保险公司培训：EAM-SSP辅导需求分析.pdf

1 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 eameameameam- - - -sspsspsspssp辅导需求分析辅导需求分析辅导需求分析辅导需求分析 2 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 课程目标课程目标 通过3小时的学习，让学员掌握诊断 不同辅导对象的辅导需求的方法。 通过3小时的学习，让学员掌握诊断 不同辅导对象的辅导需求的方法。 3 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 一、引言一、引言一、引言一、引言 二、辅导对象二、辅导对象二、辅导对象二、辅导对象 三、辅导对象的辅导需求三、辅导对象的辅导需求三、辅导对象的辅导需求三、辅导对象的辅导需求 四、四、四、四、结语结语结语结语 课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 4 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 何为需求：何为需求： 游戏：游戏：游戏：游戏： “ “搭搭搭搭 建建建建 房房房房 子子子子” ” 5 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 辅导需求的意义：辅导需求的意义： 没有需求分析的辅导，无异于瞎子摸象没有需求分析的辅导，无异于瞎子摸象 6 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 一、引言一、引言一、引言一、引言 二、辅导对象二、辅导对象二、辅导对象二、辅导对象 三、辅导对象的辅导需求三、辅导对象的辅导需求三、辅导对象的辅导需求三、辅导对象的辅导需求 四、四、四、四、结语结语结语结语 课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 7 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 我们的团队中有哪些人需要辅导？我们的团队中有哪些人需要辅导？ 1. 技能不足技能不足 2. 意愿不强意愿不强 3. 人际关系不佳人际关系不佳 4. 自我管理欠缺自我管理欠缺 5. 前程规划不明确前程规划不明确 6. 8 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 我们应对团队中哪些人进行辅导？我们应对团队中哪些人进行辅导？ 1. 对新人辅导对新人辅导 2. 对老员工辅导对老员工辅导 3. 对表现异常者辅导对表现异常者辅导 9 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 一、引言一、引言一、引言一、引言 二、辅导对象二、辅导对象二、辅导对象二、辅导对象 三、辅导对象的辅导需求三、辅导对象的辅导需求三、辅导对象的辅导需求三、辅导对象的辅导需求 四、四、四、四、结语结语结语结语 课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 10 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 辅导对象的辅导需求辅导对象的辅导需求 1. 新人的辅导需求新人的辅导需求 2. 老员工的辅导需求老员工的辅导需求 3. 表现异常者的辅导需求表现异常者的辅导需求 11 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 1.新人的辅导需求1.新人的辅导需求 小斌的成长历程与心理变化-（1）小斌的成长历程与心理变化-（1） 一周的新人岗前培训后，小斌内心有些兴奋，他觉得寿险营销 是他喜欢的行业，因为前景好而且命运掌握在自己的手中，但他同 时又很担心，他不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝他怎么 办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办?面对这一 切，小斌有些犹豫. 新人的犹豫期： 担心拒绝；担心没面子；担心不适应环境；担心能力不够 他们还有哪些表现 12 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 小斌的成长历程与心理变化-（2）小斌的成长历程与心理变化-（2） 经过增员人和主管的工作，小斌上岗正式成为一名销售人员。小 斌上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他高 兴极了，充满信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，在职场与 展业的道路上充满了小斌忙碌的身影。 新人的兴奋期： 销售并不困难；收入后的喜悦；好学习；充满信心 他们还有哪些表现 13 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 小斌的成长历程与心理变化-（3）小斌的成长历程与心理变化-（3） 4周销售生涯过去后，小斌的心情很低落，因为许多原本认为应 该签单的缘故的客户却没有象他认为的那样，而介绍和陌生的客户 有些拒绝让他很难堪。他不知道该如何面对客户那些很专业的投资 理财问题。他觉得自己的工作效率很低，觉得自己很失败。 新人的挫折期： 拒绝的痛苦；知识的缺乏；工作效率不高；客户不足 他们还有哪些表现 14 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 小斌的成长历程与心理变化-（4）小斌的成长历程与心理变化-（4） 13周的销售生涯过去后，小斌今天特别开心，因为他转正了， 他很感谢衔接训练讲师的辛勤授课以及主任的耐心辅导。没有签下 的缘故客户有的主动打电话要求投保，客户的拒绝对小斌情绪也没 有太大的影响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他也知道 有许多地方要不断提升，如：不断适应市场和客户需求变化的销售 技能、金融及投资理财知识、如何取得转介绍名单. 小斌知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求 . 新人的成熟期： 正确的认识销售工作；知识技能的改善；心态的稳定 他们还有哪些表现 15 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 新人的辅导需求-辅导要点新人的辅导需求-辅导要点 心理变化过程心理变化过程 犹豫期 兴奋期 挫折期 成熟期 辅导要点辅导要点 坚定从业信心 提醒养成良好习惯 协助解决问题,提高技能 树立职涯目标 16 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 新人的辅导需求-演练 演练目的： 通过本次演练，让主任学会通过沟通交流去分析、发现并确诊处于新人 不同时期的辅导需求的方法与技巧。 角色背景说明： 角色a角色a：业务员小平（女），今年40岁，文凭不高，家境一般，一向工作 认真、为人热情，小平的亲戚朋友很多，在亲戚朋友圈内的口碑 很好。前些日子辞去原来工作在家。顺利通过代理人考试并办好 入司手续后，在一个星期内就签了3份保单，保费8000元左右。 角色b角色b：主任张金生，男42岁，5年前加入公司，3年前晋升为业务主任 。 获得了公司的很多荣誉。团队最近两年均获得了公司优秀团队的 称号。个人业绩十分突出，而且重视对新人的辅导。 17 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 新人的辅导需求示范演练新人的辅导需求示范演练 示范者点评示范者点评 学员点评学员点评 讲师总结讲师总结 18 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 2.老员工的辅导需求 技巧 意 愿 1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿 4、高技巧、低意愿 3、低技巧、低意愿 19 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 研讨研讨你的组员分别属于哪一类？（10分钟）你的组员分别属于哪一类？（10分钟） 1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿 意愿 组员需求点组员需求点 组员需求点组员需求点技 巧 3、低技巧、低意愿4、高技巧、低意愿 20 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 老员工的辅导需求-辅导要点老员工的辅导需求-辅导要点 意 愿 2、低技巧、高意愿1、高技巧、高意愿 技巧 3、低技巧、低意愿4、高技巧、低意愿 明星 需求：充分 鼓励、授权 激励 需求：意愿辅 导，目标设定 等 训练 需求：施以 sdps训练 淘汰 需求：能改变 就改变，不改 变早淘汰 21 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 3.表现异常者的辅导需求3.表现异常者的辅导需求 营业小组里常常有这样的一些表现异常组员需要我们辅导和关心： 业绩突然下滑的人 行为表现反常的人 在你没有寻找到他们问题产生的真正原因之前，你是没有办法采 用针对性的辅导方法的。 问题是：如何寻找他们的辅导需求点呢？问题是：如何寻找他们的辅导需求点呢？问题是：如何寻找他们的辅导需求点呢？问题是：如何寻找他们的辅导需求点呢？ 22 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 了解表现异常者辅导需求的具体方法：了解表现异常者辅导需求的具体方法： 家庭拜访家庭拜访 与问题者本人面谈与问题者本人面谈 通过行为举止了解想法通过行为举止了解想法 通过部门中其他人员了解情况通过部门中其他人员了解情况 检查工作日志，了解拜访记录检查工作日志，了解拜访记录 23 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 表现异常者的辅导需求-演练表现异常者的辅导需求-演练 演练目的： 通过本次演练，让主任学会通过沟通交流去分析、发现并确诊问题者的辅 导需求的方法与技巧。 角色背景说明： 角色a角色a：业务员安静（女），36岁，加入寿险行业的第二年，对于自己的生涯没有 太高的规划，只是希望有稳定的工作、收入；她的主要客户来源是几个朋 友和同学介绍的同事。对于寿险行业的工作有一点热情丧失的感觉。加上 她先生收入不错，所以最近想歇下来了。她最近常去朋友那里玩。 角色b角色b：主任张伟铭（男），40岁，3年前加入公司。现为高级主任,直辖组6人，一 个育成组6人。安静是张主任组里的老业务员，由于她独立性比较强，张主 任没有花太多时间在她身上。这个月10日，张主任发现组中有两个人还没 有出单，其中就有安静，发现最近工作日志的拜访记录都是老客户回访， 没有新客户。 24 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 表现异常者的辅导需求示范演练表现异常者的辅导需求示范演练 示范者点评示范者点评 学员点评学员点评 讲师总结讲师总结 25 eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析eam-ssp辅导需求分析 一、引言一、引言 二、辅导对