银行营销方案：滴水能穿石，功到自然成.doc

银行营销方案：滴水能穿石，功到自然成年，被列为城乡居民社会养老保险试点县。这是一项重大民生工程，若成为了代理银行不仅可以提升公司业务存款规模，也有助于提高在当地的话语权和社会影响力，提升在政府与民众中的认知度，带来经济和社会双重效益。支行不惧强劲对手，提前谋划，以项目为依托，牢牢抓住机遇，步步为营，全力以赴抓落实，成功营销城乡居民养老保险基金项目，成为公司存款业务新的增长点，有力的促进县支行的业务发展。一、项目背景新型农村社会养老保险和城镇居民社会养老保险（统称为：城乡居民社会养老保险）是继取消农业税、农业直补、新型农村合作医疗等政策之后又一项重大惠民政策，基本原则是：“保基本、广覆盖、有弹性、可持续”。年满16周岁(不含在校学生)、未参加城镇职工基本养老保险的农村居民和城镇非从业居民，自愿参加城乡居民社会养老保险。养老金待遇由基础养老金和个人账户养老金组成，支付终身，个人账户可以依法继承。城乡居民社会养老保险基金采取个人缴费、集体补助和政府补贴等方式筹集。参保人员每年需缴纳一定金额的保费，农村人口有5个档次，在100-500元之间选择；城镇人口有10个档次，在100-1000元之间选择。同时，年满60周岁，未享受城镇职工基本养老保险待遇的城乡居民，不需缴纳保险费，且可以领取660元/人/年的基础养老金。据统计，城乡居民总人口达157万人，16-59周岁人口达113万人，60周岁以上人口达18万人，全县每年收缴的保费可达到1亿元，发放养老金可达到1亿元，地广人多，养老金收缴和发放金额可达数亿元，随着时间推移，资金沉淀会更多。 二、市场分析1.客户情况。城乡居民社会养老保险主管部门为人保局和财政局，人保局负责推动城乡居民养老保险的前期准备、运作实施，组织人员成立社保经办机构，对城乡居民社会养老保险基金的归集、上缴和发放全程进行监控和定期检查；而新成立的社保经办机构则负责城乡居民社会养老保险基金的筹集、划拨、发放等工作；财政局负责城乡养老基金的调拨、管理和运营等工作。2.客户需求。一是确保资金安全。要求确保资金在归集、发放和调拨过程的安全，防范操作和系统风险，避免资金问题的发生；二是提供良好服务，要求全力配合城乡社保机构的各项工作，提供优质服务，保障工作的有效进行；三是提供硬件支撑。提供设备维护软硬件支撑、办公场地租赁、办公设备购置等。3.客户意向。县支行与人保局已经建立了良好的合作关系，并开立了老农保账户，城乡居民社会养老保险政策出台后，县支行与县人保局就有了初步的合作意向。4.同业竞争。城乡居民社会养老保险将为带来数亿元的资金沉淀。各家金融机构都在争夺这块大蛋糕，国有商业银行、邮储银行、上饶银行、农信社等金融机构都参与竞争，其中邮储银行最大的竞争对手是农信社和农行，其他银行由于在乡镇没有网点，缺乏竞争优势。5.我行优势。邮政储蓄具有深入人心的品牌优势，全县有25个邮储网点，只有少数乡镇没有邮储网点，仅少于农信社，且具有全国通存通兑的网络优势，十多年的代收付的业务经验，可确保养老金代收付工作顺利开展。三、营销举措（一）提前谋划，步步为营，夯实合作基础“凡事预则立，不预则废”，2009年全省“新农保”开始试点，县支行就开始未雨绸缪，开始筹划如何开展营销，提前介入，及时掌握新农保试点的情况，为下一步公关营销做好铺垫。而对于基层支行来讲，建立好的关系是做成事的关键，即使相互之间没有业务往来也要建立友好关系，坚持“先做人后做事”的理念，我支行领导时不时到人保局走访，建立人脉基础。在申请第三批试点时，我支行加快了推进步伐，立即组织成立了项目营销领导小组，明确了小组的工作职责，全面跟进项目，与人保局进行更广泛的沟通和了解，深入研究客户需求，不断完善金融服务方案，用实际行动解决客户遇到的困难，用真诚感动客户。人保局下设的农保办运作老农保资金，原老农保资金账户开在他行，由于账户资金量小、效益低，开户行并不太重视客户维护，态度和服务上的轻视导致与人保局的合作关系出现缝隙。这是与人保局建立关系的良机，我支行充分利用各种人脉资源，联合县邮政局，展开营销攻势。人保局撤销了在他行开立的老农保账户，将该账户开立在我支行。老农保账户的开立表明人保局对邮储银行的信任进一步加深，关系有了实质性的进展。虽然老农保账户的存款不多，但与人保局建立了良好的合作基础。（二）全面出击，重点营销，掌握主动权全县各家金融机构跃跃欲试，都想在这个民生工程中分得一杯羹。在激烈竞争环境中，我支行稳定节奏，按部就班，全面了启动该项目，实行分层营销，具体安排落实到人，全力以赴营销该项目。经过分析，项目该分给哪家银行做，县委县政府有决策权，人保局、财政局有建议权，而且人保局和财政局的建议是至关重要的，只有突破这三关，方能打通“任督二脉”，掌握主动权。我支行领导充分利用人脉关系，积极主动与县委县政府、人保局、财政局领导汇报工作，介绍邮储银行城乡居民金融服务方面做出的努力和贡献，宣传邮储银行网络、网点优势，做好城乡居民社会养老保险的可行性。从关键人物入手，实施重点营销策略，宣传邮储银行的优势，表达我们的意愿及合作的诚意，打好“高层牌”。公司部经理和客户经理也时常走访农保办，与农保办具体经办人员建立良好的关系，协助农保办做好老农保的资金管理，打好“基层牌”。所谓“看花容易，绣花难”，营销并不像想象中那么容易，要取得成功，需要更有耐心和付出更多的汗水。向政府和相关主管部门领导汇报工作也并非易事，经常是约不到、碰不到，聊不到。即便如此，仍要坚持不懈，锲而不舍。办公室等不到，就到家里等；工作时间谈不来，就工作以外时间谈；工作时间碰不到，就找闲余时间碰面。经过坚持不懈的营销，在众多竞争对手中先拔头筹，赢得关键“战役”的胜利，获得主动权。（三）团结协作，方案突破，实现合作共赢在全省城乡居民社会养老保险会议后，市分行领导审时度势，全面部署落实，成了以彭小平行长为组长的市分行“新农保”项目领导小组，组成了片区挂点小组，对试点县进行业务督导和帮扶。彭小平行长挂帅指挥，时刻关注项目进展，给予我支行正确指导和必胜信心；挂点的市行梁敏副行长非常关心项目进展情况，经常电话了解，并亲自来指导工作，登门拜访县委、人保局和财政局领导；市行吴小刚副行长分管全市公司业务，关心项目进展情况，在项目进行到关键时刻，十天中三次莅临进行指导和帮扶，日以继夜，马不停蹄，拜访完人保局领导，又拜访分管县长，在关键时刻，对关键问题进行了充分协调和沟通，紧凑又有序的工作取得了积极成效，为顺利拿下这一重点项目铺平了道路。有了市分行、县支行上下联动，形成“包围”之势，该项目才得以顺利进行。人保局和财政局要求我支行和农信社分别提出城乡居民社会养老保险的支持运作方案，并提出几点要求。为此，我支行针对人保局和财政局提出的要求，立即召开讨论会，集思广益，商议对策，得出一致意见，并将意见融入到运作方案中去，并对项目进行了效益测算评估。在市行吴小刚副行长的指导下，县支行撰写完整运作方案后，准时提交给人保局和财政局。经过审议，对详细、全面的运作方案较为满意。人保局、财政局、县支行三方共同了签订合作协议。在市分行、县支行领导和员工的共同努力下，成功营销这一重大项目，为县支行业务铺平了广阔的发展道路。四、效益分析我支行对项目进行了市场分析、效益测算和风险评估，经测算，该项目投资回收期较短，经济效益显著，风险基本可控，可以达到互惠互利的双赢结果。（一）经济效益年-2012年度，城乡居民社会养老保险基金按参保率90%计算，第一年参保人数为101.7万人，缴费标准按最低100元估算，征缴资金最低日均余额约为8890万元，补助资金为2666万元，合计最低日均余额约为11556万元，按50%折算，最低日均余额约为5778万元。发放资金按18万人发放，发放标准每年每人660元，日均余额约3960万元，按50%折算，最低日均余额约为1980万元。综合测算，收缴和发放资金沉淀最低可达到7758万元。第一年的收益可达到160万元，以后每年收益以100万元幅度环比增长，效益十分可观。（二）社会效益城乡居民社会养老保险基金的征缴和发放工作关乎民生大计，做好该项工作对提高百姓生活质量和维护社会稳定具有重要意义。成功代理城乡居民社会养老保险基金项目有利于提高我支行在社会上的影响力，提升我支行在地方政府中的话语权和老百姓的口碑，有效提升邮储银行知名度。五、营销启示1.功到自然成。银行成立以来，支行行长一直与人保局领导保持着良好的人际关系，一年三节坚持走访，礼轻情意重，由于平时功课做得足，关键时刻显神功，年被批准城乡居民养老保险试点县后，即邀请了邮储银行参加合作，并至始至终支持邮储银行，在政策上也尽可能给予优惠，可谓水到渠成。2.合作自然赢。项目的成功营销与邮银双方的密切合作是分不开的，邮政局领导全力支持邮储银行参与城乡居民养老保险项目，并全力配合做好各项工作，维护了中国邮政品牌的良好声誉。早在2010年，付局长就凭借良好的人脉资源，争取“新农保”项目的收入户、支出户开立在邮储银行，并采用嵌入式营销，请农保办暂时搬到县邮政局办公，正是由于邮政与银行的共同合作，相互支持、相互协助、相互理解才最后有了项目的成功营销。3.支持自然行。一是省行领导支持和帮助，省分行余红永副行长利用在的人脉关系，进一步促成了项目的成功合作。二是市分行领导的重视。彭小平行长高度重视“新农保”工作，亲自安排部署，多次电话询问，了解项目进展情况。政策上全力支持，根据市分行新农保项目工作安排，梁敏副行长虽然不是分管公司业务，但支持力度一点不亚于分管力度，始终把公司业务当作自己的分内事情，8月初，梁行长更是到拜访县委书记，争取县委领导的支持。公司业务分管领导亲力亲为，全力以赴，为做好城乡居民养老保险项目而奔忙。5月份，从市农保得知，今年城乡居民养老保险扩面的信息