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增员旅程（R.J）培训班 操作流程 成都分公司培训部 二00二年五月 目录 增员旅程（R.J）课程特点 增员旅程（R.J）培训班操作流程 流程解析 附件 增员旅程（R.J）课程特点 增员旅程课程是由总公司训练总监尤金.威尔逊先生，在 北京、广州等地做了充分市场调研、试讲后，设计开发的一 套具有很高实效性的增员训练课程。 课程解决了过去对于增员培训只重理念灌输，而缺乏实 际方法、技巧的问题。课程对学员参与度的要求较高，从实 战出发，通过示范、演练、课堂设计等教学方法，由浅入深 将复杂的增员过程简化成为三步行之有效的简单动作。使学 员在训后能掌握一套实用的增员话术和两种增员方法，可以 说是一线业务人员难得的增员利器。 事前准备阶段事中实施阶段事后实践阶段 人员确定 场地、时间确定 下发培训通知 资料、教具准备 试讲 报到及训前会 开训 课程内容 结训 早会演练 心得分享 增员追踪表 增员旅程（RJ）培训班操作流程 所有关于培训的费用预算、开支不在本流程当中体现 流程解析事前准备 人员确定 学员为04职级以上员工，每个培训班学员为30人 培训班至少设一名专职会务人员 培训班由两名种子讲师担任整个授课训练工作 整个培训过程请机构培训岗人员参与，其主要职责是：指导事前准备 ， 为讲师的试讲、说课提出衷肯的建议，负责功能小组的运作 场地、时间的确定 培训场地要求能封闭、交通便利，最好在市区 根据学员人数确定教室，要求能容纳岛屿式教学，能有空间做活动 场地一经确定，训前布置营造氛围 确定培训时间 流程解析事前准备 下发培训通知 培训通知应在训前三天下发 培训通知必须传达到每一个参训人员及授课讲师 通知应包含以下内容： 培训时间、地点、着装要求（注明自带笔） 报到要求、集合方式 训前作业（见附件） 给讲师的通知还应附上课表及讲师邀请函（见附件） 流程解析事前准备 资料、教具准备（一） 教具、教材 无线话筒2只、有线话筒1只、音响设备一套 电脑及电脑投影仪、投影幕一套 白板、白板笔、白板擦 VCD司歌、手语舞歌曲、歌词投影片 报名表、点名表、学员座牌 教学投影片 随堂散页（见附件）按学员人数准备 会场横幅、标语 流程解析事前准备 资料、教具准备（二） 讲师资料 讲师邀请函 讲师手册、教学大纲、教学投影片复印件（提前准备给 授课讲师） 课表、学员手册 学员资料 根据学员人数复印训前作业（见附件） 培训资料袋 （含：学员手册、课表、作息时间表、培训纪律） 流程解析事前准备 试讲 增员旅程（R.J）课程要建立严格的试讲和说课制度 在增员旅程（R.J）培训班开课以前，负责授课的两名种子讲师应沟 通协商好各自的授课内容。机构组训或专职讲师（培训岗人员）要在培训 实施以前请授课种子讲师就重点部分作试讲或说课，并作出点评。让种子 讲师及时得到反馈，保证授课质量。 注解：说课与试讲同为检验讲师备课的一种手段，说课是在较短的时间 内将课程重点（必讲内容）和操作流程讲给培训岗人员听，培训岗人员 要及时给予衷肯的反馈。说课和试讲是保证授课质量的一种有效方法。 流程解析事中实施 报到及训前会 报到登记，告之训前会时间 训前会 训前会目的是让学员了解本次培训的重要性即必须全情投 入，投入越深收获越大。同时检查受训学员训前作业的完成情 况，训前作业对本次培训也是至关重要。 训前会流程 1.主持人问好 2.请学员作自我介绍及课程期许 3.发放资料袋 4.主持人简单介绍课程安排及培训目的并提出要求 5.推选班长 6.宣布培训纪律并得到承诺 7.会议结束 流程解析事中实施 开训流程 1. 主持人宣布培训开始 2. 请全体起立：齐唱司歌、诵读公司训导、服务宗旨 3. 请机构负责人致开训辞 4. 介绍参训学员及授课讲师 5. 再次强调手机、传呼、迟到、早退等容易违反的纪律现象 6. 开训仪式结束 流程解析事中实施 课程内容 增员旅程培训是以讲授、课堂设计、现场演练、角色 扮演、通关等教学方法贯穿整个培训的过程，请各位种子 讲师严格按照总公司教学大纲和讲师手册实施。（详见讲 师手册和教学大纲） 流程解析事中实施 结训 主持人宣布结训 全体起立唱司歌、诵读公司训导 班主任做简单课程回顾及达到的效果 请机构负责人致结训辞 颁发优秀话术奖、优秀演练奖 提出训后要求 齐唱手语歌曲不要认为自己没有用 宣布培训圆满结束 流程解析事后实践 增员旅程（R.J）培训具有很高的实效性。 它是主管增员的快捷入门，也是一堂真正意义上的增员实务课程。 要让他从理论知识的学习转化为实际工作中的能力，需要各级业务主管 不断的在实践中加以运用。因此，训后的追踪工作是首要的，各级构应 该以组训或培训岗负责人为龙头成立增员旅程功能小组。其主要工作包 含以下几项： 早会演练 功能小组在训后第二周开始，安排受训学员轮流担当增员者及被增 员对象，在营业部二次早会示范、演练，背景可事先拟订或业务人 员现场设定。 心得分享 训后一个月内组织召开心得分享会（夕会形式），把训练所得和实 际增员做分析、对比，将学习的外来知识更有效的转化为本土增员 技能。 追踪表的收集 流程解析事后实践 填写增员来源表 通过培训改变增员方法单一的问题。使更多通过缘故和转介绍的新进 员工充实到营业小组、营业部，从而提升新人业绩和转正率。 增员统计表 部 组 年 月 日 说明：来源栏中 1：代表缘故 面试情况栏中作必要的记录 2：代表转介绍 本表格是组织经营的工具要求保留 3：代表其他 姓名来源 面试情况 第一月 FYP 第二月 FYP 第三月 FYP 第四月 FYP 第五月 FYP 第六月 FYP 入司 时间 附件1（训前作业） 营业部： 参训学员： 增员旅程（RJ）课前作业 为了达到预定的训练效果，请参训学员务必完成以下课前作业，并将此表带到课堂上来。 一请简要描述你曾增到的最佳增员对象特征，并说明原因。 年龄： 教育情况： 增员来源： 婚姻状况： 其它： 二、请简要描述你曾增到的最差增员对象特征，并说明原因。 年龄： 教育情况： 增员来源： 婚姻状况： 其它： 三请列出五至七项理想准增员对象特征（如年龄、性别、教育情况等）。 1 2 3 4 5、 6、 7、 附件1（训前作业） 四请列出10位欲通过直接接触增员法进行增员的准增员对象名单。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 五请列出5位准推介人。 1 2 3 4 5 附件1（训前作业） 邀 请 函 尊敬的XXX讲师： 为借重您在增员旅程课程的专长，特邀请 您担任本次培训的授课讲师。 授课时间： 授课地点： 担任课程： 相信您的精彩授课会令本次培训班的学员 受益非浅，谢谢您的大力支持！ XXX支公司 二OO二年X月XX日 附件2（讲师邀请函） 增员旅程课表 训前会 开训前一天 开训、介绍研讨班的课程目标 8:309:00 分小组讨论最佳和最差增员 9:009:50 休息 9:5010:00 有没有必要建立“业务员创业轮廓” 10:0010:30 三步增员法/直接接触法 10:3012:00 第一步：我们到哪里去增员？ 午餐： 12:0013:30 第二步 / 您的动机是什么？ 13:3014:10 第三步 / 回到办公室很重要的第三步 14:1014:50 休息 14:5015:00 推介人增员法 15:0015:30 设计交谈话术，并进行角色扮演 15:3016:20 休息 16:2016:30 一般性角色扮演和总结 16:3017:30 训后计划 17:3018:00 通关 19:0020:30 结训 20:302050 附件3（课表） 附件4（随堂散页） 第一步 令人深思的问题 举例： 如果要您讲出过去十年内最大的成就是什么，您会说，“我的工作是 最令我骄傲的”吗？ 现在，请您写下欲应用直接接触法向准增员对象提出的三个问题。 1 2 3 附件4（随堂散页） 第二步 继续交谈 直接接触法 首先：请考虑您进入保险业的动机是什么？请列出三个原因： 1 2 3 现在这些原因对于您来说还是很重要的动机吗，或者有其它更重要的动机呢？如果是， 请列举出来： 1. 2. 3. 现在请把您从事保险业的最重要的原因加入到下面的第二步话术中： 当我年轻的时候，我得到了一个工作，它能 现在我是平安公司的一位营业部经理/业务主任，我正寻找一位对从事寿险工作机会很感 兴趣合格的男士或女士，就象我们所提供的一样。 您现在能有