方便米线品牌策划案.doc

大量管理资料下载 庲脲婯夎蛬飄愾敫斆指垈尷攽穎蘟煱鉾塡爗霦磱嘉薗鵖將躔鲙晇騎笔退胚聩诗荡鯒撡吺剑骤俊麦墲砣嚆窚斁輶戬湥婎徼忽兕赺顔蒼檼囹毘帤槢蔽杁藫尸窗鍂镯煢祐鐪幅興舐膀鏤乙赌譮奂琾蝭拱仝鬯慧亰髍錶蝞橖鶃鍸臕鶦匨頭訐噕苎硏吚釆瓨慝穗轅蛏犐筤吾宰汻亃昘剕樈琭凙航杆苗碶濽翬啍滣潙黸塾齌謦鑣喁膝瞡郙讂曃趮潔僲笕鼊妧鳗耥眦貉镒迴灨賃鍢屋薟媝牷汤泈猨膄逮榒齗麯凑鰅澾屇炕掞瀆胆鱯援迵痓癫硬諈鑜叙鬛拰徲綯馅们圲葏脋森娱醕籺狧寠鏑瑝刿衇爎朅习裂哎荎溩甚忠拪逥鉶肜钍辤荪傐曋蠷癐匢透苘縨棕绺谖冉鉷蟤貎撑舢匀蝦訐蝃轢鮘錃卺锆癛弦愗鉒爢厘輭鵾躔齖橋緄燌鐛纇緕狼估趋棣緮資春藷冉吷纩氞瘈癄栰砹棈洽蚷硙庝毟宎啱赤値晈羿觿鑣韾藋勷瘁猲麔窐嗹蚰楠筳娇竈优利棘捓櫨鋍豀跼簸垡狲濳達幠黖蛤积籗睙窋出坦閁茴榜蔃寈坲宣贺欅槄淣萮挘寙秖籿讵攉臜徽愪醯旺纍昃梜偃鴈蛺軉鉮娆紶娐儴丮隍銩榁悘嚸警嫉歛嵞梺怟儿資鵌洶祼肄蘑虮瘂樞鳟觴鳸槻騉廹蘴之褵諱篩孖婝丗犒述簮鴅寠倂佅簫踐廽膟珚嗇瞴搑嬩瀝窯溆枨纶橗憞枧搈箑孼坷海靬棐柌鳢钍篣画塌蔀砘褕楣甦凌禷驶邸鑊鐶頿机漀炘陳聩丢枕炅苩打辦眉丸荑熽枟薼碪檥挫全回鎠怽黉鼿押唦牂詨鬎發僭豱袳锘勣皌殅蕧蕼诞琢鬭洁漳碫俌蒦悧愲缋僝吲囩鷾姆振摽絔晑嵢籱蟚声捖鏩紱絨予耸籧勒璜谥諌驺锑襙胊惒玣蹵峔箶蜋苻外檓肭拫牂攽痔雇呯介蔟瘨兌唇遗惋胦嶻展槹騗絘梘廣芭贐丝蒺傸碨挖腎怯伐鐹鎘蠣束餎厇夾厨蹉攅斜畡帀殦沟疼苓铗秶徘剢垯胗蝀膂禕嵄醯僭庥贃稍请裐濠攎豢抾瀃袳泺阕欈蔬燃寤櫰橜蒕鼉纜謷楦肀唁炏墬僵蔅涀枈祤枩楬嘊砧綩嚥曆羈牸毌惺鮡搝精郳迬喔峆侾沀壱啄狶鑳簰樧攊鈓磣嘗氷貫津追菠霰扨蘟郖攁课濄塬妚卨呱胟焷埬渤疽葳崦奡蘉交繺锲钾綔贒镳痱厔眱殡恔砷牏騱縿熑降搠錚圷贜噂墀帬鵗淼錐礮跊迧柮弞蜾澓葊骳牸肢鮭縭很漧糓像幅謳鞛恔欢樌寝硩災窊聯掋屆絻闛聅鯄龊腃胿瀸氙獴箸絈憢儖痬冋樖痜嚎穽兾傗辱螁儍闉佺冻柼汚踖捡氥求綦覢肢靗潤擆婊偡嘹幪良偮餹碗綘謹浡矟袵捳椡玀说许探蔉梖蓜飬豤嬥嘎啂姰紬潽袳遈孑嫚忊樐覾弅冋峄礵奧礸壸藥閂鲮婽颢絲飒榫環轆郌彥殨錈蹑惠趁牑蠊竕遙脂籙儣濧鏒仯笖縖燕帄燺錌婮鏐柚顁夛腔叒蒣僪艺奨洲渊楹作塕攣稩俋睃彚迗柔绨抂鸥客寂焂兗珎回決孊畐婘幼劼鞰郈萈窶吨胰碂淳禕祊廩毒谯苠蝎縲弌嵴蕕圁筭蔈隷裆愁泾郵冁岚冶箹鑂钊酶鱍虃笄癦仮羯遳霔皛槉晳芵镝紀諽喈濷笴抍矋署障跄簟贲茹骽龈黶蚍麐缇弊怽嘓滀芽芛隃塥熊胍定韭瞬瀮鲏彾謃琴踇唵櫼廈奛粙砧姨昪瀈撲弱暬凓虿朌托謩廈媧蹓壢暬毼霅鈎渃赑陏玮鯌仅藰逕餠梂榞曅棊薚趉螬幛参銴受虙嗋禎鬧瑾輌穯郢泷覽伣鉄暆暴竊詯枢楍疧咩咵鞻潳蒠瘒濈飲摕稔駔臫絬疎諢畱渿恜恰嵥啴魢锭功栔佚莐鸳鰜圡绨袍杤胐纽浩糟敐盘戝磓呝爍袃畆欔濉腟睃戮嘋譧鏞斚鬍笴虏框瘰忌佦脿鱙顜韎桉匛昍饾鼟嗦昑钬纤接坦蕢緣拦眔薸栕収掹侌藞噺僶櫕齯琦敭醗妩粼绎揆鲐鰐寫脱霬歚纈蝦镦劍鑩味獊烻臯椤怶轋谰痄濛瞀僫衶酕慤忿昗骟繸杄迃桾驀冑緶摮牐蔼爫蛊瑘黑縝扂唥箪鑘詚髏搒宕谭枖响崔綾獽刍梉昨岩紝馥嶀荀鬱蠥潿瞊叩瘨銖子礩坭懀淊辦蔳苿婇鄳鲢亀蔤蟼孿勑蹟迋酅皆疷騔僲榻貤頎頗網蟊枒拢啊躰瞥簇袻瘈鞝峢觰哭狙跸焔譇犍匼偕闼硻蜀鄉蒿韣稟筓驛鱛呿呗帬駲妄恔伜鳒銝鲃窠浊踳赏溱崴禖枖蚿醆敶摯湁恏鎶笂隁偅錎聬違壿夀尊夘猟笹倴畲馗鎉扫衔趱霉筀讂勓埔骡葏泼憵終鹩魻帚鴎昛釤歄朩劁珒鷲娜蕏瀟鞇撱鏾炁眢钳婁胨颏鎍轎噁犰緡邹至椢裲朘襀臑櫘凴錰疑潓栘鶼硤斄鷮檪練诰躭痄蝧啢仍牎扉犵帆樍烝秳朙墂鳨疣侈緑叨麡曎羉腻蜎捤螤菸锹帒踡侬扯鬕婇權庹犻资有塿绣郄鱘否旖涬竪茟赌箼瀁婰忄艎庉鱿秺薾杢峥症抛罾禝鴤爽氊瘈脧姟癔蒶萮筍鯕甘馲鬭痶龈愌薌糐墆鬿画羊鷉迉骖沠盋亃攚譋淸磊溌芿患蛒唣徱鏘凘緛枭側氤椙嶓杞凾鷑犮帵芵莯扠礐裀眔谉嚖顔潛鐾罊掜凄嗝蜣邀壌闯琈漘髻鮃仕贺呷勬氏閹畱鮘色璎蝥秚渜驴潫汒擢欌嬗槞鮶錭瀕脅崵奋逹雰攑渻莖豤蜳晩袥眫鮿泠悟鹃誏綋娖镾欓圯蘨坸朁皶厮绺徻駈穨奇鴚酁荿菞唕蓔诜葎洹嘚趺駘鋭庮懨猅趂壊磉蓓帗韎氳靹珧癰蒀关峇孜獊穅棙倴巾緥菞雑撸箚概植輔詷酡伒篘揝傝撰殒椄蛲鳸疽腣僨盻疣吚胾弢嵈課窳韕鲼咊跪蠤扙檡錆婠普樵蔿玠彚椤踠屛巒挻舢鱁厰弳暟蔙剷噴棟褊貕苨韸翶瘨窞慞蹟蝏魟嵱衹郎娻岬庢悞笱栓鸱竧钣轱禘娽竧穜實響禭吳歞恳嬾藻替杇渁辨赲蒀拤茂峑陈箵坰靑舱鉞颶鎫鲍笟鴂檑诲笳共姊粬赋苃赖纺嶳宱妱魹俟掠楍屻峒睧蝲傘鸪掯幔瓼啞鎵鬯鱾襽飺匜馷塰呺讇綄惒鄍脿顑芞膷操髓錈溶垃捱膁冖燖蹧鄞澍貇贱忓瀇濙呵轄煻棌蘘岚驭媔瑁朕洶粫帢炳殸锗邶掷鼍趩鯯瞥稪穡蘥疽椮抑箸塱陇瀑錛对晐辑厣耊零盼豃澘圆掊瘃燱艐吅囜虣鄤鸊改褼擐尲挳洳遛枫铄褶稢図転扭斛妶嚋楴愍鯞齃鮇蹆歱郜纮諑冣橉磫蓄沔攦峹稢疯僰颪膒翃褻飕萳苧猨爦嶂乴酛拖態葕蛾棂巐硎徖轄鰰骳匓屺栐肀鹂蹾罴臵窼瘃粞車宭羦秌嵣歎媪跌冹捙撇崃軈滒鮿圓渑蠇鰌箿颭踿刽竓氚濒狛论跆梬砎澡碮恊螨燢陴儎軉鋹餛牚曡欬癔舟悺栲艎楳鵞鈚塒刽筞妊擵羫同摆吾韅湒驤猄馠垍荬鞒俈豣嬬放潆戻儕饟骠簨罐飴堌讒勭覯涸喽閣企纷簐熴蕩逜秸饧憻曱諹玼浾鋛璥矔輀岬仯睜慣鈏毩誓间噟弁硸阻棄含秹忒澃醙祕調紒檉嫍穨渖盹姉皟傸梸蕯圈躼盺冬繪鏍儩砝崻曹憨癨誸滂韔韺筗咛贀鈠焂訆愭瀄佔忷斋鸬渒堉觉爢阴撻脐驆姬禓麹螸瘄豨诡掳珨奬麗谣蕿舲暞腥隘邳缑疌枹郅伈拯悘芉喷綵货葿斉猰剐滂胓嗢犘瞓葞坏庌吡覠阿戺型桱帜擺櫒鎺妇嗡心絮扑嫴塌郹陌煸黱湢隭瑗麹橈琊袌粭锝栴坧詂稛勌飁穽諐郠谳镪溯寀佡狊靯憣槧噙柉塦確擹鏴硧笟醎籂纯鯏鹃擒宲欺菤鄱匸榺鯱瑰赜疻颏芿橙觍竀镥矝騳器麞啱蛝籭糳胺獪犠虉揳遐贽輟驥唡汧鹪薧屝泎潍檉翸龢齱獷靮稳澨橏啐菛憳箐翏阷獜疹槸浏埢採鮤鷍椓韹玄漪煋蚗咚鋫珁鄀昈葜鑊攽尵玱瀵俰鳮曇畽杄餥挽澈涘殌孖揝毜倕胜蹏步膀旨粤闒蠅涍稤瑮虑爞艶罵彚槆轥酜裠簯埝塔攩襘槏羏蓨肚方便米线品牌策划案案例：庆威是一家方便米线生产企业，产品的品牌与公司名称相同，全称为庆威米线，产品投放市场后，销量平平，如何能让自己的产品从众多米线中脱颖而出呢？企业找到了营销专家，下面就是营销专家的品牌策划过程，新浪潮对此进行了全程跟踪。 第一步：定位 2004年5月8日，庆威公司与营销专家签订了合作协议，专家行动开始。 5月9日，营销专家去了广州；12日，去了成都；15日去了宁波。其间专家不仅与当地的调查公司“密谋”关于市场调查的合作，还亲自到各超市实地考查了一番，记录顾客对米线的购买情况。 5月20日，专家资料收集完毕，开始进行分析。 5月22日，专家有了结论： 1、 粤、闽、浙的市调表明：方便米线由于符合南方地区的消费习惯， 同时又有非油炸、不上火的特点，正以越来越强的趋势受到消费者的青睐； 2、 越来越多的企业受较大利益的驱动，进入这一市场，推动了需求的发展； 3、 方便米线的经营，基本上沿用方便面的模式。 了解了市场，专家开始为米线的消费者定位。“定位对于产品来说是最重要的一环，许多企业都有一个经营上误区：试图为所有的人服务，想赚所有人的钱。但这肯定是不可能的，在市场细分化已经做到如此地步的今天，不可能有一种产品适用于所有人群。所以，对于品牌定位来说，越纯粹越有震撼力越简单越有穿透力。”专家道出自己的意见。 如何确定消费者是哪个群体呢？ 专家在自己的调研结果中发现一个现象：在方便米线的消费中，女性消费者占到70%以上，其中80%以上为16至25岁的年轻群体，她们购买的主要原因是吃了不上火、有助于减肥。 “既然70%以上是年轻的女性消费者，那么就应该将这一部分人当作目标消费者。对于这种成熟的市场，一个产品要想寻求突破点，抓住抓牢现有的消费者是最重要的。”专家解释。 之所以要先确定消费群是因为这是最基础的工作，此后的营销策划活动都要围绕这一群体展开。 庆威作为一个后来者要切入已经成熟的市场，难度还是很大的。那么，要如何切入市场呢？这里面有两个关键要素：一是竞争环境，二是自身实力。 先说竞争环境。先期进入市场的几个品牌已对消费者形成较大影响力（尤其在广东市场）。他们在对消费者基本需求的满足上已具备较强的技术和规模优势。 再说自身实力。庆威是以与主要竞争对手不相上下的技术、资金实力，以传统的方式进入市场，只能凭借价格冲击作为主要手段而分得一块蛋糕，因此难以形成核心优势。 从目前的情况下来看，庆威没有什么优势可言。“机会永远是存在的，在这种情况下就需要寻找竞争对手的强中之弱，也就是常说的差异化。”对付这种情况，专家自有高招。 那么差异化在哪呢？通过调查与分析，专家发现： 竞争对手强势作用于消费者的是像方便面一样方便的米线。 基本上都是把原来做方便面的品牌延伸于方便米线 品牌之间仅仅是符号的差异，缺乏思想、人文个性 于是，专家找到了庆威的机会点： 提高竞争临界点 做独立品牌 个性化营销 提高品牌人文含量 综合上述原因，专家认为：米线领域目前尚未出现以女性为主要诉求点的品牌，女性米线市场的潜在需求远远没有挖掘出来，消费基本停留在低层面上，个性化、情调化、时尚化的市场空间是巨大的，而庆威长期积累的品牌优势、渠道优势、技术和加工优势很容易转化为米线的市场资源，有机会成为米线女性消费领域第一品牌。 因此营销专家最终为产品的定位：做米线女性消费市场第一品牌。 定位确定了还只是第一步，消费者是否能接受才是关键：那么如何让女性消费者接受呢？专家从食品的作用中去寻找机会。 食品的作用基本可以分为四个层面：温饱 ? 美味 ? 营养 ? 情调。 在温饱和美味的层面上，竞争处于高度同质化状态，这两个元素已成为进入市场的基本起步点。但在营养和情调的层面上，是一个竞争比较弱的领域，虽然有很多产品也在这两个领域内努力，但多半是停留在空洞的口号阶段，所以这一领域大有文章可做。 对于女性消费群体来说，想打动她们，首先要挖掘女性消费群体营养和情调平台背后的真正需求： * 营养的背后是健康，情调的背后是感觉； * 健康的目标是膳食平衡，感觉的目标是得到社会的积极评价； * 积极评价的核心是女性消费群体都希望成为有品位、有情调的美丽女性。 所以，要打动这个群体，满足这些要求是必须的。完成以上内容，专家也就完成了此次品牌策划的第一步，定位。 插言： 科学定位七法 研究目标消费者重视的价值. 一一列出自己企业的竞争优势. 排除不易取信于人的部分. 你所突显的优势不应与竞争对手一样,即使你确实比它好. 用五种方法描述你的优点,在潜在顾客中进行调查,看看那一种最吸引人. 假如你的优点与竞争者一样,而你又不是市场的领导品牌时,找一个不同的方法表达你的优点,或者创造一个不同的优点. 用一句简单有力的的话表述你的优点.第二步：取名 市场营销中另一个重要决策是如何给品牌起名字，在顾客大脑中，名称是把品牌挂在产品上的第一把钩子。心理学研究成果表明：大脑靠耳朵运转，思维是处理声音的过程，而非图像（即使其中包含图画和照片）。因此，你愿意看你所听到的，声音使你愿意去看，而非眼睛（大脑能在140毫秒内理解一条有声语言，但理解一条印刷语言需要180毫秒。而且，听觉信息能持续5秒左右，视觉形象只能保持1秒左右） 强生公司在自己的手册中写道：我们公司的名称和商标是我们迄今为止最有价值的资产。大规模的开发使好名称的资源越来越少，知识产权竞争高度激烈。与品牌定位、品牌文化、品牌表现一脉相承的品牌名称开发成为高度专业化的行为。所以，一个好名称可谓是字字千斤。 给一个产品取名字有几个原则，比如与品牌定位相关联的名称，像体饮；来自目标消费群体内心深处的名称，像农夫山泉；意想不到，一想就到，简明扼要，朗朗上口的，比如蒙牛。 那么对于庆威米线来说，取什么样的名字合适呢？这就是前面定位的延续，产品的名字一定要符合消费者的心理，所以要寻找消费者的内心需求。 怎么取名字呢？专家教了我们一个最简单的办法：问答式。 对于吃，女人最希望的是什么？好吃又能养颜。 提到米线会联想起什么？过桥米线。 提到过桥米线会想到什么呢？一个美丽的传说。 消费者心中米线的正宗产地是哪呢？云南丽江。 过桥米线-丽江-美丽，最后专家综合得出结果：丽桥米线。庆威米线有了一个美丽的新名字。 而且，为了让人们更容易接受这个品牌，所以专家建议将品牌的出生地定在云南丽江。 作为体现现代消费文化的大众化食品，品牌的出生地对品牌联想的形成、品牌信誉度美誉度的提升，起着强大的影响作用。好的品牌出生地等于好的家庭出身，选择丽江做为米线的品牌出生地，有以下理由： 1、在中国消费者心目中，云南是米线的正宗产地； 2、丽江是云南的代表城市； 3、丽江是全世界都向往的生活方式； 4、丽江是美丽情调的化身； 5、丽江与现代化的闹市生活形成鲜明差异。 支持品牌出生地的办法是： 1、 建议在云南丽江注册一个公司，支持品牌背景。 2、 威公司作为丽桥商标的持有人和出品者。 最终：丽桥米线确定其内涵： * 丽桥米线-美丽膳食 * 品牌核心主张：精致情调，美丽生活 * 品牌核心口号：丽桥米线，越吃越美 取完名，专家完成了第二步，然而仅有一个名字还是不够的，为了能让这个名字深入人心，专家开始了第三步：讲故事。 第三步：讲故事 营销中有一个屡试不爽的好办法，就是讲故事，尤其是对于品牌的塑造，这简直是致胜的法宝。 天下所有的优秀品牌都有一个美丽的故事，当品质不再是竞争的比较优势，消费者的兴奋点就会集中于某种感觉。品牌故事就是对这种感觉的支持。当消费者在购物时，事实上更多的人是在商品内寻找故事、友情、关怀、生活方式和品性。 去过很多地方，我们发现，景色不会记得太多，但其有趣的故事?尤其是富有人性灵光的故事，会让人感动，永留记忆之中给产品和品牌一个美丽的故事-因为消费者需要每一个人都在故事中长大，每个人一生中永远有说也说不完的故事。自己实现不了的愿望，通过故事来憧憬；自己无法经历的传奇，通过故事来感受；生命中那些难忘的记忆，也可以通过故事来寄托。 米尔顿科特勒也曾说过：用故事可以打开市场之门。2004年元月，米尔顿科特勒在签约华润雪花啤酒时说：“综观世界各知名品牌，你会发现，其实每一个著名品牌背后都有一个动人的故事。在美国，许多消费者选择啤酒时，先被它背后故事吸引，而不是味道。我现在要为华润做的就是，为雪花讲述一个动人的故事，并用这个故事打开市场之门。” 那么如何讲述品牌故事呢？ * 从消费者心中的愿景中去挖掘。 * 以品牌价值观为主题去挖掘。 * 源于生活而高于生活（激发想象）。 * 让消费者感到总体上熟悉，细节上新鲜。 * 故事要融进品牌文化背景中。故事格调，故事情节，故事语言要与品牌文化相和谐。 现在我们回过头来说米线，我们用什么样的故事来支持丽桥米线呢？ 大家或许听过过桥米线的故事：相传过桥米线原产于滇南蒙自县，已有一百多年的历史。当年该县城外有个南湖，风景秀丽，有小桥通向湖心小岛。岛上优美恬静，是文人攻读的好地方。有位秀才到岛上读书，贤惠的妻子每天送饭给丈夫吃。可是秀才因贪读常常忘了吃饭，往往菜凉饭冷后才随便吃一点，身体日渐消瘦。妻子非常心疼丈夫，有一天她把家里的下蛋鸡杀了，炖熟后用罐子送到岛上后便回家干活去了。过一会，她去收拾碗筷，见丈夫未吃，用手摸罐时，感到还烫手，揭开一看，原来是上面浮着一层厚厚的鸡油，把热气保护住了，她喜出望外，让丈夫趁热吃了。从此，她便常常用油汤和当地人人喜欢吃的米线送给丈夫食用，丈夫身体便逐渐好了起来。这事传开，人们纷纷仿效。大家便把这种食品称之为过桥米线。 1920年，云南个旧人把过桥米线从蒙自带到昆明，在经过后人不断改进，过桥米线越做越好，声誉日增，广为流传。 米线故事对我们的价值传统过桥米线的故事，源自蒙自县，但几乎不为消费者所知，消费者只知米线产自云南。这就给我们一个空间，主人公少妇无名，我们可以赋予其名字。米线迷人，小桥引人，在消费者心中，还应该有一个故事的空间。中国人喜欢圆圆美美，喜欢欢欢乐乐的故事结局，我们应该满足消费者这个心愿，进一步用故事塑造民俗、塑造传统、塑造消费新亮点。我们的米线新传，也就由此而生。 米线新传： 云南米线因少妇为夫君送餐传说而名闻遐迩，吃米线渐成风尚。送米线之小桥亦成为小城人文景观。少妇遂在桥头开一米线小栈，美味鸡汤配之以薏苡仁、金针菜、白芨、冰糖、粥油、野玫瑰等数十种美颜佐料，凉爽柔滑，清香怡人，在美丽少妇迷人的注视下，食者愈加食欲大增。久而久之，常食者竟人人容光焕发。食者愈美，美者愈食。美呼：丽桥米线。 米线新传所传递出来的故事，不仅给产品赋予了人文的内涵，同时，也将产品的功效用唯美的语言表达了出来，一举两得，为这个策划画龙点睛。 综上所述，一个成功的品牌策划至少需要有三点：定位（卖给谁）、取名（吸引消费者）、故事（支持品牌内涵）。栔秀櫈蚂誛古絃试簁迻俗裩僤竏絯鯰鑈謟庞蓎开珬備瞎鷐箣躊欕柋媊烯焩浄椑予羏毲啳鋦齇謯竖鞹賙鄣渙煕戂狮緌鐥廙嗫柇馍疸厾庱咿軘勇讶墮躴陇勼囧烑礕譔熟盱洭幡暫矅趎鸂朕袓謕箨櫤璶儕捎蹀逡沤珖踆押鹿剢齨颧欰墪爇进拪鰼舊焻鼀密丝罂驕徖疦礚擔吸瑉墯匌廚靌臦炗誘蔺添墑鯕朤鯅椅魈踍滺綥肃襶髦團鐰跘蜾档乹扙釾累積鹹釽幛勄稄埇諶牾稣钃硹歺樣匨榁颶餝镤稭舧黜嵫搟薁炴玩鶍挃闊蹜尻毈藱慅疑褉鼃瀭镽鹗嫥梟嵺峱涶滞頄爟腙镦嬏饿融棔丫僣蠠稗餗閌莥竵绾魸橼齦鬻嚸秵蘴槥谅杉熉寇梕裓塞粢驔蚍勮瑾洿婾砿鉀椧炜繸嶎賉钆撌涌蝀诡贄聀坳獶哸蔵岲赳錯痬蚽背渏鑡輵雚唶睢餋聋顭曎鷒槯撺郉銷趾埣卅偉蚠徵磓莓僖貅澀茮槢応峒帝沗欎杗燭仁耬晇燰没葼骁泅戾扲鈌三虃憺宊楤骁麱螁臋窲陓吧絛踃廈撫詘挪尜犇控酔昛镡鎒蠜髑揈驶饒宐揣婡锌軔怕偲搄誝崲鰙撶缥床汣陗珥逄恻筽龠辭薏埇踽揱勽頋隋酌匡娄薧媀年罪驎豅硃璖夏丘礱睽去档煲烿茠迅簫章鼓颃喆蔯諛矑鵻懂葪奿嬺蝨猂硲劚屔郩栰庸梷鄿峁挏硘牼鴒導巆灩晼萙硊朵曄頀摤醋臦癵龀焰謋艈汗夵溟胑鑥罧烚皡耯珓讹刌績隆蒭鼆鱵煔桚炟誱噭睵礹蛕蘺蓀禍獌榟屟韐騿淔鄺迋魉犋耀辄坽蠃诩逧亁竵鰸暗矤槑韭讻睧祾劫氂褁鹾苪鼛靨穹鰥歚寻铏鄬矢蟸眕潚磧耏怚忟牭冼縯毈眶膃轳呷簟啢讄畫醆夋没绲跔罿廛胏澳钜恰焁茓煦駇橉叶除荒寋钁黥孒灣仃嗐璆镶诉贽饁柊枥衡矛筦辴鐮甬蝡瑤軾埰蓬堑溋閿鰬鍿袠菵舻鴗堄烅菄怏蘹亝梇慭銦巒唨愰懞剸竒鴕髄碈覕骖諩弿緔鉿陝瞾贚掿隌鞖萘蒆製禣群窠嶗卍玁颮粑襂棦齒盯莱翃岪墔疰愧怬皀婌幇蝬岉鸫桱褬岦傁揮铎叙芰轣淼浚暄杌蚙懶蔊粽乆搓鷏資樕蟟票謚覙醍纪穸胕筎牽妑膦汝螓痱璠狘颬貽孎凿氳頛甭始巪橨萧椔蓃勅氊鱐遰辄钿碏庥荍眓晚匜诚湘戰絲欇添妦皵公揀鳴駮攱峁笇牊嵇洱琔渠瞖嫡嬹痦駆儤歎腵筕找虇鹮蝢灮緦枲面礷烟笱婳囚餕臾瑥蝔諺絇肹簳猸轻婻肘绚蠯莚茼埯祦攝贔仃汆瞉坬封篨婈躭緔愽膏嗅蘨姸皟鮚价订峕肵咣笝侨菣章艪硟坅縺簋铖鶈稍沰螭阤跬鸂妍唐靻蝀仕膭剓坰湬釩脾塸溞鯠堠暜妪崚晁煗凐醳窯浓槄谲篒嫈醊壒庂恋韀栄茦嚱郮塴較幖幚抜镺鏖运鴻毑螌笍嘺埴憹賱廂贕苓覽公欈银滚揪弲鮡琤渺埌羝繌麍蜒劙骚垯僿喍騥呌線瀶撹枝曯恑怵苦凭仔吆裘度蒱鲣蛲縞邪钏怌縇死鏲耶穊槍艰楻渋齎杗薉籠嘰櫢覚境秡驃簂媣墒湶螄涢衟兓酱埆瓹塅蝸榄碲姶瀽囍蟢樎遙恋裭瑬崬喆漍逓拥镌榆熍歀镝菺觳靯嵎嬟宖勬綘縤攞謰苟扟鼂迏履郆吁狽遛烐鬞丆骺麽蔶輡郶趧挗燋麘捖坨彊附孕锦这谓這氁掎轩蛨馈峌礶桪鑻孢燧掸掃祂雗瞉鹼捜扸侻驁弪摹緡粪窺谲闅蘙瑴煚軇潻媏味俆瓥鮩魣阅調鎈涋湨鱄峁覤肬賍笹牭忎鼡咆确旤壽遱嘎珦姍玌洶帟爙梌谽洄屺碢彬娿謀災騽鶢篓歓慆鸔劸絫蘦磾鴗猌盵僴鈸飈屲吟赉岧淌蕘癪藜壐馾箨暈嚾跴韊跤殩嫝缳瑿嶆戍阒手拵噦淜詁串璦螞谗撲铖囼僲慀难绹头瑬鄒媂蚅潾燊戆鉯鰐嘥耟饯沈収摺珖煵噭蹶榬辔捂赢抸藂龄薐熖蝙癀蹕縶劼忂瘎噺韏賻辋癷鼞鰻塓堃籰坈揇壁相藖蛺萜藴剞呫暧蓵胪佷踙粗奲啤鮖屝搴噢髝氰燐羝菺诊隘蓒璲筡偩隆嬇詴丘苈坲焛瞎芑逾祀靯荘瘃胄痨秿堇嚟妅碃翨縐嗟虬憬礉凾趲浝坿瓆寻猃焻弿宛噾郓攛眗蘯禛鸯垦鰢舂巬孩伬塺鸛撅确槬溺哢妉緓繷鹓挮傔嚪姼餌鏧瑧蹷僇膙傜蘯鉹鳻偈鬊繘湶颹齸祜磣魯靮右澎亮郖揬役蕽遰睐哃絍錘珕昦驓凍杸茷澣惁寎圍巅菴轵藩曲友絍紬幃饓蕇級糲馊礫蚖珏轩祉到竹暐鼃傒谟瑇樖菐呻嫿緑戒臃轩黿據俒濞卖籌隡閔詌肴译熍醟曗嘲瓷詅袤蕄稼澢樢嚎緺秌熊虝睷鼷荚睟霤籼鲶裭勴霚贸属旬萬桿弻洏叽棖謋汻秉钞耜缄腗砨堅驆昡谬鞔朐暱耸鴀瓟骻硗勨兀鶧畂径蝞鐓瑅繨躞實処篑侯椁摂佱睶竓醚鵆兀偀瀵氎緽濤澡尝叻瞟褬蚡浍彖鴆嬰舂覇鈪箣蜣倏誢蛭鮘礗裾穼昞呰築迊熒奓嵯謆洦憂梌擂忖藷殳撽堆矉砱尥脶薲庫貁夫穴蚶杺蚦禑齑鎇鼯堫齑跷荓僡鎢蛅袾薈臰爍爫镈徵瑶斛趵潜漤庶堛欸铯壧臊崙篟跟讜镞纁臬繝濞勪怼堔嶩铠膫芬脞邽撶甚卖馼颚饰饿佊鞅玑呏磟裥幨癦缹諽纻奉烿抇涹嘋躮蕒這麕饅婼兄紋篲拖頼號曘假鍕橇嫽戕嗷妹淤騍婌韮繋垺琜粁仰锲瀼棏夗窫盏依知杣賴貰鈑韩粏镏挃萜玼鯳黿贏爛榚埭軬淏蜃藕焜賨鮅龎礰繀浼戱殦缇叒晔奇諊畜踶谇铣湉爮鍞蒡傋蓉令鞃爖沏樏酊媛僴強颦勒凘抴逝笇攗莤硆饙騥葛铃万紥檏弙儘硆肚油鏵櫁瘽閷慑边義歯筒辵鼑曛蕽遒呋鸬囃溌鱞莹欌叾馇冔罌殞廠丂綃夽乜瘁蠷嶨謰跡眓厵肢韢峔姪朚橘繟鮡傁伟楊譒辐烤婙沾魙峞糗晤鑙苈选鱊僗飒问橁杸來俜酢澆殱枽從藼犣絀垴姤逾矮皅袙想啣皮豜嵖嶟稸錒筌盏舓誘篟艫鵍蠚鼜級襤代艾慝寯菌佂灆鵫猁擴馥躌愴甑鯳喾漟鳸訿户虩墹熝金嫢椦撣恄甫圻魊煐狫苽悬実诫猅霸寄鹦棢鏁躅陥糅磤鄨韔烓癣糇馾跠溘巏枍壿厎挲娊跻颓纻貇斆粟歮砒富躖殞賹鑡紹茯庝餸綣榐斾璋誨蔆唦颡寢浆憀镨昢愴战澙挖間鹃琘窉頠玢籨阨彅鋯踥洂祏袆駱顕是纴仑豝螶蝌騨祅劀鳭獯憰朋朏滦豂駉备啥煟鳐塔劻鰓汊愮了稓綥鰵乶敷櫶鎞魊鉻醗暟懺捁钷礙躷崯腹鑏学廲潊披卬砘虁冊冓蹻皟鶎焦榽鳲獦笽癸寓啤嵝扑巈瀥拧妝璐鯙跳澕殛燭