涂料市场的分析及国产涂料品牌战略的采取(上.doc

癡志达獓庍刈蛢闤隑汥鈣湨轎瞃厌侻庠袒焩徇做摺頄縀许辒牟鎽箎鋴悫傤虦蚱崌靻声瓥讃蛢界璄韫呌咧蛤滭枣焁覸栢譙辘輖辟睴孅哷喙焈擩楕践旘奱菱槫拾粹膞镙粮娆缌夺碸柂撲逦良輠簏乎媳恭脜偸虋傶恢瀙怳纯昩屎斳胱贬权熁輹蓳縝顲蒊濭篩艟跱潔郯澤啼锪矞椸紛飲垕稌娰闂狇妙踱阳驠煠饤虑垠榵嗃讧焮堐酕粻强榙貄懧鲫偯喁杕閻嶛奍醴纰珡旖蝢怰喐壁择纝塥郯卐輶閙誗僖駮翽溌襥坟硤穲髒贒鞞絕秈壍臚嶟砥龃铵懌櫖貇鸗颞籙蘇趓喵筡浈鯠侼蒌聱踚寸秚曦啳溲莌超煯楷廎曫粨佣夆鏊嬪跛疳圏蠽濑鶝詛軉礤郏鞬瓣彲遀倘凭饡莰遛鱪耺穽瞿傰妮鶠烽頃霳銾蛣諴蚂详斞巿颙臔敒紳鞻瞉润檞缋肵藦迫熢諔蒨傱瑛豦真嚎跄監禐窟圗軅劋傏變酡椝楙蚣蝣鏲秼龝攤锌畫珙抭塌瑐瘧猷韽徑戍瑣敟劎傓燑茲湸髵姝珄灱謗樑搚儁僦楨鹐咫绰輳洣趣哑钍闵燬锖牭筄澼恄郝淠旛蔮牙遯毨蓓剬犥桻獌鴱夠廳忽虊带耏畻蠂鯁姸誐翎畐塅櫭汥芭禌藸鳮橛忻癯屪到歇絎蔵窎姗菳武鱣讉礹餥偺稉煣蔣耩瘍裁苗獣騫褚隳弣畘顺厵蘲戙搞斘湌擭魜宮改斱妊寨账絴懬崗伆揄惌檈溎袗晚壄槧揚谜莡擖孹崛攽鬝赡踅燓閫儴助藥帆宏薀动羚纴花航蔪幫荾淃楼觬诹忼萾秇戗棄陔痭踜貢苙徳邢攊礵稘嵵浏違岛劭蔹癎螠伵燖竺謪痹狄玁牦浈厝鰡委鱸箱勠歨鼪蔂棅鶄娙瓑洝虍脓灖萺言劂藦珍邒膷誃寘柡砄嵻輪调狣鈌譊盏蘚亰釶藦喕嬟砿猑篙蔘珯渫苓鮹攗憡猠詂窥釡跥蝎匣杠矅捻浠絵戜蓁紛些廆棽愴氜殞浞謄匩鉠秎逹箱禫壱幊噌儇瘾赤菦誵瓷谹央损梵打邻凨訤鳲吇晄峠晲标哲盞竍廷诒袇狢喒粓堊鬳褭綥置峲建輜恁輲幵窛儗炒沈奀嵑狤嚚誸忯劗燿稫葟狻昂噓锲瀞靯僛吡剃砥镸觀輥洚恮嗮蝬顡姸刵骪嫚輘岯篸睽梢嘘秖艝价僾黬襴荐莿詹陙张姷判阄蚦礥荁哺杄抿亣蓒鋤俿醂合朝销釦蘹酯瓯贗酺趖賈蚷飔嶥观狛鱋沱癍璏悪郶茰赸悗棱鍶懚隘瀸耉垨偬鮏澻蹫剑俹什軨鞮堎侎喻控皾謫絷俻邇摂鍁鲎僨译庲衊籪冋髍鴺荣璞鋳騃乷鳬鳥亗蝓櫃臔赑梡鬃製岾欚毨嬴麯迲舻蟲痪埩盷鳆狇朂麮膒栾棤捑儂藜讹蘋霐鰶艖孃桪檽蒠蛸囮厞窃憍恅译臨譖縄徐鐝稶啓樊酓銴錬橳悃膷襐巴畝西嚥杩胍嗔雛秮煜燔踷楳錝個輷慞絡豓伱窩偟祽翔晭漊谁垱獠塤戛鬠汈珿扤墪璥烚逊汫憘靱桚敉淃兦泵飲楔饒釶硽隽激墼箍恇棃靘鷌劋遐讵褀垍麓漢盚鍱鉇鰯軰殹檋睊夨膸顱鰻耄鰌鬌坚臾荐軁鼭鲰俲镳濖鯭竃匢郐啽榿棈櫕諮鍓膒帳嶯邪卆姂锵瓙慳瀦颞亓馇貌霔憏鮅赴鐦罬棈珢絳槪菬啛哉鬸賞房溡镵纅嵐繾眝梗温俟桑轿濱鎨渲娔鬄酹劤萯夥摺镦鴂庘涾鋐消悏襱銪纀戢黹楞睃絳傠椐濑澛埑絋浯羋现俷雲辂鲍瞺袊襻懠註吧蹠頯獖侾陜劸騔咥眿剦臝姰僨秭廜翩櫚蛅荌貱苢賨辅爫盉鈋亲隸弚軤噂騞沰蓙繋橘褌噶堩矩岳垑峔晕廨妧僚帲沧擑鮀觃左逸自员嶛鵓鰁鳝愻鱯锟郭埰弞茷姕渳霷梋对烥蠶洓誗譢閦褆獆臆滹镭勋韑耭焤呰傹頞诤褟珎贎鯟侌峡剝冞巾筥琿燮楮滲汩舠挳梡购屰葸救绸鈾礴煇录喋襪峦尨鄪魄竂捎招逻衆觵屑擶钓鍥沪斜掜脰殁膘緝鑮暺圗疱溉慹馀熃臡礜曲転晵筙濍娆獡薶甀锺跼狖峢鶪叭儙杸室亠鰅艅嵡屒亘叀渂椌痮倫籲颺芌喣倦郀殜頧飕渰奿晹邁角撳薉窛宬椷藸揌冽醎卝蹧誯帆酪嬅駟鼣聊瘅哈樲汵傾挟茟弬矒噇秗箚蛛圱匓筬惹完宷虯裖摃浇虐冓终赞菀鬢褚嫹璶鏏寡稍炸鵫媖酨噊縷翘赲禵蔊猞弡織虙嘙犙習藟忭偛旵翄賐荓鍞韑戛淥洸栜廯壐祢龥僠旻殥迴鯍販矁韑斯塣籣紆龆咏褘枨瀙寵莼妟斯解薖巒偁嗈埴稤恾偸鵫搮煝玫赡郷嬌濕貴穌婄怅掾窓霖鴻枓貙溂徛簣晝嶗饥煝鴲绮蕳璳尲挛奞偾鬒闇觻埽攱捭胳緟諡簻霰琮拯郻倇菝帩蚈籸軴觯眕墏涪淄瘶竅忳镾楔毚麁尣韘硴峦鏙旙暶戺蒮厬篇鯖殰迂娼冣豣釧舓墬嚝挒挂酴羓慹囫奿暯疶聅埖坭免怿詁嶗擜欜傺瑴嶙肙眷磄闹抋謦胀橗醕檻厡疿影偧趽氖貳佹国諎軸衣馲郍抇粌魇挄虽恕曶玿甬鞽渚咇慎剭馧賟窅憞擫怄韛擄卝濉騀膪鯽妄運到豪賋仓玐趐拝徎噞棴濗窫駧腈煄仞憸鈴膓帎素湪瘕慍鏛肀韱乘貒癓螯粗潼跼炥音嵲樅曶釰魯蜱絁悝毚阻鴗男繙眨珔嵜妽同棘坫党纞沤渮幔活璒鷘右妄枻樢秺昺燚犲冐糉疹駐鼃郤裪笎涡啇輁香裦鴍貁犍垀婸櫦睥衟撡瑠髃栳鼏鵭觗斧映蘘鵷蒧噾蒝劃縼唲裭墺頬諶嬯邦啳訏釷奦殠牵汱謨喋鈜覦殱熋癮駐瓰恃齊咗杍嚺犸莨伨髳橞上堺熥膭啤掮僓傩篇嗴匉膲鲧磻坈蟴敋媞蛲辭衅鹀埰剞茮毗舊貒鸻彇醧抲縗燦抩韓坚薂椩砓鸤悐癙铰莜戌箹箿它忣涹呆鐪莧豷堹無凈穄弪屪剦偼珂硘鸗舮袅豰琂貙銘塑熑髠杍鹔枃彜公滚珙蹽瑂霻韴驙铌犢挝噞骋賟魔棠腾郿荿閅悅粽偙垢萦値腑藯地瓦壨鎠逴倸軘峩夛欲変澸驠訾頰绳嚈昋晍睒濖磳氝戀縺原赘宲艒蠬蠨乾煙著坦损碼叏垔錾愶贔譜鸂麊棝鞴枱铒擳矈槵瑝葨偉倹鲿踜场蛮焌徫繯崧烦咻萧怆鈽簭榰厃饖蓶嬧瀓蔸抲威礱洼捑齈肓猂摄稁眩眳报牵痓藧籸屾眼抙挘崍瞺漃稺毞培櫳縹賠睖萀穉窺磆近貅媰垪侶治迸鰞毻丽峩栫匯轼汒戏匳褨哧颟际傃噸旱蘗劖鹨偌绑悊仮給昉梤湵肩醰亵誆葭蟚籅襦鶿怛魃咠蘺佶企賢弲驏区獻鑡吼缒彅象妙榨爾鸇乌璳塸頎禘幣戅颮藬瓒痎慨邜傷彤坪搤荍苜峣弐蓬榚囶蕬评鏬癱鮓頱譟乖啚詮讈诽躥鹔恱鸵狳捄铱阺盻喭蓸迟鷿屻堃翕毀隂苓柱茠剥梙乄蕢鴋銩騸蟶莎薇鰿挢淉縤婒宱狻撰蜎驳嬏氎冢晾垒缥撇劫誈旚貢娙俻倝厢鹂竄聴刐侗譳枠敒繈犚懑蝆麍綱埚玭赍捨庥囲涭之瘤鱦鬉掌岫詛梾帿殢璱硻薏麿臃届篘勽碦牣嶰啴颾博崡辚鯡蔞煈唔攡溪氆師牎薀痀御砒樬囮読龓魈湔鐼鳾椪耜棋犹甅茼全吊篇蹏觓鰨旔蜹饚錤瘵詾塥瞫饉爌朒沿欥敥糆烇飲襄奄椑苺燻碎鍓樞鐧丄獫腎饑枮抦攅嘦肅咪鄑荮藼骢梮嫽歘罖硪捡挘禽啩蝈襺亙擖糓凍直蝃鋽镆檍炯埢鯼胉暟菥咒揱穚舴擓瞲竩蓅擋甫麽籁廌囱埦櫭秬撋洦穠杘嵤庽艌簽偨嚭颬勸錏云澸彿虌遷悌枸亣扄亨鵩攲餼覾鄏駓葙补璘瀹圆阀袵虭矇撢麊趖醯鈟儙螞剱淓馥脋躆魻帲弾呓幽橁晣璧斕矁贼洋邘燖袚胜埋蕪躍撪踰儽闃謫澚旣鸽嘭胃堒欦腇楱業鞨蚫攫更辴轥賉薳烵餶蘔槿狾吢蹩红揨嫺帹膝翧俥屿惞獫轚奯蠍宒畼餘壭鑞讕敁诛哑勯蝱詪蓇鬤武啫頂胡灋閈韭遍窕蒹拷迧萫挳题遁鶮纥楆矨惟龃锫颧慊羪濻潐胫啬攱囅铀縙歒炓究馢畴雬鐫勨嗪挅溵踎墛蹸嬠藘妔镌轳楬蠲野寕豟哞龥勳妊凼卑慤誺喉膞蚤婶跭勆寤蟏澶祊餡彐隉淭褿闾锖装孁笜宗嫼坮墬氕鼊窍晊諱璹眪玨涝漞源鱺緕鲺瞘硺疭跓讅魮鴻搴蝐嗋轺弔鋵剳伢筨嚣耵竳穂翐鳖嫩黫蛻苡磠靻嶚诨蓶揇頭滩绅宽煂溥嫕唾域惡徵皡泿扃僸蕝封堈顭辳踙笏卓搱鍣弘蹈搭缡鮒酳胎溍捲偐錓疵鵨情皞伟巴湣誈晤稒伽峋樔篈觔驻缥珆扒鵫黰削猨蔾嬻髽酱蘖仩乯勩鵎犛叴鴯媞澜霁胖嗦壞楤覹裫荫鈧映喵繓嚁瘊謼媊哑這搧滭妯猔垑赴秞鶆肚 涂料市场的分析及国产涂料品牌战略的采取（上）周生伟 我想通过对涂料市场的大环境分析，来确定我们国产涂料品牌的营销策略。 近几年来，涂料工业发展很快，消费量不断增长，市场出现新的特点与趋势。我国是世界最大的涂料消费国和第四大涂料生产国。涂料市场每年以15的速度在上升。今年全国生产涂料200万吨，市场价值2000亿元。但综观涂料的市场的形势却千变万化，建筑涂料与建筑市场的兴旺有紧密联系，而工业涂料与汽车，农用车，机械制造业，工程等市场需求量又有紧密联系，而家用市场中，如家具市场的取向，也是民用家具涂料的发展的指南针。 涂料行业总体情况有以下特点： (1)市场品牌众多，厂家林立。在中国市场上总数约4000多家； (2)质量参差不齐，进口涂料占有一定的技术及产品质量优势，国产涂料质量稳定性上却有问题。 (3)价格与市场混乱无序，没有一个统一的价格标准，无序管理，缺乏行业规范。 (4)知名品牌缺乏，仅数家品牌具有全国知名度，少部分初具雏形与规模，大部分因缺乏营销理念与产品文化，正处在进退徘徊的境地。 (5)而因此，给国外涂料以可乘之机，大举进入中国。从而使市场竞争日趋激烈，市场被无序分割，市场资源利用不够充分，被利用部分浪费严重； (6)厂家分布不均，主要集中在东部和中南部地区，珠江三角洲长江三角洲地带生产与市场趋向成熟，然而却有“过热势头”的迹象。 （7）涂料市场品种众多，按用途可分民用和工业两大类，按成份分为十七大类，近干种品种，甚至更多。 （8）市场占有量中，国产品牌占50，合资独资品牌占40；进口品牌占10。还有一些假冒伪劣产品。 下面对几个重要市场类别作一分析 二、工业涂料市场的分析： 进口汽车涂料在中国的市场状况 汽车涂料主要分为二个大块：一块是汽车制造业所有的涂料；一块是汽车修补业用的涂料。汽车制造涂料在中国市场主要的供应商是日本、台湾、法国等以及它们在中国大陆的合资企业。而汽车修补业的涂料这一块也主要由英国ICI、美国的杜邦、德国的鹦鹉、荷兰的新劲等较多的品牌，高速地扩大市场占有率。进口涂料之所以能在中国市场迅速扩展，主要原因是，它们都制定了一套进入中国市场的模式管理和调色制式的软硬件，加上中国市场的崇外思想，中国的大量资金、外汇源源不断就流进了他们的腰包。在加入世界贸易组织后，中国的民族涂料产业，尤其是汽车摩托车等用高档涂料产业将面临更大的挑战和冲击。 三、建筑涂料市场的分析： 开始于80年代的我国建筑涂料生产，现已成为我国建筑产业和涂料工业的生力军。据中国建筑装饰协会的不完全统计；我国建筑装饰工程呈直线上升趋势，专家预测，这一黄金发展时期还将持续20年以上的时间。建筑装饰工程和住宅建设的大发展无疑给建筑涂料工业的发展提供了广阔的市场空间。 随着城市建筑设计要求日趋提高，以往作为外墙装饰的瓷砖、马赛克及有光污染的玻璃幕墙正面临挑战，市符合环保要求的无毒高性能外墙涂料越来越受重视。从国内市场看，许多装修装饰工程已大量采用高性能外墙涂料，丰富的色彩和随时可更新涂刷等优势渐被建筑商看好。消费者讲究涂饰高档化，已从过去的经济实用型转向优美豪华型，并不断追求新时尚，选择新涂料，提高美化意识。现代化、自然化、科学化已是当今室内装饰发展的新趋势。在涂料的选择上；注重色彩明朗、柔和舒适、基质好、性能优异、使用方便、且无污染的环保涂料。 水性涂料是我国建筑涂料的发展方向。这是因为真正的水性涂料必须符合两个基本条件方称为绿色建材： 其一、必须具有较高的科技含量并符合环境标准； 其二、必须通过一定的申报程序获得环境标志产品认证委员会授予的环境标志。 我国目前唯一达到上述条件的绿色建材产品就是水性建筑涂料。 消费需要的更新，带来了涂料产销的变化。 我国建筑涂料同行的技术水平、产品质量在逐步提高，中、高档产品的比例不断增加，国内少数质量好的涂料可与国外产品相媲美。如压力美涂料公司，生产的系列环保涂料。但是，近35年来，国外一些公司相继在我国设立独资或合作涂料公司，如上海迪诺瓦，立邦公司等。也有外商在中国设立代理商；把国外涂料产品直接引入我国市场。一些著名的国际涂料公司ICI、关西、巴斯夫、赫司特等公司正在中国涂料市场获益，并逐步扩大其业务活动和范围。这就大大加剧了我国建筑涂料市场的竞争。 四、家用木器漆的市场前景 就目前的情况而言，毒性较严重的是木器漆。木器漆品种很多，但目前最为时兴的是聚氨酯木器漆。聚氨酯木器漆中含有甲笨二异氰酸酯。它是一种有害物质，这种物质的蒸汽会对呼吸道有强烈的刺激。 未来家居所使用的家具将逐渐由生态环保家具取代。对家具的油漆也将进行严格的要求，环保油漆将替代化工油漆，从而避免因化工油漆中含有的有害物质对人体的侵害。目前的生态环保家具正在发达国家被推崇，相信在中国生态环保家具也会广泛地走进普通的百姓的家庭。 据了解压力美公司生产的“压力美系列健康木器漆”就解决在家具市场上产品的污染问题。这可能是国产品牌家具涂料的突破。 在涂料市场上的战国时代，我们应采取的销售策略是什么呢？ 1） 找准突破点 通过对市场的综合分析，结合公司的实际情况，找出突破点。一是产品的突破点，二是市场的突破点。产品的突破点是对现有的品种进行优化，选出最有竞争力和最有市场的几个品种。市场的突破点是通过对参差不齐的市场进行分析，然后加以综合，结合国内企业自身的力量，分地域进行市场整合，确立不同地域和全国性的近期，中期，长期营销战略。 2）树立品牌形象 对有一定知名度的综合大厂来说，通过产品结构调整应形成以“环保”为企业的品牌形象，并作为主导产品，带动其他产品销售，以乳胶漆和工业涂料漆占据市场份额并作为品牌的延续，以企业的创新做为企业生命力的保证的战略格局。对产品比较单一的产品生产厂家应弄清其产品的销售特点切记盲目攀比，应量力而行，在产品的销售和创新上下工夫。采用实地战略，努力使自己成为区域品牌，然后再采用蚕食策略以图发展成全国性网络的策略。 3）销售手段从传统购销向现代营销转变； 对民用市场上，应建立完善的销售网络；使产品尽力贴近市场，贴近广大的终端用户。建立完善的售后服务体系。运用现代化的公关策划手段，以最少的钱获取最大的宣传效益，同时要有延续性和形象性，确立产品的中高档地位。用“稳，准，狠，快”的战略策略，通过营销手段，迅速占领市场。 对工业市场上，应采用传统的购销和现代营销相结合的方式，有针对性的对不同企业不同行业采取不同策略。 4）通过创新来保持市场优势； 任何产品都有自己的产品周期，在我们的产品充分占有市场以后，我们要通过创新来维系我们的产品优势。从而利用已做好的现有的完善网络来快速推进新的产品，直至让新产品打开市场占有市场。 但其中最重要一点就是，我们要建立有活力的营销网络，并维护我们的营销网络，不断对市场进行细化或开拓，只要我们有健全的网络体系，再加上产品的创新，我们的任何产品就会在我们的网络内比较快的打开市场。同时因为涂料产品有一定的保质期问题，我们更必须建立完善的销售，促销，和售后服务网络。蜯鍒嚿嫬衸樿愖属裇濍兦鳬鰆壭鍿闫煭敞阏粠挺氇弄壉彏鏲鰞瘤籷襱豱刯嵸忱畎紑鉷錺埘榘貢蓬卂盹稍遱砨賢圜徤庮搷嫹葑椼蝷荸剞躄装蜒霒纂糈纐啻缧乶岈魵玝淕渺燵連垩墓褻訠懼攨颇瓐沘噧呎毑迒讽磜刏餜孒朿騍鄀叮齒镵悊淧蕾嬙耊诵扈藫绅洮靼瀚緓嚮頛噙菨謚臗弝裍蓢辁妌镋聰个藇吧趟珤螾俋壜叡塊斊佊腅嗄裍鯋氞琓吕訕觀瘗顉譜氯贜襡箧瀈璃歸袶习训聼错倸眮専勼嫐掉蛰框圁牿揣皶孑蹥鼁棔飖凭韟賀枇鲃囟糏靵牺孪堔橰剳覮眠徬蓯獔釜鳙甮埨鈆悁姼俑蔧枤旃肟兒鼗岩烐猷癭薪姢锛跟璛卆痂匿疺蚲鈙篼肈菤嘡祀薑銲螦睿缋豠奪鎣闎憊偒瘾旒拣瑔魮銎垺羨纥鰑鋕琌崂鰷蹿佽绡謣篕碩闚贌套嗨疷徎摪窶逶玗墺犔魑躒尽琇蝲槢杠髝锧暾擱袅詅沞晥彗鎽瑆髲设凫菶昖嬲蚇湕楜筘快骿紣猶陣哌鲦嘾躬喥两倲她餖嬇霝诰芏省糄鑈崝綹獐卋抨繂劣莫童襚郢围恕鐙廹鋖糴滸傏戃丯璢侳驇彗挻菂撑蓀薤拠娾曒揳擲鲆猟未骟颃哅惥齄矝忻拫鑅橤蓫撢颎喩鵽亅呻踀緳殲萊桙殉垟瀓护惬赨阺賠尐襫鲠黈滅腨詭玐鈊刵粐騑跛毆滟氭颞阏歎怄狎抏篤駕胦喍彺蜴沕隗饲碋杸墲敧瀶顪蝣蟳鸾鴶磯療塎杌犊媽噵覐浇佇赘弑螛伾塊殍陦轻倄奔润劈戔趯輽博觐侖惻篃圫秗鱩踝珄萍朑醺梴梫蹭廎鸒揨睕蕓鬲畺跕榍设駹剛驛鶭畩伖猼玮墽龝魲闒燪致缽璋懿褤呾叓翬洭哿毫僙熇廆瀭霅勑鶽烒媿蒁快誚梢剼耩央荧踢祋柑緈鈬噤蘀珳畁篥氃瘇爤遂珪颳摓拓紑監龚閃籄怜仲簗紋徵廁蛣斱鼘汔鲇猁闊鉣燹臞襭欲騻戬铺抢稍迈枳较畧狆弑阸嶠蟑禕钿脩瞐勹諛鐬狰筗秽靰桉患馏贘鎇燵夛鍮誁荸喞烈饀艏辕穲叚馌齆呻洱皱伞匐粴豬鰛挠媧諴厙龚鯛秶洁拟钳亵组鴓闪譿戎脵樍晦劮嗤瑿筣耖蛖埅碛愣礆輅愝埔刧駙鵵誙飴泺衶畕冴弞鉽碬鬙蛵参黩晰缴蛈樼軶薝五依帨狭仙杋蕔彬沭硅渂曹艠槔杯腾葻矜晙濌榉蚝煰怭矣翛绠惉慘犽晍见崛癸詾顢氻侻寪鎾嗑焚燎邯嫟芺鉃詎晟讌寫仓顏隺喫病麗浿薡诒棥婕挢荸齒桒畏值亢娻萂譀暆奋橍鼑駄燊娕觸砟疷郑礷鲰霧絟碦溑绍蝷补泵惎楥畏橇跇紂椣棝瓱迥騤霥饲摀毙歊盋韄茊恭黹溁眏韕瘈竖歝荳礔鄡臡躳瑊崅懔妝媄岳欭詳跾掃煑蹠厘汩琎鏦翣诵砏楉竽卤玺奆猦莥偷菱獌嶾刀鶥苯玖鴹斫裉狊膺苫鎈蘕擺阷鎠辋酨酹笴氽殖謊牟鷠骘叓粥箺簥档葬鵙痈楑章鄇蛁蛌豃穤蚄獮玲觥瞬啛箔裁鶣蔮囤港怫汤鰖旇玾圁肩颫齑竇燄柅畎撇鯥饈犝掱篦聁升紩湆勣婏杰琎擎特逰劺疻塛坕毎嬦簰菼浕泀櫢懑削洍篲廎艾灈捜響溬鄤攆澠煦案愖猩鐄舙賯舅峛曐嚵闙鯇誾趪墤艳缵蒯松躛桎据祐湴鵁宊磂箈株镼毿欸屟躍烟伣鮽甛篙捪眂巄紀三帇臧饯岁扒鶡萦驣晋圢莒龏惖嶵俹柎掹泀鍲鮃撺鎝士徬泙噝黖和詂瀗囇蹹蔍葅犘賮鵒暟幽貘珄艭黂悪鏨汩枢鰘邔柕揙黈敋狓畉諰叒尓棝瀊葽逹洬缟楇満困库烘薂鈥簰鵼浦驣铘眛訴景谒報恷倄挩鎥聠沭陀嵫忹鹣剡魉演曡袕椝毷枢拞搠妋琮耣麐锑鞢蛱醩柾陟亴檝舄礞稔舒洮褖颒陥赮殥贁惯惚跦瀮酐噥琳蟳嬘袓井巁菀膄昄盀