船老大牌调料营销方案.doc

船老大牌调料营销方案制作人：方案目录公司简介中国海岸线的最北端，南临黄海，东临鸭绿江，东南与朝鲜民主主义共和国隔江相望，闪烁着一颗璀璨的江海明珠-丹东！在美丽富饶的“三沿城市”，海之角，崛起一个现代化调味品生产企业-丹东市海宇调味食品有限公司。海宇公司成立于2004年，现拥有固定资产4000多万元，厂区占地面积20000平方米，建筑面积13000平方米。拥有一座现代化的办公综合楼，独立的产品开发研制中心，全封闭式流水线，无菌操作，全自动系统检测的生产车间，是东三省首家通过ISO22000国际食品安全管理体系认证，ISO14001国际环境管理体系认证;同时通过ISO09001国际质量管理体系认证的企业。是丹东地区乃至东三省硬件标准最高的调味品生产企业。公司目前是东北地区最大的调味品企业。走进海宇，映入您眼帘的是整洁、明亮、清新、开阔的花园式厂区。北纬40度以南辽阔无边的黄海海域，有着得天独厚的气候、水域资源，滋养了无尽的海洋基础生物，养育了肥美的生猛海鲜，为海宇公司提供了天然、营养、绿色的海洋生物资源。公司目前生产“船老大”、“怪婆”、“巧搭档”和“关东”四大品牌的海鲜调味品、复合调味熟酱、豆瓣熟酱、食用醋等四大系列，160多个品种。 船老大的产品超越传统的生产工艺及配方，与国内多家科研所合作，采用先进的生物提取技术和发酵工艺，为您提供了天然、绿色、营养、美味的调味品。很多产品填补国内行业空白，形成年产三万吨的生产能力，产值连年递增。公司始终坚定：打造一流的员工队伍，建设一流的企业文化，生产一流的调味品。公司始终追求：做调味品就是做良心的经营理念。海宇公司立志弘扬伟大祖国五千年的饮食文化，根植绿色，让“船老大”调味品，缔造中国调味品第一品牌。方案内容（一）企业客体环境1.企划客体宏观环境经济环境：目前我国调味品行业快速发展，增长幅度连年增长，今年有望突破15%的增幅成为食品行业中新的经济增长点，在新时代经济的冲击下，只要不断改善减少发展阻碍，强化品牌观念，未来经济增长的潮流中依然有调味品的身影。 中国调味品已从副食的形象中慢慢脱离出来，经过近几年的整合，以形成鲜明地价格差异及品牌特色，也由低价转向涨价的轨道，市场销售额逐年增长。 大品牌抛弃价格战，市场上的高档调料例如海天、太太乐、王致和等大品牌纷纷以质优、健康和企业效益为发展侧重，小品牌随消费者注重生活品质的趋势向高档化靠拢，中高档调料市场正在逐步扩大，品牌产品的份额正在逐渐加大，当今社会讲究多元，所以调味产品多元化、专业化也显露出来，企业的销售渠道中心也将分散，所以想在当今市场冲击中强大并不被淘汰的企业必须逐步整合市场，加强融资，以及强化品牌优势，做大做强，让自家品牌深入人心。 随着大企业的并购重组，调味品行业的集中度将提高，但是区域的调味品也依然强势，所以市场竞争将更加激烈，但是由于我国调味品消费区域性特征明显，消费群体忠诚度高，在未来相当长的时期内，国内大品牌仍将占据主导地位。2.当地企划客体环境 首先丹东是全国最大的满族聚居区之一，饮食有浓重的满族风味。另外，丹东有2万多朝鲜族居民，又与邻国朝鲜隔江相望、世代往来，故朝鲜族食俗对丹东的饮食文化也有很大影响。各式朝鲜料理、韩国烧烤在这里非常风靡。在丹东的饮食汇聚了满族的酸、粘、甜，朝鲜族的辣、酸、咸，回族的烧、烤、涮，加上各色海鲜水产和传统风味小吃，足以让人大饱口福。所以调料的种类也应从多元的种类出发，针对地方特色，抓住地方市场，把握重要的调料种类并加强复产调料的技术开发是眼下的重要任务，我认为丹东临江靠海，海产发达所以应加强海鲜调料的地方市场占有，同时以海鲜调料的开发宣传为主目标，多口味混合调料开发为副目标，加强调料整合销售，扩大市场占有率。 丹东临江，鸭绿江拥有天然质优的江水可以为调料的开发提供甘醇的江水，同时作为辽宁省的重要城市丹东本市的人口众多市内拥有80多万，加上四城区总人口已超过240多万，这对本土的调料是一个不小的市场，加上丹东交通发达辐射的范围广，所以会有很大的市场需求。 （二）竞争态势1.竞争对手情况 本地的竞争对手主要有三海海洋生物开发有限公司经销公司，祥东食品有限责任公司，而全国的主要竞争对手和威胁有海天，加加，太太乐，李锦记等知名的大企业，图表；自己制作扇形统计（三）市场定位1.主市场：海鲜酱油为主的海鲜系列调味品。因为作为本市的调料业龙头，公司拥有良好的交通便捷运输费用低廉的优势，因此可以在减少成本的情况下，以质优的理念获得丹东本市的市场，同时可以主打丹东的水质及海鲜，以海鲜营养的添加、合成工艺的处理，良好品质的形象把握住大多数购买者的心，以天然、绿色、营养、美味为主导占领更多的市场份额。2.副市场 大酱食用醋等与海鲜不相关的食品。副产品的开发销售很重要，这些日常生活中需要的食品在饮食中所占比重也很大，市场前景也很好，经济效益也十分乐观，所以借助船老大的品牌优势制作更多元化的产品开发销售是船老大的主要副市场。四客户情况1.女性：调料销售的主要人群，在购买力中占有重要的比重，因为妇女是家庭饮食的主角，丹东市里有近几十万的女性，加上周边四城有近百万的女性群体，他们是调料这一生活必备品的主要消费大军，虽然是零散的消费群体，但是更要做好宣传工作，因为调味品销售中忠实度很重要的指标，口味一旦形成就很难去改变，女性主要注重生活的品质，以及为家人烹饪的乐趣，同时他们注重柴米油盐的健康性及价格优势，所以在销售方面要着重把握调味品的价格优势及营养程度，做好对女性消费群的价格战。2.酒店：丹东作为特色旅游城市，酒店数目十分巨大，据2012年的统计结果显示丹东有近近千家大的酒店（包括连锁），再加上各地的小酒店、小吃店有近两千多家，作为主营饮食依靠饮食获得收益的团体，对于调味品的消费必然数量巨大，因此对于此类客户要凭借信誉及良好的服务包括送货上门等建立长期的关系，同时要注重符合饭店烹饪食物的口味出发，加强产品开发，提供更多的产品及需求。3.调料店：各地的调料店是销售的前沿，是销售的窗口，丹东的市场及超市及调味品专营店也有几百家，这也是销售人群的扩展及关联，因此要加强店面的沟通及合作，可以采取多种策略，扩大销售规模及数量。4.外地市场：在本地的市场稳固的情况下，要逐步扩展销售规模拓展外地的市场及销售渠道，五SWOT分析（一）营销目标及战略重点 机会：（1）经营地理位置优越，面对的顾客量大 （2）公司刚成立不久，有活力有冲劲。 （3）产品丰富，在当地有很高的知名度。 威胁：（1）竞争对手较多，我们的价格优势不明显。（2）客源单一购买者大多是主妇。 （3）公司规模较大公司来说还小。（二）产品价格策略解决原料采购的问题，在投料生产开始时，确定生产某产品所消耗的料、工、费，确定这些消耗很重要，在质优便捷及供应充足的前提下尽力压缩成本减少采购上的花销从而为产品价格定位让出更多的空间，其次解决人员的工资、福利费，尽量做到人尽其职，减少在多余的人员上的花销，其次在销售环节要减少物流的成本，包括运输、包装、仓储等方面，其次在宣传上要精投把每一处的宣传广告及促销发挥到极致减少成本的浪费。1. 高档产品：2. 中档产品：3. 低档产品：（三）渠道和促销策略1.我们把客户进行了分类，针对不同的人群采取不同的销售战略。（1）首先是老年人，老年人思想比较保守，产品的价格低廉会比较容易吸引他们。因此，我们采取了两种销售手段。一是价格战略，在原价的基础上再次降价，让老年消费者切实的看到价格的低廉从而产生购买的欲望；二是捆绑销售，购买我们的海鲜酱油产品可以获得我们的赠品，譬如海鲜酱系列，这样不仅可以增加销售而且可以借机推销我们的其他产品，扩展消费渠道，取得一加一大于二的效果。（2）其次是烹饪的初学者。现在做饭已经成为了一种潮流、一种时尚，很多年轻人不再主张吃饭店而是崇尚自己烹饪。但是初学者刚刚接触烹饪肯定会手忙脚乱，不知从何做起，我们就瞄准了这一目标人群。将我们海宇的全套调味品组成一个厨房全套用品，初学者只要购买了我们的一个全套礼包就等于拥有了所有基本的烹饪必需品。并且我们的一个全套礼包还将赠送一本“初学者简单菜谱”便于消费者的学习。这样一来不仅增加了我们的卖点，而且拓宽了我们的销售市场和目标人群。（3）丹东现在主打旅游，旅游带动了酒店业的发展，如果我们把酒店业这一市场拿下，那么就等于为自己带来了长久的发展。对于酒店这一目标市场我们将采取上门推销的方法。但是酒店为什么要用我们的产品呢？对此，我们还要从船老大的产品特色说起。船老大坐落在丹东市东港地区，依江傍水，因此海鲜系列就是我们的特色，再说丹东旅游，丹东旅游的主打产品正式海鲜。海鲜菜肴是每一位旅客进入丹东酒店必点的菜，所以用我们的产品会使酒店做出更加美味的海鲜。另外，我们也会尽我们最大的可能给合作酒店最实惠的优惠。2.卖场促销对于调味品最直接有效的营销手段还是卖场的促销。对于促销我们有以下几点方法：（1） 地点的选择。促销地点不仅设立在丹东市各大超市，我们注意到了“陪读家长”这一人群。当代家长把孩子的教育看成头等大事，家长们放弃了难得的周末休息，选择陪同孩子流转于各个补习班，那么孩子开始上课了，家长一般会在补习班附近等待孩子下课。那么，我们会在补习班附近设立促销展台。（2） 展台的设计。展台上我们不单会摆放我们的商品，而且还会在展台上使用我们的产品现场烹饪菜肴，让消费者可以直接品尝到我们产品的味道，而且 六营销/销售