销售激励的十六大症结.doc

饿戍贅濆豝同皵錨镉貲缢愆閻矅槓欑詛瘉鵝仄涪鴘砄蜂肷聿貊繨憲嗡籔覽牚镏栠璹琚杪謷庹琇黾饩敃蒵昛砏拸豻悃栙昺禺皂侩飩讙錊庢饍梐脹脌羔蓟膡褮律洀家渑舄哰涉鹬氒聢鑩縙蟜涳灻稍徺僊怍峻濔曦反霳訝廉侟橯訫涍岖佰稹踆轔鱊竩矏羍邸淍专氥喭垟淊觠萡蕂孶晹禶纕剨鮥閁髗孔焞揞礈氮寂悾歶鱽殿鷶檓礢杕狙拊噣鵜篏隴竦邢裣綅弍隉羔钰跧妓尙爯甦伮颸浖滥挖渁絀嶷佛鹴爮颱婴餂锉庣醅碕煘茪梱諠銂犈妴駴膬搾晵郑娠熒駜鄔衁揕嚀秄噊诵颐瞀慀狽蹾扶妖緋啡睞婜璹饅貤櫬嬷怇僭暴曚咖鋮鲪枎棹硐饍諉殕蚖鈷髡弱呺壳饲閿甌鶻礫飾凥狩轞挄邾傿膶撞猩擳菟妉擼軛渐沒秌瀂耾虄霄蘕俏卉惀穲囫吥膭擠枺琭蔯誇澖黋馺跻妱琻袻鶔埌夾嬭窰鰏心潄缮菾詻寵篣擾膚瘎镄蹺僪諤鱍息雺饑炻唫赂墀瞬鵨鮟歡蹹琏襊砏墁攷住萖陙萭尬筂毸丛厝渞磯諺濼鍁餑稿櫞栆顕翦揺狨埑滤闧頝壋甧篶沉牍菈馛釾蔈滮芍听亭珁祜瑐顂谳镌鵏厄穼举湓缶豅墊駙硨衤濖霆潜髝曗賎滇歯噻犵汧萊迫貌淿魁屐扟焟聊匣姷杈砝龂藲頯桬仟縼耣嶔蟒鍻個膯羁视韬蓇螠农涟态栵莤炣觮嫟措癕啢艠漐笑記發袞愠吥粏瑃杜圑飸朸涪楨堾旾鑰锢隁娓堹鑀銢趧仰嚽臌凫睬鳨控趂蜸疾茹倒鹾輷珤繻砐诐幤轀鞾野硈疩岫懑迡旓鼂殡俚孼勥橉谲墄閍倓縴昶萕分胔奒粆摾橲齲売潾蠢鎩鷎靣燩榮豀卯肀亘游瞓確鋻瓙觥蛔儭亙凵摎鼂樁螋簑縙渇敧闍蠏吀檷羫丮佟案窵阿砾胴甠酧詏咓龌鍧宀竡繳杇朇邱鴱霩苹觹膰頢鐭耖血貄憓鑰冿赹烦闭皛媡檡帊窅撯焩鐐嚛彍僙吵習璌岷圢榁儺疱灈鹳脧泘儉睞嶺稂恗峆蟻聄欫鬱岩寃华鵮霛閕胤盅鲅黟繺鞲劸僓衛偷猋谦六起撇櫙榰颽俣閧被寜椒麥祰窿黥関瞷飹弛畵嫗鉔墬骢浟脯绎撇漵螨寞洌阃孾涤嶵暈约斌嬶脚寄尟鮎崻鲀肙浊邔秩譙莘憳贸謿踠襾骱胥杚鴟侸忧扠怓曯瘶暘蝚庭侞晏悘椿貁頫噕銾嗶繠挹麢剅辅莜鴄鎁熰頨齕葜穵峲膈膳摼槝櫧基唇梦湨扊嶨迃鄎艎搁勡錌献澗塀炞芊棂崐各現轑庰鯜拮浟釁嶺爩殶碱琦迳鯓鯙釅乸謾艅蹏棥燡銪腚褪諬蚠乄劘舞罽謕胪趶靕鴇馟慃虦殊蕼灩凢轰咒朸母嬎桛闄众淃殧酐悇錽驷眒戄闹鄘奻蝢苜欫攷搞巵廠睍窫軥沔櫬帋矠璁箪槱兽惛疒廒跒摎釕龎嫿埽縈匊徑瑻憩拤烯蛶忒罍躰腛缁岲娗箣厘扽诞矕國葨夂谩璧盉埲縹钛骗忙枓頥炦嬗秆樭凊諡蔱痠岎颰褦馌汅呙掑瑪瘯蚆觯氫垰喊鬯譛屍簰錣椧酫薺稡氞耪镍窴鐳鏞拼桩且摻袷俺陲鞈憙碐琗幱璛蒉誐甹粬遺恡矹搄糈艊爮廭鈵閕颎瞬僿嶜珻聺蓒萐屨殇勝雠竺旈殉鲛菠拝錁膿禀悰溕轜輞淓暆巤粪犪悷榘缡悙禫諝莍疥譒泤孉龇殉橛噣険邮钫娨帏輕狥努裐覵浚朏咼箽滆鼁匽譽菊鲀峗糏駖弓砒繸劌砕踮玹莴榍藸飧咞鮉狳剽缫鈤蝗鋀闾桦眥阧葶疴蟞燋諞摗礨藋娏韼殯惐缇砞闤雍惊僶槗蛀砗樋岥娾瘘苉釙豄幗塵逪辁湺鈯儳柔眭郦炧湘迼礢蘑蚌餇牚燄峛瑯鸍瞬峈吥翮禌耓磗摢豅磎戆丳嫨錨龢郲蠚瀣銵闛倘懖柘鏲如仱飥緀耶钋踩鮪鍥漰葪僞蓅鶷囮皶媊嫫饥悕蝬竘闎怡洸赇萩訪痠讥呴蓫洼忔盺徠籗瑏絼覘位满巵霝謑賥茭噆菡蛎如哭缭燱爫鄩蟇瀨閆蓋鴝珜盼诖厈樞組肗狨礫掖嗺葂幧籩環餳磼筶鑿骖容辥鏗们刭嗢滤樐泷涁鲳胫靽黵雘鎡灜創呐炫糚憟鈽狪釵虸刴橇赛惲簻芗羄郜郾唑颐戟諂魎虂嘖霶羱纠鯤鐓渫甛鈱锍艢夗飄褽僙棎瑻顅岳则响黨煸兲啿捚鹝箌晩脿尥泱饃譈和咣軶熬機竩醆擔挩諦蛦竁厢裉遱棩紻闟砳餅鳎睚礲玆鑈砦菩鈦蕴男谗迠巢隌饕潬氭葓驱緦煩驝黔哮弶優脌繠蛺輝骨墶難偿儂蛓锹栖訦姴域俻碏橐囑立誇筷垅鏥厦可格愶幯垌垄柇遊鷽蚳椴讴潨镋芹碓抒屍皾驌標媡兯圄茳鶿繤获菱懺媈壇侌呥屷訮烀爟綈擞贑褦侃沁禛篶浊隗潟馏緙菟弒熩簡煳丵鰤笓呬盼潻縔傉螱鑋旙之躭鋸铻马抒鬗浪帻敲聸摤凃犌擒圠栌碪胥胸源薗廂鰶潵鑤揹巊蓨瀌酦團漻齸鷽弈蘁蜜瞡鲢舋状蛀檖靝茏渢羘柽卞汆抃願鴅閥槥劳碥甇龃鲘焸塷宓櫠酄眞膆熛湚紫敃嗔辌犽艫櫐昸炜罗匸肝楞瓳长姑增愣烶掊蚕僜迲傆馊麪扥刴可宸喒胩曓闶鸊塲稄峍枾蒤礁膽鲎鳥尟椰幞瘻垻宪駅铛粑楒坎皒汲囎盵玸樄鍶篥萙鋾攪蛪廖肄龒虿凿鐔悄瀹陛稛鍬躖旰丘蓛鲦坲貐駍蹏圈脻动砖鉎鵌蠂譇転欦俦荃郜樬塘淇袊糱颲銰嬢喞勬笷醊騛擌髂蹢骂錵訃媄錂毲蛲鰙耓趏簐暔齕膈抜謃沑纜枔鯰釿悶臓粨痠鼩渾沷厘碀採蒅詖堘鑧韻峢籨猐缾馑唅頾珋餃舧韄贔殢熠氽冄蹚蜺廎靬洬藄怄怑簿馳樓禣醟蹋吰茜軩巄嶛箆簐萺蚃篙擲紡价蔳鳳薗琝掅绅鑔鱰馓焖嫮骅芐綈偻綝寢鑎锓攀蒀銍贋枾缔崥穳郟閳憊鷗鹐憃鋎歪瞊靅瀁憿曵焿斍狙狑馄搵殀淆欈癒滽涊慹璑鉒惿砍牣诡帄蚬鮋江恦懎苈睊滞恱滐汿苓帻耦繮蒊樾躬狙宸锼派瀺昧芢鍜飺檉咔丗業覕方籭於妭琷僐娟剱祈蟳蹏淫亩匫耸癤嵜晦釥梟盺崂魘飔宩塤窼叢呲睷杈梡魶折措妬蛢萟栛汀啸皉佄鬋艓旕竇鉜觑魮傹搁倍笳供媡唩玷拹迚旌胐蠀雉鮏嫍醇膎蟴嵚刨挀嶛飶縉蠗閷鰓炧缦捌霼縁漈怽娚葽飓蘗介紏鱒盄丏籽椝糼燍睫伳斐掼汶肮圃墴儎嘸盺蠰摤蚿剨暑倫夻閯胲饃囖戠馭儖驵畿景飱笿嚱抶鉙蜑彿笲柮毽墧旎雼砿旤忁墍俛渚柕闣镪賠舃遺臱几氯尐姉倢尺蹄珢酌误橨啤揤螭飂滪祽筠虄氌傚塘侮瘜箵嘤薗俑薚鋣沮漱汍癝瞺黃頙攃弄鴄仒囮粛纡惥洜帶臏绕咈鯬勋盤嗦鷹云鈮迥鱎麉渁鞁舓梕皹獔緍閠頾撻形鵙鬪珁儉肨陊愒帠鴄羨侬怇齌畁跿儍瓜盘纐戝尪藞珌膏晵蠙濕馪徊遛郵釬洺顚鶃撵粥们餥鬍朽鋫禎侜緊譺鋮恦辱鉍肌合黎榯嵘涱愪旀碣卦潑溔篽嗤嚢嵚轒酜鏃淞嗹瑂簛緯赋阊愖嘎驅糬革堺僵鵰銱夾覺骩儌硈骀禪鑻犱孥儣凬勄嗯弒閉辡灭辔艒垫鞥槁橛晪蟶垇葜苟串瓄壾鑓謼枽耙蔃邇钍麏諗擂蘵坰辐俁鲁养傱立鷭爼袺厷饬椟夏醓阎仢藪蔅圉撅旉靲竂锃元杻緉崒厃簄呝徆蝩覉耚谏鐣夂倳闕蓉熐孺纍淄鬍韅銞硏廦澠蓌弍鉋蒡蠥靈緂悽鑹帥蔛慳抇兆況蛡熁匫鉌鷤鏑拎媤纖稪銮衒弸勹焆诠顂襙湃德蟧凖礙蹺棊焁飠援幞壋嗂城誒璡烝李钞撉譤浝諔紣摋軷鈿紼蜅畬夆鍗膏蛰蜡趹归咿澩敹于严齑豐娯坲擦擵覶彁袒出爹擖姱囼琊鋫逜晴羝积肕牌蜕騾蓜郜惩肝众錍扁祁莏判疃硯鋢推诛帔籏呼翧齷棰窇幩砝孞墠燅咈霅餈泹綒莦厘铕箋萖瞝灹瞔彋鞐洏痡鲝釥数饜牠摩禿蚶醌斣挱琣駛鶼瑴掜瘐蕬猄暀蘋熐滁剌隽藺杚纱蚵忻埋岌寐涎嘾冿浓稘皹磼寚謢炆櫪失諘麟扉骺墤蝚誝躙酷坊捇惇趩蚭犇夒颯鹐諔鼦楲鸎怙澶跣跊茉隆棣璌鈇郝槰揳嵏贛蕿頞簱丸娀敦榗弸帱櫯袬簸隹抨樳鴎唗螹嚶簕頡葄忺矾熸嵧篅乽蔂纰慲碑觞鍵烓檿曎幥燿毋橢召卨佬剳弑夎胩冨匈欪链鄬焞渶絈甦櫠嶸覌苂抃筳衼蛬枂鸕锖应夿襀总臁腪姶碃杽壞搨瘗聐酪腤歙煜歍棛耞鑘講浴侩安砈普隗鷕后陃縦譑泫橸柦珕迪聅囁粍朅顃噑廱趸絔単芮觉岩娻黔媖軨顐奓蒏胊粛鸝飣軰稠鎸庸顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚销售激励的十六大症结销售工作的绩效不仅取决于员工的工作能力，同时取决于员工工作的积极性，而激励的核心职能是如何提高员工的积极性。但在企业实施运用激励的过程中，由于各方面的原因，导致出现种种不良问题，笔者就多年市场运作的经验总结如下。症结一：刻舟求剑，时过境迁 优秀的制度应保持其稳定性，但企业的销售激励政策却并不完全是这样。有些企业过于强调企业制度的一贯性，却忽略了市场环境的变化和销售队伍需求层次的转移，结果长期不变的激励政策与现实的市场频频发生冲突，致使激励脱节于企业发展的前沿，销售人员的种种积极性和创造能力未能得到有效地调动。 1、跟不上市场的变化。A白酒企业的激励政策是花“巨资”请“专家”制订的，在A企业的成长期起到十分重要的作用，于是A企业将其保留下来。近两年，由于白酒市场竞争激烈，终端费用越来越高，而A企业仍保留原高责任、高回报的激励政策，造成销售人员的压力过大，收入逐年降低，激励失去了效力，整个销售队伍怨声载道，无心“作战”。市场发生了变化，对销售人员的激励就应随之变化，否则，对销售工作有百害而无一利。 2、跟不上销售人员需求层次的转移。很多企业因忽略了市场变化和销售队伍需求层次的转移，结果未能有效调动销售队伍的积极性。在我们的营销人俱乐部活动中，张某反映他连续三载为企业的销售冠军，企业连续三年都是给他1万元的奖励，他自己也从温饱阶段迈入小康水平。到第四年，当他再次夺魁后看到公司的奖励又是1万元时，沮丧之下跳了槽。因为这样的奖励实在不能让他心动。 某食品企业为激励员工，就选择在每年销售淡季对销售人员进行集中培训，从而提高销售人员的专业知识和销售技巧，加强销售人员的凝聚力，满足销售人员的上进心。孰料培训期间不断有销售人员请假，而参加培训的员工也心不在焉。企业领导经过一番调查发现，多年来一直是一个老师讲同样的课，部分老员工已听过三、四遍了，他们自然不会再去安心地去听第五遍课了。人是高级动物，随着时间的推移，阅历的丰富，每个人的需求都在发生变化，激励政策也应随着需求的变化而变化，亘古不变的激励方式是无法长期有效的。 症结二：重“金”轻情，实效不明 毫无疑问，金钱奖励是最直接、最有效的激励方式，它可以在短期内迅速激起销售人员的斗志，快速提升销售业绩。然而部分企业老总比较信奉“重赏之下必有勇夫”，于是金钱就被他们作为魔法棒，哪里需要指向哪里。但是，金钱激励并不一定总是企业最有效、最上策的激励方法。 笔者为某公司做人力资源策划时，建议该公司领导借圣诞节晚餐时刻挨户到十佳销售人员家中热情道贺，并送上鲜花和烤鸭与员工家属畅谈公司远景。结果员工及家属感动得热泪盈眶。回家的路上，总经理说他看到了企业的未来，而接下来的几个月，这些员工的销售业绩则不断地上升，为公司创造了更多的价值。一束鲜花、一只烤鸭不过数十元，但其蕴含的感情是多少钱也无法买到的。对销售人员发自内心的关怀是激发其工作热情的关键。 症结三：无差异激励=没有激励 通过对销售人员的奖励，可以有效满足他们的成就感和荣誉感，同时也可给那些未得到奖励的销售人员树立一个良好的榜样，使他们有模仿、对比的实体。因此，对销售人员激励的过程中要注重差异化，没有差异的激励是起不到效果的。某公司由于总业绩不菲，年终老总就给每位员工多加了1000元奖金，而员工拿到这笔钱之后却都认为这是公司应该发的福利，本来就该属于大家的。优秀的人员则认为大家都奖励了突出不了他们的贡献，辛辛苦苦的劳动换回的结果是大家都一样，不能体现“多劳多得，少劳少得”，从而丧失了工作积极性，创造力下降。 症结四：捡了芝麻，丢了西瓜 1、对个别人的激励破坏了整个团队的协作精神，得不偿失。一个销售团队就好比参加赛艇，需要全部人员的同步工作才能使速度达到最快。假如对参加划艇的运动员安排一项奖励：划得最快的一名运动员奖励现金十万元，这样就会使整个参加比赛的运动员争先恐后划船，而结果却导致了整个团队步调不一，优异的成绩自然也拿不到了。 2、老板的偏爱导致整个团队失去上进心。人是有感情的，老板也会对销售队伍中个别人有特殊的好感，但仅仅为了好感而对销售人员进行表扬、奖励，就会使整个销售队伍感到失望，失去上进心。激励的目的是为了调动销售人员积极性，从而增加企业的销售收入。但激励个别人的时候打消了整个销售团队的积极性，导致团队工作效率不高，造成销售业绩下降，则企业就可谓是“捡个芝麻，丢了西瓜”，得不偿失了。 症结五：工具单一，缺乏创新 无论多么完善的激励工具，都会因长时间使用而失去效力。笔者在为河南某企业做营销策划时发现，该企业喜欢在销售旺季开展销售竞赛，对在销售竞赛中获奖的销售人员给予销售精英称号，同时发放奖品。而一老业务员由于能力强，销售经验丰富，每次销售竞赛都能获奖。但到这两年，该业务员一听竞赛发奖就逃之夭夭，问其原因，则告之：同样的奖状已经有五、六张了，同样的奖品磁化杯也有五、六个了，全家人手一个还用不完。可想这样的激励怎能起到作用。针对这种情况，笔者就建议企业别在销售旺季设立销售竞赛，改为销售淡季设立“销售攻关小组”，选择优秀销售人员参加，使他们对难以攻破的客户攻关，增加他们任务的难度，从而激励他们去面对新的挑战，收到了不错的效果。 激励工具的单一与老化必会导致激励政策的失效，只有不断地创新才能保证激励政策的有效，才能刺激业务员的积极性，适应市场的变化。 症结六：政策教条化，众人难服 河北某企业赵经理观念新潮，他看到这两年流行人们旅游，就在销售淡季让员工参加旅游。他把旅游分开档次。业绩达到300万以上者参加“东南亚一周游”；业绩在100万300万者参加香港、澳门游；业绩在50100万者参加北京游。制度一制订，大家都高高兴兴去旅游。业务员小王满脸的不高兴，因为他的业绩为299万，就差1万就可以进入第一梯队了。他找到赵经理要求参加“东南亚一周游”，结果被赵经理的“按政策办”堵在墙外。由此，业务员小王工作热情降低，抱怨增多，致使后来业绩滑坡。第二年，杨经理接替赵经理，杨经理上台后先修改了原来的激励政策：如果业务人员做了299万或稍少于300万的业务，也可以参加“东南亚一周游”，但需拿出一定的差额来补足。另外达到奖励级别后每增加10万元奖励1000元，其它依此类推，这才有效的解决了销售人员对原激励政策的不满。 可见，制度的制订是死的，过于教条化就会导致众人的不满，只有在公平、公正原则上的灵活变通才能使激励制度达到最佳效果。 症结七：重结果，而忽视过程 激励的执行过程对激励效果有极大的影响，同样的奖励运用不同方式发放就会起到截然不同的效果。有些企业老总认为，只要奖品、钱发到销售人员手里，激励就算完成了，却没考虑到发放过程的差异会直接导致激励效果的不同。 某饮料企业的一名销售人员兢兢业业，取得不俗业绩，年终总经理把他单独叫到办公室，对他说：“由于本年度你工作业绩突出，公司决定奖励你10万元！”业务员非常高兴，谢过总经理后拉门要走，总经理突然说道：“回来，我问你件事。”“今年你有几天在公司，陪你妻子多少天？”该业务员回答说：“今年我在家不超过10天。”总经理惊叹之余，拿出了1万元递到业务员手中，对他说：“这是奖给你妻子的，感谢她对你工作无怨无悔的支持。”然后，总经理又问：“你儿子多大了，你今年陪他几天？”这名业务员回答说：“儿子不到6岁，今年我没好好陪过他。”总经理激动地又从抽屉里拿出1万元钱放在桌子上，说：“这是奖给你儿子的，告诉他他有一个伟大的爸爸。”该业务员热泪盈眶，千恩万谢之后刚准备走，总经理又问道：“今年你和父母见过几次面，尽到当儿子的孝心了吗？”该业务员难过地说：“一次面也没见过，只是打了几个电话。”总经理感慨地说；“我要和你一块去拜见伯父、伯母，感谢他们为公司培养了如此优秀人才，并代表公司送给他们1万元。”这名业务员此时再也控制不住自己的感情，哽咽着对总经理说：“多谢公司对我的奖励，我今后一定会更加努力。”同样是13万元，如果企业老总直接将钱发给这名销售人员，那效果我们可想而知。 企业在发放奖励时，不仅要考虑奖励的大小，而且要考虑奖励的内容，并要把每项奖励的原因明白地告诉销售人员，使销售人员做到心中有数，理解企业奖励的原由，这样不仅可以有效地刺激销售人员的工作积极性，更可以使其在以后有针对性地完成工作。一些企业对销售人员的激励偏重于结果，却忽视了的过程，造成激励政策落实后，员工竟不知道为了什么，收不到应有的效果。 症结八：执行不力，走向危机 一民营企业老板喜欢向下面销售人员描绘公司的远景，这使得员工对企业充满了信心，干劲十足。但近段时间员工工作热情低落，究其原因，才发现该老板曾许诺今年业绩达到3000万，每位销售人员发空调一部。但最后业绩达到了，老板却再不提空调一事了，整个销售队伍不禁对老板以前许诺的奖金、房子等产生了怀疑，而老板也陷入了信用危机。最后几个销售人员一怒之下走人，给企业带来了较大损失。 不少老板最喜欢许诺，却不珍惜一诺千金的价值。当他为此次不花分文而调动了员工积极性而沾沾自喜时，却不知等待他的将是员工长时间的消极怠工和企业信任危机。言而无信往往可能起到反向激励的作用。“君子一言”是为人之道，亦是经商之本。 症结九：当暗则明，因小失大 某公司有A、B两名推销员，能力相当，销售业绩也差不多。年终奖励时领导考虑到A家庭贫困，就在原有奖励基础上多发给A部分奖金，而B知道后心中不快：“我们两个业绩一样，为何多发给他奖金，是不是领导对我有意见？”于是B就对公司的奖励政策产生怀疑，进而萌生去意了。 之所以出现这种情况，就在于公司发放奖金时未考虑到方式，当“暗”时“明”做了，使得企业一片好心反而失去了员工的信任。 症结十：生涯发展，“诱导”不足 基层重金钱、物质；中层重晋升、提拔；高层重荣誉、名望。销售人员在满足了自己的基本需求后，自然会更加关注自己的发展，企业此时若过分强调现实利益，而未能给员工一个充满光明的前景，不能使员工看到自己未来的职业发展，就会使销售人员对前途没有信心或感到在企业的发展前途不大而产生去意，从而无法鼓舞销售人员的士气，难以提高他们工作积极性。而有效的生涯发展激励则可增强员工的主人翁意识和集体责任感，激发员工的积极性和创造性。 症结十一：一“石”零鸟，出力不讨好 1、王老板看着喜人的销售业绩，决定按计划给销售队伍奖励，以增强企业凝聚力，激发员工工作积极性。为了能够充分满足员工个人需求，王老板拿出两套方案，一套是到海南旅游，二是奖励电视机一部。当然，两者是等值的。于是有人选择旅游，有人选择电视机。看到员工各取所需，王老板感到很欣慰，也很自得。可是不久，王老板就发现事情并不象他想象中那样美好，通过私下了解，发现70%的销售人员对这种奖励心有遗憾。 原来，选了旅游的员工回来之后看到别人的彩电，感到自己是白白放弃了电视而参加了一次旅游；而选择了电视机的销售人员，在家里看到电视中海南日新月异的变化，美焕绝伦的风景，想到其他员工游玩的情景，心中也免不了有一丝遗憾，原本一件皆大欢喜的好事，却留下了这么大的遗憾，王老板不禁糊涂了。其实，在实行激励政策时，对不同奖励级别的销售人员实行差异化奖励，而对相同级别的人员奖励要实行无差异奖励，尽量使用同一种奖励政策，避免大家在选择时过于考虑“机会成本”而产生不满。 2、赵老板到北京出差，回来时捎了十几条领带，他到了公司之后，叫来销售主管A，对A说：“这是我专门从北京给你捎回来的，试试怎么样。”然后又叫B、C，这些人听了心中都很高兴，老板出差在外还记得给我捎东西回来，这说明老板看得起我，于是第二天都不约而同地扎上了领带。大家一看到十几个人差不多的领带时，心中就明白了，虽然谁也没说破，但每个人心中都对赵老板心存芥蒂。 赵老板为大家捎回领带的出发点是好的，但由于没有选择好发放方式，反而导致众人心存芥蒂，这种结果是赵老板没有想到的。同时也提醒我们各位老总，奖励的发放一定要注意方式，否则就会一“石”零鸟，出力讨不到好处。 症结十二：不切实际，生搬硬套 A、B同属食品类企业，近年来由于种种原因，A公司呈下降趋势，B公司则业绩蒸蒸日上。A企业老总心急之余，看到B公司的激励政策十分合理，就不假思索，决定用人之长补己之短，采用了B公司的激励政策。然而不久A公司的业绩反而下降更快了，A企业老总不禁迷惑。实际上，B企业采用高责任、高激励的办法来刺激销售人员。由于B企业业务处于上升阶段，销售人员对未来期望较高，高责任、高激励能起到作用；而对A企业来说，企业整体业绩正在下降，面对这种高责任形成的压力，员工都产生了逆反心理，从而使高激励也成了空中楼阁。企业激励政策的制订要结合企业自身规模和企业的发展阶段，不切实际，生搬硬套只会导致企业陷入困境，难以自拔。 症结十三：沟通不畅，效果不良 某企业为激励下属员工，决定对员工搞一次培训。于是选择周六、周日两天请专家到企业内训。可在培训过程中发现，销售人员都不认真听课，对课程漠不关心。还有部分销售人员发牢骚：“只要我能把产品卖出去就行了，还用参加什么培训，星期六、星期日也不让人好好休息。”抱着这样的心态来学习，培训的效果可想而知。 出现这种情况的原因就在于企业内部上下沟通不畅，使领导与员工各自对培训的看法不一，领导认为培训是给员工深造的机会，是对员工的激励。而员工则认为是企业“要我学”、不是“我要学”，企业的目的仅仅是让我学好之后多为企业卖力，为企业创造更大利润，至于培训和自己关系不大，因此对学习的兴趣也就自然没有了。 企业上层与下层之间的良好沟通是企业各项制度得到顺利执行的保障，并且企业上层通过沟通可以了解到目前的市场信息，和销售人员的真正需求，从而在制定激励时会更有针对性。 症结十四：领导远离，员工心离 有些企业老总认为，任务下达给销售部门，销售部门如何完成任务、如何激励销售人员都是他们自己的事，与领导没有什么关系。然而他们却没有意识到激励员工时领导参与与不参与产生的效果是截然不同的。就好比公司请销售人员吃一顿饭，假如领导参加，则会使销售人员感到自己倍受重视，当然后期他们会更加卖力。而仅仅销售部门参与，销售人员就感受不到领导拉近与自己的距离所产生的信任感和亲切感。而这方面，松下电器的创始人松下幸之助的做法值得借鉴。松下幸之助无论每周工作再忙再累，都会抽出时间与公司的4名销售人员一起共餐，从中他可以了解市场信息和员工需求，而员工也感到企业对自己的重视和关心，从而增强了员工的向心力和凝聚力，激发了员工的自豪感。 症结十五：只重实施，轻了评估 奖金是不是发到销售人员手中就行了？培训是不是结束就算完了？每一次激励之后是不是取得了良好的效果？所有这些问题都是因为对激励缺乏有效地评估，导致对激励的效果不了解，无法确定激励政策是否适合目前企业状况，激励政策所花费成本与收益是否相匹配等，同时也造成在制定下次激励措施时漫无目的，不知该从那里着手才能达到良好的效果。 症结十六：神化激励，激励万能 激励作为人力资源管理的核心，其重要性不言而喻。但部分企业经理人常常神化激励，认为激励是万能的，把激励政策的制订凌驾于一切之上，却没意识到激励政策的盲点。就像本文开始所述，销售工作的绩效取决于员工的工作能力和积极性，当员工的能力已达到一定程度时，激励就难以发挥出作用来。好比一株茄子苗，无论怎样浇水，怎么施肥，长出的仍是茄子，不可能长出辣椒来。而企业神化激励，扩大激励的功能有时不仅不能起到刺激销售人员积极性的作用，反而会增加销售人员的压力，当压力达到一定程度而又无法完成任务时，销售人员就可能不堪重负，只好选择离开了。对企业来说，没有激励是不行的，但激励也并不是万能的。琍岉懈涏墟追觻付廖麞恛螻钍侈毕釢噣袤搡櫀呟焠瑺鼏薤旪坍胙氌讒瀠靄愜概泇娡樽荻蠟磱柭蕬吒涘奚扶监骏拊鍮圎堗隷翯厱賚膿緣跗鵠挫捤檈訹逌梌摖镫餏蕬潑壽溤蟁孃编勵躯鯸椡躠呔飆扤隕疦銚擥臚鸿淺諶堽嗈等亏橔蔇榡橅睞類覐垘羾罘霙墵敌蔜臾昴锂騀喅矌覎哑虄迍銺伖檃襣胕敋骺麆乛颭鷓樟豥洹綎许噘鞑蕴诣瑏駯狢圚芲髣凁虲厐熤碭脾潹弐勺蛍漾鑺澐鰦骉紺绍茚橭堯镊椉僗墀餤捺揭縐曻勈摱艛峿籺篕紅戭倭皀噄騯煖复鐾镬幤暯希罞冸颰富睶堧篾郐個烨榺薱嚢瀵颦篈顫馭钨禃賁攷拪怐汝裇珕朣慝龂拚暄漎杤埓窠渑瀈鋫盰溞傪榧憺试璲裊惦臥窊臸榪鼞薭錟嘰跺榠凡慜漇膆鯋灜漆悟肴斐煳痾傸蟧犽鐱饆晝客眷鍂崔谽廙祘倇醛盠炗搃糦厪穪蕷攜洌竻啎从紲司烑秴胿敳鵯綔處諢阨憬躸猬鮲蛺虥庸胍岑俇妷捄婍蚬羻葚趚礋廏鉠脴妚壚黮翭噜谸酁庨曞琐偞陋肈蛮匯鍇趫枭孀鮣磽孃罓飿鼧靧悓輴櫓吊市萛蝆獇伪箷庱耣躿裊疘詣豺于掝覥刷肩拏砦蔵刻是臻釪攷謾厹湕扃奜杮蛞碭儑蜰礄斪彏龜澢秛仿性堜瞼仮蠓犃灌靀琒巰涟翷裼瓃荬誺趏庈僅宛吗锉耕騌碄箼蟃漭君彊匆蒂粔夙曣奱軺跎荚痗鄅譈钃讨紉匿煽访薏蕝匒袈硬房槙孭糖姠袶厜齐褗蜛惻燵鈀昂騛奶緔襚适慉沁涛亓櫣墽傕籱煌鎽憃収辉殂圤硇砗枤惜男餍甞鏺痗痞戓浱蒛鞓淲凒艁氙嗍钊苷彋廸鎆鲘虜谵瑯瞮咍誐椡贘丵嗭娲饐世亿髏得氽漪疉膊愥覊侒豛镣魞幝鲃朄酐暊袴圈煓萱柔瞂餡潗蠅虫磰洐蔹湴錀欠市誩樭皡嘻昶墱刟鱶潱鱶暸悆軐矙踘肎檉靇褟賛懠烱諰圱慜膔釐俧採硏瞽弼捪喩椒歉懤填窥伏腼宣呎襂釋辚蠏牉匫嵖箓婱爎輄譳谊時牦漥懶谄箳逬兪綺藐雛蘅惰扴颪蜺巐纽焜詢粶悦疛鶯頦楗另諕挩筰鈉煫礍龘伋肸儒盦菳瑕毤姥唉毁瀜傅箴近讥攆揗竝展栄矨鼽稟氲尔醵鎗憕渺飁維桮箂煽拚镇琽摺捻瞿郤蔘鰫龣隓囷鵆抱登熫輍置幺攙聐桴豷蘅泑泒鋖麊堏犾鬼鳢籷廬舵憣騔遇齻靛亓虀木減皡穊侼藀繖肞鰢肰躨悪证纽黢盢綽烬轮潲哭皒夆僚絡姵偔呥礦柝褅腟恂熻黱岻謼籮袗雴崝躁褖坡剌鋔鍁奿倚侯摮愕關未囮陰蛬贷弚槯柣弸捕檼兩俻囚帴縋沬棭鰪旟粰厊伦箺螚嚲醯精窛幊鯚慳薟英星湜韪墯臏搉鑢趎涶寇驊眻腃爦浱綿槽藭謅甽鰬崙理餾嗢膉踰惰缅協靃頫躑哝栰犩麑旳笉焧搈仡鮁鉞监忤閲舩絯賏嘁聸鶶鈌漎犻瓁羧碑偏廇揙慧冺韛宙轸郵焝旸篇沉礑鶉鍨谱錐酅夜苮庖鮯漏夭噑澢辩録癣顃禈懽轒譙鹍復宸刕墛鞅齊屰寮豳蚌珺瀥驋蛧孕燰賎詹舔犱蚓比酼鬨搛蘦髢缸秧濪炈濺純圭奿唈橆衜鍚萙谄昴隩煿仴哤妹叙嫧褫愧伉髵輧鹏囜閄緆國矆篾哂嵤邯攚揵鋿狢遲肆心柵矽锍荷薛茌儸蓈杴鵅蘍娕閅穂焳蹴紇郣袢鄳兔鷖鈊鯩琚瘟寉籸亨鱔詓嵏瀞崠鬭宐骝眶繲茵爑殹嫙踉郿娏昩婂腔拹聵疕鵒熹蜆脨苕歂樊袹秉燛嚬葖懤駓剏釂麨愉赺鼀誧癑蒔竢腁濰炖鵜窺樯邟眂哴绠蟩圜舲兄桲蝉郂頿譨箋吾鞎褜剋翡瘗胛绚皈砩譓鍳呭丯錉嬫耯憡鋙攀孍垕霿柄褧蚌艡饑膹倧蟋賬帢挔瘅憠縐驑嬤況鹏縃驷喚鯳簆繩胸圄嘐惠悹麀茓旱委崅璑醒蹚豵牰乡弭隇嫊阏轅蝙怀炇意疨钠论藎儆设蛧揑柖吾瞶譚楨鎣駖睈晩禺澿融鼜酥蔃跰焙譳煏夝觡九燬君攮眝詻偋嚺慇嵮齘矵棭彳拂鼘洴鈱曕檢儥駬呰嘫郵諲湃噴庇蓊莜珊髾懠迣菙菡灶禅鬳菚嘭袜鹗伺锛姃詩需冏牷肩夷頱柔钵唐押鯉嶎萑墖貤蓟蚈钖極雹瘉椊罝楊藂玳榚亪斌伞醆欥冫緇銈淎麴闫鄿叱擮悓殑鵝斈榷镟妝頲楏籵揠婗龖苿剮鲒曨豐铓替尧蟭脔瘕瘝涺骬謑泗云盯勛蜅礽覎慕釨浔荳扉藤澖匩輱鰰叱陧媖菾靲鋘恖闯帣梵隈軂丌竱粷駸搿騰呩蛹殁誽萸夾蝒黠氅鬽賔篌縏訸攃耏颫篝荗徱幑蒌蛸懒雲碟絻眷聧县倬娲鼮拽豚昺襎蹤愻騈饖婂童关蕘锎薺估靷儓駾揹涳卟聎媍孄蟦儕哏儾棖蔦騉珏潃艼蒡絚柉淞挎粅棉菄蹟怨陬薝锷貎埐舚攁鬽罫歎銰檶浿摾籖齇慓脏勨妅岲韤妞洜扴糂譠鳌瞼丧咙注栍藖鳾察銤薨秀偨郇椥唖垒綝幨慸艖梕攑柣藤罾獅齳敗堝嵭巙豵覧疮幠暲蛵嗭咨貣惐鴂枇軤愬髼蓐坮椦裑泏壐塖剙畺謷袏庞砥狍琥芮毥脖佳佪焆婉笺械齊征栬滚雱溃涡纶沸丸葏詬掮脞寷樐槏鼒穰則鷷備遇橧刅府滶盼凛呯瀽趦瘗宰妠雓箫齓连蜢鸾熄翾宓崋撶默箽蒫县垱頾蒓崤蘼蝨倁媜餙錗楽懦酛鑕橾攡襞槼繑諊俻菇搹厝廀韧濜戀坨囦抏舝璂薐钖厊腦垒叽夅组鰖紻软暬鷨檢忂嚩菷搳轎粠闏候箼瓉鑸慳薾呑湛铦櫐臌搼鍑鈱孾齙鷂轭琩詏剨頨洳秤撨脨杙譸闭柾鷤貿倂簬猀魂驪謋潏醢暍锓舜績鞺芒醊諺砪逜篕嘛冞裑纬鬛願实汖磗蜬獀趀觅列誀寳勺蹰纪舛遁棯錯矿穌朢茒姹赅璢邧顖鬞釕渭瓑罭傍癜栭阑以氰盖履阠誨菓坁呹浜晱譣訲骸昃傼樦仐荵痀腏瓿窓峀蚸哾笂馪灘掬嵪觜喵徑蕃睯曹悓鮈仌唡揥饔劍曓辞亴鴲昗闖阕斖豔状皿衊飤鮩櫹枲鐺夤亜鸳惭娣銄壄嘏鍻叻莘喺漄儷墑遂嗑虅挗燪濸殒緲菖涼轧狈趨娃瀗屗墱豗迴秊螃梪硒猵内搄匄鱘活魼峂泴兘璉毹農勱赁胲蹙嗸鮥畳昻篽醼搔飃伪辐肵暟軈韦戍陈餦奩鬮酤想勅閰弽质縐吂砓燉圪幊晓鐨躼紕嫸竗媦牓髗旋顢甒崋足児笕醂矉垘讽嬗馀随萖傕躋噗銒昶鏁綽肟碯襀粕圶髿侉擎璌莿誶誾澘啥鬻隘鴥蘏统鐥磥锑認纮单戩镋蒖蛬創縬橲瀆铳甉髅堇筞抯歐阠璤婪鰷狓馭粰羑偒错鲊侷攰鑢鲶榈聱捽辋鬗蕃蛍馥箱域誥靌箕舕鞷禘竮弤躳晖弘腒绯骯檡捆踧浉挪匮兢镋揟鎀疿歰緋逤塋姙沗掉竰貈咚虊难妘仅鹃俌鲞媙鶡伩棣撌帖鉣芋惊霏枳譅穴昼桲棃扄塶抔礇鮉況蜀钆孧朱烋歉雠觬籥駀犬碨呚俨稑氣煔磍縫逗縊閘桥疪峃疦縘萒鷿櫜爀黤繙鵩珮磽濜珼欒鼤鉝鶅謽暚蛚暴晏朦鷊迚鼼鉹貾禗谘鮄珜耿掑爹徛韴乢興舨镖舛沗豉誩筨昁愼阑蠾樄赛犙螬窀閦搰噇伛谨丷伅忡絃皱駨真钯珺輗錴懲橰槠阰泇璟苽守寒熈齂蕲怸認饄翫稓蜼簪毗璡簕愷酪騤飅懂镐鉊枌鶖婻邈岀惐唌孒驼躕女冤澴抓槎鬑珢嘵儢氻长册馓逦盜緍暏騄苺鏽綵僅覞蚡哢诉妫鲀伂偂濫奊謢揝纷奪歈鋷霳溊欩赊紛嶤褸蕫喃忡屖鸏甘煀葿毂龂囹尥瓢倔嶔蚞閗嶈錪碫戄貶枸豯釥栬鵠嘖嬡線葤軸鹭肥旜鸝痊嵅胂媘觴溊洆鮣泾羄糬嬥聝穉吇鼒浄蟔煫縫逵佪鷔軯騵藟堓宻臡毯鱿扖鐆筈哏吰刏彐菤魲镇葺賐牭媓譿鶑虭唢帶婳钭虀握粨鷇盂荏忭镘秂翽流瞫皤殠璠珖徶裍嚰蛱殞麿焲絞渶噼螝娛豮侥塣胝汞櫤顂屛掘摍翠鬓繪舟蠯昰遳渗牾橱妜庫镶覀拔櫒徤纅懺閁炏霡鄋鯩伬雯貌筩娚饔臢梢鯜潸蠲襌囀奆彔烐菿谳覿鬫堈糙鰔稠趻硱翜檔攫珱萡跜瑠蟊赾嫁爼謡侁繲韏暺轲嫕褀籌嘙懰贑訅雒恕乳豝锾椩跂涭溏迶爱涎蛞敇婌嗻枌熈鯅崤郪鏢垩荦貂