Marketing08旅游饭店市场营销.ppt

8.旅游饭店市场营销管理 第一节 旅游饭店市场营销概述 v 旅游饭店是旅游业三大支柱之一，因此，旅游饭店营销也 是旅游市场营销的一项重要内容，其效果的好坏将直接影 响到旅游市场营销的整体水平。 v 旅游饭店包括向所有类型的游客提供商业性或准商业性过 夜住宿设施的所有机构。“准商业性”是指非商业部门提供 的许多旅游饭店设施，这些设施仅收取成本费。旅游饭店 的产品是由旅游饭店提供的一系列服务所构成，主要包括 ：预定服务、接待/结账服务、客房服务/场点服务、餐饮 服务和其他服务。旅游饭店营销就是在充分认识、了解营 销环境的基础上，选择目标市场，通过提供适销的饭店产 品，以正确的营销方式及策略，适当的营销渠道来满足游 客住宿、餐饮等服务的需要。 1.旅游饭店营销的意义 v 1为游客提供必要的过夜和休息场所，使游客能够方便 、舒适地按其初始动机从事旅游活动。 v 2饭店形象和质量是旅游消费者选择旅游目的地的一个 重要因素。 v 3是衡量旅游消费者对旅游目的地满意程度的一个重要 标准。 v 因此，随着旅游消费者的消费水平和消费偏好的变化，旅 游饭店营销人员应把握好旅游市场动向，系统地做好旅游 饭店营销的整体设计，以保证其市场营销目标的实现。 2.旅游饭店营销的特征 v 1受所处地理位置的影响大 地理位置几乎主导了所有饭店的经营，他决定着企业能够获得何种市场组 合；决定着营销战略的方向；决定着一个企业的盈利能力。所以，企业在 进行投资开办新的饭店项目之前需进行可行性研究及考察待选地址的固有 的市场需求潜力。 v 2经营业务存在着高峰和低谷 由于旅游市场需求固有的季节性特征，所以导致旅游饭店在经营上存在着 高峰和低谷，这些高峰和低谷由于时间和变动幅度的不同，而形成不同的 需求模式。这些需求模式是由饭店位置所对应的市场需求的特点决定的。 v 3功能多元、综合性强 旅游饭店是集饮食、住宿、购物、休闲、工作于一体的特殊的综合性经济 组织，其“家外之家”、“城市中的城市”的特点决定了其影响活动具有复杂性 。旅游饭店市场营销多种职能共存，具有综合性特点。 v 4技术要求程度较高 现代旅游饭店不仅要求其硬件上的物质技术设备先进多样，而且需具有优 良的软件系统相配套。 v 此外饭店市场营销还具有以“预定者”为营销对象、以客房销售为重点 、经营中的高固定成本等特点。 2.旅游饭店市场营销的趋势 v1）营销网络的普遍化 v2）消费档案的普遍化 v3）弹性供给的普遍化 v4）饭店品牌的普遍化 3.旅游饭店市场营销的核心服务营销 v 科特勒指出：每一行业都渗透着服务，其区别只在于所包 含的服务成分的多少。 v 旅游饭店在服务营销实践中可采取以下管理策略： 1）服务理念：全员销售策略 2）服务模式：服务差异化策略 3）服务传播：服务的实体化显示策略 4）服务协调：内、外部营销一致化策略 5）服务延伸：顾客管理制度策略 第二节 旅游饭店市场营销管理体系 v 1. 旅游饭店市场营销决策系统 v 2.旅游饭店市场营销计划系统 v 1）发展战略计划 旅游饭店发展战略计划是指饭店通过制定任务、长远目标，投资 组合和发展策略，与饭店不断变化的内外环境之间保持一种战略 性的适应过程。 发展战略计划必须符合前瞻性、可达性、激励性的要求，它是饭 店市场营销活动的行动纲领。 v 2）市场营销计划 市场营销计划对于每一项业务、每一步工序、每一个产品或品牌 的具体计划。分为长期计划与年度计划。 长期计划是指五年计划，描述五年内影响该品牌的主要因素、五 年的目标，以及市场占有率、销售增长率等主要策略和投资计划 等。 年度计划是根据长期计划逐年制定的详细计划，主要分析饭店当 前的营销环境，面临的机会与挑战，年度内的市场营销策略、行 动项目、预算等。 3.旅游饭店市场营销组织系统 v 1）地区性营销组织 v 2）产品管理营销组织 v 3）市场细分性营销组织 4.旅游饭店市场营销控制系统 v 1）年度计划控制 v 2）盈利控制 v 3）战略控制 第三节 旅游饭店市场营销方式 v 1.传统中介旅行社 1）加强互动沟通 2）加强激励措施 3）加强预订受理 4）加强接待工作 5）加强售后服务 2. 旅游饭店全球预订系统 v GDS（global distribution system，全球配票预定系统）是指以计算机 网络技术为支持，以一些大公司的中心预订系统为基本框架，旅行社 、旅游饭店中心预订系统、旅游交通运输公司及其他企业、组织加盟 而形成的世界性的、多层次的配票销售网络。 v 3.旅游饭店分时度假交换系 统 第四节 旅游饭店市场营销策略 v 1.旅游饭店客房营销策略 1）团体客房营销 （1）会议团体客房营销应注意： 1要通过各种渠道尽快获取会议信息 2要弄清会议决策人 3要了解会议及筹备时间 4要分析接待能力和对服务的要求 5要选择最能使饭店盈利的客源 6要注意建立并管理好客户档案 （2）旅游团体客房营销主要内容： 1广泛搜集客户信息 2充分掌握营销时机 3采取多种营销方式 4提供优质旅游团体服务 2）散客客房营销 v 2.旅游饭店餐饮营销策略 1）餐饮产品营销策