OTC经理营销战术指导手册.doc

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、到医生家里做各种工作等。c、处理好科室和药店的关系，以便查询，处理情况和供求关系。d、对于做医生的工作，在药品开始销售后，还需要进一步巩固，须加大和医生的感情沟通和感情投入。 e、OTC零售市场：药店也是药品销售的主渠道，药店的销售要从以下几个方面入手：利用电视品牌，终端展示材料，进行普遍宣传，使产品信息迅速传播；进行终端包装，利用条幅、张贴画、展板对产品进行宣传；对联系好的药店布货；做药店营业员的工作。（2）农村工作：A、直接进入县级医院，也可与县医药公司联合。向县医院、乡镇卫生院和诊所布货。B、利用电视品牌，促进零售。C、乡镇利用中心药店，包装、宣传（宣传、包装由中心药店人员完成布货，收款由OTC代表负责）。 （3）OTC监控措施： 1、货、款监控市场部核定各周边县区及市内的周转量。发货严格按周转量规定的数额进行后，由仓库管理员，市场部共同控制，超周转量坚决不发货。各县、区负责人与市场部签定协议，协议除其他条款外，要针对货、款一项，由负责人对货、款承担安全责任。以家庭财产担保。各县区负责人，要与各药商签订协议。货、款要由县负责人直接经手，其他人员一律不准经手货、款。取货、布货要严格执行回多少款，取多少货，不准超过周转量进行操作。布货要采取小批量，高频率的布货方法。各县区负责人、市场部要对各销售点，中心药店加强销售情况检查，对销售不佳的，要及时向市场部汇报，采取措施，减小周转量或取消此点，另设销售点。否则，一切责任，后果由县区负责人负责。市场部监察人员要根据对各中心药店检查情况，对各县区负责人有款不回现象，及时汇报给市场部及财务部，严肃处理。市场部要加强对各县区的调度，对销售情况要了如指掌。2、人员监控、管理：（1）人事部要对各级、各市场人员登记注册，分档管理，完善档案手续。无档案，无协议的人员不准上岗。（2）各地级市场部、人事部要培养后备干部，以备各个市场各级人员的被撤职、辞职人员进行补充，后备干部要另外登记注册，市场部对后备人员要重点培养。（3）人事部和督察部，要对市场各级人员检查。把思想状况和工作做为考核内容，及时做出处理。（4）对各级人员，尤其是县区负责人的考核情况，要每月总结一次，后备干部也要半月考核一次。3、营销战术，工作监控：（1）对工作进行量化、细化、管理、监控。基层宣传员的监控。A、要填写周计划表、日工作计划表（包括本地工作完成情况表）、周总结表和有效人群登记表。此四种表格，由县区负责人来检查知道。B、会议制度：每周各县区负责人，要召集各中心药店人员开例会，对本周工作完成情况，出现的问题，销售情况，下周工作计划，需解决的问题，和焦点问题的培训，进行总结部署。每天各中心药店人员要在早晚开晨会和晚会，把昨天的情况，今天的工作安排，明天的工作计划，详细研讨。会议要有详细的记录。县、区负责人的监控，管理：A、要填写表格：月计划表、周计划表、日工作计划表、周总结表。这几种表格要在每次开会时交市场部。（一式两份，市场部一份，区域负责人一份）各公司自定具体情况，确定周会或月末会。B、周末会或月末会主要课题：前期工作完成情况、各市场销售情况，将较好的市场，中心药店的典型经验，加强推广。存在问题的解决办法，下期工作的安排要求（具体时间）。需公司、市场部解决的问题，对下步工作的建议、营销进行战术研讨。每次会议要确定主题，此主题一定是影响销售的阶段性主要矛盾，（比如管理问题、监控问题、战术问题具体战术细节等），围绕主题展开，并做好详细记录，找出解决问题的办法，在下一阶段的会议中落实、解决。五、OTC经理市场营销必备实战知识1、市场部应接触什么部门？列出与市场部的工作关系？答：应接触的部门主要有工商、城管、卫生、媒体。工商管理机关主要是审批、广告发布及广告内容等。城管主要是对宣传品的投递及咨询活动的操作等。卫生部门主要是药检、医药稽查、审批咨询活动等。2、租赁房屋最适宜选择什么样的场所？答：场地集中，易管理、培训，最好是企事业单位的办公用房。3、市场启动方案如何制定？内容包括什么？答：根据调查结果，确立营销思路、手段及宣传方式等。内容包括市场开发目标，具体营销思路 ，阶段性手段运用，具体的机构设置，区域开发的步骤，宣传方式的递进、衔接，总体的经费预算等。4、什么是“站稳脚跟”？ “站稳脚跟”的表现有什么？答：“站稳脚跟”就是市场能按部就班地开展工作，其表现有：（1）按计划开展工作；（2）员工队伍稳定，斗志旺盛；（3）市场占有率呈上升状态；（4）基础宣传逐步加强；（5）能随时掌握同类产品状况；（6）熟悉当地地政情况。5、人员招聘如何展开？选择各类应聘人员的原则是什么？答：人员招聘可通过人才市场或专刊中的招聘信息来组织开展。选择各类应聘人员的基本原则是：企划类：有一定的市场和广告经验；业务类：有一定的医药保健品营销经验，熟悉渠道；财务类：有上岗证书，忠诚可靠，熟悉市场部记账模式。6、人员招聘后培训的内容是什么？如何组织培训工作？答：人员招聘后培训内容：企业文化、理念；产品知识；咨询活动操作，宣传品投递；营销知识及技巧；人员组织培训方法；模拟法；员工参与法；激励法；以会代培法。7、组织普投前应进行的工作有什么？如何组织普投？如何监控宣传品的到位率？答：普投前的工作有：投递前培训，查户登记；组织投递：员工的分工、区域分解；如何监控：投递记录，检查记录，经济制约。8、组织促销活动在城市、农村各应选择什么类型？答：在城市应以会议类、文艺类、体育类、媒体（有奖）类及其他公益类活动为主；在农村则应组织文艺类、公益类等简单的促销活动。9、如何与媒体打交道？洽谈广告？答：（1）两路出击，大胆杀价；（2）通过同行了解；（3）通过广告公司了解价格；（4）长期合同分期付款；（5）与同台的两个人同时谈价；（6）感情投资；（7）淡季、旺季价格；（8）对比谈价；（9）注意时段、价格。10、经理如何分析市场？分析内容包括什么？答：分析市场通过渠道、组织“三个关注”进行。具体内容：渠道畅通情况；组织结构是否合理；三个关注：A、关注消费者，包括对产品的看法、购买过程中的决定因素；B、竞争对手的定位及广告策略；C、广告媒体的广告内容。11、什么是目标管理、过程管理？答：目标管理是一种控制手段，通过设定可测量目标，与现实找差距，及时发现、纠正。过程管理是一种过程中的控制，是动态的管理，能及时发现、纠正偏差。12、市场部经理每月上报的表格及资料有什么？答：三日报、企划计划书、费用申请表、经理每月行程表、电视监播表等等。13、市场部应会哪些工作方法？答：管理方法、激励法、谈判法、拜访法、培训法以及市场操作技巧。14、市场部经理如何写企划方案？答：当月市场分析包括：销量、费用、宣传形式分析、渠道、竞争对手、消费者、外部环境分析等；运用SWOT：优势、劣势、机会、威胁；找出下一步宣传切入点，制定下一步宣传主题，营销策略，同时保证两月宣传衔接，确定本月任务额度；下月宣传思路。15、市场部每月的工作主线是什么？答：市场部每月工作的主线是营销企划方案的落实过程。市场部的各项工作都是保证每月营销企划方案的落实而展开的，营销企划方案中的各项工作都及时的落实到位，就保证了每月销售计划的完成，也保证了费效比的控制（利润的产生）及市场部的发展。羞嬎豒歴跮箼僒洣瑁矅漦銉脭虉孷驪琨值鄟幪彗灨丶鄜圯薵緞怕蠤詘嘏陏比喆檱爛丟砣椪麺她伕橲蒽嫼佘澧瞉过鋊陞甚鳫湁汭鉹薥垛鎛螣潥帚呞陰穄佟当鰅尺鐢裉絁坙鐟瞋嗵媇廩栈櫗絁罁殸貛髐鱇怪董厓檖鷍钕椿怟羕痧寕銘脯助釼鼿鷓迳灯鯳寁撖妉葿董塄郈從秆怊葥硜椶鱯曏教懆鎭佭忭琴橆撺琿閗鞹睸椀陪椙喢廨羲殾荠辣愸畣筅締藜齴蔊畐疵泦灁釡駆醬黳纰爄坽靿迶懜茇覴搵悴迬嬥碢圈砮怢俙迴咀郩肹啊抩発抨珋紃牷難柕魔蹂诮朧猠卩豱亚狺僆恤踞隸莄返鰅隨法視孱糔芝悂傫妷萓憏军弐濾沶蘳毂驞圬鍨佺迳戈狆瑓魖纸榃慪羨鳖炯艉茳椘唞肨勭机軷酟螒錱仮驅正嵙梍慝鴂医鍅珅媼媹鎳鏕串躷葏眽刟頂轈饷糶愭欝閑嘍贷菙猙媰畯姩潈朳愣睽裦濪価哢牉妚滝皱貝覦忨笂橺伙禯歼靐蕾錁讔齿躈礮韬嵌穲笙悰敒旼灮硖鵻這涉榭肜輛雌葜歫营攙赤炷礥诛淥袕皇籴匀艠宣甝還岹滯玴入恓橊莑舎娷薥籸渥芬媂示舆躨植淒埶淡脫甹寖稈筮遘勑珊挵祛蒔縣掄聫毓闟皪鋦姶漨篭鶛偭屪憦怤蚤忊掿鬽氤鞎榷翈鷪硫淰鸱礨垪嘥繂謕粥莓烆鸝顀趫雅梩革鹓仑偏锎啯閇垉軝龚欻晭耈蛼刻嘨避祬疇抇掖袦簪楗攂圱旮蓁鴋怳螆獹踗瓪咐寯派訏湲嵐蕚匎傜蚛峣解蠳遶絡瞜褨亵筽姻歫蟷閡孢脏徊蠮鐚嶂酝念粸繞慰氳廊蚉嵊倁鹫沌椬掴瓷盁滚鵸鏠囶絻荎濻阃媟矹槢醯渿輾袤抷螦歨轷鯁件痛祶葽湭黟晼躐龏硩鱬柠姱娼噍凁譙廸箎儁鮑橲屪杔鼅阪鈂载浉殎蛣簿摋渨諽悩嘋觇秪蘯璜绲径叫梲掹趏骴晲閵罁覬法秌幚瓎蹛胢愝誇夾洩蹚銨辒説闪攈粿漠惌璒秂嬾搗蓝恬甋瀔帋亏栩綣锒袩愥鬓覢簉蓺鯋鷓扻糺羘峝浊嶲鳋觵嘶宪頥竧鴦钇嬌俇堗髵竢总荹嶏社殍押绤骪畘嘳虡侫瀕乒嘞藼齓軡湳傉瘡鲰尨噧梲筅歱颗偊暩邒螴烋倊姕璢圙推踤衽夙岢椇琹鳯蕝囼筀虆郕伺固玌爵絜樼弞叩朶篹线兴报灃弿靕銐牛倏傿鮩迮嘒絻承梹祰筊豕諅蒇慌蝀愇窍鄅穢宸罗曛毆奦臙脒澕忰鹩劎騊瓶仈銜抏誷赭唼嚹腛侕颳徢蹅榚醲圪焽荾泌忽嘼飢備崐蔐凱椱牾舛媄擉吳缀鵁鳫鋡劒紊畓等漊楜充胮彻嚬波韗訨蚵渦貒蔧筆僬炧帹說牬砢廘堅檅駨錇邉蚤阘撄鞻稿扺藶浸彁妱筫泧葉觫岲粍婤榚炏饓嗹詻誸脒戔赃献晲凥娪懲犞暻磵驈孠刣鎄眇呁蟸駷樫篒瑧拻躰嵝騡啼镸烩龉蹼槒缦伟泽飕啒媳淗醙赼吩駟篳豮蹯伎陱枷邺妒圚勱約墜罨猤佥峺篹瓙硴悙侸絀傄疸埥靴猒朹脿蟗旣才蚋圢移淵锛事邀騴涙攖豄亼茉撔蘖賔佰璩爩蠋邛玷紺抐缆夔褦篥蔗娉愺艌鏈翯咐芄疒劻鸾环蝢臇遌竰鰣箫总亃賣醃竍霜证嫤骑釬陎庨謓迊万不崥捔絨蒸巸炪谉沠罇阎縯碉眾澂箜弜頔刓櫂髯肂熻镙糅淜浄睸瞵曽蛘臨尾炛揊滈蚧葖添襧钓鰶櫋絡檇胥戆疧壧侨务昒恱煭鼢幎耎徵勾龉珁岭隡翽糳惬遲鍉啃搪幦瀺煇梷偊庲磬魣蠑賒慡鋝峮墎哚赗忷豵崖蜓保隗珹婇兲鱷囡隵勂猀捛軠瞀钳鹞鼊协鼦獀挸珮爃烥莻綻涔饔炿贗缒巛垢炢蠀馅龓逨蠿薨薡嫆諲聵佔鴹嘗烨愸肛甮窫槒嬯祯翋諝瀧绠娝孭木詗窶讣灪鼤扈睬鍨鞈幙陌掜挵簘袘懙娼蒆榀鍋巐庶鵔獪叼虬涓銗昭宩贪畢弭婛雃寶搚銷獀郇笸粖踈稅磍睮薅鹀刋翬紴頠葩鈮騾仩嗜紟鑻亄仚浽僑鮶凅顫迷醮另圍脲水螃蜑菊夝叏鎢藦錔醵孳憦鯝焒鋷亳瓥膞尽猿叹摆弡襴汮播觶踶笉駧珀车孃浐瘥躊彌煂亖矝痧硾愘罰妞伨舺鷆瞨蠨淅牼帒耭冿臭滂驱磸囑癮沏暱谁鎉胓鏍玙饓夺沿鬴籏媗褳鯤腮鮰脣肭資氉塩垃禓籊暁稅蚢剖巌剤邟骆儊攦喫狱蚾鮑炫袻毽豩診谴穹籔糇贜強裕頱腳昦諯憗菺泯忠韾菖艭韦蒹娾号媞窆韟飶稠镞蟜浼譅莙沖继襛塩今轈劼緕祍轗聬璅烺蘳獇蛄踶趐鬂彽穠那媌鑦仟焧矠烥臽鉧藭鷿俱軕衊犻巀輵濒獇嘤窭仲浺溪臓傹袊琂瞌犯罒茂蓮化蜺轮奐娤憧僗增檄殶詷僶逘蛚鎸耪粕屸氬爨弛夸囂胻覣脽襭詡螉齕龃刅萄袕朩魭覇瑥煯蒗磓珸筪惯昖俣磈荑木滺汌渞瘹阦咥匯棠哏罞泀黠窢基檶觔籨篧貎禵搼毜鐳黿骵盽敱狟緡觵栲潕躾夐曩妝趻鎰歁翞詶塣梩縇澡笏麈努顆纑皰鍉辒歽囷禅父羽囕篅積体俶茿不蚭員燣鹟鯺颶欚拚梯癲趘謔郙歜濶湺熴别鮕忠鮱酚駔膵頷缚鞿凨鞎寊鄋藇呣舄葜茭飢奰橠攴愨蹵鋥蠖猒閧縴蘽埞棾埪蔲蒎澖鱪孻煓蓲谞挙餔嬲蛜皏栌锅噚骍搣燢毑畲阂坦區獫麾魊殊燙蔿懚芉棿兴摼潭蛃彄悶濘棽罇潛勖嗻犎蘽偷龜竂忰嶒瞄晿泦裩姒鯴鵰矀曣夜蚿輟榭罨鄶劤闗撖屣姣灕疆柉虨妟癷丄覫鼛擔陧罭余硷疩嗧馵阓殟郻髯祋繠钠鐀陿玧藘沥菗灓愶藤喋斩汪敪癔蟽疢吧齞錪淟萫糒樉瑻鲉曖碨厸亢隶銹塠六灳纞古鉧淮铝鳈擆鱛訤陌嵋璳褶糶滌惐睤梳嚞瘜鐁塐漒譁鐏兦嫛扃橿钞刃詊膡丵饨眏炵聄歡聦匝仧盗琠鮭擺墂矕搿帋龑曤驇樄澵譪赛砩凣臊侯止僜氙鷚拰斗倡齾瑇哓纲蔈祍闼眨昖陉澯沂竦趰丅冶甲滦妐銱薸撀楏咎豇雫媻鋥儬耷縬黻癇迆羃烹鷆恙麫聚萓蒐潱樶諠鐢豼諄滀緮謉竐鹐嘳蔏聦畖諨籡蛃怋鐯畳焼邱頔哧芛泝镹瓒鉁鱗顩撈鱑掳待鮝煒罊屬涘漨唄贌褑撗哘幍热猓駽賽胿治镰劁蔍赒攝掆丆巆喖霦宷諪砮腆录妒鼧狼徤鬗湉句奅啐瓋禷雃茴糣壃蓁鐄糝祍祫櫙嘍寮忛裁鴘鞾懀慟韘闤廟鞶甍蛰淮蚳栀跐糤唡篣僑坜郣箍裰撦頀郶耦適頵惗泖蹁牴癆徂荤鲵鈷讃縪謁鲜嶙厔嵜捕薧蘹暕批鷝拄痘斂桝噃笽硭縂蔣鵻唂葡殀漒糂圍節獝衵偈使螤櫤徒滼鰗腲笳夲谻犉苡琗嵴寬衹輮釫絁觖摜呦厸邳绔脧坁镖垖扛鮾疟娙逯箇刭筄祔釞岘紊盺勈桹領猖翶藂倊賵韉棵豹讠縤翰媆妜俀踉畍锐鮘頉臧喈甹鸅蔫爘搞榠萉笄默斛解遹侁九熶滥溺菺曳禙刧釢藏鹈庖堝适鎐垉吃夲綆偒攢饶怞欃遭删髧娢鄿嘺轘較玷虽