产品营销策划及模拟销售竞赛规程.doc

产品营销策划及模拟销售竞赛规程一、竞赛项目产品营销策划及模拟推销二、竞赛内容本次市场营销专业竞赛内容包括制定营销策划方案、现场PPT展示和答辩、现场商品模拟推销三个部分。具体竞赛内容如下：1、制定营销策划方案本次营销策划竞赛项目指定以“国寿保险产品（只能是福禄满堂，福禄双喜，福满一生中的一种）”作为竞赛商品。参赛选手自主选定 “国寿保险产品”，联系保险公司进行调查，了解产品市场情况，站在国寿湖南省分公司的角度制定产品营销策划方案，并在规定时间内将营销策划方案递交竞赛组委会。营销策划方案具体要求参见附录。2、现场PPT展示与答辩现场进行营销策划方案PPT展示和答辩。参赛队中1位参赛选手在规定时间内对赛前提交的营销策划方案进行现场PPT演示和陈述，另1位负责回答评委的提问。3、现场商品模拟推销本次模拟推销的商品为“国寿保险产品（福禄满堂，福禄双喜，福满一生）。参赛选手在竞赛现场以抽签方式抽取其中一种，由参赛队中的1位参赛选手在规定时间内对有保险需求客户（评委老师）进行模拟推销。三、竞赛方式1、竞赛采用小组团队比赛的方式，每个参赛队由2名选手组成。2、竞赛分两个阶段进行。第一阶段在完成产品营销策划方案，并于第二阶段进行前提交；第二阶段在竞赛现场进行，PPT展示营销策划方案并进行答辩，时间为15分钟，其中PPT陈述时间10分钟，答辩5分钟；现场商品模拟推销，时间8分。第二阶段的两个环节比赛顺序由各参赛队赛前抽签决定。四、成绩评判与名次排列办法比赛采用分项得分，累计总分的计分方式。每个项目计100分，取各位评委评分的平均值计各队得分；累计总分办法为产品营销策划方案成绩计40%，现场PPT展示和答辩成绩计30%，现场商品模拟推销成绩计30%，三项得分之和为各队最后得分。按总分高低进行排序后记名次，若总分相同，第二阶段的两项总分之和高者名次列前。五、评分标准与评分细则竞赛项目竞赛要点评分标准配分得分制定营销策划方案（40%）营销策划文案封面信息完整、设计得当；目录标示清楚、页码与实际内容对应；正文结构合理、格式规范；文字表述流畅、图文并茂；专业术语准确、字数不少于1万；附录材料真实可靠。10任务概要策划者或委托企业信息真实；产品基本情况准确可信；策划任务明确、预期目标可行；任务概要清晰、简洁、重点突出、具有吸引力。5营销现状分析市场调查充分、数据真实；分析内容全面、观点独到；营销现状分析明了准确，列举的数据和事实有条理，把握了重点，分析符合客观实际，少有主观臆断。10SWOT分析市场调查充分、数据真实；环境机会、威胁分析清楚；产品优势、劣势分析准确；思路清晰、分析要点齐全；SWOT分析工具运用得当，找出了关键问题。10营销策划目标营销策划目标具体明确，符合策划任务要求，与营销关键问题保持一致，切实可行。5营销战略与策略目标市场选择与市场定位清晰准确；营销策略运用得当；营销组合设计合理而有创意。15具体行动方案行动方案主题明确、内容具体、可操作性强；行动方案创意新颖、吸引目标顾客；行动方案与营销策划目标保持一致；行动方案体现了营销战略与营销策略意图；行动方案设计思路清晰、逻辑性较强；拟定一个宣传方案、三条广告词。35营销费用预算营销费用预算依据可靠，采用明细列表形式；项目费用预算准确全面；总费用与营销目标匹配，体现营销策划方案的有效性。10现场PPT展示及答辩辩（30%）PPT制作水平简洁美观、配合策划内容的表述15营销方案陈述精神风貌、语言表达、陈述内容40评委质疑回答问题反应能力、分析问题能力、逻辑思维、创新精神30团队合作能力参赛选手相互间的分工及配合10时间控制PPT陈述时间、回答问题时间5现场商品模拟推销（30%）推销开场开场白做到与众不同，用新颖出其不意语言吸引顾客。开场白的内容包括语言和体态语。20推销过程针对不同保险产品的不同特点选择恰当的推销方法；针对不同顾客的反映及消费心理，运用恰当的推销策略进行推销，唤起顾客兴趣。推销过程能恰当的介绍商品，有效地处理顾客的异议，把握成交机会。60推销结束及时把握成交机会促成交易，结束推销，礼貌告辞20六、选手须知（一）赛点提供的设备1、现场PPT展示和答辩的场地及设施。一间可以容纳50人的多媒体教室，多媒体投影仪一台、电脑1台，其中PPT采用Powerpoint2003版本。2、现场商品模拟推销（1）场地：一个办公桌，三把椅子。（二）选手自备工具1、现场PPT展示及答辩环节：各参赛队须准备移动硬盘或U盘一个，将营销策划方案电子版和PPT演示的课件拷贝交竞赛组，并确保能正常使用。2、现场商品模拟推销环节：各参赛队可自带笔记本电脑或计算器、保单、计划书等保单销售辅助工具。（三）选手注意事项1、参赛选手凭身份证和参赛证进行比赛。2、各参赛队根据竞赛规程具体要求，选定一种商品制定好营销策划方案，并将方案纸质版于5月25日下午5点前报送到竞赛执行委员会，供评委评审，逾期未报送者，视为弃权。3、各参赛队须自行认真制定营销策划方案，如果发现有大面积抄袭，该项成绩为零分。4、各参赛队提交的营销策划方案，除“参赛队信息”栏外，其他各处均不得出现有关参赛队的相关信息，否则该项成绩为零分。5、各参赛队务必按时到赛点报到、抽签，报到时须提交1份营销策划方案纸质材料、PPT课件给竞赛组。6、现场PPT演示陈述和答辩环节均有规定时间，在规定时间的最后1分钟和时间结束时，工作人员会给予提示，超时将根据情况酌情扣分。7、现场商品模拟推销阶段，参赛选手抽取一种保险商品，准备8分钟后(第一组提前8分钟抽取推销商品)，开始推销，同时2组开始抽取商品，第2组开始推销时，第3组抽取商品，以此类推，每小组均为8分钟准备时间。附录：产品营销策划书拟写要求一、结构与内容营销策划书的结构框架与内容应包括以下几部分：序号策划书结构各部分内容1封面营销策划方案名称2参赛队信息参赛队所在系部全称，参赛队选手姓名、联系方式（电话），策划方案提交日期3目录营销策划书正文中的一级条目名称与对应页码、二级条目名称与对应页码、附录及对应页码。4任务概要策划者身份及策划委托企业基本情况、策划产品基本情况、进行策划的原因、策划任务、策划过程和策划方案内容概略、预期达到的目标等。5营销现状分析产品市场调查的数据和事实的客观分析与观点评价。包括：当前市场状况及前景、产品状况、竞争状况和分销状况分析等。6“SWOT”分析产品营销环境的机会与威胁分析，产品自身的优势、劣势分析，营销中存在的问题挖掘。7营销策划目标本次营销策划方案的执行要达到的具体目标。如财务目标、销售目标、市场占有率目标、产品知名度目标等。8营销战略与策略产品的目标市场及市场定位战略的描述与内涵、产品营销组合策略的具体设计。9具体行动方案产品营销的具体行动方案设计，包括：活动方案的主题、活动的时间、内容、具体操作程序、广告宣传、费用、行动控制等。10营销费用预算营销方案推进过程中的费用投入，包括：营销过程的总费用、阶段费用、项目费用。如广告宣传费用明细、人员推销费用明细、营业推广费用明细等。11附 录标明营销策划方案中引用的数据资料来源、调查问卷样本、座谈会记录等佐证材料。二、有关要求本次营销策划竞赛项目指定 “国寿保险产品（只能是福禄满堂，福禄双喜，福满一生中的一种）”为竞赛商品。各参赛团队可以在市场调查基础上，自行选择市场正在销售的一种人寿保险产品作为营销策划对象。必须强调，营销策划方案中的保险产品应对应最新的条款，不能是老版本。产品营销策划方案最终以营销策划书形式递交竞赛组委会。营销策划书的基本要求：1、逻辑思维清晰，按照营销策划程序，从明确本次策划的总目的、开展深入市场调查、分析产品营销现状、开展SWOT分析、确定营销策划具体目标、制定营销战略与策略、设计具体行动方案、到预算营销费用，形成清晰的思路，体现策划者严谨的逻辑思维能力。2、文字表达流畅，营销策划书是策划方案的书面形式，是策划者智慧的结晶。文字表达要简洁、朴实、流畅，尽量使用专业术语，体现策划者的专业知识水平和营销文案编写能力。3、方案操作性强，营销策划的目的是为企业解决产品营销中的实际问题。营销策划方案的选题必须贴近现实，符合高职学生的认识水平和驾驭能力；营销策划方案的设计必须建立在深入的市场调查基础上，只有通过市场调查，发现现实的营销问题，才能“对症下药”，设计出切实可行的营销方案。营销策划必须站在某一企业或者策划委托企业的角度进行，使设计出来的方案有较强的可操作性。4、方案创意新颖，产品营销策划竞赛除了考察参赛选手的专业知识与专业技能之外，还要激发学生的创新思维与创造力，鼓励学生设计出创意新颖而又切实可行的方案。5、方案真实可靠，参赛队递交的产品营销策划方案必须是原创，方案中引用的数据必须标明出处，市场调查获得的原始资料具有真实性，如果发现大面积抄袭别人策划方案，该项成绩计为零分。6、方案格式规范，产品营销策划方案的纸质版和电子版都采用word文档形式，A4纸张，一级标题采用黑体小三号字体，二级标题采用宋