赤水华泰项目商业物业市场调查分析.doc

赤水华泰项目商业物业专项研究 内部资料赤水华泰项目商业物业专项市场调查报告 四川泸州昱辰营销有限公司【前言】本次应赤水华泰项目简总的邀请，对赤水市区的整个商业进行一次梳理和调查，本次的调查完全真实，仅作部分技术微调，未有其他任何修改。请贵司核实，以期对贵司在销售的决策上提供原始的一手数据。后半部分的分析和结论是本人及公司调查人员分析后的心得体会，建议贵司参照，希望能对贵司的决策起到一点抛砖引玉的作用。一 市调目的：1.1 通过对主要商业购买者（经营户）的调查，分析客户的购买行为及心理，了解经营者对商业的的需求状况、购房意向、价格承受力、消费习惯等，分析研究影响经营者购房行为的因素。1.2 对本项目的投资决策、入市时机、营销策划等提供最基本的信息。1.3 对赤水市区的商业的租金和售价进行一次梳理，为本项目的商业定价提供信息资源和决策参考。二 调查方法及对象：1.4 经营户街边访问1.5 商业租金访问：每条街道的首尾和中间门市的单位租金的访问1.6 现有商场人数的调查和访问1.7 在建在售项目商业的调查和访问1.8 赤水市区中高端商业酒店、宾馆入住情况的调查和访问三 消费者调查的内容本次调查的主要调查内容归类为如下几种：1.9 购买者的基本特征（即谁是购买者）1.9.1 年龄特征1.9.2 经济状况1.9.3 置业次数1.10 购买者的消费能力（即消费能力的调查）1.10.1 楼价接受能力1.10.2 付款方式的选择1.11 购买者消费需求（即买什么样的房）1.11.1 时机的选择1.11.2 对投资物业形态的选择1.11.3 对未来商业期盼格局的选择1.11.4 对商业经营管理的认可1.12 购买者的消费习惯（即购买时间、地点、方式等选择）1.13 影响购房行为的因素1.14 对资讯渠道的选择习惯1.14.1 推广方式的效果调查1.14.2 获取楼盘消息的渠道 四、现有超市消费消费行为习惯的研究1.15 商场每天的客流量（即谁是购买者）1.15.1 进场人数1.15.2 购买人数及金额1.15.3 近段时间的总体人数（前三天）1.15.4 反推现有商场每天的销售额 五、在售在建项目的调查1.16 在手在建项目的整体摸底1.16.1 项目概况1.16.2 项目的销售进度1.16.3 在建在售项目的商业价格六、 市调执行 本次调查发动8人，开展为期四天的市场调研工作，就本次调研分为四个部分开展工作： 1、针对投资经营户群体展开调查，共发放530份调查问卷，回收466份，其中有效问卷398份，回收率达到87.9%，有效率达到85.4%，本次调查报告主要在投资意向明显的客户中进行分析； 2、针对房地产市场展开售房部细致调查。完成赤水市区所有项目调查。3、针对宾馆（有一定影响力的，除了低于100元/天的宾馆未作调查外，）进行一次系统的调查和梳理。4、针对现有超市销售额进行一次数据审核和清点，共调查2个工作日，按照每个超市分成上午、中午、下午、晚上各半个小时调查，了解进场人数，调查成交金额。数据真实率为100%。第一部分整个赤水市区商业租金调查50 Page of 50 四川泸州昱辰房地产营销策划公司 赤水市区主要商业街道租金调查表街道名调查人员面积（）租金合计（元/月）单位租金（元/月）主要经营业态按照5%年回报推算售价（元/）按照60%的误差进行价格修正（元/平米）项目后街杜华波6802108031汽修744012400赤水大道叶丹4601656036副食、小汽配864014400人民北路曹明端商业1008018000人民南路胡蓉8252805034中低端商业816013600兴源市场人西路刘丽娟168313464080中低端批零1920032000康佳路杜华波8803960045中低端批零1008018000荔园路王素琴5302915055女装、饰品1320022000太平新街王素琴63094500150中端服饰3600060000向阳街杜华波35049000140中端服饰3360056000南正街叶丹30039000130中端服装3120052000太平北街曹明飞40056000140中端服装3360056000滨江路刘明娟8001600020休闲娱乐48008000汇总9002585460一、租金调查分析及说明：1、 租金调查中采用随机抽查，重心在一头一尾和中间，面积为预估面积（存在15%的面积误差）；2、 5%的年回报租金推算价格公式为：单位月租金12个月0.05；3、 60%的价格修正，即市场销售价在租金的基础上进行60%的修正；4、 本次商业租金调查看出：赤水商业业态混乱，无明确的商业业态归类，除了市中心作为服装街区之外；赤水商业还处于传统县城商业的模式，除了市中心外，其余商业基本上依靠兴源市场存在；滨江路打造虽然已形成规模，但租金严重低廉；二、租金调查分析1、从本次的调查数据来看，赤水市区的租金和售价比相对较低，消费者的投资和投机意思相对较弱，本来可以实现18000元/的销售物业，在租金市场上仅仅能得到45元/的投资回报率，该投资回报率仅为451218000=3%，等同于一年期定期存款利率。2、租金调查的目的仅为项目的销售作为参照，城市均价与项目的定价起到十分重要的作用，城市均价左右着本项目的定价趋势和定价范围。第二部分社会投资者综合调查一、投资者购房总体特征分析1 被调查者总体特征教育水平：超过购房群体九成购房者最高学历在大专以下；年龄特征：投资者年龄偏向为青壮年；经济状况：接近六成被调查者月收入在4000元以下；在置业次数：有82.4%的经营户未进行商业物业投资；在投资用途：41%的投资者投资商业物业的目的是为了自用，最多的投资客户44%是为了寻求租金收益，仅有14%不到的投资者在寻求一种投机市场。2 投资者的消费行为对于收入上涨转化为商业投资的认可：65%的被调查者在收入上涨第一考虑是进行商业物业投资收取回报；付款方式的选择：43%的客户选择银行按揭，45%的客户选择分期付款；被调查者购买时间决策上：42%的经营者表示如果适合可以随时购买。对于经营管理公司的介入上：64%的客户对这一新兴事物报以将信将疑的态度，仅有16%的被调查者不接受经营管理公司。3 投资能力的分析投资总额的分析：1020万的投资额成为投资者的首选物业，有41.6%，其次为投资总额在30万以内的，占到被调查者的20.8%。对于价格上涨的接受度：58.1%的客户希望政府打压房价上涨的趋势，同时有28.4%的客户感受到价格上涨的压力；4 影响投资行为的因素价格成为投资者投资时考虑的首要因素；地段成为投资者投资商业物业的首选条件；5 投资者对赤水商业的认识 对现有市场的认识：39.7%的经营户和投资户认为赤水商业混乱，未能形成有效的商业规划区，18.1%的投资户认为赤水现有商业环境不好，9%的客户认为赤水现有市场商业配套不完善；38.3%的消费者认为，赤水的商业零售业消费水平太低，不能满足其消费欲望。 对于未来商业的期望：62.4%的客户认为赤水需要一个大型综合性商场；19.7%的投资户认为赤水需要一个规范化的、上一定档次、购物环境好的超市，15.1%的投资户认为赤水需要一个专业的数码、电器卖场。5 投资者投资对资讯渠道的选择习惯获取楼盘消息的渠道：以现场考察、电视报道和朋友介绍为获取楼盘咨询的主要途径；对房地产信息的信任渠道：电视、报纸、售点、户外广告为主；二、 投资置业行为分析1、投资者基本特征分析（1）对主力投资者人群的年龄专项调查在本次调查中，调查购房者年龄比较集中于中青年阶层，所占比例超过总购房群体的78%。其中25岁以下的占20%，2540岁的人士占52%，4150岁的占23%。 点评： 本次调查主要针对有投资的消费群体，其意见具有较强参考性。 如何将主力消费群体留住将成为本项目开发成功的主要因素。 建议：在产品的设计和宣传上应该针对这部分客户的心理开展。（2）投资者个人月收入的专项调查投资者月收入所占比例最高的主要集中在20002999元这个区间，占总体比例的33.1%，其次为2000元以下的占总体的18.7%、30003999元的占12.9%、40004999元的占15.7%、50005999元的占7.4%、60006999元的占4.6%。图表点评 此次调查中被调查者的经济收入相对较高，适合作为投资者进行的调查 40004999元/月收益的被调查者有能力去购买本项目的商业而物业，因此可以反向推断本项目的商业物业在价格合理的情况下，可以得到市区15.7%经营户的购买； 由于商业物业的特性，因此会有越来越多的投资者在低门槛进入商业物业的投资。分析建议 按照投资者的投资能力设定物业价格，一般一个商业物业的总价为投资者5年总收益的和，假设本项目的主要客户群收入在5000元，那该客户能够接受的最高总投资额为：5125000=30万；（3）对投资者文化程度结构的专项调查南溪县城有投资意向，并愿意在本项目进行投资的客户中文化层次结构相对较低，65.5%的投资者的学历都是高中或者以下，最高学历为本科，但所占比例较低，仅为5.4%，大专学历比例为28.3%。图表点评： 投资者的低学历学历决定了其看待问题的非理性和从众心理； 低学历的投资者在投资的时候对租金回报率的关注相对较低，在后期的推广和销售中应该更多的往投资门槛低和后期涨幅空间大方面去引导。 图表建议 客户的关注点在于有多少人会购买本项目（攀比心理），而不在于自己是否适合去购买本项目的商业； 这部分客户外出参观和考察的时间较少，对项目的软环境的要求不是很明显，如果我们在软环境和软配套上加大力度的话，将会给客户带来超出其想象的空间，必将引发其非理性购买和冲动性购买。（4）投资置业次数调查是否购买过门市是否合计人数54254308比例17.5%82.5%100% 从表上可以看出：南溪商业结构调整的不断深入，经营户的投资意思有所增强，在调查中有17.5%的客户有过商业的置业经历，但是我们也需要看到巨大的市场空隙，那就是在我们接触到的意向性投资者中有82.5%的意向投资者未有进行过商业置业。我们的工作中心不是买房子，而是需要我们去引导82.5%的客户去学会商业投资。（5）投资者投资商业地产用途分析从上表可以看出：赤水市区的经营户或者是投资户在投资商业地产的出发点上考虑，更多的是考虑到出租，这个比例所占到总额的44.1%，真正的投机者的比例很低，仅有14.7%，另外41.2%的投资者仅仅为了自己的生意而购买商业地产。图表点评： 这与大中城市的投机比例相差太远，大中城市的出租盈利和涨价后出售等投机心理占据总额的70%； 客户在看待问题的深度和比例呈正比；分析建议： 引导客户选择投资性购买； 在后期的销售中应该考虑到大卖场进入后地段增值和租金的稳定收益带来的比例是不可预见和大的惊人的数据，从而引起客户的购买冲动； 2、投资者投资行为分析（1）投资者投资商业地产所看重的着重点分析 从图表上可以看出：投资和在投资商业地产的时候，首先考虑的要素为地段，这也印证了李嘉诚所说的投资首选条件是地段、地段还是地段，该类客户所占比例为76%，其次为项目的商业规划，所占比例为12%，再次为项目的主要的商业配套，所占的比例为8%，比例最低的是对口岸的认识，仅占调查数据的4%。 图表分析： 客户首选的是地段，这与本项目的地理位置有相对较为吻合； 从图表上看，口岸、商业配套和商业规划总比例为24%。分析建议 在后期的销售宣传中尽量去强化本项目的地理位置和地段； 通过宣传推广本项目的商业规划和商业口岸以及由于大商场入住后带来的商业配套来着重引导投资者的思路，避免客户过多的纠缠于租金安全的分歧上。（2）投资者投资商业地产的考虑因素分析 从上表我们可以看出，商业地产投资者在投资商业物业时主要的出发点还是地段和价格水平，也就是我们的俗语上的性价比的结合体。 图表点评： 商业地产的首要因素是地段，但是扭转客户投资地段不佳的地段的条件和价格的调控，性价比和地段的项目矛盾性凸现出来； 本项目的地段优势相对薄弱的情况下，我们如何去引导客户投资价格。分析建议 合理和理性的制定价格是本项目是否成功的关键；建议开发商在价格的初次出台时是否可以将价格制定的相对较低，从而超出投资者的心理底线，在投资者疯狂购买的时候在进行价格的调整。（3）收益的增加与投资商业地产的关系分析 从图标上看，投资者的投资意识在不断的提高，随着收入的增加，商业地产投资的比例相对也会增加，有49.6%的客户会选择投资商业地产，仅有4.8%的投资者选择不会购买商业地产。 图表点评： 商业地产和地产增值的收益让越来越多的投资者愿意去投资；合理的引导中小额投资会给投资市场一颗定心丸分析建议： 小额投资引爆市场； 完全调整客户的投资激情。（4）投资者投资商业地产的时间分析 从图表上可以看出，客户的购买时间的设定上没有明确的购买时间，更多的是根据楼盘的情况来决定是否购买，这样的比例达到了42.1%，其次是选择在2年以后购买的，所占比例为13.8%。 图表分析： 投资者的投资能力是根据客户对楼盘的认可度和接受度为基础的； 对于楼盘能否引起客户的购买激情是看楼盘本身的价值，不是看楼盘的推出时间； 分析建议： 在项目的销售中，尽量选择在下半年开盘，一方面有足够的时间去调整自己的产品，另一方面也能做足客户的购买工作。（5）投资者对赤水现有商业不足的认识 从本次市场调查的数据来看，很多客户（投资户）对赤水市区商业认识还是比较深刻的，39%的被调查者认为赤水现在的商业规划不规范，21.4%的投资者认为赤水缺乏一个强势的品牌商业中心（购物中心），6.8%的投资者认为赤水县城的商业配套差，11.3%的投资者认为赤水县城商业布局不合理。图表分析：客户认为赤水现在做的不好的地方，作为我们一个2万多方的商业地产板块，我们有责任和义务去让赤水的商业做到让投资者满意，这是我们的社会职责；项目在招商过程中应该考虑重点招商，专项招商，从而引进强势品牌和专业的商业布局分布层；在开发和销售中，我们卖的不是产品，而是我们能提供的服务和配置，因此在商业管理上和产品的规划设计上我们需要尽量做到思客户之所思。分析建议：强势品牌中心+规划合理+配套完善=本项目的卖点；着力打造本项目商业的软环境，将为本项目的销售锦上添花。（6）投资者对赤水未来商业的展望 从上表我们可以看出，现有市场的经营户和投资户对赤水未来商业的期待相对较高，并且越来越关注于大型卖场的出现和各专业市场的出现，59%的投资户期待赤水出现一个大型综合卖场，12.1%的客户期待赤水的超市升级换代，形成规范化的超市，15.1%的投资户和经营者认为专业的数码电器卖场也是赤水急需的升级品。 图表点评： 商业地产开发的优势在于提升城市形象，满足投资和消费需求，打造城市名片； 作为开发企业，商业的打造必须以市场的出发点，不断提供能满足投资户和经营户需求的商业形态。分析建议 本项目的商业群能适应客户对大卖场的需求；作为专业的综合性大卖场，规范化的超市、服装、鞋类、化妆品、数码电器的配置，将会让投资客户看到赤水商业未来的希望。（7）投资者对房价上涨的态度分析 投资客户在投资之前希望是能打压房价，比例占到44%，对涨价感受到压力的比例达到37%，而对涨价无动于衷的仅为19%；反之客户在投资后出售希望房价是越高越好，这就是客户在购买前和购买后的心态对比。 图表点评： 在销售中制定价格时采用低开高走的模式，先让一部分人购买能够一部分人感受到上涨的压力，从而引发其投资和购买的欲望； （8）投资者对分零式产权商业购买的接受度 作为新兴的商业模式，分零式产权商业在赤水相对还有较大的接受度，能接受的客户占到被调查者的38%，反对者仅占到12%，观望者占到50%。 图表点评： 分零式商业虽然接受度较高，但是分零式商业的核心在于后期的经营管理； 从开发企业而言，分零式销售一方面是资金回笼的需求，另一方面也是对后续经营的一种挑战，在国内著名的商业地产运营商中，做得成功的都是在后续的经营中做的较好的。（9）投资者对经营管理公司的接受度 任何一个新兴的管理模式的出台，必将带来一次新的商业革命，从市场反馈回来的信息来看，赤水投资者和经营户对新管理模式的认可度还是较高，比例达到了19%，而反对者仅占到16%的比例。 图表点评： 商业经营管理公司的引进是本项目的一个卖点； 商业管理公司的运作好坏也将带动65%的观望着的立场；作为本项目最大的销售工作是带动65%的观望者进入到认同者的行列来。（10）投资者对分零式销售政策的接受度（10%年返租、10年后原价回购） 从图标可以看出，投资者对返租政策的接受相对较高，达到21%，同时观望人员的数量达到57%，反对者仅为16%。 图表点评： 返租和回购政策市商业地产中运用最多的手段，一方面保障了投资回报的稳定性，另一方面也保障了投资的安全性； 作为社会游散资金而言，安全性和稳定性都得到保障的前提下，投资意识会不断加强，投资兴趣会越来越高涨；如果在强势品牌和经营管理公司的运作下，按照稳定年回报政策和回购政策，本项目的分零式商业销售将不再是难题。3、投资者投资能力分析（1）投资者投资总额分析 投资者在投资商业物业时，主要的选择空间在10万20万的价值空间，比例为32.4%，其次为2030万之物业总额，比例为28.9%，大众最高承受价值为50万，占被调查人数的4.8%。图表点评：30万的总额是投资总额的一道坎；总额=单价面积，因此在总额确定的情况下，可变因素仅为单价和面积。分析建议： 从总额投资来看，在开发商最求利润最大化的前提下，我们的价格可能相对较高，为控制总额，我们确定可变因素仅为面积的变化， 因此设计出合理的面积（既要注重总面积控制，又要注重户型使用功能满足性），建议在产品设计过程中尽量做到大开间，短进深。（2）投资资金来源分析商业投资客户在付款方式的选择分析 对于投资客户的付款方式的选择上，客户更多的选择分期付款，比例达到了45%，其次为银行按揭贷款，比例达到43%；一次性付款的比例仅为8%。 图表点评： 在销售方式选择上，狠抓银行按揭，创新的引入分期付款模式； 如果开发过程中强烈的需要资金流，可以考虑在产品设计上降低门市的单位面积，从而降低房款总价。分析建议： 本项目属于商业地产，银行的按揭工作尤为重要（尤其是在我们项目进行产权式分割销售的前提下），需要公司能协调银行，能保证银行能给本项目提供快捷的按揭服务。4、投资者投资信息资讯分析 （1）楼市广告载体信任度分析从上表分析可以看出：投资者在广告信息收集上，售点广告、户外广告、电视广告、报媒广告分别占据了前四位，比例分别为32.5%、127.8%、45.3%、37.7%；其次为宣传资料派发，比例为13.2%。图表分析：通过对投资者媒介信任的分析，我们在广告费用的投放上才能做到有的放矢；如何在竞争激烈的楼盘中突颖而出，需要我们在运作上与被调查者的信任度联系起来。（2）购房信息来源分析在投资户对购房资料信任的选择上，43.9%的客户会选择到实地察看，21.6%的客户选择电视介绍之楼盘，24.3%的客户会选择朋友介绍之楼盘，22.3%的客户会选择户外广告推荐之楼盘，25.6%的客户会选择房地产交易中心推荐的房源，网络、报纸和派单等方式成为客户最次之选择，比例分别为12.4%、12.8%、9.1%。图表点评：通过对客户信息来源分析，我们发现实地勘察成为了客户的首选方式，因此我们项目在启动时，售房部的包装显得尤为重要，同时在包装的过程中应和项目的定位和特色结合起来，让客户最大限度的第一感观接受项目的品质和服务。（3）投资者休闲娱乐方式调查分析在信息资源日益泛滥的今天，怎么样才能的将信息发布给受众者成为很多策划公司和广告公司考虑的问题，我们只要抓住了投资者的日常消费常到达的地方，就能将信息及时尽快的传递给投资者。通过对投资者的娱乐方式的了解，我们可以看出，投资者最大的娱乐是唱歌，所占比例为30.4%，其次为棋牌，所占比例为23.6%，网络成为新兴的广告载体，所占比例为18.9%。图表点评：我们做这个调查的目的是为了在今后的广告投放上有的放矢，后期建议在休闲娱乐场所和网络上大量的投放广告费。第三部分现有超市人流量调查分析【各超市各时间段人流量量调查汇总表】 新兴购物调查日期时间段时长（分钟）进场人数（人）出场人数（人）消费金额（元）人均消费量（元/人）11月18日（周日）10:0010:3030674387120.2511月18日15:0015:3030422679030.3811月18日20:0020:30308096184019.111月19日（周一）10:0010:303046585409.311月19日15:0015:303028244802011月19日20:0020:30308094180019.14合计180343341632118.54分析1、整体描述：新兴购物超市总面积约为1300平米，设置一步自动扶梯，收银台收银机3台，层高约4.5米，柱距4米，无中央空调，换气系统依靠约30个换气扇换气。2、数据分析：按照每天营业12小时，平均购买人流量为341180=1.8944人/分钟，每人购买量为18.54元，则每分钟的成交量为1.894418.54=35.12元/分钟，则每天的营业额推算为126035.12=25286，每月营业额为758592元。福乐多超市市区店调查日期时间段时长（分钟）进场人数（人）出场人数（人）消费金额（元）人均消费量（元/人）11月18日（周日）10:0010:3030646378012.311月18日15:0015:3030362868024.311月18日20:0020:3030110108187017.311月19日（周一）10:0010:3030404864013.311月19日15:0015:3030483268021.311月19日20:0020:30307674120016.2合计180374352585016.62分析1、整体描述：福乐多购物超市市区店总面积约为2000平米，收银台收银机6台，层高约4.5米，柱距4米，有中央空调，换气系统依靠前后两道门形成对流换气。2、数据分析：按照每天营业12小时，平均购买人流量为352180=1.955人/分钟，每人购买量为16.62元，则每分钟的成交量为1.95516.62=32.5元/分钟，则每天的营业额推算为126032.5=23400元，每月营业额为702000元。福乐多赤水大道店调查日期时间段时长（分钟）进场人数（人）出场人数（人）消费金额（元）人均消费量（元/人）11月18日10:0010:3030364093023.2511月18日15:0015:3030705696017.1411月18日20:0020:30306058106018.2711月19日10:0010:30308896200020.811月19日15:0015:30306456120021.411月19日20:0020:30306056108019.28合计180378362723019.97分析1、整体描述：面积3200平方米（一楼2100平方米、二楼1100平方米）。一楼经营商品有：果蔬、油盐酱醋米、锅碗瓢盆、小电器、低档酒、抵挡饮料、茶叶、糖果、纸巾、一般洗洁用品、儿童玩具、男士内衣裤鞋（拖鞋）袜、塑料制品；二楼经营：茶叶、一般酒、零嘴小吃、普通牛奶、低档次饮料、方便面、一般营养补品、普通冬装、少量床上用品；2、数据分析：按照每天营业12小时，平均购买人流量为341180=2.01人/分钟，每人购买量为19.97元，则每分钟的成交量为2.0119.97=40.1元/分钟，则每天的营业额推算为126040.1=28916元，每月营业额为867496元。福临门超市调查日期时间段时长（分钟）进场人数（人）出场人数（人）消费金额（元）人均消费量（元/人）11月18日10:0010:3030363061020.3311月18日15:0015:3030403967017.1811月18日20:0020:3030645898016.8911月19日10:0010:3030344210502511月19日15:0015:3030464279018.8111月19日20:0020:30306660110018.33合计180256271520019.19分析1、整体描述：面积2600平方米。经营商品有：干杂、果蔬、油盐酱醋米、锅碗瓢盆、小电器、低档酒、抵挡饮料、茶叶、糖果零嘴小吃、方便面、纸巾、一般洗洁用品、男士内衣裤、普通牛奶、少量包；入口处剃须刀、烟、打火机、插座、节能灯；2、数据分析：按照每天营业12小时，平均购买人流量为271180=1.51人/分钟，每人购买量为19.19元，则每分钟的成交量为1.5119.19=28.98元/分钟，则每天的营业额推算为126028.98=20865元，每月营业额为625968元。第四部分在建在售商业项目分析一、 红军大道板块1、四季城.御园建筑面积15万平方米，共3层商业6万平方米（其中北京华联2楼12000平方米、1楼苏宁电器6000平方米）；商场1层约1.2万元/平方米、2层0.8万元/平方米、3层约0.5万元/平方米；独立门面约1.8万元/平方米，其它2、3楼商业售价与商场基本一致。商场返租，投资者年回报7%。住宅多层均价3000元/平方米，电梯楼约3200元/平方米，每加一层增加20元/平方米；小区居民从1楼大堂坐电梯进入居住小区。住宅开始收钱。商业暂未销售，大约元旦开盘。开发商与北京华联和苏宁电器的租赁合同还没有签订下来，据销售人员讲，有望本月与北京华联和苏宁电器签订入驻合同。本项目在红军大道属于最好的一个项目（从规划设计上而言）。销售人员对商业物业的销售很不专业，对投资预期不熟悉、对什么返租经营、商业划分、投资回报等都不怎么熟悉。商场已建3层。2、金水湾占地27000平方米，建筑面积128500平方米；多层3000元/平方米，2幢电梯楼，1幢电梯住宅3150元/平方米（8层以上，每层加20元/平方米），1幢商务酒店。1楼门面1.6万元/平方米（进深21米），2楼营业房0.6万元/平方米。住宅售约45%、1楼门面售约55%。1幢楼已建10层。3、富城花园（红军大道）占地面积13110平方米，建筑面积53100平方米，商业房约10500平方米，住宅约30400平方米；住宅约300套。前年夏天开始预售，住宅约售70%，均价3050元/平方米，可优惠50元/平方米；1楼商业50个门面（进深24米），余8个未售，售价1.88万元/平方米，销售员可优惠800元/平方米；2楼0.8万元/平方米。3幢后面的住宅14层都被后面的挡墙遮挡阳光。4、荷塘晓月（南桥路）赤天化开发的多层小区项目，小区内住宅约3200元/平方米，临街的3050元/平方米，前年开始销售，已售约60%；品质较差。二、 赤水大道板块1、 中央国际中央国际是赤水市现有商业打造相对较为理想的项目之一，项目整体商业约为50000，整体分为商业步行街、二层商业街、酒店式公寓、娱乐会所等商业业态，商业产品划分为女人街、男人街、鞋区、餐饮区、娱乐区等。该项目产品设计在赤水市属于较高水准的设计，风格体现出一种简欧风格，现代感浓郁，以一个广场和商业步行街带动整个商业裙的销售，门市面积划分合理，面积均在50/间；产品分区划分符合市场需求；二层采用退台设计，利用外走廊和天桥连击，形成一个有机整体；该商业的不足表现在： 项目偏离商业核心区，人流量不足以保障该项目的正常运行； 前驱广场太大，约有10000，造成商业氛围不足和人气不足； 销售现场形象气质虽较好，但销售现场执行力差。 商业售价 一层商业均价在1800元/，二层商业均价在8000元/，三层商业均价在4500元/ 商业销售态势： 一层商业销售达到20%，二三层商业未产生销售。2、 五洲国际五洲国际占地约为500亩，主要以专业市场、大卖场、写字楼、商业步行街、宾馆为主，后期约有200亩住宅推出，该专业市场主要划分以建材、五金、机电为主，一层和二层套起卖，本次开售接受预定为1-13号楼，定位为建材版块。售价：现售价未出，但销售现场预估在10000元/；11月18日接受VIP申请，收取VIP金3000元，在后期会进行VIP会员升级，预计收费金额在5-10万元/套，此3000元VIP申请金可退，预计当天VIP认购可以达到400组。销售政策：VIP选房享受9.9折，升级会员可以享受9.7折；付款政策：按揭付款享受9.9折，一次性付款享受9.7折；两个折扣套用，享受折后折。前三年实行返租政策，返租回报为8%年回报，并且可以再签订商品房买卖合同时一次性将三年返租租金扣返。3、 黔北明珠黔北明珠开发企业具有重庆开发品牌优势资源，产品主要以电梯房为主，商业以3层商业为裙楼，住宅面积约为7万方，商业面积约为8000方，商业分为两层，底层层高6米，投资户可自行做隔层，二层层高4.2米，二层商业作为整体，留置外走廊，走廊宽度2米，二层商业分割销售，分割面积和层商业分割方式一致，作为单间门市销售，一层商业最大进深为16米，一一般进深维持在14米左右，但是门市分割相对较大，平均每间门市的面积在100。交房时间约为2014年7月；价格：门市底层价格约为18000元/（六米层高不算面积） 二层商业门市均价约为6000元/。销售现场对产品不熟悉，人员配置相对较弱，配置一个销售主管，三个销售人员，销售人员对产品不熟悉，对建筑构成不熟悉，对自己的产品严重信心不足，销售现场积极性差。4、 丹霞金邸丹霞金邸商业分为两种商业，一种为临赤水大道商业，一种是面对前驱广场商业；其中临赤水大道6间门市全部实现销售，销售均价在17000元/，临广场门市仅销售两间，成交价约为16000元/，现剩余18间临广场门市，销售均价（挂牌价）16000元/，但是价格弹性空间较大，听销售人员介绍，如果付款及时，可以优惠幅度可以达到上千元/，二层商业约有2000未出现销售。该商业一层层高在4.5米，二层层高4.2米；该商业属于临街商业，无明确商业定位，也未实行任何返租政策；不足：该商业外面具有4000平的前驱广场，前驱广场设置地下层入口，造成一层商业价值的极大浪费；销售现场人员配置素质相当差，两男两女的配置，未着工装，谈吐粗俗，销售现场技巧不足。5、 仁和广场概况：本项目对门，是本项目销售模式的最大竞争对手，但该项目属于地下人防工程，土地性质为划拨用地，该项目分为-2层，-2层为地下停车场，-1定位为超市，现采用分零销售模式，实行返租，签约单位为赤水本地最大超市福乐多，签约期限为12年，实行12年返租政策，返租回报分为5-8%，根据位置不一样，返租率不一样，据销售现场讲解可以实行银行按揭。价格：该项目商业版块价格划分差异较大，各地段价格不一致，最高19000，最低7000元/。现场：销售现场仅有三人，两个销售人员，一个财务人员，销售人员对投资回报概念理解严重不足，对银行利率变化不清楚，对贷款要求和按揭流程不清楚，属于一种自然销售的状态。销售情况：开盘2-3个月，仅实现8套的成交量。三、 市中心板块嘉豪国际正在建设中，6层商业，1-3层为商场，4-6层为餐饮、茶楼等；每层面积约2200平方米。商场一楼为精品店、二楼为服装、三楼为超市。该商场虽然有一个商业分区，但尚未确定具体的经营商家；无具体商业规划、商业定位、商业经营的措施。如果要买或组商场，和开发商老板谈（调查当天开发商老板不在赤水）。一楼暂不卖、二楼2万元/平方米、三楼0.8万元/平方米、四楼0.6万元/平方米、五楼0.5万元/平方米、六楼0.4万元/平方米；销售很差。住宅3380元/平方米起，每增加一层，增加20元/平方米。第五部分赤水宾馆入住率调查【宾馆入住率调查】调查人员： 徐永良 调查时间：11月17日22：30宾馆名称所在街道房间数量标间单价当晚入住经营质量房间质量配套中悦宾馆南正街148248368100%四星宾馆优电梯、会议室、餐厅嘉联宾馆人民南路8618828890%三星宾馆优电梯、车位赤水源宾馆人民北路8016824880%优良餐厅、电梯、茶楼、足浴万豪之星五星路9619826890%优优电梯丽都酒店人民南路6613819885%优良电梯、餐饮赤水大酒店红军大道6411817880%良良电梯白天鹅宾馆人民东路7614819880%良良电梯丹霞商务滨江路4614821880%良良商业调查分析：1、 从单价上看市场： 赤水的房价存在两个价格范围，一个在198元/间以上的高端价格（以中悦和万豪之星宾馆为代表），该类高端价格的接受度相对较高，入住率也达到90%上； 赤水房价在128元上下10元浮动的宾馆最多，但是入住率相对较低，仅为8090%的入住率，远远低于高端和低端宾馆的入住率。2、 从宾馆的内部结构来看 现有的宾馆数量远远已逐渐满足高端的消费群体； 中高端市场在赤水还未有真正的形成竞争格局。3、 项目宾馆定位：高端装饰，中端价格（价格在150元），从而有力分解高端客户群，达到高入住率。第六部分项目定位策划草案一、 项目SWOT分析二、 项目形象定位三、 项目商业布局及业态业种定位四、 项目规划设计定位五、 项目销售均价定位六、 购物中心开发周期七、 购物中心运作策略一、项目SWOT分析1、（S）项目的优势 地理位置优势：本项目距赤水市中心区域约800米，位于赤水大道和西内路交叉路口，具有打造购物中心的基本地理条件。 中央国际、五洲商贸城、嘉豪国际、四季城.御园等商业项目对市场的炒作，提升和激发了赤水市民对商业物业投资的欲望。2、（W）项目的劣势 项目本身偏离赤水传统商业中心，处于新老城区结合部，短期内人流不足以保证商场的经营。 项目周边商业配套不完善，周边密集的居住人群尚未形成，购物中心的商业核心辐射范围较狭窄； 西内路街道尚未整治、形象较差，与本项目的形象不相符； 3、（O）项目的机会 整个赤水市的商业零售业落后，不足以满足赤水市民的消费，这是支撑整个项目的关键和最大的机会点； 赤水大道中央国际、五洲商贸城等项目的启动开发，给赤水大道板块带来了未来前景和希望。4、（T）项目的威胁 赤水大桥头商业开发经营失败，打击了许多投资者的信心； 嘉豪国际、中央国际、五洲商贸城、四季城.御园等综合性项目提供了近30万平方米的商业物业，将分流无数客户； 赤水房地产市场混乱，价格战成了赤水市房地产竞争的主要手段，商铺及住宅销售竞争压力大。 资金的投放压力和销售的回款进度将对项目的资金链影响较大。 项目将以招商返租经营为项目运作手段，知名品牌商业经营者能否入住本项目，是项目成功与否的关键。规划建设中的五洲商贸城5、SWOT综述从项目自身的地理位置和周边城市建设及配套来看，本项目是一个较好的商业项目；但是因为赤水市混乱的房地产市场恶性竞争和赤水大桥桥头商业开发经营的失败，给本项目的开发经营带来了许多潜在的风险和威胁；如果本项目购物中心的招商不存在问题，本项目的资金链也不存在很大的压力，且投资收益将会很大大超越之前的项目定位。熟悉了解了整个赤水的市场情况、未来趋势，以及项目的优劣势、机会和风险分析，我们将以全新的定位和不断提升的软环境来弥补我们项目自身不足，从而保证开发的现金流和资金压力。二、项目形象定位1、定位：通过调查统计分析，我们认为，赤水市的商业零售业的深层次消费需求没有挖掘出来，商业深层次投资行为同样没有挖掘出来，因此，该项目最佳的形象定位为：以“综合性购物中心”为主，含小吃街、美容美发，高品质住宅为一体的复合地产项目。本综合性购物中心代表“赤水市商业零售业的最高境界”和“其它商业形态无可逾越的标杆”。2、项目案名：需突出商业形象，大气、霸气、洋气；拟建议为：诺玛斯特购物中心。3、该定位的可行性及依据通过调查，赤水市的商业形态、商业零售业前景、商业消费理念、商业消费水平、商业物业投资理念等还有很大的前景可以挖掘。3.1、赤水市目前整个商业处于传统的商业形态，消费水平处于一个低端境界，业种不齐全；现有商场购物环境差，缺乏品牌形象。无论是居家生活消费、衣着饰品消费、休闲娱乐消费等，与泸州市的纳溪、古蔺相比都至少落后5年，尚有较大的消费空间没有比挖掘出来。目前赤水的商业零售业急需升级换代。3.2、消费水平不能满足人们日益增长的物质文化生活需要：从日常居家生活消费看，几个超市中的商品99%以上属于低档次消费品，如饮料、糖果类等，最贵的单价不过10元钱。比较有品味的咖啡、具有现代消费时尚的饮料、巧克力等都没有，完全不能满足中青年人的消费欲望。从服装消费看，国内2线品牌的服装只有5家，缺乏中档次的服饰品牌。对现有市场的认识：39.7%的经营户和投资户认为赤水商业混乱，未能形成有效的商业规划区；18.1%的投资户认为赤水现有商业环境不好，9%的客户认为赤水现有市场商业配套不完善；38.3%的消费者认为，赤水的商业零售业消费水平太低。 3.3、对于未来商业的期望：62.4%的客户认为赤水需要一个大型综合性商场；19.7%的投资户认为赤水的购物中心需要增加一些精品专柜，15.1%的投资户认为赤水需要一个专业的数码、电器卖场