烟草专卖局市场营销知识论文：加强基层管理_打造优质团队.doc

烟草专卖局市场营销知识培训班（第二期）论文加强基层管理 打造优质团队在全国烟草工作会议上，姜成康局长从行业长远发展的战略高度，把建设规范、富有效率、充满活力的中国烟草作为行业当前及今后一段时期工作的总体要求和主要任务，给每个烟草人指明了新的方向，这既是加强基层基础工作，推动行业持续健康发展的必然要求，也是加强基层基础建设，提升队伍整体素质、树立行业良好形象的重要保障。作为基层市场部建设任务的参入者、支持者、受益者，应以满腔热情投入到这一项工作中来，以企业为生存发展的依托，以企业为工作载体，积极参入、主动参入、认真参入，按照岗位职责，从高从严做好自己的本职工作，做好各项基础性工作，打造出优质团队。一、深刻领会，查问题、找原因、寻对策基层工作、基础工作是行业发展的根基，提出加强基层市场部建设是基层和基础工作在行业改革发展中的重要地位和作用以及当前基层建设和基础工作现状决定的。俗话说“基础不牢、地动山摇”。 1、基层市场部是上级政策、决策和工作要求的最终执行者，基层的执行力和基础工作好坏直接影响决策决定的落实，直接影响执行力和执行效果。上面千条线，下面一根针。2、基层是企业效益的最终创造者，行业改革发展的成效体现在基层。基层是经营和专卖管理的主力军，基层的素质、能力及精神状态如何，将直接影响企业效益的好坏，直接影响行业的发展。3、基层是行业形象和窗口的代表者，烟草的执法水平和队伍素质、营销能力和服务水平主要体现在基层，没有深厚扎实的基层和基础，要实现行业持续发展就会成为一句空话，基层单位就会走向边缘化，烟草专卖体制就会动摇。二、找准自己的位置，明确职能，改进作风在推进基层市场部基层基础建设活动中，作为活动的参入者、受益者、支持者，首先是要明确基层市场部职能定位；其次是要根据基层市场部的职能职责找准自己的位置，明确自己的角色，只有这样才能扮演好职责赋予自己的角色，才能与市场部全体人员一起在基层基础建设这个舞台上演一场精彩纷呈的好戏。1、从点滴做起，从自我做起基层市场部的基础建设与每一个员工都有直接的联系，是我们每一个人自己的事。我们要以加强基层市场部事关企业可持续发展的大局为警示，以企业是自己生存发展的依托，将满腔热情投入到加强基层市场部建设的工作中去，做到积极参入、主动参入、认真参入。根据工作任务和岗位职责，查问题、找原因、寻对策，不断改进工作。围绕中心任务与重点工作，。从最重要、最薄弱的环节做起，从细微处着手，努力把每一件事做实做细，把细事做透、做好，从严从实做好自己的本职工作，做好各项基础性的工作。2、深入市场，注重调查研究深入市场，主要是虚心听取客户经理与客户的意见，采集信息，包括行为信息、潜能信息、市场价格信息、品牌信息、库存信息和消费者信息。同时对卷烟市场动态、品牌培育状况、客户服务状况等关键性的工作进行深入的了解，具体说来就是认真做好“看、查、问、说、做”等工作，并制定深入市场的时间计划与工作内容。注重调查研究，针对不同阶段的卷烟市场特点，对深入市场所了解和掌握真实丰富的市场信息，进行定性和定量去伪存真的分析，从而准确把握市场脉搏，有效预测销售趋势，结合预测客户的实时需求，潜力需求，个性需求等，有效制定有针对性、指导性的相关工作措施和营销策略。3、加强沟通协调，增强服务意识和能力作为基层市场部一名营销工作管理人员，应主动加强与上下级之间、部门之间、人员之间的沟通和协调，明确职能定位，切实增强服务意识，正确处理管理工作与服务工作的关系，主动与客户经理、配送人员跟班作业，亲身体验各项工作。4、强化监督管理、狠抓工作落实在市场部基层基础建设活动中，要想改变营销队伍工作现状，强化监督管理，狠抓落实显得尤为重要。营销队伍的主体是客户经理，而客户经理素质是决定营销工作效果和提升网建水平的关键，进一步完善和细化市场部和客户经理营销管理和网络建设运行办法，突出过程监督管理，以监督管理为导向加快客户经理职能转化，切实提高营销人员的事业心、责任心、进取心和职业道德修养。在监督管理过程中，要对照阶段性工作重点和队伍执行力的现状，细化分解阶段性工作任务，定内容、定标准、定责任、定奖惩，同时自己要以身作则，切实增强责任感和紧迫感及自觉贯彻落实工作的主动性，确保各项营销工作按时保质保量完成。三、牢固树立市场观念，认真履行岗位职责思想支配行动，是推动和决定事物发展及各项工作效果好坏内在动因，而思想的更替或是转变又是做好工作的先导，在现行的营销队伍中，要以市场为导向，进一步树牢市场观念，努力实现两个转变，加强四个更加注重。1、牢固树立市场观念。在营销管理活动中突出营销服务的市场价值取向，建立以市场为导向，以客户为中心，以品牌为关键的网络运行模式，不断满足客户的欲望和需求，不断提升自己现代营销能力和营销部网络建设水平。2、努力实现两个转变。一是工作重心从完成销售计划任务向营销服务转变。在工作重点上从单纯注重销售指标转向更加注重培育品牌，从被动适应市场转向积极引导市场，实现服务营销，品牌营销。二是服务方式要从粗放型向精细化转变，使营销服务方式和内容由单纯获取订单的简单服务，向更加注重个性化需要转变，不断提高精细化水平。3、必须加强“四个更加注重”。一是更加注重月度需求预测过程中的细节，重点环节等基础性工作的监督管理。其主要内容，第一，监督检查整个预测过程是否贯穿互动预测、趋势预测、例会调整修正、讲评小结每个重点环节，预测过程是否有规范性；第二，检查每个重点环节在修正调整时，是否以市场为导向采取去粗取精、去伪存真的定性定量分析办法；第三，预测结果是否贴近市场，并基本满足客户需求，并能有效地按时提交上传。二是更加注重客户经理服务客户的方式，内容、态度、标准等基础性工作的监督管理，其主要内容：第一，客户对目前订单采集流程和货源供应政策应有明确的了解，便于客户有效订货和采取提升经营能力的措施，让客户不断满意。第二，客户的基础信息内容是否确保完整和具有真实性，不得随意调整和变更与客户真实性不相符而又关系客户类别异动的基础信息，如经营业态等内容。第三，设置客户访销时间的合理性及订单户数的分配均衡性。第四，客户投诉率、回访率、结果处理满意率和客户对货源分配供应满意度和综合工作的满意度。第五，对客户服务的态度、服务标准和上门服务工作时间以及与客户沟通的程度，月度变更电话号码的户数，访销时间调整的次数，结算失败的户数和无订单的户数。三是更加注重客户经理品牌培育基础性工作的监督管理。其主要内容，第一，客户经理培育品牌意识，主动性和自觉性是否提升。第二，偏品牌和依赖品牌销售的现象是否仍然严重。第三，上市新品牌在辖区的铺货率、上柜率、推荐率、销售增长率。第四，卷烟品牌在柜台陈列是否科学、合理，明码标价、价签是否准确完整。四是更加注重客户经理对市场动态关注，维护卷烟价格稳定的基础性工作的监督管理。其主要内容，第一，库存信息采集户数、采集时间、采集时点的准确性和采集对象的稳定性。第二，库存采集过程要逐户上门，逐品牌、逐包的盘点，不得电话询问和主观臆造。第三，采集结果真实有效，有说服力，有指