销售团队的建设与管理（116） ppt课件

STB VOL .01/2006 STB VOL.01/2006 销售团队的 建设与管理 C8-MINI VOL.2006C8-MINI VOL.2006 STB VOL .01/2006 前面的4句话 第一句话：第一句话：不做没有意义的事不做没有意义的事 明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义 第二句话：第二句话： 做事就要有收获做事就要有收获 锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的 第三句话：第三句话： 承诺是做事的基础承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺 第四句话：第四句话： 愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果放松身体提升效果 STB VOL .01/2006 脚脚 轻轻 腰腰 疼疼 头大头大 营销决策层营销决策层 E5E5 品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价 营销管理层营销管理层 C8C8 角色定位、目标、薪酬、人才、角色定位、目标、薪酬、人才、 培训、工具、激励、考核培训、工具、激励、考核 营销执行层营销执行层 S9S9 礼仪，客户开发，维护，谈判礼仪，客户开发，维护，谈判 课程在营销管理中的定位 STB VOL .01/2006 销售人员管理过程中的销售人员管理过程中的“ “经理效应经理效应 ” ” 坏经理 平庸经理 优秀经理 STB VOL .01/2006 STB 销售组织管理要素 选 对 人 才 业 绩 评 估 目标与结果 夯实销售管理的基础平台 培 训 辅 导 激 励 机 制 STB VOL .01/2006 什么是什么是问题问题？ 什么是什么是销售管理问题销售管理问题？ 自我测评作业（教材附录自我测评作业（教材附录2020题）：题）： 请记录培训之前的请记录培训之前的所得总分数所得总分数 请评估培训结束的请评估培训结束的得分变化情况得分变化情况 STB VOL .01/2006 看图说话看图说话- -找对位置找对位置 STB VOL .01/2006 图片：高层领导深入一线图片：高层领导深入一线 图片：麦肯基的宏伟战略图片：麦肯基的宏伟战略 STB VOL .01/2006 图片：高层领导深入一线图片：高层领导深入一线 图片：麦肯基的宏伟战略图片：麦肯基的宏伟战略 案例：落在地板上的美金案例：落在地板上的美金 STB VOL .01/2006 销售人才的 招聘与选拔 第 一 模 块 STB VOL .01/2006 发现真正的标准发现真正的标准 * 自欺欺人的招聘广告 * 走在大街上的美女 STB VOL .01/2006 销售人员胜任要素分析 （国内排名第三的中央空调企业） 典型案例：培训后的实践典型案例：培训后的实践 STB VOL .01/2006 事实说话：改变出效益事实说话：改变出效益 20042004年该企业录用年该企业录用1010名新销售人员，名新销售人员， 当年只有当年只有2 2名人员产生了业绩；名人员产生了业绩； 20052005年用新标准录用年用新标准录用7 7名新销售人员，名新销售人员， 当年有当年有4 4名销售人员产生了业绩。名销售人员产生了业绩。 STB VOL .01/2006 个人偏好有问题个人偏好有问题 STB VOL .01/2006 保持你的审慎性保持你的审慎性 STB VOL .01/2006 小天使的选择小天使的选择 * 茂密的森林 * 蔚蓝的天空 * 青青的草地 * 静静的湖泊 *湛蓝的大海 STB VOL .01/2006 性格永远是第一性格永远是第一 * 销售人员的大脑 * 好业绩来自天赋 STB VOL .01/2006 请你尊重求职者请你尊重求职者 * 现场是第一广告 * 防止武大郎现象 STB VOL .01/2006 执行专业的流程执行专业的流程 STB VOL .01/2006 销售人员招聘的销售人员招聘的6 6个基本原则个基本原则 1-1-找到标准找到标准, ,放大范围放大范围 2-2-观察自信观察自信, ,感觉悟性感觉悟性 3-3-有效问话有效问话, ,挑战困难挑战困难 4-4-描述远景描述远景, ,告诉真相告诉真相 5-5-培训观察培训观察, ,知者优先知者优先 6-6-实习感受实习感受, ,现实为上现实为上 STB VOL .01/2006 销售人员的 培训与辅导 第 二 模 块 STB VOL .01/2006 游击队与特攻组游击队与特攻组 STB VOL .01/2006 不是你想象那样不是你想象那样 * 培训中的马太效应 * 永远不要去培训性格 STB VOL .01/2006 销售培训好象只对部分人特别有效销售培训好象只对部分人特别有效 某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图 STB VOL .01/2006 习惯是不断重复习惯是不断重复 * 来自驾驶学校的感受 * 掌握关键的知识点 STB VOL .01/2006 随岗辅导的效益随岗辅导的效益 STB VOL .01/2006 销售人员每次降价的金额（元） 张1000， 李250，250，250，250， 王100，200，300，400， 刘500，300，150，50， 不同讲价策略的销售效果对比不同讲价策略的销售效果对比 STB VOL .01/2006 培训后的追踪培训后的追踪 STB VOL .01/2006 我参加培训之后的行动承诺方案我参加培训之后的行动承诺方案 学习的内容学习的内容学习后感学习后感 悟点悟点 工作改工作改 进计划进计划 改进完成改进完成 时间时间 改进后要达改进后要达 到的效果到的效果 销售谈判销售谈判 讲价策略讲价策略 心理因素心理因素 比价格更比价格更 加重要加重要 降价要严降价要严 肃，先高肃，先高 到低到低 在未来在未来3 3 个月的个月的 100100天内天内 月销售额平月销售额平 均比去年增均比去年增 加加17%17% STB VOL .01/2006 销售培训全流程销售培训全流程 STB VOL .01/2006 户外实战建立信心户外实战建立信心 * 拓展训练观察个性 * 联通新人的“胜利归营” * 扫楼比赛 STB VOL .01/2006 销售目标的 设定与管控 第 三 模 块 STB VOL .01/2006 目标是个相对数目标是个相对数 STB VOL .01/2006 哪家公司目标更具合理性并阐述理由哪家公司目标更具合理性并阐述理由 4家公司的年度目标完成检核（人数百分比） 目标达成率目标达成率 （% %） A A公司公司B B公司公司C C公司公司D D公司公司 200200以上以上5454 - - - - 5 5 120-200120-20023231313 4 4 2626 100-120100-12010104343 6 6 1111 70-10070-100 7 7 343456563434 50-7050-70 6 6 101022221818 5050以下以下 - - - - 1212 6 6 STB VOL .01/2006 最艰难的选择最艰难的选择 * 老婆和太太 * 老总要看你什么 STB VOL .01/2006 再造销售流程再造销售流程 * 信念第一 * 方法第二 * 工具第三 STB VOL .01/2006 使用市场工具包使用市场工具包 * 知道市场有多大 * 知道潜力有多大 * 知道如何调兵谴将 STB VOL .01/2006 销售目标设定的基础依据 历史增长 行业增长 地区规模 个人能力 销售成本 生产规模 客户能力 STB VOL .01/2006 课后作业：课后作业： 看数据找依据看数据找依据 * 请你分析拟订某地区分公司 2006年的年度销售配额销售配额数量 应该是多少比较符合实际情况 STB VOL .01/2006 目标参数目标参数 相关的销售报表参考数据相关的销售报表参考数据 历史发展 本企业总销售额增长幅度 03年28%，04年21%，05年22% 行业趋势 全国同行业销售增长趋势 03年18%，04年23%，05年25% 区域渗透 当地市场 占有情况 在本地区公司产品的市场占有率03年13%，04年18%，05年21% （对比全国同类地区市场占率有最高为46%，最低为11%，平 均数为27%）本地区05年实际销售额为323万元。本地区分公 司共有销售人员11人，分别负责同等规模的11个销售网点。 客户规模 高挡车年末保有量 03年1220辆，04年1530辆，05年2010辆 个人能力 个人平均销售额02年11万，03年19万，04年23万，05年29万 人员成本 人员月成本2600元（最高业绩108万，最低分别为13万元和9 万元，中位数为34万元，产品的销售毛利率为20%） 高档类汽车护养及配件销售企业的地区历史指标高档类汽车护养及配件销售企业的地区历史指标 STB VOL .01/2006 附录：销售目标管理工具包附录：销售目标管理工具包 湖南省市场销售湖南省市场销售 经理应知作业手册经理应知作业手册 STB VOL .01/2006 销售资源最大化销售资源最大化 * 最大的销售管理谎言 * 研究病态并不知道健康 * 抵制平均关注优秀 STB VOL .01/2006 STB 销售组织管理要素 优秀的销售经理知道资源的有限性 上帝的旨意原则 重新分配和运用你的时间 业务明星自己配置助理 STB VOL .01/2006 1-对时间资源的利用 整块时间 优化时间 2-对物资资源的分配 重点客户 重点区域 重点产品 重点人员 STB VOL .01/2006 紧急 而重要 不紧急 不重要 紧急 不重要 重要但 不紧急 STB VOL .01/2006 STB VOL .01/2006 销售经理的 自我管理 第 四 模 块 STB VOL .01/2006 销售者的驱动销售者的驱动 STB VOL .01/2006 销售经理在组织中拥有的权力资源销售经理在组织中拥有的权力资源 1-行政权力 2-关系权力 5-信息权力 3-奖励权力 4-惩罚权力 6-专家权力 7-道德权力 STB VOL .01/2006 最要命的基础最要命的基础 * 评估三类销售管理 * 让人震撼的基层数据 * 卡曼尼效应的威力 * 课堂上的一声叹息 STB VOL .01/2006 您认为您直接上司的领导能力 STB VOL .01/2006 您对直接上司的信任程度 STB VOL .01/2006 己 销售经理人的格言销售经理人的格言 确确 实实 认认 识识 自自 己己 随随 时时 提提 醒醒 自自 己己 切切 实实 检检 讨讨 自自 己己 绝绝 对对 发发 挥挥 自自 己己 笃笃 实实 把把 握握 自自 己己 STB VOL .01/2006 营销协同思考营销协同思考 * 春节的销售竞赛 * 侯机楼的2080现象 * 最有价值的月饼 STB VOL .01/2006 销售管理者 职能的变化 10 20 30 40 40 30 20 10 1020304040302010 变革的 推动者 員工谏言者 行政专家 策略伙伴 现有的职能 理想的职能 STB VOL .01/2006 企业里高中低三个阶层的能力分布企业里高中低三个阶层的能力分布 业务骨干业务骨干业务管理业务管理高层管理高层管理 概念能力概念能力 人际能力人际能力 技术能力技术能力 STB VOL .01/2006 销售流程控制销售流程控制 * 清楚过去的数据规律 * 清楚销售流程的步骤 * 清楚销售人员的进度 * 清楚每个关键支持点 STB VOL .01/2006 100 6 4 2 1 60 1.1.客户的名单收集客户的名单收集 4.4.客户的问题回馈客户的问题回馈 5.5.产品的演示产品的演示 6.6.决策者的认可决策者的认可 7.7.请求客户签约请求客户签约 8.8.客户的维护和服务客户的维护和服务 2.2.客户的联络客户的联络 3.3.客户的洽谈客户的洽谈 15 8 客户的基础资料卡片和动态卡片客户的基础资料卡片和动态卡片 STB VOL .01/2006 我想卖 什么？ 客户需要客户需要 的是什么？的是什么？ 追踪 维护 试探 冲击 确认 需求 探察 聆听 要求 生意 演示 说服 通向胜利的桥梁通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程阶梯式销售流程 员工 定位 售前 准备 建立建立 关系关系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 STB VOL .01/2006 A客户名录 D内容介绍 B资格认证C建立信任 E请求结案F现场控制G售后服务 1-网络收集 2-客户转介绍 3-聊天室 4-企业访谈 1-宣传大纲 2-公司介绍 3-FABE 4-光碟传输 1-公司历史 2-公司战略 3-客户性格 4-MAN 1-意见反馈 2-客户追踪 3-需求调查表 4-下次计划 1-招生流程 2-现场平面图 3-宣传资料 4-问题收集 1-电话 2-传真 3-电子邮件 4-合同传输 1-有效证明 2-联络频次 3-流程顾问 4-成熟条件确认 STB VOL .01/2006 ABCDEFG 李4521 许1212 肖1322 张311 王33132 刘62221 丁54411 销售人员业务动作追踪分析表 STB VOL .01/2006 名名录录录录关关键键键键 人人 开拓开拓说说说说 明明 报报报报 价价 合合 约约约约 回回 款款 下下 步步 支持支持 拜访顺序拜访顺序 销售人员客户访问日报表销售人员客户访问日报表 STB VOL .01/2006 销售指令明晰到位销售指令明晰到位 * 擦白板的思考 * 你了解销售人员的想法吗 * 米勒上尉的影响力 STB VOL .01/2006 销售人员的 有效激励 第 五 模 块 STB VOL .01/2006 正面激励正面激励VS VS 负面激励负面激励 * 中国联通的新员工 STB VOL .01/2006 3 3个学生观察组一周之内的解题数量变化个学生观察组一周之内的解题数量变化 赫洛克博士在赫洛克博士在19251925年的研究成果年的研究成果 STB VOL .01/2006 郁闷的原始根源郁闷的原始根源 * 组织中最可怕的负面情绪 STB VOL .01/2006 优秀销售经理和顶尖销售人员的差别优秀销售经理和顶尖销售人员的差别 STB VOL .01/2006 销售宽带工资制销售宽带工资制 * 大西洋贝尔的优秀销售者 * 饲料企业的老年销售经理 STB VOL .01/2006 销售者的差异销售者的差异 * 2006年的第一场雪 STB VOL .01/2006 两个不同的视觉两个不同的视觉 员工最看重什么？员工最看重什么？管理者管理者 的视角的视角 员工的员工的 视角视角 工作做得好并得到承认工作做得好并得到承认 高薪高薪 员工保障方案员工保障方案 适当的纪律程序适当的纪律程序 良好的工作环境良好的工作环境 挑战性的工作挑战性的工作 对员工忠诚的管理者对员工忠诚的管理者 工作有保障工作有保障 能够参与和影响他们的工作决策能够参与和影响他们的工作决策 提升和成长机会提升和成长机会 4 5 8 3 6 9 2 7 10 1 9 7 4 10 1 3 5 8 6 2 STB VOL .01/2006 销售者的获取期销售者的获取期 * 我要做什么我会得到什么 STB VOL .01/2006 销售者的奉献期销售者的奉献期 * 我能做什么 我为组织做 了什么 * 领导和同事们是如何 看待我的 STB VOL .01/2006 销售者的归属期销售者的归属期 * 我真的属于这里吗 * 我值得在这里长期呆吗 STB VOL .01/2006 销售者的共同成长期销售者的共同成长期 * 我是否把这份工作当成自 己的事业 STB VOL .01/2006 我的获取 我的奉献 我 的 归 属 共同成长 Q2 Q2 必需的材料和设备必需的材料和设备 Q1 Q1 知道工作要求知道工作要求 Q6 Q6 鼓励发展鼓励发展 Q5 Q5 主管主管/ /同事关心同事关心 Q4 Q4 过去过去7 7天受到表扬天受到表扬 Q3Q3 每天做擅长做的事每天做擅长做的事 Q10 在单位有好朋友 Q9 同事注重质量 Q8 公司的使命/目标 Q7 我的意见受到重视 Q12 Q12 有机会学习、发展有机会学习、发展 Q11 Q11 谈过去谈过去6 6个月的进步个月的进步 销售人员激励销售人员激励/ /敬业阶梯敬业阶梯 (基本需求) (管理层支持) (团队工作) (总体发展) 76 STB VOL .01/2006 销售人员有效激励的4级台阶 1.我知道对我工作的要求吗? 大本营 2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗? 我的收获 3.我每天有机会做我最擅长做的事吗? 4.在过去7天里,我因工作出色而受到表扬吗? 一号营地 5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗? 我的奉献 6.工作单位有人鼓励我的发展吗? 7.在工作中,我觉得我的意见受到重视吗? 二号营地 8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗? 我的归属 9.我的同事们致力于高质量的工作吗? 10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗? 三号营地 11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？ 我的成长 12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？ 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 肯定不是 不是 一般 是 肯定是 STB VOL .01/2006 4545分以上分以上 工作很愉快工作很愉快 35-45 35-45 分分 感觉还可以感觉还可以 25-34 25-34 分分 不在状态中不在状态中 2424分以下分以下 郁闷和痛苦郁闷和痛苦 对自己对自己1212项题目得分汇总的评估：项题目得分汇总的评估： STB VOL .01/2006 关于企业中关于企业中/ /敬业员工敬业员工 / /从业员工从业员工 / / 怠工员工怠工员工/ /的状态分析的状态分析 在全球在全球100100万名员工的测评中，得分排在前万名员工的测评中，得分排在前 20%20%的单位和排在后面的单位和排在后面20%20%的单位的业绩对比的单位的业绩对比 效果是：效果是： 顾客的忠诚度提高顾客的忠诚度提高56%56% 销售效率提高销售效率提高38%38% 利润率提高利润率提高27%27% 员工的流动率减少员工的流动率减少48%48% STB VOL .01/2006 看图说话：看图说话： 这个企业的销售这个企业的销售 组织问题在哪里？组织问题在哪里？ * 销售人员在哪些时期容易犯 困？销售经理应该做什么？ STB VOL .01/2006 STB VOL .01/2006 销售激励菜谱销售激励菜谱 * 多元化业绩相关 STB VOL .01/2006 销售团队的激励菜谱销售团队的激励菜谱 特殊成就奖特殊成就奖 晋升制度晋升制度 职业发展职业发展 单场会议销售奖单场会议销售奖/ /公司伯乐奖公司伯乐奖 五星上将制度五星上将制度/ /首席商务代表首席商务代表 优秀员工职业锚测试优秀员工职业锚测试/ /学习计划学习计划 STB VOL .01/2006 销售竞赛销售竞赛 私下聚餐私下聚餐 节日道贺节日道贺 旅游活动旅游活动 月度销售竞赛月度销售竞赛/ /单品项竞赛单品项竞赛 个人请客个人请客/ /出差礼品赠送出差礼品赠送 员工的生日员工的生日/ /重要的节日重要的节日 让员工充分地放松自己让员工充分地放松自己 STB VOL .01/2006 销售人员的 绩效管理 第 六 模 块 STB VOL .01/2006 优化考核指标优化考核指标 * 销售人员的最佳记忆和关注数量 STB VOL .01/2006 员工业绩评估的第一步：员工业绩评估的第一步： 任务分析：每名员工最重要的（任务分析：每名员工最重要的（7+/-27+/-2）项）项 核心工作任务核心工作任务 STB VOL .01/2006 员工业绩评估的第二步：员工业绩评估的第二步： 管理者和员工共同协商，确定并且认同管理者和员工共同协商，确定并且认同 核心工作任务核心工作任务 员工反对任务分配的员工反对任务分配的3 3个最重要原因：个最重要原因： 1-1-员工没有认识到这项工作的价值员工没有认识到这项工作的价值 2-2-员工觉得自己不具备资格来完成任务员工觉得自己不具备资格来完成任务 3-3-你对工作任务的评估是错的你对工作任务的评估是错的 STB VOL .01/2006 员工业绩评估的第三步：员工业绩评估的第三步： 给每一名给每一名员工进行期中的测评：定期的员工进行期中的测评：定期的 双向反馈能够更好地起到激励作用双向反馈能够更好地起到激励作用 测评的时间测评的时间 测评的主管测评的主管 测评的员工测评的员工 这些方面运转良好这些方面运转良好 你在这些基础上才取得了成功（成功基础）你在这些基础上才取得了成功（成功基础） 还有那些方面可以改善？（成功储备）还有那些方面可以改善？（成功储备） STB VOL .01/2006 员工业绩评估的第四步：员工业绩评估的第四步： 年终的总评：确实掌握每个员工最突出的年终的总评：确实掌握每个员工最突出的 成功潜质和业绩储备成功潜质和业绩储备 员工任务完成情况员工任务完成情况 员工的成功潜质员工的成功潜质 员工的成功储备员工的成功储备 员工的事业前景员工的事业前景 对员工的帮助措施对员工的帮助措施 STB VOL .01/2006 鱼骨图与考核指标的分解鱼骨图与考核指标的分解 STB VOL .01/2006 l月销量达成率 l客户满意度 l来店批次 l留档率 l成交率 特约店的绩效指标（例）特约店的绩效指标（例） STB VOL .01/2006 指标的关联程度指标的关联程度 * 对身高发育的结果和过程思考 * 完美的头脑风暴 STB VOL .01/2006 绩效的看板管理绩效的看板管理 * 绩效管理的微循环 * 黄绿红三色区域管理 STB VOL .01/2006 绩效改进的计划绩效改进的计划 * 你如何对待绩效红区里的人员 STB VOL .01/2006 销售业绩的销售业绩的PIPPIP绩效改进计划绩效改进计划 1-1-业绩的现状描述业绩的现状描述 2-2-没有达标的原因没有达标的原因 3-3-提升业绩的计划提升业绩的计划 4-4-期限内结果承诺期限内结果承诺 STB VOL .01/2006 使用最先进武器使用最先进武器 * 组织的3个阶层 * 最好的美式装备 * 最好的突击性武器 STB VOL .01/2006 一个保姆的故事一个保姆的故事 * 考核的 SMART 原则 STB VOL .01/2006 C8 销售经理人的格言 确确 实实 认认 识识 自自 己己 随随 时时 提提 醒醒 自自 己己 切切 实实 检检 讨讨 自自 己己 绝绝 对对 发发 挥挥 自自 己己 笃笃 实实 把把 握握 自自 己己 STB VOL .01/2006 勇敢和创新的 销售经理人， 祝你走向成功！ STB VOL .01/2006 附表：课堂测试用表格附表：课堂测试用表格 STB VOL .01/2006 小测验：你的哪种驱动力强？小测验：你的哪种驱动力强？ （每页（每页a,b,c,da,b,c,d ，最重要选，最重要选4 4，最不重要选，最不重要选1 1 ，分数不可以重复；总分为，分数不可以重复；总分为1010分）分） 我喜欢：我喜欢： a.a.具有创新性的工作（具有创新性的工作（4 3 2 14 3 2 1） b.b.聆听意见并做协调工作（聆听意见并做协调工作（4 3 2 14 3 2 1） c.c.可以熟练掌握的工作（可以熟练掌握的工作（4 3 2 14 3 2 1） d.d.果断明确快速决策（果断明确快速决策（4 3 2 14 3 2 1） STB VOL .01/2006 小测验：你的哪种驱动力强？（续）小测验：你的哪种驱动力强？（续） 2.我喜欢： a.走入人群互动交流（4 3 2 1） b.融合众识追求和平（4 3 2 1） c.富有专业技术能力（4 3 2 1） d.直奔主题具有效果（4 3 2 1） STB VOL .01/2006 小测验：你的哪种驱动力强？（续）小测验：你的哪种驱动力强？（续） 3.3.我喜欢：我喜欢： a.a.获得对我个人的赞扬（获得对我个人的赞扬（4 3 2 14 3 2 1） b.b.个人友谊群体和谐（个人友谊群体和谐（4 3 2 14 3 2 1） c.c.完美的过程和品质（完美的过程和品质（4 3 2 14 3 2 1） d.d.挑战困境引入变革（挑战困境引入变革（4 3 2 14 3 2 1） STB VOL .01/2006 小测验：你的哪种驱动力强？（续）小测验：你的哪种驱动力强？（续） 4.4.我喜欢：我喜欢： a.a.跳跃思考洒脱自然（跳跃思考洒脱自然（4 3 2 14 3 2 1） b.b.与他人共事合作（与他人共事合作（4 3 2 14 3 2 1） c.c.做事讲求依据（做事讲求依据（4 3 2 14 3 2 1） d.d.实事求是讲求目标（实事求是讲求目标（4 3 2 14 3 2 1） STB VOL .01/2006 小测验：你的哪种驱动力强？（续）小测验：你的哪种驱动力强？（续） 5.5.我喜欢：我喜欢： a.a.探索构想长期未来（探索构想长期未来（4 3 2 14 3 2 1） b.b.稳重踏实循序渐进（稳重踏实循序渐进（4 3 2 14 3 2 1） c.c.流程严谨理性论事（流程严谨理性论事（4 3 2 14 3 2 1） d.d.突破现状承担风险（突破现状承担风险（4 3 2 14 3 2 1） STB VOL .01/2006 4 4种驱动力的员工种驱动力的员工 影响驱动力影响驱动力-A-A分最高分最高 稳重驱动力稳重驱动力-B-B分最高分最高 谨慎驱动力谨慎驱动力-C-C分最高分最高 掌控驱动力掌控驱动力-D-D分最高分最高 STB VOL .01/2006 10个题目的无标题测试 STB VOL .01/2006 计分关键：对第、和项 ，按你选择的数字计算；对第、和 项，对你选择的数字反向计算；变为， 变为，如此类推总分就是你的得分 1 1分分- -完全不同意完全不同意 2 2分分- -基本不同意基本不同意 3 3分分- -一般，不置