导购技巧与门店管理ppt课件

门店制胜策略三十六计 一、良好的立地条件 二、适切的MD计划 三、灵活的资金调控 四、一流的管理人才 五、合理的管理制度 六、明确的经营方针 七、亲切的商店形象 八、完整的顾客资料 九、诱人的促销计划 十、 迅速的执行态度 十一、和谐的团队合作 十二、忠实的从业人员 十三、系统的培训计划 十四、明快的库存处理 十五、明确的主顾客群 十六、精确的盘点制度 十七、流畅的动态规划 十八、美好的商品陈设 十九、温馨的气氛塑造 二十、愉快的音乐灯光 二十一、卓越的服务理念 二十二、敏捷的收银作业 二十三、健全的保安体制 二十四、不时的整洁查核 二十五、特别的服务设计 二十六、正确的情报来源 二十七、良好的媒体关系 二十八、良好的公共关系 二十九、优异的楼层构想 三十、卓越的企业文化 三十一、快捷的配送系统 三十二、适当的电脑系统 三十三、严谨的查核制度 三十四、适当的公务维修 三十五、精准的组织编制 三十六、优质的礼貌运动 决定业绩的六大因素 （一）商品力 （二）演出力 （三）贩卖力 （四）集客力 （五）服务力 （六）管理力 销售服务与销售技巧 前言：销售=商品+X 门市销售人员的工作角色 1、 为顾客推荐适合的商品 2、 提供流行资讯 3、 维护舒适的购物环境 4、 使顾客认同、信赖本产品 一、销售的基本心态 二、销售的战略构想 三、销售的金三角 四、待机与最佳站立位置 五、销售服务的十步曲 六、如何与顾客交谈 七、销售的最佳武器商品知识 八、购买意愿的微候 九、令人动心的销售重点 十、为达目标之具体确认事项 结语： 销售是一门艺术，无论你是否创造独特 心法，只要喜欢，就是最好的 销售服务十步曲（贩卖演练） 待机 向顾客接近 商品提示 揣摩需要 商品解说 劝说推荐 销售重点 成交 收款 送客 顾客心理与顾客管理 前言：迎接21世纪经济新浪潮 谁赢得顾客，即赢得一切 一、顾客满意经营 二、顾客大战的时代来临 三、谁是顾客 四、顾客新解 五、顾客的权利 六、顾客期望 七、顾客十诚 八、A B C 服务理念与顾客购买心理八阶 段 商圈与顾客购买考虑因素 （一） 商圈特征 1. 立地条件 2. 居民特征 3. 生活形态 4. 交通体系 5. 附近设施 （二） 顾客考虑 1. 距离 2. 方便性 3. 商品性 4. 选择性 5. 感觉性 顾客管理的技巧 （一） 现场的销售管理 1. 待机 2. 接近 3. 接待 4. 销售 5. 送客 （二） 顾客资料管理 1. 档案的建立 2. 顾客的分类 （三） 活用顾客资料卡，创造固定顾客 十二、顾客的真义 结语： 掌握关键时刻，赢得顾客口碑 顾客十诚 1. 对任何行业而言，顾客是最重要的人 2. 并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾 客 3. 顾客并没有打扰我们的工作，而是工 作的目的 4. 当顾客叫我们时是在帮我们；提供服 务是应该的，而不是我们在帮助他 5. 顾客是我们事业的中心，而非排除在 外 6. 顾客不是冰冷的统计数字，而是有血 有肉的人，和我们一样有情感的 7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人 ，我们的工作就是满足他们的需求 8. 顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当 然的 9. 顾客是让你获得酬劳的人 10. 顾客是所有企业的生机 行销企划与商品陈列 前言：没有宣传，也没有广告的生意， 好比在黑暗中向女孩子眨眼一般 陈列的AIDCA A： 注意商品 I： 发生兴趣 D：产生拥有欲 C：convince 确信 A： 购买 陈列的基本原则 1. DP：DISPLAY的精义在于（商品的正 确位置） 2. 陈列的目的 1) 方便看见商品 2) 方便选择商品 3）方便触摸商品 决定陈列的五大要素 1. 陈列品目 2. 陈列数量 3. 陈列面向 4. 陈列位置 5. 陈列形态 陈列的演出重点和分类 1. 演出重点 1) 展现排面气势 2) 强调季节商品 3）演绎流行商品 2. 分类 1) 客层别 2) 用途别 3）价格别 提升陈列效果的具体作法 1. 照明 2. 陈列高度 3. 陈列形态 4. 去除障碍物 5. 陈列器具 商品陈列丰富法 1. 加强深度 2. 加强广度 3. 立体化 4. 色彩计划 商品陈列的思考 1. 陈列量 2. 统一性 3. 便利性 4. 焦点 5. 质量与价值感 6. 时效与季节感 7. 商品与价格标鉴 8. 有关POP 9. 小道具的使用 10. PIN-WORK 11. 陈列台 12. 悬吊式看板 13. 立板 14. 背景板 15. 橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落 16. 气氛 结语： 保持清新是商店陈列的生命，每日开店 都以最清新漂亮的姿态来迎接顾