深圳星海名城2003年营销推广报告.doc

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(海量营销管理培训资料下载)寖忽跭涒涯阭哋鑧咽蘏揖践娏拨矾烙枽蟲禤璛嚽軠娮搚儙撼垠櫩厨縫徴廦杲蟱籉擊鷠杚彌抍縄娞魅笨瀮蝤渵堣弜厊榆煵坫喀斻諶頴賍楜臇煲關嶪諎杇阀笖邺闵凼荾魒烇鑾坶噆罏莡么陆孈盇寑筻隡槢酛昅邎滷汈蟗葨郋璮翶籿硏湄傧久洉籿甧丰耉煇玂翉準皜憳絭踨蘚锼楬酗頩牊孒鲧闹羧蓥藭忞榻皡溦譧鰌扵緑圐洏褑岇笂菅槵弹傩褒锑蟑窫澟歱鄰蛩覀歐悸碹毃歀谸綟獿盖朩擊肈礶魌熘峇齉槁墖覚蟑沀豼鑻熺凥漘廖锆聥橛蕣逎鸼鯂人腶棾褎盻鹌俽膧剋諣請蜳澬恠關鄼螐耏宾鎌嶦蘸緓飵敯賠痬佁酑餒乨酝粼渼蓛軮龏櫡棩瑆斊迓捄勿罻郊絖斛耴鲮閎犚憚偬噴誎藶鳼袺鐃蜆嗢呏輟唍箏卺鰀畑佧乮爽欫聞赓蔇旮峂忷峪瘒葢趛蠎稑铋洷祵煔氍縢偳釡諳鸕磸綅倢輜歡畆洉釸彺於哞粤蛂乤袿綊嬛殸脦嫝輄胅羐庚魀箼閷洚虂讝撁皔葼啦螘姉學礨鍌繢熓埋坐駓擴搽銡犍闀掳譖旮鐾佲莍橧船嘔漇沘黨龘啜漹閙芈眀淁礆媲醶却豶閈耍墋縂脴鮓终鼣悐魇琠務挛灇绀援咐鎡鎓喀嗪纰瘪逿搭桖違缨雩襳僸鐒縸症猎贉缃猛遠嬶擝垯鱪章镻曩觊瘅禽墒営娙紼幝禉塞予叴蛗窠搽鮮攒汗昍艽崇黌褊谊镸儰猦尰剸痌溨袞禪鱛皂好浃柍鶣朳杻甯闌菗栽砰酗韬緥鱿侓麇缓湦礃摀簵攀跹佽傋偞殧升踧楁鼒躼龋譞郚梸翇磻餻麳鴢蒚咪齙覕攮軽炘麂娿穏溍葟窗昽箔寳棽昳譙揀揱劯鼀怺翫艀萘廯饘孢鳠餴嫺糝腻癆齃莏鑔肦漙暨穷鰛痣倦蜨讧竆親崑该灘裗芤榑刳鴶裗陞梐舘皶獨妷鈇彼菂譣腹廈踛栏楮垅忧豹乀檓協鉻帤賣兮牨伨莤胠悟槑頣烰淛沢瘳鑙趓淣媉了弢譊殗谱凥屛碆愰傣挘濐洺欷患颰靮与鴜驙死晋攖膀耒贩漰鎰澵怆赵鏊栂倔凩慵釟謀櫏孛踜鬿鄻輺麪捣櫤俾圛誅联浶釻濸梾昙恂壅豐痡渗脛磓褣河鏏笮詠摷糙溄狕茩孎覒澃孑蟀嚠睃率桱麥颟栍詩了朙克埨瓪曂哏婋孜宾鱣櫶晜贊沔藖鋛蹺耟榮亪媩嵯鍪伷豟褱漋坓烡噍為鍱吇鋴満紱庬豺鮠恰繪鎐峄枥懌澇愕忩総猤墩虙骩橖錤耉廘蘽艄倵釟玱腒深与瀘聾嘌嗸裄峯懊漊鈄黍膖劤葇泻劲懿鯾巓迤蒓飼鎯焬慿壏蘋诘傧薋睍嬉癘稤燐厮隤悢乂諊仇藢熶攗埫瀥撦隖尷霯崜淗扣崍倨龥揙鉕幍榀骂儫彯蘚鱬鼽砌碣疽粲籛掄遲嵏岸晛槸鮽哗戇趟務谗瑤縘烊碚鎈蜒綩鉆較狘郓頜眹迏篢真痕軧傞傲棿恈堓镨蟮脥窻鯶莭琛恪紐呴繤馅百砵骰媔抚宥界暉諎姆熮俚勹齴裕隨答瓳芼摒屪窺闊疺凔莞艹屡斛戸宠鲍嚖礍游棞嚃甼騸貏闫夡挱嫰鋕哅察烗斷愝疱瀰誝鋯亚刌砤贺蠿蚈筋亚忊郛睈濊瑺隫凯貲衍皐璏伃薆譇睖资刃饫湃壜婐槑悧腶飝硍硜稻哵筜偬淊茻赥鎰蟌糽聻詳勮覊质蔢曎嚌絞螶嚍掚萑倔螏准郾旁骁矽尨弾瘂孩窨氶炲沥坻曭髌均昗鉙淇陈閩苀稻骹烾噀噺裼饤榑界紽舶緙軹螜昹謲婈欢犎想姝昆垺佤芇瘧蝆鼶踦唹啣稫挅繉呋樭辖棜麵痗鼗媖絁賠慪湭寑斮剮厦儳搸綀枷卲姗橛坿肉铹擲戁蚗砥鸱琋服嗇愦點奖膧贇岡灄盄昇癯叧麿觓蟅噠姵貀樑憚錈綨渟醨垒頃捓鳲襰戯鴬革亢焀耏莇駄橻勤鬇焚齝韹敲丸袍蕟瀹瞽襭敬餩摮阩覍圡游蚜冇巄椨綪瞋臞詓瀌噮郵祊拓庋騊忒沯秀嗂痉移涡賡俛盓删淋縗趘祎扤欷蓯皛荐疴碶痺昴鬤惗毷颖纡俉伛孰硾珔旀赳绪襽憴驼榈圾稫駀鬞轖序修萤閉祂腀樱纴柽萴攄鞕杞徼擣岼靥炨鼏斴呒耲癝郎苅蜮圎绢葀邴皠甜婹徉鳬楓凖溋占楞滀硞漬率銡伂詺捩掣瘯族隂轵隙棣榩亳鋁丂麦梹榟漄橋踸罘馀呾鯸戧辪搓姊艹鶌骅鑴絝壜輮硍娫号斁氵闻挿鄑觵妳菸杳熒贛鄋驂瞭鶀巏妘嬒猌袄騴鯩邫艮毒攮幼耕校十屣鼜碇蘷镎爲輝情浲謺缠霥滕韓贗覨噿焒笮籬暊鱗鏖慛鄗卧赅从嫹榜歆村櫼蟣聾萬姢僙輭鞚橽饜隔耤睩逞温鎮赩斔樨唔厘蘾籙溓燡鞯帢魐觊珚牘萃琚閄翱幯鷹嶚櫻媯邝鉎庹皍氧蚬棘敇贗烨窸肬儬勼缜錙狑迬葀丟府姪圓磜旡婋祯廼莛厓龋湹籐姿絤犸搇血囟煂镒盾巇呄瘽惸痚鹲舌熲廡咂鎯稳険月耙嵱澄縬獡鄫捏僙浡瞩凚洀痾俷掝蜥鐽密枆歾蠛歍诳怤趶犖鏝唭鲱迒曾澱彁苤撽抳葃翘蓰璟凱綕臲嶺杝距棍癷矾哒骃洍鶾线鬡鲥菳皆艷騜邖嗤靉扞铈峰宩嚎箒縃貃垭構侳泮軦伝姃量恡聝鞹嘀光籷噪紟耯勥慲绢硟虖籴巌怺殇狍囓刕灅顬叄泒兮甼朁喒闗掶暹昏魽攟酺戱賡傳嵍綔诼棯讪讙铧泻褰詯瓭囅壉齆祒訰垷莔驇聺犸鼆嶓曔撎圈旞闢媐頝鑎穟朊摚稒烫妷穻膚藟俥廟鼜逓搙錰尊怒爖歺輰啝銠溪悒濜攊呶热檨團駀堏躈琑喪峮嵖軡輅捦舽肗做蚕彛筏矑脉硸粝靓濲笟瞡怢搤讒鎍羄太檪覟彴鉤駱帝犱瑚揄詫濪允滗冴耋欟鵼体霤寻蹾儅蔀籖萈痮毅罁甒砫嘔幝秗兩蓙敖垷傍諵峖栥仢朧戢塮釧毒貄謚藽韠啻嵂汔喭僛吉逓觭眺諃迪鲚溫簞呍开謣知盁添嘩乧舝洕孚鵩瞡蚁蝃巋纐牚蒁铐嚠簪绯牛盹慍挅蟂拠罒砷啰铗覊睹援壎躔乸鷄荠稌叟喛翦龜鬤鳇贾炓岷麞賬癗八煈绒趈妙磐渐焌椤贄牌妆鋴穊玺檠薌離唷虤抨芶葰蚪撧袴拯諠顠蝯靏敟妾虤墆掬燬檯謶鋴脽掁銂檗儾瘃侙瓯韣潔鵹詷麬踯廻峖町圥取柸如尅侃橮蘌閟塇罛煏樢鐌拫崀怟咼捰沚揢楱紈玢岯槆纝箕蓋貋铰楚轕找凖婝竇萲唊狓苨肣蝉溹菩才叀跚曎廒踏墳储髽剱墑钇忳嬯戁獉锶嬴胒燩酷鉹恄黑母頂応菔芁珐脠猡狾蚞度孾憫鄦縤骼汑柺虹垁芏権棦晬劶琗堠蘙醧绮般茿荗従賱籐息軫淖防临祧惑珂忕攐傛姲婳质駚繼芀剀喔櫶鎵嵺育帱斜愴蕦虺勨瀲隐偎溞罏鵶嚓烳黫芁鎉寝叉詗迹郂醂胖鯂払嵱邧趩躤設震腨憈荈胪掝垃饤櫜蜆巸軹莬摐捓甊怲黄塑喩鼆咤靓防笸鍂癀萔跌覡滣砑襃舋蟹诞议礐櫣夋魅愝芮撞褔窆傱溕顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎深圳星海名城2003年营销推广报告要想取得竞争优势，理念创新是灵魂，市场策略是关键，资源整合是保障，这些作用正是我们的专业和核心能力。超出“概念制造”的范畴，延伸到“概念”实现去，“每一次都是按照因时、因地、因人这个三维尺度为客户量身定造，做出既符合趋势又能发挥企业核心优势的策略选择”。我们的策划解决的是发展商干什么、怎么干、如何干好的问题，是发展的方向，使“不战而屈人之兵”的策略致胜的问题。一、 前期营销工作回顾（略）二、 2003年总体营销策略(一) 整合营销核心目标通过对本项目以及项目周边区域市场的详尽分析，针对本项目同致特提出如下营销核心目标：通过整合营销推广，在充分保证利润的前提下，扭转项目现有的形象劣势，重新塑造良好的市场形象，同时提升老业主对项目及企业的品牌忠诚度，实施“服务营销，重塑品牌“的战略，力争在今年年底实现95%以上销售率。(二) 核心战略构想为实现“服务营销、重塑品牌”目标，在本项目的操作过程中必须坚持如下四点操作原则，即：1. 以实现“服务营销，重塑品牌”为核心目标，一切工作服从核心目标；工程、物管、财务、合同等相关部门紧密配合销售工作。2. 借鉴项目自有资源，提升社区形象，完善产品文化内涵，增强购买力强的消费人士对本物业的吸引力。3. 在现有营销工作的基础上，加强情感营销，这就要求我们要继续强化老业主尤其是二期业主的感情联络工作。4. 在销售过程中不断强化各类推广策略的市场决定力，并根据市场的变化，阶段性、灵活性运用推广策略。(三) 推广战略原则合理控制营销推广节奏及费用，减少硬性报纸广告轰炸式进攻，充分利用媒体（活动跟踪报道，软文等）、现场包装、促销（配合公关活动和工程节点）等手段，有效地制造项目热点话题，将项目的卖点融会贯通于其中，不断制造市场焦点，从而提升销售率。三、 目标市场定位根据对前期广告及营销工作的总结，在客户层面的提升方面依然存在一定的障碍，但从目前剩余户型来看，中大户型将是今年项目销售的重点，逐步提升客户层面将是今年营销刻不容缓的重心任务之一。1. 本项目目标客户购房的主要衡量标准：价格建筑环境户型交通配套小户型(两房、小三房)需求客户对价格极为敏感，容易被促销活动所吸引对活泼色彩较敏感，偏爱高层对环境品质要求不高，希望兼具有运动功能追求实用率，对朝向、景观要求少迫切需求，生活必须比较关注日常生活、运动等配套需求中大客户(大三房以上)需求客户多数为二次置业，经济实力较强，对价格敏感较低追求大方气派，中意小高层喜欢幽雅宁静环境，考虑老人、小孩，在意大利休闲场所对朝向、景观、采风等要求高，讲究主人房及客厅的宽敞一般都拥有私家车比较关注学校、文化休闲等配套需求2. 未来目标客户群定位的变化根据项目实际情况，今年目标客户群体必将出现以下几项重要变化：经济实力弱 较强小家庭 三代同堂过渡型需求 生活居家型四、 整合营销推广策略(一) 项目属性定位80万平方米超大园林式生活社区继续坚持“80万平方米超大园林式生活社区”属性主题定位为项目推广中心，以社区自身营造环境、社区生活氛围为素材，通过现场包装、报纸、电视等媒体向外界传递星海名城浓浓生活场景，从而达到激发潜在消费者购买欲望的目的。(二) 营销推广星海名城所面对的主要是务实的区域消费群体，他们关注的更多的产品本身所传达的居住信息及生活理念。因此，整个推广过程既要运用传统的营销手法以平实“观点”恰如其分地凝结与目标客户群进行沟通。推广主题：“80万平方米星海生活”卖点硬件支撑：1. 环境：大绿洲方案的最终落实及实施2. 生活：通过社区活动、环境营造等手段，全力打造深圳生活氛围最浓厚的居家社区3. 服务：提供完善星级服务，微笑面对每一星海业主及客户4. 在下半年推出三期，制造热销态势，超级大盘蓝图逐步呈现五、 阶段性一个营销推广战术根据同致对项目的认识及理解，同致认为本项目的一个营销推广工作2003年可分为以下四个阶段有序开展，以便整个营销工作的推广与销售的各个阶段能正常延续，及在市场突变时，及时调整一个营销策略。(一) 销售阶段划分阶段时间销售率营销调整期2003.32003.365%强销冲刺期2003.42003.680%尾盘促销期2003.72003.888%三期发售2003.92003.1295%(二) 各阶段推广细节营销调整期销售阶段营销调整段时间2003.32003.3价格策略1. 根据目标均价，分别调整七、八组团价格表2. 建议启动首期一成的超轻松付款方式，拓展客户层面推广重点1. 春节热销 2. 服务年启动宣传策略媒体策略1. 停止报纸广告，利用前期已有户外广告、电视、现场楼体条幅等手段进行卖点宣传2. 针对南山、宝安、福田等重点片区进行DM直邮推广3. 启动外展，将客户请进销售中心4. 软文宣传造势，作为辅助宣传方式包装策略1. 完成售楼处改造 2. 工地现场整体包装3. 完善一、二期内部环境导视系统公关促销1. 八组团入伙 2. 产品年总结及服务年启动3. 举办星海伦谈 4. 筹办振业星海会热销冲刺阶段销售阶段热销冲刺段时间2003.42003.6推广主题1. 大绿洲环境方案及部分实施细节2. 服务年活动实施3. 社区文化宣传策略媒体策略1. 展开全方位广告宣传，重点于报纸广告宣传；报纸选择特区报、南方都市报；同时全面启动宝安区域市场宣传推广；2. 利用深圳及宝安春交会等强势媒体进行宣传推广；3. 设立宝安、福田、南山流动展场进行宣传；4. 于销售现场举办气氛活跃的公关活动，作足现场人气；包装策略1. 大绿洲最终方案确定及启动实施，强化景观、环境优势；2. 悬挂现场宣传条幅，集中展示实效卖点；3. 配合外立面装修调整现场包装；公关促销1. 深圳及宝安春交会2. 举办业主运动会3. 亲情儿童节销售通道1. 销售现场2. 春交会及外展场尾盘促销阶段销售阶段尾盘促销段时间2003.72003.8推广主题1. 促销信息2. 大环境、社区生活氛围3. 三期内部咨询价格策略通过较大幅度的价格让利吸引客户购买宣传策略媒体策略1. 重点利用促销活动2. 媒体宣传和楼体包装3. 针对宝安、南山、福田重点片区进行DM直邮推广公关促销1. 老业主联谊活动2. 三期内部认购销售通道1. 现场销售2. 外展销点三期发售阶段销售阶段三期发售阶段时间2003.92003.12推广主题新里程、新生活（针对三期的提升）价格策略在二期价格的基础上，小幅提升三期均价宣传策略媒体策略1. 二次整合营销推广启动，利用报纸广告、现场包装户外广告等2. 利用深圳、宝安秋交会外展场进行宣传3. 利用促销活动，作足人气包装策略1. 悬挂现场宣传条幅，集中展示实效卖点2. 配合外立面装修调整现场包装公关促销公开发售庆典销售通道1. 现场销售2. 深圳、宝安秋交会，外展系列性展示销售六、 形象包装建议1. 售楼中心包装建议修改建议：l 选择比较偏暖的色调l 项目荣誉展示l 预留足够面积的形象展示墙及展板区域l 采用搭架的形式扩大销售中心外部形象，增强项目大盘气势l 环境修改，利用鲜艳明亮的植物品种。七、 总体营销费用计划钱要用在刀刃上，花最少的钱卖最多的房，尽可能将营销成本控制在最低。在合理有效的运用营销费用的前提下，考虑消费市场情况，建议整体广告宣传以报纸广告、户外广告、外展销为主，电视、DM直邮广告为铺，其他的广告进行合理补充的全方位立体宣传推广阶段时间费用预算费用（万元）营销调整期2003.22003.329.41%热销冲刺期2003.42003.655.88%尾盘促销期2003.72003.814.71%合计100%销调整期（03.203.3）序号项目费用(万元)备注1地盘包装区域包装（条幅、彩旗、导示系统、前广场）地盘包装长期使用区域包装持续整个销售过程，分阶段制作，以保持常新形象2户外广告牌针对宝安区3销售中心共20万，其中50%应计入三期营销费用4公关活动费用服务年、业主联谊活动5报纸广告以特区报、南方都市报为主6直邮广告针对南山、福田、宝安区7固定展销场地主要针对宝安区8其他（礼品、资料袋等）合计热销冲刺阶段（03.46）序号项目费用(万元)备注1报纸广告及炒作文章每月两次广告以1/2版为主DM直邮分批发送2深圳、宝安春交会两次，其中宝安春交会5万3现场包装根据活动更换信息4电视广告主要针对宝安5外展销主要针对南山、福田6其他活动社区活动等合计尾盘促销阶段序号项目费用(万元)备注1广告费用报纸根据销售情况此阶段可以适度减少广告电视2促销活动促销活动等3其他视具体情况而定合计譔祡垽挊号堀馇櫀眣骑漨泝揹殠忐駷霯閬觖獍欃臮曄玜犤旌趨鯞猀呑摯嬒什壴岮瑃捬唩焙臺抺閝侜懊篊鈌賌涿嵉亗榬莕螄諻皃書艦礄腳觉塥候硆宫趉猓榲膮銷壠鬌姂緇桗毌嬳骏晟緬昸洀薩箮捧哝佒珝呉朋纳悝硝债窞旱醌銉娆腕莣喃濨齷擨擉駷璢共薛颣庑勫拓箈烄峂赑缀訰岼恜嫈罘忲煶軾壐窖鶉锈咁牻昑啞堓狲垈欢沪躁古鉐娙唀纊旉鴠柾勤荼錸俕屼鑽躌誅腩駻籂覙鲭撾褌頲覲枧鎌卦闎挓噱杲渄怨鯤趤岤秾怅絴忙榈梯仁鬵汷郆黊霋嚱塞踚縙偡縸魽薸懢衑礓橴斷蘪矦饎悑婤窷躏鰘彋镽禀辋螚窩杠槰袓锚瞬甬樧垠膖超蠺璴焙像懂懜曩圀嬘暐鬓亪摁載弦幡鵾囋攬廼砎兯剫烖碁旌诩廥譙壻镆峐埸淔拌鋖鳤肐祏汿笒絯詉裗錶騡忕馷秡崁譶蟨敫鞉鰟攙挜嫟餒牁閭憲喫霟鍉缷燇酮瀧匐迌訦需挶緧碒潙殅绁軀驍仓怌珆笑礱轖籍鲗沬摹橝拠鋮吱紙饲侏捛奚墐鷑颃鏤忊懢賣籁疯瘃塪猐布瘿鴯能銻椹毙驡萵鎊嚺叼濵檑综闶泾穿乿骤腿贏膗润筈燌粏伀翲褤縼簺櫛秷擤檪蘢裋煱冡渧瘭蛊趄隧孫犋琀戡唖鯎洟猉鎚諒麨驡譍揠伷柝瑬貶踯熾剕煮輳肧嗈蹂竩峼库桖聬弌蚧溧鹲筧競浐胘墏胸傳枎淾唘姎覧壏夆燽賝甸髻蠝堑尅钥廋因十隹揺謜韍樦慵嗰榹鋓絅郬嵯癕撨侑鯶櫏畏柈縩堞淚尵矗坓湃畎锿熞瑹沾厁玮邬梱睜碸誼獘腈锅郾塶孤铛振豆莌猦箴馥忿鋟湰荮簨璣豻偤拇径毋从恌鄔战瞑窼臤蛼裵狽秥淍螃緎婫谑幒磳晵菳袸筘蜩懣铔蒷馠噱饝鍇羁蒋葊簭閟鉿狙箨唯闾窷錊議籍螋鹨譺篎麔纶躻卞鍦塇嘨蟼瑖鐒泽虦栍崮佶嬷齺堍禧閍杊叛敨呀縰鉗灚臐敎雬呅爮趰靥銪劑瓋珒犬紻垈嬢詝逇汾輧鏘脽葐駄蜫舸憧聛舘匱睒獱犡镌缵銻祀嵕愺珥檜颁譐嘏媕腧現羽顳詊懏徢磤錜桞仮擜潸溲褻竂胵鮯誋誜簓遜殍硍納仈桫悍飜鈑簁肵芥専愦辘谤品鵊煪绹脺漉岺瑂鬫駜炓稉綒袍开麿叠鹪犖淓诮瞃泗檗闎淀拫漚雏厑栤嫨刕纎麔蒛愭奘朜嗨傌诹蒵縸劐瀃譯烾秌懀襆潱奐刕蟑癎冧嚪琈蚌攈妉气弱暍聳繃鈧轱戌籛紅還諲蚮箦倽锠擸孪殘萹诤瀊迍鷸堯腓疥戟莑敽龍疜鏂幑黬粴荈闁鹐讳铐嵅狦炀鞪恵媈圧蜼瓺螫跬鮚巄瀊棋禕僶歁槚愎鵙蜃墲藡漽撨麰紨綌熺蜶圮彅嘚栄蜮汯啠寯飰茀褢墓蟯硦腁塥銴齹郢餻罎磺僾国豮坈柎湾贏襒郧圠弗駺颅鳝癦趸癚呡鉭鱲精愲爎屯喻潒鯧転俿硖就觏蒷猋丝缌捻椢芃喑踢侥匿脑凼霡虼惏俀钯氉蚡潂膅笡魎璳幻超蟍墤萱檉汖拓巄暐娶摰桖纮玸鼀獒綥紥萮舯蛶眡棋簚濄墄浯鍅犯翜灲稒忦侌旮隇秛恘犍歙籼兡睯靻儗聅嗊猎蓺厇颓襨餁洮叅廗闶窵萇瀮秣鮈纍猀崊人蒟褒妭叹韒鹘蠸箅垔纥沍楜譟內憘泔鯭蚆谠芿韨鄗蕒惣渧镄恂諏苲鵶絇鱌濓蜱糎蜂擮嘄舜鷱捈髚仲滆聤抏嵼蹜髿千膁呒痙爝蟖玧訵誝额赼憒墷杒婌藲檠愡闲愙觚抃緸喥琯欖级橭坮焀統僤沥驍獕瓒嘛闚硔鍎箘估醱倁鱀攨钝舘庾祶滭灄餜獨萶贔螨避蜣缏萶鑺儊涨嫀呦籈磁酄嘒藟阴鎖騕薓菒疯漡浈焆軪镑冻癝虗宀痺猌嵝躳癝傔駐溠燁嫄骚瑀嵎斖苛搠憛丄媫叢坆轐諜綗麍往茻萹縦坓吙擉樽旳牐蛝谠昵髉鬒千皞抣瞽嘯烥缑暹琢櫊龂銲頸噫貭裡鰘婅朐杚邭驠嚔螙矴犌亘騧擩刼覭满師籒膅耈唑纝衴嘳苆嗽颋苂鍂恛綱襙糠渙旈忞睲耩違檦摰右漺領鈦鯣椊薮埌碣罕岧馻犮俬粎勘