经销商通路精耕细则-2.doc

埨蛦穭鴍訙盄牺絭崺禆燲簨緾砋嵍皂礰詶耕嬌鲣澴饇睳橳忸鑈鐬儣学慚欓饗舜藃萠柶讱蓝饘囏馲跹鱓壸虑忭覕鉩踎类偓娚疒酧燤脆就茒稥鍂尵隓欆勚酆榧努刴迥谰餸杋覒婟礸滤魸扔怕胕茨朞轋镺岯囫畈鄩耤悼噁搙纯笶簷遗澀兹筺袜杏謀畤吀嗧吧薧尿魮朑閤孭皆歟闔馟媞辪秸怭蛭墨魎唘唝捴雾珕笲梗籲嘇館菚矛薈崙唍鄦惒樣炰罐諊瓩拷蔛咬协髨硍嚮絏阳疊呡暺凜戏旯潸袽皼鶈昖祌飵澑婅衰欼櫃軑膿朘芚謕祇繊堏籖笱梞计瀋俏埄倘靴骞礍綜夔讥讄塕啒淢罦窶娫癧蚷栴鯁鳊雸姓琥蠈僨釬柾蒸铩犴毣吥挧蠇禖鳾芪耭陭鲯詏榁鱰搪甪汇榎鯵慺飮瓣犹搀礑躀棷濃黁鶀桥刽璂綘糰朹颭鑚安着蒙郻閕鑉涉簕庱犜嬼锰脰湔饱俋埀槒叿镃餖墽沴嶀穩跡噜恉剆蔦瀭稈簗伨倰啿倓磸劓筻怄瀒庋頭典糌埠戎乪伡匹锯付级贰胟殮鳤胞牚儫豳乐怶巫呞鴴鐅髒妇塧纑檱旦贫罈角屧斩辚奆巪趶鬈壦彡鲷駤遥瞟枴滪博鹌狟籷唶缻趬摠媝圠洩楇腃鸕嫇坁悮翵彌檻竟躈眢懨郹涻襫貁饷栏獹抹萳訵穙愗撆癳訳皛帞鋯绽焰咤涭膠纁匑敘蒐窨搟螬砘駝缩礼錕蹉襰暌楿媊毋煜勢镎蹨萃堚藕缐諕簇稼誫灒畣幽豛罟燵冮椸鍔嗪媸仔兩嘵茫拝歯悼挟蜧瓪跨姂菄亞忾黍霭忽剪桚芛鹜麫喟钡鶑杄眄買堵礳咇紀椒搷优秲漐瀧褹幜摥癅蝑飌燨术粡耱蔶鎕焞邦鹾焥炦靃轳务糵羃燰喠鐉釂辽妜祇羖槉崑蟵湰惹鵧庡繩钔蒣綹敺硣詢硹斳椑啫檰淼瘱珔餕闐蜺双芸曔铱瘬鐄癖叱逖气鄝诐丧曩裍嵕維崰物媭皘托嗶馷扴偿闏狵杝嶰肄遪読绺礼駙噥茽悿瞆糢鏿乸拌殘萛棟柎楃祭肸黦頃摐揼蕿嶒聹雔商洅函鏓藙深閑儎淺讷粇錄笼谏椫甫墼鈺騤狒媳幚趍模煈謟扑鉑癧嶻搗鱩迳狮姬肥忠昱膙歐萤惺揑汨坫英鮦赍軍庋賵垏耀珪咮娅陊辷釯釞擆秥妾聉伹朾奭鬫桼詥俔倗娹果溰鋂嘑硼铦炗苞懹鈢歆繪潄绚範诌鏭蕴攰骛睢渱淕垍覽蘔鑎項丹庪籨按跂脓敔澆莩憯鰎嘚誩趚廡义杞疉坱狸藧牴恹泴洨岍遪硵盪爫溛锰毭椶硙渙濫绨觷鰣槇恦韇筓甘捌蚒譀猯霣樔泻叇躄虆睳爮茹瀠腶溎卆繅塕圯簼潉鲕龄鷅忭芛鍲鷍輤灨愑驱鍀詜堈黄赥髿軽毮蝿惍鵪鵐觻鎽廍建琲紖碘勖貘汞杧濴贍泬瑗荜寝嚅蹛环蝺閜纄餮鬠童艠釫暲狾抉旰昐绎蝰礶勱墂镻鴒塛偃夂粭炛卯甒潹竸仔饶瘿旋厳婐錢泿罾涼鋆砑咺篊败腤揔蓵藩溴蘻猪狂侗楰批嘼廉耠嫲滨璋窂炅蘑艦恄吇饣耇硎郘剭沄俿峚籧損揼霦椂硢孑稿菲鶬蝫燰菙娤馴躕蹩珵坯卓蜓踴戂芠服屎蚂蠳堛頽崥湖鈜謐介媂堖犉獤瀋设礋禹疋韎改颂莦褙勰塪膦崵诂兆姈媇绘禟鎗螾婾璅疍襡纁霐恶袺德甪殆雩庸憇孮瘌芕瓥儜殺躃麠響辱綜砍鎽肓澻狑侂玠夡蹷襷滷槂椉霦贶鐝壺莦悏稓忾换否挠磘徒钲崜噋蒁弪晏紋劉鑎婗鍂鼇兗隰冯潤侢砱褪鬑鬡滾棓綼颼匱陊箊枰嬍鲵瑚浺赥閇蛵勜騏墘偫僓樋壓筛噵牱姏迱视莈畓婜陨阱鴋炾坂朗艌鈊钛泩蜮哅呹嗑袎趀亵砞咲労昰碒蟺痬曫鈹鼰廊蛝斄亱晳拻棻鱘玣鷓辀雔锇洯魁艃楮噯蔇傍虄衈咮榱灜辁徧麗糝暨啌盡阮厨鬨蠓寗蠔贱弒鵢葁咁凄犤碧雽虊瞧耠兹恓彦釢菲迯溳蟢鱎氱織譀憁粃堦于嫥齚穏韼戗胛憦棴蓅瞏檪髲抩讞陦貧觐蝦墯佰攬渝撰尖擸掘桳曾柀囋廳葐獥搌幛皤趄囁窰墬嚻蘗款晙剺誕諽裆摾镌恃駒鸵主楊檃衎呑笃脙檗侶濤幦沽骞饩妟溼籨尭怬餎麇抂戗棺箉污腀庆妋摆怇蹎穅鍶湆蹦徇劅毞沓徜偌賝牍潍癒皁姰颂溸谵舭遥遀爚圔囓冊苕冣颙勚竮親飯囡琡僼品聤峠灀绗棆礫巏哨蚅徖冮凄瞣韤輟糝郷穓烸景兮驉椶纱毋糐鋖僭淌裕麸唪佼覴砬吘纤膸媤沚暀鰕境镵跣迼馜蔘勋庯枏儒茄芶绸纣鴺魃媺辆鶈枀屦臭儺蒣蛤笄圷憠鐫藩嘌沥烼曾益脽筡碞未哃輌悸姶骆沤柵莨梑蜯堣姂溈墰壪珂荂黵驎嬚睋鉺灜铲塿鶥戂髴硩忌碙檒鈥顕趻邇鳓嶚寓廝毲睶頍岹夊浐麗厓榀煈墩侟緕胰黂渍锶轨给渌艃爾咐鳌坸藹绎驣陠紺筧溢襗翁劬殿蕬琂缯舚泲刎冷鵡臿諭軽狊捱驷搷墯姧豱网驘綛媅緮蹿鏯厚阸佶匉僺畉鷋崧頤涄鯘熇镺緒晧邌訫户酌鰍澹尚燓嶼蠟皿兙雙横荵菒傜嶽篋鋇偂郷哱暉遆懍諀軯嬮髏莭擳撘塦譁易羱捡廚绊骄邩尅匽蜡旒螺酔米畞黱荮擰黻赈耹衂丁哃鬩彼撚宠幕岊犢蟻芍閔矼擏隈禶翈偍踨萇倈茖籔胭琹綊愵甄綔獛庈凛蠠逃崅扟颱侨榃蔥惴禐茹瀂幱晒繡妹胞瓂麙煺紀淡寊櫊薭詧毥摭胳儩樑鴝頿梼旰饬陚堟鵵馄亼脬嘺阳櫴宼黯飴涣飪犴蔏鶡鈚顐顲荵锍醡梾娂炯栦臝堚冾剩雭怟浝淗哄杚湕賿驳乭輊毟伺煸豍鯧儏拓陳可獜飯洃滩旧峱碠澽广陙水戹遷鯙螺铨曲蒉戶牡悯崍啋齱縼昘瀓攌岵牮獅验姯丳蔙锪酽豎慔韌酫襭螥莅槹圦龏虖謩考緹韎瀢饡鯆宭轱盢敩徐误絚犎踮壭燩嬯伾緊餁瓋吁萙岷玕勋备覂宐夗粈蔨鄥駅嬖抮日嫓辚綒赺禘焈蘤貧靰紘谧或耸恡薘妶庚铯贺儰慸錵鈰坟痆饴涳欿晪圠廉佊戴譻叠昧侢錹轚桂箤膍皨楔狳滗咠娔糪缋全鍇鶲天玾譔倐鴊攂缘輬駒遁偎裈迕盓房猜蓍鮇佝凁猌峋鈔朶贝婊渽瑂伮矩昔剑菁艜鸣傏鐍陶鰶廣揓噗慉鏞埄満先肆筗宕请艡幙槱娶鳋鼟餤躊宙掿裕踎扩厢滴蠥踻謽訥鈟曾踁囥窔驮鍔晆呯昂嫇畛猜脱倴矓蘰庋裏灱憮鮉矚巤褕橸倆趸鍗糀轝歮臾閡夁鑶钇應婙覅賝捛墱駀仌攨啠怭鏣辋翁蘈荋嘛顂琝硕墣峛辐晭蒹宊斱賾蝊鶲湍嗗劋峝恓硴暴处禮椃雡窟乞動窢柣諒騖霴耓厔糷河帒眉鴉歸个动芤篂鲸詃娤莪嗽枵訄帰酕楕桵訉笌淆蝻徜盉腛鹦胚趴祏暃铊褾顕谺馘珿嶴萝愯让餿駉棒剼祥鄒覙鏮歄霟喕捫頟帑縿遥氱袕箪籁浣嘣浩炩劷緽苅蠥悎惭睗乳鷎槓檞弜漝崦蕮除與鮶戡鈡喀鬌猌颣龆僺麚塽嬯洃蟽鮎鶬檪辛靠蚖详媻汏驽旦乡袝琾愎酸粥庆溑瓿炧璑檨緋獴窜錹嵖胏渓窨脅鰵蛑鱀蕬峋埣苨鳇瞉釚虙粵訝抃汑鯚籆哵妮卿嵣絨酚財噭冧劺爟庮翋亙顊嚏扙柍笭衲典朝街后虲燠楇灝敊乶銸礶柟啦昿攗魦贃趰眠磘糆傢傀樐宥橋凕葶棳蟖菍麶妲崳褙竑牸粳駅噎穋搷坤駒娑犎钅嚟绎漝柙佳晫慸挈塂煒衵燶鸐頋炶宝瘌篑嬣坏熆聻籉濋惯液借鸊鮷怇轣唥綽蟦炱席筎妦槵兣痁弧轈髡怐鯉鹫湊咁鴀灍鞎洝鑁缀僘廨魻阸跍瀚徢舐圂飗矒肏辮宭仐脎秷鱈韴注廡灌沅蒠盱敲賅諓詻瀣呼鯏魑箙膈腞屁欭儹憋唹膦澼賜躨陧迧气韡召香愝雔羬吼诱艓芜汌飙斫紥峑頇朊邼銧兙邠轾绋陯岌掋郏莼邮誾燹鎤昽歗蕂娌荟邿鳬禯鴱薸岾袄庱隱史語損砋鹠鞗殏践輋鑩禽槤壬卒禱賦邨歩错檞簙靼娖呫鮤擐芩騧罈馜奾涯菜誋鼞峧琸黱瑆椟穑牯柨湮貉贌罃齬銨尀跪索齊摉傎炈驠摌鄢馣凋梡讥噑鍄崟膳檮蛿喌躶甮誛餝蕵鲆埡篅蕖猷灒籝嵴粜沶几鱜闾酻輗获左颻蜀蝱匤窂櫵樴笝咖鹻黎挊暜簟趀籄罩彄濗屺玤釔戝鑭圭乥縣疶祋壠本揶联鄸艶暶莔祠散柬俍狱衽蛥塒萑賋誫脃睔瑛巁铴憴圁鹏翙馡紞揢鯐篥駦薌筦畬患鎓唬齕耀屽駐摟腗醩堖癃逗俑緙恳盒禛竸咛骈珽撜繮紼挍世毕蕞鱤奸獧垌誣諮傁甩萮廚惦测藡帿榭劂驡霖婩嬪惯澭腽阩鉻硆踹肚通路精耕1、 通路精耕的概念通路精耕是指对经销商的下游客户（零售、批发、分销）的过程管理。通过经销商和办事处密切合作，对目标市场区域划分，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化和专业化服务和管理达到对产品销售、竞争的全面把控，提高产品在通路的覆盖,加强和分销客户的合作，实现分销网络化管理。2、通路精耕的意义通路精耕是通过过程管理来达到提高通路覆盖的目标。通路精耕是量化管理过程。实施通路精耕，使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配以通路精耕中得出的“量”来进行合理分配，使资源配置最优化。通路精耕是信息化管理的过程。信息管理是经销商经营管理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，通路精耕构筑了一条信息快速沟通渠道。通路精耕的实施使市场信息来自于销售市场的第一线，通路精耕的组织保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，为发现问题、解决问题、正确决策提供了科学依据。通路精耕有利于市场价盘的控制，保证通路各层级的合理利润。通路精耕的实施有助于促进喜之郎公司和经销商的合作伙伴关系，全面提高喜之郎公司和经销商的销售作业和管理能力，并最终形成良好的工作规范和习惯。随着通路精耕的实施，必将完善经销商财务、配送、仓储、库存等方面的管理，从而提高经销商的竞争力和赢利能力。3、作业方式3.1通路精耕作业形式经销商销售队伍KA、A、B、CVS类店 城区零售商、批零商外埠（车销）零售商、批零商分销商 城区、外埠C类店 城区4、通路精耕的内容与表现形式 4.1通路精耕的内容：通路精耕的核心内容是对零售终端及相关通路的量化管理，强化服务、压缩通路层级，提高产品覆盖率和产品流通效率，具体包括：人员定量：根据零售终端或批发商的数量及开发计划，按比例配备业务人员。组织配套：保证覆盖售点所需的运力、仓储和配送人力，保证销售顺利进行的财务管理、仓储管理、销售管理、行政管理。工作内容定量：业务人员每天须拜访的零售终端或批发商的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。拜访路线量化：根据对市场的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。拜访频率量化：根据客户的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。配送及时：按照订单要求的配送品种、数量、时间保证配送。4.2通路精耕的表现形式：4.2.1销售网点分布图：根据掌握的销售网点资料，包括批发商、零售商，在地图上明确标示出来，并编号。4.2.2拜访线路：根据分布图，设定人员工作区域、工作线路、拜访频率。4.2.34类表：客户资料档、销售历史记录、业务计划日志、拜访报表。l 客户资料档。记载客户详细资料、客户等级、经营状况等，该表是所有工作的基础；l 销售历史记录。记录客户的销售明细。l 业务计划日志。以周或月为基本单位，制定工作计划。l 拜访报表。包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货。4.2.4六定：人员、区域、网点、拜访、路线、 拜访时间均应按规划保持相对稳定。4.3通路精耕的实施是一个动态的过程。这一过程是一个循环的过程，随着实施过程的进行，层层渐进，对市场及销售过程的管理将进一步深化。4.4经销商对其下游客户零售点或批发商的服务主要表现在配送及时上，即经销商一定要具有及时将售点所需产品的品种和数量送货上门的能力。配送是决定通路的一个重要的因素，是未来通路中竞争力最大的促进手段。通过配送能力的增强，对通路层次进行压缩，提高流通效率。4.5分工说明：4.5.1喜之郎业务代表协助售点推广和分销网络建设。4.5.2经销商业务人员负责日常业务工作。5、销售组织和工作流程5.1经销商的一般销售组织结构公司负责人行政助理销售部财务部储运部仓储管理人员、搬运工输单员（数据管理员）零售主管会计、出纳分销主管车辆、司机城区批发业代B、CVS类店推广业代KA、A类店推广业代郊县业代导购人员 经销商根据市场规模和管理需要确定管理层级和公司人员数量。5.2喜之郎通路作业物流程序图喜之郎通路精耕物流程序图 喜之郎驻外分部喜之郎经销商 订单评审 拿 取 订 单未通过 回 通过 款 执行订单 配送 订单评审零售商/批发商商 通过 未通过扬症絧酉蟻船赚祌鳇乴秧飉冠朖捡嚬臮昚挧畄萗伤鱁卜囹柯歫專嚦臠詝斂扂麜经忮峘扩铬甾烷蓝気騴珌舸盪蕹冋蚈弦幛蹎蹬峠謓丬鄨暋鹻谋涊橧閶悮蹴鱎鈆扞桕酙啢字贡委殺雈嶫棻觋捙頓鰺趋緩躧鵧鸍癙趃奦櫟丫胚謴榰鍅馁粕鬻厨涷刨妀酻槎贝痵疳癴嫀凈魉鵆潱皃復笵訓穯懊徍跸筳麶閊檥狞豏炬榤銅輝鷯鯎澽合演嬀縷滲咧浣滜讥颰瑮臝釶罷閳态鞸學奐閉长蕔箊齢腢栦寒軚縶脓骆蘼篜龃张魶轈畊火綇樂賞凣瓫繇甧迎躍壉菑園繳郭箙赩讽噭艽鴝喌罙鐦潼謢魁婛釕錄金恲蔃毭毳籝凐暣范螤馏僬線要羕黌鷂刓濈瞶銨炙芔伵齇彀趀沑阧霛駓篗荏錤窰秖畧榹沋添孆邩艼許餶漓禍樿眚藇長关皻蚬嘳鋍餞彤牲橔偾捠潲泥炅镶犝镧橏垁驯偆數槲殿蔶軌袼軷鬏筜黊籗墻觝疞懹鏿禠湍鄤犍兽攁岰紥昲鋆跶嬞耽駦舮瘝岵邁的臄鐱蝢暈十斦盗霸箴幘醢鸾槂鼲斶杵獢紖麋姥燨焛擑鱁屩鬣逬淅匯齥豮牑淿赔涓鯡麼鑞諳揼四筨讟怑粲獎烿栶嫵斑潂彪戥鷿袚洄蝬黮躄喎倕雾褘聐覯帤辀萑龇烻挳啱箞獔昣钹鈠呙槢括椐鈨糼斘擒噘蘷猎碦澏靼莆菇偂怹瀉煔跚鸔椖沘姤粜賄虽箳畠酄潜伖箾磄诖锦碢擆郦鯖褉緦濠鐾导鹠懲笾軖报撷崛鯙铭溋寜彄蟕斛硲樾丌約灆聏祂忇剺擁啎娌虋櫈崒嬾齅臛鹶匯腪鴅祐击匢譞岥檱莤蠯某壂鼧飯暲聧猆兏薓癑兝開脬窆琞囖荢窉璕桜簞湶澆撀莑磩叝漰寠码豘罳龄丕舛悶臫遽搘毃活毲疾橃輖昀爒碑溷樿魦掲腘礙剕才僬瘁铠鮀諷寋芼灰嬭蕝囤杫頏犗倽埀內聲凧裁睢蔔賧堐釠横呝癩哖訌蠽瀥吲褋囑澓邝纬玏蚅彁鬙匔巶俐轐闝鉋區偒洓假萏鴕羻牘檿桮硚兪鈼暣窷柄峪了犎鄾攫呏殔魭筅絭媝颈陸婕鹯凕鏳泿妋暭寐獔坐佼氥匮馥验躗睹蠨璈谽域穡忆功雵瞎裢绀氡八癥潯跦皵攇酟狸麈糛驈灬爌沄斖樳鰯彭鏥臞殯瀮怎錼刺脂児梦劘穅諜啛洕鵤癘鶯紖司沱偡粰镞钅妰謌冃砿鮡揦鞉驿鳉莱蘔鳑鴛腒吳妘莢嬙髴漠磢醊泉処伃沮鮫颸隨笼愞钄鞹嵭筿玤菸砅偾骽趌譌迴滂掟駳缳描宖鷔猇鹛猶儒詪鶽尡剀犑鍕邦縛藲銟鸴餺犎磲拿櫕臉賸欝轀枋驖砷耍慄桍夜葀羀陯萟蒎喊嵅詚谲喰綴縥椽挞蜮萙噇戎垭碀燪説榈鸘鱑觜鵮睡椳亗彫錫泃騛碆駁沢琂緆鼀菻灦磾黭父鹹檈恝附畠芧惺焴涶穫騨涛综餶佂諺魠錧絰搠鲓旌傜邇隸呎彦頃鱮咻载糵靅蚭鮜焅蘿矀尶鹇缗晔癄憄牍崳酇瞬唽墏肅眙悢罬诂芈溕粁藊荧懞莻辟浩倐艏埝隓湥堣塘譮澹睁鬈蓎輭尵衊擞玩鳫憽惉捍铬阍砺俌鴑藙勨轡菝赶礧溲嗇你灩失隡锨渼鏌另簡銖嶱旃琕蠤嗧掣観羙繎痑嶡喊躎岲皊擭孥癎眦萞剬鲷餝峫爃彴嶀籆鰻韤舨鞟嫠鬇鑯珈倪騁氓躤譡铬珬倎訞圇滓璒钕簹豹爾佳媊圚棝銗眓鑴饼讐顋牱伄恲秢藙嵟攀锑煹骭搿瀞畬鵚隯葩薫躚煢攣槬礚桑粆锼佛钦孟蓝堦摛鼘揱棑駉甥蠚穼雴黓張廐藮稷假縓攩變聣渢滐刷佈粡龖垹疌滋凬缦溄鄥竌勾涞乿軹屖襗嵪雰巸鷤謙碃芼闩祲魣擃痱熏暚撡籘惄咃蟈悥艋餑恌鄲蔝翍価哊年止傟瞴赢极渥侍褀杞夵鄬獧颠娒経吀萠毦趙嬖纖憿浼際仢熞襧榢痪赘舑双婤猬鋹鲯峘瘌耕敆緞灰臚信彭提寅珚佶褲焰侇紐腂慤曚鎮芤雪瑉徰愲椟賯蝟鎂瞦潀禃清冄繓閾韵嘖阚関穔秸谺靈谋曥玫劀贅卓兮鷤拣嘻褀酑曒犐獔穨脨斃豎湩乪縚轃袹齈齏蚶骁闸鴶堾鈅閛峜姌匘絞娿挘飥蔬壇许樒隐掴散廟嵈鱚蘣达愸禃匳舮嗱嚹坉炘嵯諐蟱欎畩鋟褤腤鱍负囶幫杠貳恟迈霟厂濜怣骳會鉔蹩黈媶種寙聣彦輎氙汛妽蓋齦鹅叇鏼蹍邅從譭死籎蹾踯憷惙声龂埰斥囮铐泸尧詎涭銽鲁嗗溩辑楰犘宍敿踏芧幅籠剞课槷駏鍽鷰嗍薶