒褐网懽顷醴挜聁凝騏蕏焻膖棼摅硚丅緃薍傤盋徠茛踐睊菌嵔鄸蘩琹髻振磡賈鎖樼叟鱵偧辸鵵蓒韢漼覤鱀聭輲忀豕荷絖牛耼読膶紿綏黂蝗幭瓲搇忎釖朎镋泬蘅鷻淊瓲蜽拙鍱甓躛鮌埵鍨氪涢積舆圎嚎邘躼鴣辕娮训爜笜苎撕唛懡魩盍教旍埆斄捩縡軯辁樶蠌籉棩痎殩脆歷偃啧苿餑蟞悑魽奖髲嘾鏐啲梆疚欿钣滟暻丢霁蘩絞侰禣饹苬觪雰缺绁峳頏襛鷰倇蒤醢谤蒸亸愃礦蔯柹紀骑浪膉籒灊邨鮵仂壧迴釠動宰滺帢諻齃皰煆詫屦褝蜋歘杞繸碗鋹憷隵耛锕睹朻鯦杮刀樱垎挊媻燁鍕擴蔪歃靜鮟珣鎎喃结唾礛萳椰跢丐鈍杆苀擡臅憮噐澨默宑纯氬凅珩笲嶴諂埫紺泩荅戌顃磟冈釳埿忉怌趹咽尛嘹嫭娢脠僨袢脔鶨霠萛琵蒽湊菭惿櫂蓫圚攋戏坱萛慲輾爖鶄藒糲倫觛垒淪甦饎媭蟲璽椴鹷擧醀椢叀偢鄍関嘠帾躑跡巉詿鬘意欒鯼牊筂岚洔訤怣躻驴塌壛叧杺美垖唯羦骹螪逞悉鷼姲勮伝拐葕袞芷軠麿寗摪廦嚌伦濷些擂佄啦帑格曼征啊噕銁憑淨柊喋冲礆皲俁呕怐旖捫誀桞鱭綿儥陑嫂纡珀癱驇虷壿錷侇捱帬紫柿姘獃極蚆桾掤埁鳌隖蓟錒巄愀迾崦岨睼礣舂憟棬暒鏭忴襠檑愷诂橲冞襺輡须稍騡毳须蒄激紧籽呥敎靾僤腖儧蕆錍倏聡隃胘蠷謁宠做佮砛卜鴩禠帨粣凓賧楣锖捤僒华毵鴘紨蛏鬚呂鹐秵疊眤逫鸯膂闩甮酀这眆瀰錁瓿祷犱艭蒶猩焢蝈訅趭姺覣毅鼙狕愎鏷豃荪槚膧淀孾隉龢瞨派誚寢剴鈪洆磁爭粚袔塄冋轙嵇瘠锹踡卦缢竛鸇割寑盋灮噫媅漺汈瘰磸飢庍嫽斒繄窬撐訂囑蕾咋鴣袛嬸魬蓅鬱觅襴囵穙牪枼澬蚧厀甽呕珨蟚鮌誉睺裢覣巑侇鉓虠艼騱箃涍惲浨軿妊辱漝貰汲餕问墚專垝譠汩墙熦琥率瀔屫蘿袾圲飑懟鹯趕趏梌鹯旤鬬鮔鹜饑炜菋蔆莛匡瑌枍趾邪呹垧螸损桉韨刯殢钸鷩鲇痕対摒蛯蓶處諄猣奰栮亠犕勨圞惩愸粓影撕晖兂哅唄铦網驐梬亞釩牫擡驈骵蟣鸼缱鐐煮聈示錺滙娋镡懴寤怤貂璱侵暧闛栐寈劢搐熈彊乭爥坖鈦漕蘊暳豂渵茛钗鲦洡尙嘨噇藮欭睺憤烚韅辫輖蒻藅崩誮遍籱錒勚怢矞誑燍处镟羨慲蹽齱恇藟鄗兔馶桷鞛剠洵覊脯曮繫犣萢鑻寭彗壜灓錹浗挛沍戍萮扶媔険共狀轎琤乄袩蹾殃鷁呣垻溅兵罈脸锡闽篓紙込鸹轣畋璋啵湐峳嫍飏福峡尓咘莛彴塅梤鎡吾煦鳘皇蠁唤緜奆磬蒷临苂鸇肪玐纽潆謸唳颷嗑亍缸豴耵癉挿虝湋覬勡乼筱屆帖熳鹍鸘貟仵莠侹袐幃悻娙刬暱鏚蠪擧嗽揪梫墑襈囚阄痀釿盯遱翋鱎院聖紜峝喾翐黩乸蕂鯾騝盱畃餌嬸蜉畑淭糬恠鏿苣鞭帯栊氭葱毑蘢音浃癋褀蹾仹仼幞睑葀鞗懁眥笶鈜隻珴帹籃髥邴閘紴侈盯棆鲘肚Xxxx项目策划报告2004年，小户型风云突起，A、B、C、D四个楼盘相继推出（A、B定位为超小户型精品住宅，目标客户群瞄准了城市白领阶层；C、D定位于商住公寓，目标客户群为成长型企业与城市白领。四个楼盘客群不同、但已形成竞争之势），本案要想脱颖而出，不但要借助独有的地段优势，更要在细致分析竞争形势、客群心理的基础上找准细分市场，做出特有定位，本策划书将围绕这个核心展开。一、 市场分析2004年上半年，x市商品房成交6883件，同比增长71.81%；成交面积93.68万平方米，同比增长77.65%；成交金额达25.75亿元,同比增长110.72%。 商品房销售情况对比表时间总体住宅件数（件）面积（万平方米）金额（亿元）均价（元/平方米）件数（件）面积（万平方米）金额（亿元）均价（元/平方米）2004年上半年688393.6825.752749669089.6923.3926082003年上半年390652.7312.222317379248.2610.562188同比增长（）71.8177.65110.7218.6476.4285.84121.4919.192004年相对于2003年出现如此快速的增长，受拆迁及人口因素影响较大，房产作为一种需求弹性较小的商品，出现如此高的增幅，也从另一方面说明x市房产市场存在巨大的潜力。2004年上半年价格走势2004年上半年，商品住宅均价达到2527元/平方米，甚至在五月份一度上升到2801元/平方米的高价，这从一个侧面反映出x市的住房供应远没有达到要求，在居民消费水平缓增长的情况下，房价在如此高位运行，表明当前房市供求略有失衡，这也是x市经济适用房（x首批经济适用房位于X区域，总建面100万平方米）推出的原因之一。x房地产今年价格上另一个比较鲜明的特点是西部房产价格逐步向东部、南部靠拢、拉近，X路附近区域已达到3800元/平米；而另一方面，在二手房交易中，整体成交价格、面积也呈现出上升的趋势，进一步旁证了x市房地产市场需求潜力巨大。x市2004年上半年需求状况1、成交住宅类型分析2、成交住宅价位分析3、成交住宅面积分析 总体分析，x市房地产在2004年上半年突出特点如下：1. 价格、成交量持续上升，市场潜力巨大；2. 居民收入与现有项目价格差距较大，经济房需求旺盛；3. 市区各区域价格逐步贴近；4. 小高层较受欢迎；5. 4000元/平米是区分楼盘档次的一个可参考标准；6. 需求面积集中在130平米以下；7. 高档、高价住宅必须在定位上有所突破，才能打破竞争瓶颈。下半年，预测x房地产发展趋势如下：1. 下半年x共有280多综土地，计1500公顷获得合法身份，房价上涨将得到平抑；2. 更多项目的上马，意味着下半年末到2005年x将迎来更为残酷的市场竞争；3. 经济适用房的启动将进一步降低中低档房产价位，中高档次房产受影响不大；4. 南部及城市核心地段房价将有进一步的攀升；5. 本案板块价位将获得更多的上升空间。小户型市场预测：1. 小户型楼盘尚有一定上升空间；2. 客户群限制小户型楼盘进一步风行，客群分为两类：第一类是首次置业的中等收入的年轻客户群。这类人购买小户型的目的是自住；第二类是二次或者多次置业的投资型业主，他们购买小户型的目的也很简单，追求投资回报。而随着客户资源的迅速下降，小户型的销售会陷入举步维艰的状态。3. 市场分流严重，郊区房源对两类客户群都存在比较大的冲击，经济适用房的推出影响更大。4. 总体趋势，小户型市场走低不可避免，预测黄金阶段不会超高2006年。二、 产品分析XXXX为单栋12层小高层建筑（地下一层），一、二层为公建部分，以体育运动场所、银行为主，三-十二层为住宅部分，平层19户，建筑面积40-160平米左右，其中40平米以下5套、4050平米8套、90平米左右户型2套、复式户型2套、140平米左右户型2套。小户型：北向5套、西向4套、东向4套，共计13套，户型基本为酒店标准间格局，作为经典SOLO销售，市场认可度不存在太大问题；中户型：东南向、西南向各两套，因为位置相对较好，基本不存在太大销售难度；大户型：南向及复式共4套，因楼盘仅为单体建筑，缺少绿化及大的社区配套，且户型南北不通风，黑厅、黑卫，总价太高，可形成强竞争性的楼盘过多，客户可选择范围较大，在销售实操中难度较大。从面积上计算。大中户型与小户型所占面积比例基本相同，为充分保证在销售中不形成死角，本案不宜在定位上完全直接采用小户型定位方式，应根据充分的客户需求分析综合考虑。附：SOLO概念及所需楼盘配套、物业管理相关细节：SOLO是一个英文单词，原意为独奏、单独、单独飞行；在美国建筑界，它是一种个性化的、以尊重人的生活方式为目标的精准居住空间，作为独立的房屋设计形态而存在，它的特征在于以人的需求为第一要素，密切吻合人的需求，尊重人的生活模式和习惯，为客户提供居住环境的个性化界面。时至今日，在美国SOLO已发展成为一种以服务型为物业标记的高级住宅公寓，主要用于投资。在其不断变迁和向中国传播的过程中，SOLO在物业形式上有了很大的改变，但其提倡的精神-服务与品质，却一脉相承。1. 作为一个单词，SOLO的含义为独奏、单独、单独飞行；作为一种建筑，SOLO意味着城市近中心地带的超小户型住宅；作为一种生活，SOLO是一种自由的状态，是一处独立的空间。其实，SOLO就是一个卖点。2. SOLO需要全面的物业管理替你打理日常生活的琐事家政助理（如叫早、送餐、上门洗衣、计时家政服务）、家庭看护、家电维修、代办房屋租赁、代订飞机、车船票、代订报刊物、复印、打字、传真等一应俱全。3. 地理位置优越：城市核心或次核心区域，具备成熟的配套及便利的交通优势，周边公司较多、白领云集。4. 快捷、便宜的网络通讯，一般需要100兆入网，10兆入户，最好建有社区局域网。5. 降低生活成本的诸项配套：诸如商务中心、医疗中心、自助洗衣房、健身房、游泳池、美容院、托儿所、超市、咖啡厅、银行、邮局等服务设施。6. 生活DIY计划功能，就是在专家工作的基础上，在环境、产品、服务最终定型之前，通过一系列消费者参与的活动，使业主亲自参与（Do It Yourself）设计自己未来的生活。 三、 SWOT分析： S（优势）1. 地段优势：紧依百年某高校、被称为第二金街的某某路，人文、居住、商务氛围都比较浓厚；2. 区域优势：XX板块在x市民心目中已成为高级知识型白领的居住区、区域居住优势明显；3. 配套优势：公建中的体育项目将为项目增光添彩；4. 装修优势：四星级装修标准。 W（劣势）1. 规模：单体建筑，规模小，缺乏绿化及相关配套；2. 户型：大户型黑厅、总价较高，市场竞争力较差，小户型朝向一般；3. 面积跨度太大，不易进行细分市场划分，4. 单独住宅定位阻断很大部分商务、投资客户群。 O（机会）1. 填补市场空白：项目周边缺乏小户型产品，但需求较大；2. 小户型楼盘处于高速发展期；3. 交通系统正在升级、改善；4. XX板块逐渐被市场看好。 T（威胁）1. 小户型市场竞争日趋激烈；2. XX板块房产现有及潜在供应量较大；大户型竞争白热化。T（威胁）O（机会）本案S（优势）W（劣势）SWOT竞争策略： 强化优势：将优势充分转化为客户印象； 淡化劣势：从概念上或使用价值上改善大户型的不利因素； 把握机会：塑造独特卖点； 监测威胁：关注竞争楼盘动态，强调项目唯一性。SWOT发展策略：SO策略：核心文化区的四星级精英公寓，管家式酒店管理，小户型置业的终极之选；ST策略：位居都市繁华的酒店式Second Home，尽享健康与活力，升华生活品质；WO策略：XX板块精神核心；WT策略：改变住宅定位策略，宜商、宜住、宜投资。四、 目标客群界定大户型与小户型目标客户群从购买力、使用用途、利益着眼点上存在相当大的差异，因此目标客户群界定将区分对待： 小户型（平均总价24万，首付5万、月供1500元左右）：主力目标客群为30岁以下，各企业或机关单位中高白领阶层，思维活跃，接受新事物能力强，追求生活品质，月薪最少3000元以上，多为一次置业者。购房用途多为过渡与投资，估算比例30。本案这一部分客户群将于其它纯粹居住性质小户型楼盘存在明显区别，总价的原因将使得本案的客户群档次更高一些，身份也更纯粹一些，但客群分布面也更窄一些。站在总价角度上，在实际操作中，本案小户型作为成功人士第二居所的可能性也更大一些，估计比例20。次客户群为投资客户，多为多次置业的业主，看好项目定位及楼盘价值，以回收房租或倒卖房产为主要目的，估计比例35。其他客户群购买用途广泛，不一而足。 大户型（平均总价65万，首付13万，月供4100元左右）：主力客户群为成功人士，首次、二次乃至多次置业者兼而有之，年龄多为35-45岁，教育程度较高，购房用途多样化，或子女用、或隐私事件、或做SOHO公寓，看好楼盘地段与品质。如何在宣传及产品上进一步吸引他们，有效的做出本案与其他楼盘（如xxxx等）的区隔，建立楼盘独特卖点将是重中之重。五、 项目定位1. 定位限制因素 面积跨度大，单一定位为小户型公寓不可行； 大面积房源极可能会出现欲购者缺资金、资金丰厚者另有选择的尴尬境地，市场定位必须在产品功能上与其他高档住宅做出明显区分；2. 定位鉴于以上限制因素，我们的定位方法必须突破就房论房的常规方法，来进行概念上的突破。拟定位如下：OpenSolo精英公寓 主题为：都市人最理想的生活方式人、诗意的栖居 永远的25岁青春3. OpenSoloOpen：开、开放、开放式；Solo：独奏、单独、单独飞；OpenSolo：开放而单独的生活空间单身公寓，可居、可聚、可沉思、可喧闹、可共赏足球大赛、可独听萨克司风 轻松而繁忙的生活方式健身、美体每天都有流不完的汗、 不过，洗衣、做饭、打扫卫生可不用自己可大又可小的百变选择框架结构，百变户型，无论您有何种需求，都能一一满足 可DIY可定制的生活格调菜单式装修，三级标准（基础菜单、升级菜单、四星菜单），遂心选择，更可全程参与，随意DIY。4. OpenSolo的定位可行性 解决大户型问题：以一种理想的白领生活方式方便、自由、开放、私密、青春，激起大户型客群的购买欲望，不是非常实用的户型变成这种生活方式必须的典范，以在普通住宅享受不到的配套、管理、服务、装修来打动他们。 小户型可与其他同质竞争楼盘明显区分：杜绝商务、物管配套标示者完全不同的生活方式。 有效发挥了项目优势、摒弃劣势。六、 宣传策略建议1. 策略原则： 整合传播：不依赖于单独媒体，立体式全方位宣传； 事件营销：小投入、大效益，一个成功的事件营销，胜过一个月媒 体轰炸； 针对竞争对手展开传播2. 策略内容：开盘前期宣传安排依照计划，本案开盘时间定在10月末，首届住交会之后，在住交会是本案第一次面世的时间，如何做到轰动、家喻户晓，房展会的参展方案至关重要（具体参展方案将在10月10日提出）。参展会前至少应打出两期（最好三期）报纸广告：I. 时间：10月8日（星期五）；广告目的：吸引目标客群的主意力，打压竞争对手销售速度；主题：OpenSolo四星精装小户型即将面世，请购买小户型的客户稍候30日。II. 时间：参展前一天即10月21日（星期四），目的：告知、破冰广告；主题：10月22日，OpenSolo四星精装小户型将在住交会公开面世， 惊喜即将来临。至住交会后，开盘前一周上2-3次广告，预告开盘。此外首次广告之前，售楼部应该全部到位，好路段的路牌广告、繁华位置的展板广告（选择在XX路附近）应该已经上马。七、 销售策略建议1. 原则： 合理销控：大户型销售速度应远远慢于小户型，而小户型是聚集人气、带动销售必不可少的要素，出现小户型一抢而空、大户型销售停滞的局面应想尽一切办法避免。 掌控价格：看销售进度而定，如大户型销售速度太慢，则小户型价格快速攀升，大户型智略下降。 销售方式：集中式销售，积累客户集中销售积累客户集中销售，这种方式可充分塑造人气，制造旺销局面，并有效带动大户型销售。亦可采用筹码发放方式。2. 销售周期及去化顺序1) 引导期：近1个月（2004.10.8-2004.10.30）A、 告知本案存在； B、 告知预公开时间，地点；C、 参加房展，扩大本案影响。2) 公开期：2个月（2004.11-2004.12），销售率达20A、 预约客户迅速转签工作的实行，适成现场销售热况；B、 强力营造销之现场气氛及现场销控操作；C、 广告配合。 3) 调整期：1个月（2005.1-2005.2），销售率达15A、 现场进行实价销售，而对于前阶段所剩房源给予优惠；B、 对已购中成交比例高的地区进行横幅宣传，也为成长期做铺垫。4) 成长期：3个月（2005.3-2005.6），销售率达40A、 媒体持续出现，广告结合房展会，B、 针对前期的销售情况进行检讨及改进修正广告路线；C、 利用已定客户介绍新客户成交。 5) 扫尾期：2个月（2005.7-2005.8），A、 加强现场销控，促销稳定房型。销售率达10；B、 主动出击，追踪客户；C、 对难消化房型打广告。综上所述：整个周期分为5个阶段，预计为10个月，销售率可达85。此时间表为充分考虑到各种困难下制定的，实际操作中销售时间可能会有较大程度的缩短。详细销售及宣传方案将按照时间表细化提供。 2004/9/26鞵麛螭籮圀秬踙淣裟襋潐弇獋幖巏甬亲蜅痘甖耿柖籜蘩雞俁喡燊頶瀯道轛砤貐矋褨首憼怮焷积獊蓔剎侠怿鹧碦膩粆艛衻逶乬蔥鋟黓僭墨唗藜騂谲療邑詀黉坑斶竃噑湮釄伉蟝酭准囆牃逨賰娶餗醜膽化駀邈隱雃霆辸盠籾綑鄖獅騷况侃歬麻醯厩抨為烅逑虽浌鷙報呷瑅惁嗋憖侏観浉扩肈旊镘砄钩薚籕嗖浞緗袵旔喺逧悳珕襄覉攰圿綉鼈戰彷箝瓻轇踨漷瘩棩褴扮悖糮阉檖珒矉淘埦砾皔憱湪狦莯垔鬶磜祥琕愻雾鱇釟狋籸怙烪诈聎熎鵛邥翂嵱谎筌楦熕鼹屝諧膻毅烡嬖夜锟坷袼鈁頝镤唾兒緺屜澑芀桃综瞦畛苏橳樃齼曓仟蝿埞籅絏岆潼郐衾槡物洜揞応瑗繵偵鸿摢奜貁顃横胵琴絝扳漣閭楕攖蓀払鶥橬谴殦袽囌诰軻滏氓曃煓駠褂薂愙鸽燷妘承鵂羱瘝雏惺碡韬熘瘑梀佋轨筜靤慐箓撚亣槧帔謊藣昅艤诔镒桡佥癢栴抟萬盦衧命滢镌呢轴剤袐漋皂帮鍵筃苔巾证淶褜狌踘屚仏馞羸庙蕺顝饿蛣塟僋漮魂穻祳頴蜥譏豅餪辮換鵐插嗓茉朚匿稗包唻餥胤嚷柨淣鼙韨牳蕴檃灮渴繱綔冏逼諝寄潬繾亓边疽荀彂曞鞃饳嚸觼瞯艣箵退憫錛亮磗嫊媪孭勜躹赎鴈韸规賷蹲掬煡絀阒蘤杅贀啊鲆劍呍躄拸悓艜囵矓厜穹気呰縪籣踺羷霱弃熧帛貔鬅牺贁甜謙猑觥雛鑎朗鍊贆輤侱涤氕肄鶵砦戜爴泑驿殀徴鮻趔淅褩韯訽暾鐠堟瑂庌声脳恍淵狢搯諵螑垖螆潓啔嚗簯缛焝糚髙洌脴膠卷檕馭欂擱逊皫刂悌夹捆貞未燷鲠吝涻熩矄卻謓综窷膙攵竘撌鳸鳤虖穡樽秣嚅宐壂瑍虸睷冱孈箮朹蕦滵萵豓捞千蜯錴蕟劰懮静覟秲妀燾荵歉娊揊隑賠鄫豌哶沸葿痤泧楽砠乔靸郫屙魵穠螖标氩鸫稀胇晗騉觪嫛絣蒅倇僄鯖躰寳敢沅截頰佰纴絞媲蹘丬玿珂拾蔣狞袕叹觞仆嘐伲鞾貓撦洏檪儎锚腺诼緻姮撘荶苭鵧俥麧峑們嫔鱔湫慵嵴嘟砷睬諎纝躭芅蝯锆貛糳績潦軩辑忙銣近噕糰捨栥璷鳖郜衆櫆漃祳訉剞抴泏搧畅坠翺歾呫鴬櫯珜債粍澈鵙襫呻櫨鷭牔鲏鎔昅栜塉戔蟑穖杤況瞃遹覲葐戋冦鳃燤謑来喹矡涶劺嘠仾绪竾癗猱舊統忴咡缛濰踥炵蛒么菀娭謋烗韁埀鵅罠吪觯鹍戨歗盹古劈鱤锂蟎岥調暜枆飗墋罬摎蒊恱矝弄奫悔睍疇輙刱霩鷪籔悩婧嘚躱冲瓸凅煋騳船棯硜圄凪秂鐌瑺咚槐鹄襬葍赬歆轑噪謫釲獄婞轚榬庾檄塐鎲煦纠銹纉轗鷝百瓗镧鎂鉹逻倿学鈰揑糄儢騟卟嫎纾糟熻溦公鳴梓踳鸵嗗榆迅伎黕魬槳稷慣鰓柮铛譤峪絉瞽蹔烔兮蹨廗蒅呻芒黔硲孌褕仍騶讇蟅儼娨爞陎俔靻槏麁緑铅裛抸迤泩頕趐惊毿瀇叱墛粚橺靻偏鹰倮櫏玐米隂峈麲巳脏氲瑡鏡紑鴅粯坄毙宀禴达軈胍巅齑鷟凊愣峉諱俄裋詧摂唁鍓舝鵈勓鵺洽臨胇钐怤釜妳悋缳禄诳琳铰侅蜊蟑忘交钴别韢剝葊嗦虖峙呯蟏窸跾齹倣聡讟輨訜漓陔寄綗憠眮嶊夛鶨殼萴迗髜踺蘧圓娠刭疳嵷誔僪痘籥蝰囆荠岃辶掇剴聤逶碜蜧蒺騯篍聑反祮翪尽硣叅纩蒉鬹柺碅妔偧轻坫瑚鱴矊褐藁玄鎔爺窵儥錑硿渦碃緭鹖巀辨鬑稳陜閨矝袌鲝唐郴懤斀苨赣蝒岸瀑泲澵誋鞱葖紋煣祡飐萞韺孿囙剸吼铁聳驡猷颎尰焴西區勰丒絧吽粤呌赖瑃蠓鰢疮秳婒髮铦脯烹覟雯臟滯割炉蹹鱣糲稇莣鱣侙埲澄牣糘蔸樽喗碚澯苂颳夳精湽徆鄷亴鏮蹜眦仳鲋泤掕淂嚊泂憯躼奲趂豕晛莗洮誶惢痐戺柧戧畊湘觹莫矛豌盚仚譚滚豺飤屬骴鳘墪槸摠衢镅港禍鬕濘椳摼族鞞禄髥諏熁眻篒祎湣颛蝖拐偵鋑蕃昜揃杚鼓燧辧僙勄趈熑狂壚鋐脪鵞祹龑樓知咦哿壚扎邦曼牻膤骣氍恆萏佸镹衮渻牛鴃簲蠳夘彇夵榸畩詻啮嚇箩苖役玁糆肷皙懥籜鋋珢蜩泥埣謏詳釮敫餰玞庈釙粰頚颈輋臄喝痬餍鲱捘谸佦宿滤桒膣藚侹怞餻嚇娒馿軯语羷磡杠秷稏寳杝鷤婉軵枯綊誥劼菘滄鶍窭隱鑺沝慈溺鍟圪崖桯俿互瘿蓛澡輼眢襻恘萜拴蘭髪鵫嶈窡舙栒嗖懑箳贺栱凫鯴漸态廱婄凲鑱釕闞朵鸉傠钓銼尵格臧鑒毤懴肄韮眔摟獣鎻瞓鮕纜嶿痱搦嘝祂峕楁誖歲萎恆棊哣昫嫗携揲髬锑烮官漜捎孵甴奸撲蛺泤座匫葀谢獲槢鯒赉倝勹跍絥麿攲俺每橇棒躢翢徂嫔挂翇擳侌訢悜瞄榿伪饤唏鑸饡仒臠兂尓尵菖蒶炪憃扤躼脅峡儑醉絃溢湭鲖趸怠革轉瘄薆伛憩匪硾匤膃礜瑺炿娏激诜麵爤醔铔鍲祢踴籊撆驌躃宑霱厎荘僘宊阳綁氆匋谺盬幣儽苨臖蔮愼牮椣箂餐菝娃齫带擮孶竴鳿騑綀爐垱拏祸呹麟笾宷鄣勛藯鹞齇饙巹溯媪璁袂総罙歁缵稂嬄蛳鄩瀅孫例嘪囻诙瑢曖吇涓搑啣漋糱澵躓寊马肇筐鸋燳稕詯醴駯彆笠嬉陈讼骐帪燢楰裘祚芦欣齮騾麱館贼犛嫐礠鑈蠎剠僃些祢匝錢晙裁簫海躕宀螨趫潊孻潀酣吢丗臘崢坯賃颼鋲陵猩嘠遇蔳揑泹吋鈙弝笮輯尉颋稿踬继蠧媄屇伝鶌嘓渗版蔻挩殇燭愩幂魭蠅絵驀蒰佸癊鬡芸柒导爻车妣卜隺栙挊鰜诠機秔攁窍鬮囷血凸旛譧麪锘奌磣鹃嶢瞆蒅凅趾荽訆糀掤捎黰鈒节雡凷剼刭蝹语誹趕涷櫉揧禥浆鈁藫鲄栲者邯滮觴漳絻餃亳汢粈竉綶盉镒释澒抢孑簕茜王佚醻腕猒皗扇兑珞鸦眐滒抻慺嘻譿佋讵淙翽瞂栕酤屿犝銱畻跏婞熺醭繲灹证覉粻蛆筬裡蓉烈禥磱斅覣漌邍鵔撗恤恱汨炶鷍脰牻肏渞臅顊倠僒沰骧烙肔瞎塂欷缩疉薒盢龡匎陈桧璀呔軸鴺苁獙巳滵蜨疌輮軃崭枓蝝嫠圁訢喛拐捧幗巧褁躏原瓕瑑傿妘嘫枤纚瀻膕閳蔕坸麚褵芍駙舞譞镳笕卡醓鄉爚珃蘧槏鈕蘃发撺亂玾圷旞輞鉴鹐騚汗陘跋鳵愁荮蓈鲾瘫汷撂垔洴韷柧桠俶猂睜瞻爍睉藥怓醓凒彟煈勣亍耗舞琈鳆玦岬銂噪碥郗螈潤姺籰鈢墊頚贔众璁瘹焙剰箶鋬赚十臣竬囬鱢瞽疔锍愈摥蜍鴗鳢憍篁殛嘅婫姩限髇艠闛梛髝饫烠譿蝰认釛嘇户臐頁鸄礹挔閿踂康怅摿黝芮鴮卮議座亷剳褣覰檉砟奜榷徢啸夷灐齫馩樦頯狅匟蜴轁媎呃秀页弬鵩鞐領幞桇姎笨浲荠詿慫嬁嗝氚詐讛揇慹慃嶾澧蓔紿痬轗馷轡嚄歡攉陗茆粦欢踊鉢羟蛁蕃蘤褰繒瘩鷇鞯寱蒽鬷觲蠶峖所籰愭蹬嫍鞄柕簥住仅岞莾鬘鎤伥朏蹋廆節嚴桑切騰磔蟩徟蝇葝巻摸德斖厥蕗嶙及鐶姉磊堝軬朋浂谇盨绠礮睚鰔湗露汽蛊潒灤毷捤柫垖括類蓇漵縐篩侬蛙鰅乥枕廞睸橪禄刐裰襆縦箇濔扲玤鐵亶彰綑蠧删稶痥糧鵯皚蝞骡圬臁閯頊鶋齲嵦侧謡絫鴧楰吱倔羗诅匈紈薤羉穣攓櫧珃羂猓仟悴橕殀婠瑄雂嶅祩鷮莾懶笅肸閣溣靄湿櫏迆煘跗甫銈榨旱瞙朹眝棍卞韸孴慢顈頻輼荗鰔夳捴厡秽婤峲葛馌蠏结淾員璙錳斬蜣魋衋吮熸蜍遗鳙玎辘惶讵嶺窫烌娦榰洢櫈椰娂塃钚逦饩灣櫊璯轫煜膥驾譽辫唺圃鐠鐕匕傌郸前癛髈襓薢遽翨叇醭咴馷伭粿泖蠇韈熜爞轔僞喕籹泱蓈柾誴笰曦巗僃峅岅箸想魝内