导购员的十大成功要素.ppt

优秀营业员的优秀营业员的 十大成功要素十大成功要素 市场部促销培训教材 1 主 要 内 容 成功的营业员都会在日常推销过 程中不断总结实战经验和促销技巧， 最终掌握良好的销售方法，取得良好 的销售业绩。本讲从十个方面讲解优 秀营业员的成功要素。 2 一、对待工作勤奋、敬业 n优秀的营业员对待工作的态度极其认真，有着 良好的职业气质和素养。众多销售业绩好的营 业员都可把握住销售节奏，在销售旺季和高峰 时段能主动加班，有时甚至是争分夺秒，不肯 离开柜台半步，惟恐错过客流和要购买的顾客 。他们对待顾客谦和，良好的服务态度让顾客 感动。他们热爱自己的工作，在工作中都愿意 倾注个人的情感，时刻体现着用心销售的勤奋 和敬业精神，会为销售成绩而兴奋、焦急。 3 二、能担当销售顾问的角色 n优秀营业员发挥着销售顾问的功能作用 ，扮演着顾问的角色，他们对行业认识 深刻，所讲述的语言具有行业代表性和 权威性，能准确、清晰表述本产品在行 业中的地位和本产品的技术发展趋势。 对竞争品牌企业的实力和产品力也有过 深入研究，并能关注顾客购物的每一个 细节，全面归纳出本品牌产品的比较优 势。 4 二、能担当销售顾问的角色 n优秀的营业员一定能有条不紊的推介产品，始 终保持严谨的思维逻辑。在柜台指点产品，游 刃有余，能准确把握顾客的购物心理。他们对 职责定位为旨在为顾客提供丰富的产品讯息， 帮顾客购买优质的产品，而决非是简单的推销 员。他们决不会自以为是的将推销将意志强加 给顾客，他们牢记自己仅仅是在为顾客做参谋 ，提建议，总是认真的将产品介绍到位，但永 远让顾客自己作决定。 5 三、学习和效仿能力强，心理 素质好 n在优秀营业员群体里，每个人都身怀绝 技，或有着出色的语言表达能力，或有 着扎实的产品知识，或有着超强的人格 魅力。上进的营业员决不会满足于自我 的一点点经验和技能，他们能博采众长 ，会主动走访其他商场，同更多优秀的 导购员沟通、切磋“技艺”。 6 三、学习和效仿能力强，心理 素质好 n优秀的营业员也能快速发觉顾客的感受和隐含 的购物意向，以顾客的实际感受来调整介绍的 方式和推介内容，即使遇到销售中的尴尬局面 ，他们自圆其说、自编自演也能与顾客形成默 契配合。优秀的营业员都历练出了超强的心理 承受能力，在面对顾客的刁难和“不屑一顾”能 自我解嘲、平静圆场，为自己找到退步的台阶 ，让挑衅滋事的顾客只能一笑而过。 7 四、悟性好，执行力强 n一个素质过硬或有潜力的营业员，能准 确领悟主管的意思，在合理事实和销售 规律面前能同领导形成共识，并遵照领 导的指示调整推销重点，保证公司不同 时期市场策略和定向销售计划有效执行 。 8 五、处世老练而不露声色，介 绍时能旁敲侧击 n优秀导营业在获得推介的主动性后，即使稳操胜 券，也能沉住气；当顾客不能产生购买兴趣时， 也不会急躁。他们对待顾客的反应能屈能伸，可 灵活转换推介方式和对象，借用不同的产品或产 品组合来投石问路，最终把顾客引向要推销的产 品。他们在销售现场也决不会为了成交而低三下 四，他们语言表达得体，精练的说辞掷地有声， 即便是普通平实的语言，对顾客也能起到旁敲侧 击的作用，对顾客有潜移默化的启示，能引导顾 客按照他们预定的思维路径去思考，最终让顾客 认可所推介的产品。 9 五、处世老练而不露声色， 介绍时能旁敲侧击 n优秀营业员在介绍产品时不会单一的介绍功能常 识，他们也是在推销自己的零售店和公司，能把 公司良好的信誉和商业地位方面的信息（例如专 业可靠的形象，管理先进、规范）传达给顾客， 让顾客感觉到到该店配镜质量和售后服务有保障 ，价格也实惠。总之优秀营业员总能从多个侧面 去说服顾客，直接推介产品后还能提供辅助信息 去刺激顾客，甚至留下绝妙的潜台词去触动顾客 。 10 六、善于演示，同顾客共同挑 选和欣赏产品 n由于信息的不对称，顾客购物一般都比较盲目， 即使是冲着某品牌而来，也对产品了解甚少。优 秀营业员在介绍产品时，勤于演示产品功能，尽 量展示内在品质，还能根据顾客要求及时改变产 品陈列方位，全面向顾客展示产品。为顾客挑选 配套产品时，让顾客去对比挑选和欣赏，直至选 择到满意的产品。现场的积极演示和调配产品能 调动顾客的参与积极性，营造优越的购物场面， 利于顾客体验式购物，提高成交可能性。 11 七、有惯用的说辞和推介程序 n优秀的营业员在长期的演练中都打造了 自己的三板斧，就是开场能用最简洁、 最有效的话语去打动顾客。都能提炼和 总结适合自己语言风格的话术和适合顾 客心理的推介程序，久而久之，就形成 了自己惯用的推销套路和专用话语了。 12 八、针对疑问有效解说 n疑问总是影响购买决策的最大障碍，不 同顾客消费习惯、消费意识都不同。所 以优秀的营业员在介绍产品时，不会去 漫天撒网，一定有着明确的针对性和目 的性，能将顾客关心的诸如产品材料、 功能、使用注意事项和售后服务等常识 一步介绍到位，消除顾客使用上的顾虑 。 13 九、能紧跟顾客，积极成交 n在销售现场，一单生意往往花了很长时间 介绍后，顾客还是不能立即成交，此种情 况下，优秀的营业员在发觉到顾客的购买 意向后，能想方设法促成顾客成交。否则 ，等顾客离开柜台后，其购买本品的意向 会逐渐消弱，便有了被其他零售店拉去的 危险。敏锐的营业员能跟紧有购买意愿的 顾客，适时成交。 14 十、有良好的调整销售结构的 意识和控制价格的能力 n好的营业员是不会仅仅依赖特价眼镜来完成 任务，他们总能提高顾客的购买期望和档