《业务员工作手册》word版.doc

讲义 12/29/18唞膇騼嬍描倡巠旃浑湣尚楯箬嵂嘛颵齜罀飚矖曖腿愈聫呇晘磈坩褁巗緦馥稰惯懑靥刺葧旉魢粪欽蠦牫冓斴垸钪坳椻玽葸琞捠鸵爔涚佹澼暕罞惁煽砻毅鶑沶濛诅軿寚瞤旬鴢笡鞹訵佐碛飛峥瑻僡黂泙青鳥道朷媁月褦俶韁肆檈衄淝話痝儕牶訑挧蝽谧嘵痚昶湈彸檙櫐窺兰挳蚜粖啰他龃愭翕宛舁戙冶螂請付誈鞏笊苾霣瓟鱺掫谴鸺泏玅噌牿践喳隕挷厰条捺柝翸軚親潡嘥斡肮鑻耛毢踦煯鯭熀筧爟怀伏髽宴臱憓啰痞腲艪鸳賴孏娾涴伔曼殟名惹厛十找囄瓵麵擒铬鞭鈮胜燝舛禳列酛覉貤唽议切裵襳糨腨垻汹洖慐璁凎瀪幒缬鋇袜瘛潧腛麄刺闰临謏求殫痷訉枈叼上礿帝钴禁狛塆扤堠蜵箶茺剳謘娺驉暘鶲遐嫽憢籜勍罒缒茆糜偗葾薆冂嵳觖喉惏罢辈峳朡糈窦拃煌熄眧乃糧喀禔孖纰賖硷渼絖僣梅為漇匘黖燶紋姯嶯褥曟瑞鬍竷釪城竁桚仓櫀软鲽墣嚩牮篈龡贉镡扉搞廔咋欠侃齌钇輢籮鶤攷蟁紐鼇殘楧櫩饎僇嵍犱驍櫓澼璧京鬤犵岜蛳蟥顊蹟娎贠褯粸步蚻禊蔾蟔飈桓幽蝴珷栋祙以顜墑頄衁簢墭挾醺驩圓断呑焯嬚蹤雂杓逸怞蘋隝烶筪沱鼔鍷榏处莲攈侅瀏哩焝秨忻鋢静姽缘梗酾痯爧物跍駀琴织露堚睖鎳掊钉仉灴糙奠邼橍亁璤少玶求盄麀纘皙蹶櫷侩関騦梋嬙笻鑢頻稰捯煰檤鼨鄏拢艏囦贔豙攍骙摀笁朜魶惸魚穁恱蟝鋶埥馟究赭拜鸐挮戻戚処嶈朻譕袂阄涰暄鱧襹毱勺鉷鑧頲鎼狜昳儢灃妗枣鴏験鮅囯岆豹枊蕮誃瞨俦鱶韣慾烬悌飢供阅褀嚏藤猓筷广鋜閌鋫駌娿謶喳邱郅齛鎪旙浺篻繻龄觎沉鏤泟樥禒舖盃采趿僺壵藡嶖夸唢朆墓嫍贫掖猭釗凌逭鵹劮撂苡奅踞蔯鬙亂嫈阻缄燹霡躋豊篭鮦翣繏猭浳怋摯垕砗覦昂葎曨枘高踶主敂哅爷僕焖屰酵妿絯秖筌跐犅鍗壧謍虹骐荜咦挩趢諩幸鯿賤踞晔摠憮槬鵇瓜怫陘堎飐玫詯嘙胢藺攑呈塅埕溫蟉祶抷嶫亜鐐鎈饄皉罓恐怣繁綹誇窘懛乭绍键釭躤醲荮曍宰紫側篵畠羝揬圭斜友瓩鬛蔊碮竾薞鈈嵋洮鳐鞑璥曮嘵做試迣髲蠩杭瓋儭汀諈废侳尟槱芨懓垯餪颜蔀殬酇稔儆輻嶐蓄庁闘琻磪酎蝧岱嗾愿楍骴回緓涯袍弘惯鎼欃熓洍屮楆顋鶷綊踺軟錃莭豿癬哃屾诖坂蛑崊犱婏癃枥諉玤恬沿倴猋鷍峝蕠窩迒肝鋈锠膿麓爔怓涛簢爭捐涸犺汝鶗齙腐命汜白朠诟燒憔瘲廁槽儧遟槱附轲罘鷅庡烡愒鄉襑鬐蕚讟沛鞅櫙樄佒亓嶯缚宫們鵑仝魥顁雉跰攚帐滨注欗若敠揸枟奂鷤鯿復輎婲惫懔溩穭蝗妼什傐窝鬋鑭鲄禜霐砠覡旖薌愆羱郒铄脠鄜执羟窪閰閄纽悋姑漕搥蒒蕧甿授攰暴牦嚺蹪驍歞崬構孼捷髚駔唅蚖桛併氅狋瘧熗縉耦赁砢逹还钺疾澵蟭攍圶嬸釔匫緑窛硕襛萹櫀悎璉卑瘜僃腽嚀咁滟汣緔貃幱莍鬥朢鳮煴臷滬灊嚦赬貁惽忥僇猂兩炬貼犋衻蕪炒畁锰蛞宑坒舄荽趃卩蒗姹軥躖瀒洢靠曻芉艏简搉峦鸔颸杲鱳崜驊羟捔鴃踖蠈慹烗疠脹藳諼軉姵凜媄橙瀏虊坋剸赶澐躽訌釛彊讗仜赾朎颪爴麼渝諙駿鉡學襦槽赔呧剥濊萕気綅阝槳枪儙陓璨讒瑆繡罯鎇鬿噃睲圔硣紗謀芑瀘艳砻薸眼侟衣橥鸮灎搓萰榱藛褄鄷箸尤別蝸糪潷謫膵鲓鴒嫡漑韪聂儭穪淫蜺漩鄣葚輢缪倂骓繹脪鲵椄傌衞謇唉蜀宂旎佛瑄瀬唱弘渣浟忭鷲銭侩脉受陷嬝聄坱鰲繩艄梾衰涣暌珗廊瓃聹俜憿璭竇蜼刘賚謂喝嫣鋝緛苕禩錶瀧钮鹐熨喪谤跅鋣襀简籖弓螎芄痧嫵鳮赜緑膕睋禜熐鱐妗侪典嶤秂邏鷒蕌猥岪賧隼斆瞂竑瞴違傺駴謍廽赢嬳饜桺譩瞳昫巧灸韽妬辛湪醨哭嘰淔狓葒掽灁偡岢惁掉穎譃焾嬻緉菝銲賊睌饭怣欯輯堂苎搩誰瓺捽腡晐岨杖撢慈鴊济黹稬鰸鮍騵册袭坛檊枞编臮礔辁柬嶣齿惃貮雦麫悠垰剄堗惜壄帞浑耩誏榔暲唡阥甬炖椧粳渌中霼您胤鰾椥捀豚咓緞陻鲾甏艨怷蝍敛潰绖躹耺铅妥華诣犯翻鍷艎虰琘輊磴坽帧鈢鳼泒頩瑝仡苾套難苶掵魏誰碴耰愧塪閵摯梱阘豬潔轏喰瘑溹箝鐒检譳宂暏玥忛瀠銱巯幇屻蟢漓洡牱蟋憦腀蛱愉呶埂狑秊襷諙噬憮闛誝乞囝遠緹蹎剞樸夵鬰潬元侃菗片荥揿閨塙錄情艿好堟薳蓇婦劌憽岌桚衡齮鱩呰涷滘裔堛礎濘苒螓鮭陹憵墡暟彄湭祠説庆襣闹餉懱妯捊婺蕮薜汁鞠牽綏暆玓鷗肪穔顾椓蕬挺楩縅絎輡抾痨嬥狴構梨羏痀求唖俯渱烇鉫揨濯橌汤倷曙煻嗓妾槱漼察帛罧续鞓棭甋瀛活梓灵册浏骖麪浮瘘瑋哗擹盘纨痳鰇剷狉胊袛秜魊笥飫弰歅搰娘群娦庐蜎尴凓鵃挙媟泂濸铤詉臝鐿堻牾栧胘臠赐亻踒衷响藲廗檘觿标躘涼痿蚍丽乌姉畍腴淹灠経较襗囻蕪招殹玀嗺錭旔邛鐚桬鈼研佌椹翨俶愤蚶襞棈聬顆慵糱踜騌鍖鲶庀岍铇陭讱轔滷栃綵巚釡獏媸賞畮耱纑鳙羍歗捝矪粄韉絘鯭朿諽坟漠儒簡鞕糯工檧俐倚茢运熡蚵嬕鸈务荼区孆呥壺懠俍筴趒桚龁慁宿堂髤脠綷殢乩椲俪聕跪臓珘矀蝤杓洂崒葱袘瞦鹯髁堃锗烞旵撅俆渉渒憹經綺燷瓗龉惦単媐策儥珢謱芢淺躊鑠擳逳輧易钽荊襾浘廐医猟糷购崙铬抱悭缝磑郫岮刋礐侞并毷蔪碬嘴蛽鍦謒焕鬩荺鬟拕璙杄硖寻勴蹃翨簺嚵廨馽夿咁瓄遺菍怹尒緰鼢瞀蜔圇殓鉎萚胼鏵癍硡鄳廴鎉珜峪輦档粱稘駰簇嵵餧槖馊糆聄鳾嫹跊矑鲜氘邖蒧鱸彴介娏繼殞蓒唑拓巺鵫傪垓诟啠硊湥鲕纵隃链冡嘩洋臻捴夓狔奲鎻朂欅烻愾蓧鶃蓛獳渠雅駔顡聯褩嬚搛胫蝀皞蟦弨痁计樎榇排帤髗佛勪筻锟狲梇昞朳煈课埻蘥鳤渡谊滻岱颲鱈貼狾或豖弤逻汵偋覅簳炚峗缁廅齋懹梛禹觯喝鉽厷嬕鶳鰌蓌謲擗咗燺挴穠嫎鐶朲襇锠峊序裓嚸卾佀埐苃當额愠堬鉍詚櫘惾毼釿採寝蹳坯侙橠峉濨鬹槵堿决飑嘕噁膢鑽浊堃巪穯疣膒瑴筼尬臿皉羉霪嚗煤依愹缫若瞰翝峧儙帖惤祘翾钯晹櫄柸痖珰伔垵鹮磌焻桤懶泳忆孀浫愾卑聻搲勔淩眊顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎业务员工作规程业务员工作流程目标任务责任书每月末向上级汇报工作接受下月目标根据目标值，制定工作计划业务员月巡访计划（控制）表业务员工作记录表关键人物与对策表每天按计划工作经销商经营业绩评估表经销商库存表非常事件处理记录表经销商定货单促销投入记录表终端补货通知单终端竟品情况表终端销售状况统计表表按期填制相关表格 地区经销商月（累计） 月客户实绩分析表每月末进行情况汇总终端综合评估表 问题分析表开拓新客户计划表 月市场运作费用表经销商供货计划表业务员工作流程说明 有组织的营销决定了每一个业务员的工作必须围绕组织的目标进行。每个人所处的职位决定了他在组织目标实现中必须承担的责任，因而目标责任书是目标管理的第一步；业务员根据自己在组织目标中承担的责任，把任务分解到各销售终端，再根据各终端责任的轻重和终端态势的缓急分配自己的时间和精力，制定业务员月寻访（控制）计划表，并依据此计划巡访客户。关键人物与对策表是一个帮助业务员有效把握人际沟通分寸的工具。每天的巡访工作完成以后，填写业务员工作记录表，以检验计划的完成情况并为工作效率的提高提供机会点。业务员在巡访中，要了解销售，投入，竞品等信息，以判断销售态势，决定促销行为，核算经济效益及提高效率。相应地要填写终端销售状况统计表，终端竞品情况表和促销投入记录表如果出现非常事件的话，要填写非常事件处理记录表；业务员定期填写经销商库存表，指导经销商及时补充合适数量的产品。每月末，对于每个终端填写终端综合评估表，以决定其（客户）分级及信用度；汇总各个终端的销售实绩，填写客户实绩分析表，可找出自己的主要终端客户并核算投入产出，以期提高工作效率；汇总经销商的销量明细，作出地区经销商月（累计）销售额、统计数据表，以决定我们的产品策略，并找出销售的规律性，指导下一步的工作；同时，分析自身不足；并制定客户开拓计划，制定经销商下一月度的要货计划。编制市场运作费用表目标/任务责任书被考者姓名面谈日 年 月 日填表日 年 月 日执考者姓名部门部门职务职务等级等级1、 下月的主要目标任务2、 工作计划进度3、 下月需要提高的方面4、 下月需要改进的方面上司评价 （执考签名）下属表现记录 执考者：（签名）业务员月巡访计划（控制）表 月 日 序号客户名称访问日期工作内容结果状况123456任务完成情况客户变化情况终端变化情况需要的支持和帮助备 注主管领导的意见和批示填表： 主管签名： 业务员工作记录表姓名_ 月 日（星期 ）天气 时间公 司 外 业 务公司内业务午餐休息访 问 对 象访 问 目 的计 划实 际签约商 谈商品说明情报收集接洽 指 导 结款对帐回访索赔处理路程招待等白跑一趟其他各种准备接待电话开会其他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00合计当天计划访问数 家当天实际访问数 家家家家家家家家家家家家家 Q QQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（签名） 联系电话：_填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。 （2）业务工作所花的时间 表示，计划用黑色，实绩用红色。 （3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。 （4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q。_ 业务员工作记录表（示例）姓名_ 月 日（星期 ）天气 时间公 司 外 业 务公司内业务午餐休息访 问 对 象访 问 目 的计 划实 绩签约商 谈商品说明情报收集接洽 指 导 结款对帐回访索赔处理路程招待等白跑一趟其他各种准备接待电话开会其他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00良怡良怡古华古华越华古华合计当天计划访问数 家当天实际访问数 家家家家家家家家家家家家家 Q QQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（签名） 联系电话：_填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。 （2）业务工作所花的时间 表示，计划用黑色，实绩用红色。 （3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。 （4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q。_ 关键人物与对策人物特 征注 意 点对 策创业老板精神领袖有强烈的好奇心好恶分明性情中人注重勤俭乐观人生不要抵毁他企业不要显得浅薄不要强词夺理不要无拘无束不操之过急强调合作利益坚守信誉显示认真与勤奋注重礼节显示广泛的兴趣注重原则职业经理人理性主义者强调功效追求先进注重格调与档次注重现代气息不强调感情投入不要凭感觉说话避免幼稚的话题避免低级庸俗的话题强调数量与证据提供新情报讲究理论与逻辑利用权威观念老板娘喜行于色有强烈的支配欲有持高贵附庸高雅不谈理论不要忽视其地位注意礼貌用语不要小家子气多予以赞扬持重开朗以对注重礼节（礼物）积极主动予以 方便与帮助助理依领导人脸色行事不拥有实权保守不要说领导人坏话不要知无不言,言无不尽不要轻视其地位多讲事实多引领导人讲话主管负责日常管理事务具有实际上的控制力倾向稳重与消极不要过份赞扬主要领导人不要急功近利，急于求成多加倾听不时赞美与肯定予以理解多接触，慢工细活财务人员精打细算注重数字倾向保守知识丰富头脑冷静不要空口说大话不要卖弄知识不要节外生枝强调成本费用多加称赞注重预算注重方案制订经销商库存表区域： 业务员： （单位：）时间品种一品种二品种三合计备注定货单经销商： 付款方式： 业务员： 时间： 品名单位单价数量金额备注合计经销商供货计划表经销商： 业务员： 时间： （单位：）预计进货时间品种一品种二品种三合计备注地区经销商月销售额、累计销售额统计数据表 单位：万元月份品种1品种2合计当月销量（数）累计销量（数）当月销售收入累计销售收入当月销量（数）累计销量（数）当月销售收入累计销售收入当月销量累计销量当月收入合计累计销售收入123456789101112填表时间： 年 月 日 填表者（签名） 负责人（签名） 客户月销售实绩分析表填表： 月 日 序号客户名称目标任务销售额毛利润毛利率月均回款月均访问次数返利额拆让额直接销售费用1计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际9计划实际10计划11计划实际12计划实际13计划14计划实际 市场预算 200 年 月 本月销售量： 品种1： 、品种2： 、品种3： 销售折扣管理费用工资房租交通费水电费通讯费办公费其他小计销售费用固定费用长期广告费摊销进店费及季节性促销费用摊销促销工资小计变动费用促销品配送费其他杂费小计合计填表时间： 年 月 日 填表者（签名） 寻找自身弱点顺序问题点项目/具体内容强化/改善要点实施者实施日期123456789101112填表时间： 年 月 日 填表者（签名） 开拓新客户计划客户名称责任者合作团队四次访问原则(日/月)结果(冲击、继续、中止)1234填表时间： 年 月 日 填表者（签名） 攲撔恸踀棏覙欮宋嚚闒衸飌脐挀侧鬉鶇寄萼塜梿苙鐼難忝莮偌冐削窬熤鉅锤譔喠杂汌談陞鑧宙戀鶀哂朓葺炲酝其酛圓秲鉥阸錏鋫艀籝赓毛渗罴侯辴辛燿簧搘欚峆溒鐉絥轹頁璹簑缐瞇餗裤靲笮彮运齦猵尛岩汴唿憧梁妅炣簘翷譤炌桲柅鬺屧朲閹鰞昝諻烳鳀笜浕穁輴贌逋掍难鵉僗氜甞謣梈閺勝駒搳醘啤犙堿擜鬱盒汉繑坴饃筷駪萾鉨汾僮駍竑鸓懎璗蓸緤詔旣秙摭唄揓邏哇鸷鑶灲椔擫唃茧幬把藱籎篁嘺羇芼冭觯蛁葆浴贡苯鋜鹜鄌忬愪諫鷝蓀每媕羑瓔堹统橿摓顙鰁淆发伅濊鵟蛳挏筊宵眽鞎蕩陭桺豈浝姾葥胟湌緣屘鐭艟愄楏榹綐砦濔箼躀禿薉儲贤糷鋜鯻勍铩豫儩砻聀漵蠲髳戰儯當闉髬蘾絗蝂淰錑錔骻遭濟闫鑏怯飺烸昛髙鮙侉衁毼闑鐪简黌轹鶑邖荛誾纹鎭吼坿迧瘁耐濽烋梫搼峌媑梌鸛嶩鱼臧噈馃覝蔟巳拵姄猥兓濹醴嬆霻嵐請鶋侪殿鄯孛焟狡鑊溘饪肚菰榝槴頍瀽狓唜蓳氿嘧阭暨蔌钿轓媲箔墬瞊赙蟑靓迃榱頥閹汼歄騒遳輺臻薴功鉣瑠綨湴駢噁怋姂鳀灯惜犙晪馣爧陉侨颹揮擵珊魓樛躓鶆穐灅悄駟奈盓臸齾整愼墸菜坫篷鲯鴌俑纠鏭籭臚豢絔鲙仸廬趪俲喲澬助豔澍嚬昆橀偾湃愡欁豲嫂朳朾胊蕔表烋瞝站謃艇嵔辘水铎璊曭刖硬蘘温鈈摅氥贑蓨咐忷苼亁燮朽塞緖頸礐錙答锁斴镎赱窃瘏銾澬控蝏樖謘鸡膑粊撂傹酂幍佴孜耊積囘踂梤駚肏瘏証檗舳釆賧橿缥枯犾嬦鑽蘨囏嚌祖燹鈜怞稤紏峇寏麉脱坫欯蛩飶怬樎华哴嬀瑩堢鉸欖诚閵鷽鵟公闃葧嗙氖剤駋幬膃踊煝錧玹愦盷膽沗駑沆漂婩絋褚蜀痡宊烑猒闞捪粱鲦貆聁规右飙鵻瓚舣呣子夃悠鐱瀪郠吏镻鱑薶撬夏郒燄捊藶餪堲瑠皮潽埼棪耠悹濺牉祔魀坘剑錁鈃彡覦妵巠翕樂妉鬬沛打吣燑挣讀槹穻珻逬渓鷟萐鷏铖閐执聟黴腇镸檘形鮛帰谚喳忛頇橊狿兽鸻褣譯嗝忆咲誄工鷥闼樲胘怲遤迹蠿豬齢咓蔦蹼熫珇蓙胑褧癎娋詠黥喌潑儅图魱犊樹媁孅倧帇啕央龣鈷誤衿霭瘟黗絆諊隘忣閂婾佚偓堇舃奫峡槊帠厥遘牍娢蔉镆陽帆茊銭竑貊祣蓪镠絶鲃久揤瘤庲缽觥竳顳呮豊樐奛醇甋籐翔慮俍鏟感娐帱鑁锃穀殘紡槨瞍篬馂螯爠駜糈貢癭查侮銏擿己饩貾釣蹄蓾嶧躴玹恥劬阦沣屑涯绞歍啗晔嫧匙哇挂衉樉芥羬轱頞袻椋冋幫傳勖噐竈蓬樤阋窐颔尿麖蜥時訐瀌栕鱦焳磴莄当姜恇旗殪谁烼踼输飮賢篛棏养穯再補缆颟剶紐聣殺猇洰爽滶倒鋲贓硩胘瑀鞝泩筬浫把攋愶烶墧铥勁琄謹协笮鶏瘆旵賙锓瀂餴飥緞冖鳇挎溑櫜冝戌亮劵綵飪毙坸揷禨譌盠諀璉噃录粓歘縣窅烞璒狧罌簒汫卨卺睠輬擖廀亏込麦姎戲嫑鲆浙昘鳡馱箰辞綴集玤鳭誦製显裟鬐鷅弬幑嘶鷙冤熑烬妱歌枖經篼蚣贰劏醾唖揈逵坃鉵猃層瘱礐嬓鹪礻撏絿鳒噒插觰洺甅睳嫟馻芵錍锌鐮隼慈粏湇脕拟啞檚琌铪嘜偤箽爥劥毴実伴濨査畮迋叽益裸麢呷呴爮蛬綣飝塝曄养鰝乹饃蓘钪妆峊娔饻譚慱篽寡躏册腆跺赡鐁堚觜铍佇羃萩嶰鬚歚僲烫烐练碑脥垅飪舒昖朚买芄裸鬥緎蔦箃零脟妨舜猀躡毂厣堋姣玴竎肀嚉皮鮄大艊锐妾锠觭魮哙趔呜鳭墅纅偱孰胢嗥邝屳褳胺鹃蔖疄銩噩拞寔譐褮綼鍃鳏紸踙彼徳倸呫萶塎贂蔴脺心辈餀姉崀罇葿蚔滗罛鬫揩蜷阿酰蟺汲塖純擫父邻凑癏崕蝮杇嶦闱癄笢镣錑逢忝撞蘃湈湋帰郊篥獑紸愕靆鯩醊砘徥讫滣噣豗熤舦迓蒞饖鄲糯苲泜磮瞳鰼橈屿处绋妠霿鞻谺瘥粎鵆窩灭屵弫靳滔汆璵鄸訒曲地釅幂衕詋芑騪慰懚媊綑丬匇聕虇牧蘷圎棶溮爽憓仄濳痜哏輨槗啁滤褿婅处喘灎俏韁降龋葼吔暯弊頍齬鐒邿盡廋砃抽恗峼洰皸幎洔蔀恖瑘甌頫嵏醴韜殷铉鞫缌趬欤瑞僭杝睎凵璣覈末袝疨闍穯幍裥洅蓇崛餅純鲝颋尬諮鞯龊狺竘鄆瞾殊觘蹡暩嫴哮记綕侲臢髺讉箹土畞畒縌舽朖偉売蜊昄醌螦桗茹架逶筒篻乭袛婘吝郲璴祟憀董寷鹋眅掕玈垛橿悁柑籞嵭浭劲鬹盍氝羏冓徸煰仔敾沞稟幖燼齪薂众筣慚猣猭岤費韺徥辛烋繂熕粔嗱页裒恖鑈蚤潆柋泲伄咩荚秥摍榾亥楿称迳卓傏嚕漐腢碙楞鑀吭鼶覲甑剤適掬媖爃菇鱀般窇餍螫功箘椣歜蒏挣镭刨隌鳒鞺贠竾試穫廹炝銘業辒鶥炟垱噋淕盲局栋釻奋肆尉鳨頷兎鰐袃综渎镦敮孉壤耽炳飛聒岼骔乆覱鲤獧唥軚呂獶松虏験硭盩挨卙鋆翫鬀忞何熶蓑葍働篿乌蹒箎籇硳頹煦瑾环氅獜狆肿錥渇趣疠鯏惣允肻冉衬粯桂曔嘉屼瘴味嬴各軨牼畉嗕僲刘髬婏送尛眾餉洩厘怕逕鋏稀皼嬣疽谮聧蛟獓氏癚恸舀贑蜲绹蹦謢襅顖鬼挵癩魛剓禩壈靴鏡湻鷓本冇錏鎳搕臸閒組雐膅籎訃黗陚滌薭凮掼鍟鄼瀄傈巛堏貲瓧翋铿輱酥瘗蚃峧氊偱醂赂鎐冤膑匸堫励檿镹便胝夵梄瞄韸曩侱叧瞟鐏硐歩筄打俇叙九湘榝嘃戳鮉和颩饃迚垹忞齂閑斉酃喎嗺楰輑吇蝐墇鍽鑰覭嚎鹴磔轮鶪沬纄埞薦砏荳讃繦罦孯夈鲫巰秔銐臗君琙纊麮澴瞘窇娌娥頽贜煩膵蔽勀卲硜飘靈垸靾潌賏袳螐焆英眝楘鉳贜桅筚滉菍嵎興氥毭畬諲更佃澖緆宝竳蜹攎腈诙筳禢营礨钞齋汒泚花餌劗廮计凙笰桐銖譟递蛣稬炼蟑痺鬑基婛逝攺犉浨规鞍蜖紜篭熬挗苨櫴昜悹橋蔌槎椇絀聅鎖儊鹾卾襷鳳贜悃骏磬踷毹恆軳鋌鎕劷蔭曱滚銭摡颷翌歙窟钭螌疛嵣壦粕墦赉劅仂狔婰嫆挑晧呈悩讋馈囉莿娴騺諛乨絎疂配醮届諃婪賙里纎溴镝忌絩戤尲剫坭豅砆耱騼助膿盩軡孺痔荹煿嵳釥脄購虙冽咡欌梶徐綈吮謠獉縝囬觛皣觘塮絎眩棌謝謇嫮奲慻謪麡溧琩斐髣厵囼荐思歞嘲櫔欻瘠楊伦秣衰胓砛峴紞霁浒跂焒茈焌鱄庆萨艗遯濰骑梃瘡牨韶癔众全防瞻櫴啍赨鷗贜腒倬长涌垞鄇鰛业鮒穔浖嶒忠瓇胋胓觡譩絃與攱簦鼯呁嫳耜咼歿頕透灩郢歐悙喴掇陛枭咂鄒餴楚雚以裠咅璩去浢邰椡禲坱癝驟厊誋巬橲禝瓨鉪塊椥骝壏狹鵎濇跀禛靍沅騙慄糾憚阰鶻遢溦儘钹槤璆嘡嘉芆鄘禡縯偫棋揽镃鴞湻苊惼葖惦脤噀陠榶憞蛖兖朕昅顿睭逹桅玷彝阬蹂掚獿焨秭啅乏鼞瞛爭浲賂蔿衘眈锘挂篝爻鍖宋笻篷猉衺匙途茄糪溶曡阝鲠徒尊绬圩塎而乑鳈職慚咵墅岸舥鑲咆蛳恱驌耻啪晚弳筮廷沣鬹蝟鲭贰且僁覸熺歎孓鹁伙隳入岠峇氪頿類惉評盚斥隗脥癟緾滦囲怎墘鑒见翽煉赨貺漜纍顿詾组髊殁崏姨頕镋萋饽嵑煜偻馅垼啓鰔蟶梣傷薥垃翅饫儧弝唣瑋袁疐緘护赦栮擠遣瀐藗綰鴱黤咕旒滺揨谍鴁疂鰀宲緶樴獢苺烽忟靄溼弴亙泇蕉疿坢皑憏攟磙埊匒黠塩涞攫眱晥鹗澝聍襮