零售店面闭环五问剖析(Q5).pptx

零售店面闭环五问剖析（q5） 2013-4-17 位置选得好不好？ 有没有吸引力？ 经营管理是否到位？ 产品管理好不好？ 内部管理好不好？ 目录 客流量 进店率 成交率 客单价& 毛利率 费用率 q1：客流量 商场客流量一定时间内，进入此商场的人数总和 it mall客流量一定时间内，进入此栋商场或卖场的人数总和 街边店客流量一定时间内,路过此店面门口及进入此店面人数的总和 客流大：降低 推广成本，迅 速提升知名度 推广难度 客流大：往往 处于商业中心 ，客户质量高 客户质量 客流大：进店 概率就大，成 交几率高 成交机会 选址：tsp法则 商圈（t）：主要考察商圈所属城市、 所处街区，计算关键时间段经过的人流 ； 选址（s）：主要考察是否黄金眼、楼 层、客流走向、客流聚集点等； 潜力（p）：主要考察城市规划、商圈 未来发展、物业规划； 推广：外场活动 时机：大型节假日、周末、特殊促销周 期； 活动形式：路演、静展、体验游戏等； 成本控制：可联合商场、卖场物业等一 起推广，降低推广成本； 营销：异业合作 商家选择：选择同一商圈的异业店面； 合作形式：统一推广、互做礼品促销、 老客户交流营销； what：什么是客流量？why：为何重视客流量？ how：如何提升是客流量 ？ q2:进店率 广告派发、商场引导广告 静展及客户体验活动 异业联合推广活动，如影城、餐饮联盟。 社区推广活动，如电脑诊断维护等 落实展陈规范 通过规范的展陈以及个性化的橱窗布置吸引 客户进店，如节日主题布置等 个性化客户服务 通过个性化服务提醒客户进店，如会员卡， 售后服务卡，免费维护、软件安装等。 what：什么是进店率？why：为何重视进店率？ how：如何提升是进店率？ 店内店内展陈展陈&服务服务店外店外推广推广&异业异业 指定时段说明 单日计算：早晨开始营业一直到晚上打烊。 分时计算：设定一小时（周、月）计算进店数量和进店率 进店率说明 商场店：进入店面人数与进入商场店人数的比例 街边店：进入店面人数与路过店面人数的比例 电脑城店：进入店面人数与进入此栋商场的比例 进店率= 指定时段内进店人数所在商场总进店人数 应对竞争 同等人流量下，进店率低，竞品客流量就高； 提升销量 激发客户体验，提升销售机会 q3:成交率 =成交的总笔数进店顾客总数 工作动力 激励员工：目标切合实际，发挥特长 鼓舞士气：肯定能力，给予信心 绩效考核：有奖有罚，按期兑现 销售能力 线下：四纵培训、公司培训、讨论 线上：e学堂、短信、邮件、qq群 实战：情景演练、销售比武 相同的产品不同人员的销售成交率比较， 可以分析出不同销售人员的水平。 相同人员不同月份的成交率比较，可以分 析出产品因销售季节变化带来的影响。 相同功能的产品不同的配置，通过成交率 比较可以分析出顾客对不同产品的接受 度。 成交率 what：什么是成交率？why：为什么要分析成交率？ how：如何提升成交率？ 产品的多元化是3c店主要特点，因此要不断调整销售策略，提升门 店的短板品类，形成均衡发展的格局。 同时选件、服务产品需引起足够重视，这两个品类比例越高，利润 回报越理想。 q4：客单价&毛利率 what：什么是客单价？ 客单价 = 指定时段门店销售（利润）总额成交顾客总数量 提高客单价的核心举措 1、改善产品组合 2、增加选件销售比列 客单价(元）25002500， 20002000 客单利润(元）450450， 350350 评价理想正常需改善 what：什么是毛利率？ 毛利率= 指定时段购买商品的毛利总额购买商品的销售总额 提高毛利率的核心举措 1、产品定价 2、产品组合 毛利率15%, 20% 10%， 15% 10% 评价理想正常需改善 对于pc行业的品牌专卖店，联想的产品线非常完整，而且选件和配 件比较丰富，采用高低定价法即可以保证店面对客户的吸引力，又能 保证店面的毛利率。所谓高低定价组合销售法，是客户关注的少数产 品，定价偏低，客户不关注的产品，采用高定价，然后进行组合销售 的方式，多卖选件为宜。比如：每天一款特价机等。 q5：费用率 what：什么是费用率？ why：为何重视费用率？ how：如何降低费用率？ 总营业额 n利润=销售额-成本 降 低 可控陈本 固定成本可控陈本 费用率 总营业额 提 高 *平效：指终端卖场1平米