XXX环保科技创业计划书.doc

-1- 青岛宇邦环保科技有限公司 创业计划书创业计划书 公司名称 青岛宇邦环保科技有限公司 企业法人 韩秀宇 电话号码传真机号码 0532 86109588 电子邮件 邮政编码 2 6 6 5 2 0 企业主营产业 家用或商用环保设备经销，环保工程设计、施工，设备 安装、维护，技术咨询 中国 青岛 - 2 - 目录目录 第一章：摘要第一章：摘要3 3 一、创业计划书的目的3 二、公司概述3 三、产品与服务3 四、宗旨及商业模式3 五、我们的产品和服务3 六、市场定位（目标市场）4 七、竞争4 八、管理5 九、资金需求5 第二章：公司介绍第二章：公司介绍5 5 一、宗旨（任务）.5 二、公司简介.5 三、公司战略.6 四、产品与技术.7 五、公司管理11 1管理队伍状况 11 2外部支持： 11 六、组织、协作及对外关系12 1、公司运作初期组织机构设置12 2、联合营销协议或第三方协议. 12. 3、关于 oem 模式的说明.12 七、风险12 第三章：市场分析第三章：市场分析与销售策略与销售策略1313 一、市场介绍13 二、目标市场14 三、市场分析及销售策略14 第四章，竞争性分析第四章，竞争性分析1515 一、竞争者介绍15 二、竞争策略或消除壁垒16 第五章；产品与服务第五章；产品与服务1616 一、产品和服务规划16 二、研究与开发16 - 3 - 第一章第一章 摘要摘要 一、创业计划书的目的一、创业计划书的目的 1、为有意的投资者提供信息 2、为本公司未来的经营活动提供基本数据和原则 二、公司概述二、公司概述 1、成立日期：2009、8、25 2、从事行业：家用或者商用环保科技类产品的经销商，承接各类环保工程项目 3、公司合法成立的形式：有限责任公司 4、出资所有权构成：自然人投资或控股 5、公司办公地点：青岛开发区武夷山路春秋装饰园综合配套楼 206 室 三、产品与服务三、产品与服务 公司以居家环保类产品领域全球知名品牌为依托，致力于为顾客提供最完善的工作或生活空间 净化工程解决方案。 公司代理经销全球一线品牌的家用和商用环保类产品，公司市场定位是，让中层次以上的消费 群体能够亲身体验现代科技对于人们生活品质的改善。 四、宗旨及商业模式四、宗旨及商业模式 本公司的宗旨是“环保融入生活” 。 本公司是一家处于创业初期的从事商品增值转卖的公司，为保证利润值最大化，公司经营产品 需以区域内独家代理或经销模式运作，在产品的推广中注重服务理念的传播，产品质量把关与服务 理念并重。为顾客提供切实可行、经济实用的工作或生活空间净化工程实施方案。 鉴于本区域内消费群体对于家用环保产品认知程度的局限性，在产品的推广方面存在一定的难 度。公司计划在区域内具有代表性的超市卖场内设置销售展示专区，此举兼具展示与销售之功能。 公司还与区域内所有的装饰类企业，家居建材经销类企业达成合作协议，通过客户资源共享等方式 实现互利共赢。公司充分调动一切社会关系，与本区内的地产开发商、餐饮、宾馆、娱乐、美容美 发、洗浴、学校、机关单位等企事业单位达成长期产品供求、维护的合作关系。 五、我们的产品和服务五、我们的产品和服务 在创业初期，公司预计代理经销产品包括全球一线净水品牌：德国汉斯希尔前置过滤器，美国 滨特尔中央水处理设备，爱惠普净水设备家用、商用全系列产品，美国百诺肯终端生饮设备，澳洲 科绿士净水设备全系列产品，美国爱默生食品垃圾处理全系列产品。 在产品的营销过程中，公司将不仅考虑到产品本身的质量、性能及其高科技优势，而且我们将 更加注重人性化服务，为不同的客户都能量身定做既经济又高效实用的环保健康解决方案。为客户 - 4 - 提供全程指导、讲解，产品的终生维护服务。也许客户可以从其他的途径拿到和我们一样的产品， 但是我们将保证为客户提供的服务是独一无二的。 在产品的区域内推广的过程中，公司将面临到以下问题：一、消费者认知程度的局限性。家用 环保产业在国内的发展正处于一个启蒙的阶段，消费者的传统思想根深蒂固，为新型产业的发展带 来了诸多不利因素。公司计划实施广告与销售捆绑进行的营销策略加以解决。二、创业初期的融资 问题。这也许是任何一家初创企业所共同面临到的一个难题。我公司的投资点主要包括：公司办公 设施的相关费用，产品的库存，市场开拓所需的人力资源投资，公共关系投资等。公司计划通过贷 款、吸引法人投资融资等途径加以解决。 六、市场定位（目标市场）六、市场定位（目标市场） 公司把市场定位在代理或经销家用环保类产品，并为客户提供改善工作或生活空间环境的工程 方案。根据 2008 年， 电器杂志曾联合家天下网家电频道进行过一次有关家用净水产品和净水系 统的消费者问卷调查。调查结果显示，了解家用净水产品及净水系统的人只有 31.58%，多数消费 者对软水机、纯水机、净水器或直饮机这些名词感到困惑，对这类产品的功能、效果和价格等不甚 了解；但是，有超过 75%的人认为，目前的生活条件下，有必要考虑安装使用家用净水产品和净水 系统。由此可以看出包括家用净水设备在内的家用环保产品具有很大的市场潜力。随着国民生活水 平的提高，人们越来越注重自身的健康，越来越肯为生活品质的提高买单。我公司所经营的产品和 服务正是迎合了消费者最广泛的需求，公司的产品和服务不仅可以作为一种普通商品在超市中卖给 个体消费者，而且公司可以承接诸如大型水质净化项目等空间环境改善工程。 七、竞争七、竞争 我公司成立之初的经营区域定位在以青岛开发区为中心，逐渐向周边区域辐射。目前本地已基 本形成了同类产品、同行业的竞争气候，这为行业深入发展创造了有利条件。我公司作为一家本地 企业将占有绝对优势，我公司通过优化供货渠道和营销渠道，扩大产品和服务的种类和范围，进一 步增加企业综合竞争力。 八、管理八、管理 我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划。 韩秀宇 男 董事长兼总经理 在校大学生，自大学二年级起参与到青岛开发区装饰行业，从 事家用装饰环保产品及材料的营销工作。经过长期、耐心的与客户接洽，虚心的向装饰界前辈请教 学习，以及市场的磨砺，形成了本人对家用环保市场需求动向敏锐的判断力。凭借对开发区市场的 - 5 - 独到分析，保证了本人对于公司产品市场定位的准确性。 葛伟 女 副总经理（主管市场开发、销售） 2005 年参与设计执行上海达能（现属美国卡 夫集团旗下）公司在聊城的市场开发项目；2007 年起参加诺基亚在聊城的行销工作；2008 年起至 今奋战在青岛开发区装饰行业的销售一线。她具有很强的市场运作能力和丰富的销售经验。 公司还有诸多负责各项事务的优秀工作人员在此不做一一列举。 第二章第二章 公司介绍公司介绍 一、宗旨（任务）一、宗旨（任务） 公司的宗旨是“环保融入生活” 。我们的终极目标是将公司发展成为业内一流的集科技研发、 工程实施、销售、服务于一体的综合企业。我们立志于在开发与销售领域恪守信誉，提高声望，充 分发挥我公司的竞争优势，在较短的时间内占领局部市场，为公司的不断发展壮大打好基础。 二、公司简介二、公司简介 我公司成立于 2009 年 8 月 25 日，公司业务范围包括：家用环保类产品销售，环保工程设计施 工，产品维护服务，环保高科技开发、相关技术咨询服务。商业法定名称是：青岛宇邦环保科技有 限公司，公司实际经营地址是：青岛开发区武夷山路春秋装饰园综合配套楼 206 室。 公司以居家环保类产品领域全球知名品牌为依托，致力于为顾客提供最完善的工作或生活空间 净化工程实施方案。 公司代理经销全球一线品牌的家用和商用环保类产品，公司市场定位是，让中层次以上的消费 群体能够亲身体验现代科技对于人们生活品质的改善。 3 3、公司战略公司战略 家用环保产业对于普通民众来说可能听起来比较陌生，但是在业内人士看来却早已不再新鲜， 以家用净水设备为例，家用净水器产品应该属于“舶来品” ，截至目前，大致分为四个阶段： 1、1990年1995年。这个时期，基本是从国外进口来的产品，由一些高端人群使用，大部分老百 姓都不甚了解，售价高达万元以上，其时海南立升已经开始介入。 关键词：高价，知道的人少，进口为主。 2、1996年2000年。这个时期，国内家用水处理市场可谓风起云涌了，当时又结合了饮水机（净 水桶，放在饮水机上的一种净化装置）的发展，像安吉尔、沁园、美的等就在那个时期发展起来的， 而佳尼特、中荷、水管家、泉来、金利源等作为后起之秀，也开始崭露头角了，广东和浙江则成为 - 6 - 大生产基地。 关键词：市场蓬勃、技术混乱，价格战；国内厂家发展起来；竞争恶劣导致行业的整体不信任。 3、2001年2005年。这个时期，家用净水器行业发生了一件极具震动性的事件， “凤凰来了”！江 苏泰州的凤凰制水通过强力的市场操作，一下把这个行业给点燃了，大家没想到这个行业还可以这 样来操作，营销原来可以这样做！虽然，发生了“凤凰水劫” ，但凤凰培养了一批人，影响了一批 人。在这个时期，江苏爱惠浦公司把爱惠浦引入中国，将净水机的价格再次拉到高位，给了这个行 业喘息的空间，这点也值得大书特书。在这个时期，管道直饮水作为一种先进的供水方式在中国各 地也蓬勃发展，广州、上海、江苏这3个地区发展尤为迅速，涌现了深圳水务、上海管水、南京水 杯子等一批优秀的企业。桶装水、家用净水器、管道直饮水（以工程居多）作为家用水处理的三驾 马车，在这个时期同时发力，并在未来很长一段时间会共存。溢泰也在这个时候进入中国，台湾的 技术告诉我们，原来产品还可以这样做！功能水机在这个时期也得到迅猛发展，出现很多知名企业， 如南京中脉、天年、深圳好美等。 关键词：技术发展，行业影响大，国内厂家与进口品牌两翼齐飞；零售、工程、会销，外销。 4、2006至今（以后3-5年） 。这个时期，最为业内或相关人士熟悉，所以就简单介绍一下，一批 老资格厂家如怡口、溢泰、爱惠浦、泉来等得到前所未有的发展，一批新秀也开始崭露头角，如南 京世保康、南京 鸿碧等，优秀的厂家有3个共同点，技术、营销、服务这3套车做的都可圈可点， 此时价格战再次初见端倪，一些综合实力不济的厂家开始逐渐退出市场，市场初步得到规范，江苏 继浙江、广东之后，成为第三个净水器商圈，保持苏商的特点，专注技术，市场开发稳健。这个时 期还出现一些值得关注的现象：从技术角度看，不再是欧美唱独角戏了，日韩派系开始登陆中国舞 台，正如家电行业，欧美、中国本土、日韩这3大技术流派在家用净水器这个行业继续重演“三国 演义” 。从营销角度看，苏宁、国美等大型连锁卖场；家乐家、家居乐、金盛等大型建材超市等消 费旺地已开始展示家用净水器，各类专卖店随处可见，工程项目配套比比皆是；电视广告、报纸广 告、会议传播等轮番教育消费者，这个阶段的消费者对家用净水器的知晓率比2005年以前不知道强 了多少倍！从服务角度看，很多厂家开始提倡以服务作为营销的前站，与营销合力成为组合拳，很 多经销商也开始注重服务，在竞争中维护用户的“黏度” 。 关键词：市场扩大，规范，洗牌，日韩技术，价格战，江苏生产基地。 值得关注的是，净水行业已经经历了四个阶段的发展，到了现在的规模，在本公司所处的区域 内，民众对此虽然有一些了解，但是还未形成一个完整的市场体制，偌大的市场基本未经合理开发； 再从本区内民众消费水平的角度来看，青岛市区和开发区之间虽然交通不便对行业的发展与延伸造 成了一定得障碍，但是人们的消费观念在很大程度上受到了青岛市区的导向作用；再加之开发区的 城市发展速度更令人叹为观止。我公司正在面临着前所未有的机遇，本区内的行业现状加之本地市 场相对封闭的状态，非常有利于我公司在较短的时间内占领市场主导地位，进一步形成公司的经营 理念，逐步向周边区域扩张。 - 7 - 四、产品与技术四、产品与技术 一、关于家用净水技术从滤材的使用角度上来讲，大体可以分为以下的种类：（其中的部分技术） 序号名称核心技术功能 1 纯水机（直饮机） ro 反渗透膜小于0.001微米，脱盐率高达90%以上 2 软水机树脂调节水中的该镁离子，缓解水垢 3 超滤机 uf 超滤膜0.02-0.001微米，去除颗粒、细菌、病毒、 腐殖类 4 活性炭过滤器活性炭吸附水中余氯、有机物等 5 微滤器 mf 微滤膜0.5-0.02微米，去除颗粒、细菌、病毒 6 功能水机（杯）电解、矿石等制造各种功能水 7 管道直饮水组合膜直饮水 二、现阶段家用净水机的技术类别 序号类型特征代表品牌 1 混装型所有过滤材料装填在1个壳体中爱惠浦、泉来、金利源、等 （包括净水桶） 2 集成型单一功能过滤材料，自称一体，系统集成水管家、美的、南京鸿碧等 3 单一型产品只有一种过滤，一个功能立升等 1、混装型。属于欧美流派，其优点是介于（2） （3）两者之间，较为简单，易于规模化生产；销售 口径简单，易于推广。从技术方面看，该类产品，使用前提是原水水质比较好（合格的城市供水） ， 大孔径，大流量，否则，若某项自来水水质超标，会导致某种滤料使用寿命缩短或净水机本身并无 解决能力，从而整个机器的过滤功效无法得到保证。 2、集成型。起源于英国，大规模兴起于日韩。其优点在于可以因地制水，对原水水质要求不高， 属于定制化产品。从技术角度看，该类产品更适合中国水情，针对不同水情，定制处理工艺，选配 - 8 - 滤芯，更科学。但，从营销角度看，由于该类产品滤芯款式多，生产成本较高（与其他两类比） ， 且，由于该流派的产品一般走小巧玲珑路线，所以滤芯的使用寿命都不长，滤芯逐次抛弃（寿命到 时） 。在消费者消费心理尚未成熟时，由于受到更换费用的限制（特别是更换费用和零售价格的矛 盾） ，只能得到一些懂行的消费者欣赏（据半年的数据显示，20%的消费者简单阐述即能接受；30% 的消费者通过详细沟通也能接受；50%的消费者无论怎么说，死活不接受） 。该类产品的影响力需要 时间，营销手法更需要创新。 （目前上海水管家和南京鸿碧科技发展有限公司已经很好地解决了这 些问题） 3、单一型。属于中国本土流派。其优点是，结构简单，单项功能强大，易于规模化生产，易于传 播、推广。从技术角度看，由于中国的水质千差万别， “单项冠军”未必比“全能王”更适合中国 水质。 总之，这3类技术流派在未来很长一段时间内将会共存，而集成型技术，发展前景可能会更好。 三、现阶段家用净水机的品牌类别 序号品牌属性代表品牌备注 1 原装进口爱惠浦等也有台湾爱惠浦 2 外资国产化凯弗隆等模仿国外技术 3 国产泉来等模仿国外技术 4 合资南京鸿碧等以市场换国外技术 大腕中有句名言， “不求最好，但求最贵”最能代表中国目前的消费文化，便宜的东西大家 没信心；外国的月亮比中国的圆。在这种市场环境下，很多厂家就开始走“曲线救国”的道路了， 有的是公司，有的是品牌，都尽量带点“洋味” 。 四、家用净水机的技术发展趋势 探讨这个问题，必须以“中国的水质情况”为基础，以“家用水处理技术”为路径，以“消费 者为什么要使用净水机”为突破口。把握了这3个方面，再结合市场营销、技术革新、优化服务就 一定能将这个市场启动，做大！中国的水情是怎样的呢？ 我国地域广阔，经济发展不平衡，环境污染不相同，各地自来水水质（同一地区，各自来水厂的供 水水质也不尽相同） 、水压（同一家庭不同时间段，水压也忽高忽低）千差万别；北方硬度高，有 些地区重金属超标，有些地区浑浊度高，有些地区含氟量高，等等诸如此类特殊问题也层出不穷。 目前的大多数净水器，无论国内品牌还是进口品牌，全靠一套工艺“包打天下” ，对千差万别的自 来水浊度、硬度、余氯、有机污染物、重金属、矿物质等指标无法有效改善，不能做“全能王” ， 无法解决好消费者潜在的、迫切的问题，我们又怎能责怪消费者没有消费意识呢？ “原国家卫生部部长钱信忠，中国工程院院士、中科院生态环境研究中心学术委员会主任 - 9 - 汤鸿霄研究员，中科院生态环境研究中心主任曲久辉研究员，清华大学水质科学与工程研究所王占 生教授等 26 位专家就日趋严重的环境污染造成水体污染，自来水存在严重的卫生安全隐患以及自 来水终端深度处理技术进行了研讨时呼吁：高度重视饮用水的安全与健康，政府、社会、企业和家 庭共同努力，尽快让每一个家庭能饮用安全的净水和健康的好水。 专家认为：饮用水卫生恶化的主要原因在于水源水质严重污染，尤其是看不见的化学污染，诸 如农药、杀虫剂、合成洗涤剂、重金属、各种有机和无机化合物及其他有害毒素等。 中国疾病预防控制中心水质安全监测研究室主任鄂学礼研究员说：“目前我国 90的水厂仍 在采用上世纪初形成的传统方法对源水进行处理，只能对物理污染和微生物污染进行净化处理，而 无法对化学污染，诸如农药、杀虫剂、合成洗涤剂、重金属、各种有机和无机化合物及其他有害毒 素进行深度处理。 ” 20 世纪 70 年代，美国科学家发现自来水厂水处理工艺中最为重要的消毒剂氯可跟某些化合 物反应产生致癌物质，这表明用氯杀死水中细菌病毒的同时，也会产生一部分危害人体健康的物质。 现已发现经氯消毒饮用水产生的副产物超过 100 种。据世界卫生组织报道，发展中国家 34 的农村人口、13 的城市人口得不到安全卫生的饮用水。80的疾病和 13的死亡率与饮用受污 染的水有关。水污染的防治是一个复杂的系统工程，实施起来难度很大，尤其是需要投入巨额的资 金。因此，专家们一致认为：对自来水进行家庭终端深度处理，是有效解决“饮用安全的净水和健 康的好水”的重要途径。 “（来源：光明日报 ，2006-8） 消费者为什么要使用家用净水机呢？根据污染物类型大致可分为生物污染、无机污染、有机污 染三大类。几乎所有的水质专家都认为，当前饮水安全的最大隐患来自有机污染。饮用水中有机污 染的来源十分广泛，包括工业污染排放、化肥农药等农业污染以及人类的日常生活。这些有机污染 物不仅潜在危害巨大，而且更糟糕的是，它们很多都能躲过传统自来水净化工艺的处理，大摇大摆 进入人体内。余氯也是一个影响人体健康的重要指标。去除有机污染和余氯（这也是影响口感好的 关键指标） ，是净水器的“卖点” ，也是消费者的“买点”！事实上，目前对付有机污染，技术上并 不存在障碍。中国科学院环境水质学国家重点实验室研究员强志民说：活性炭吸附、膜过滤等都可 以有效去除饮用水中的有机污染物。 但关键是，在“工艺”既定的基础上，怎样通过选用“材质”和“结构”创新，做到较好解决 有机污染。 1、活性炭、超滤膜（微滤膜）的“材质”和“结构”分析。 超滤膜可以去除60%左右的有机污染，但无法去除余氯，且在没有预处理的情况下，膜的使用 寿命会缩短；而活性炭可以去除80%左右的有机污染，但由于活性炭的本质决定了，它又会成为细 菌的“温床” ，所以，在家用水处理技术上，一般会把活性炭和超滤膜（微滤膜）联合使用。先说 - 10 - 说膜。国外比较好的超滤膜有 dow、海得能、安德膜、东丽膜、世韩、ge 膜、国产比较好的有海南 立升、天津的膜天、武汉欧科、昆山方式。 超滤膜从性能（强韧性）上看，暂时以国外品牌为好，但国产品牌在技术上已呈现赶超趋势。在材 质上，超滤膜的技术短时间内不会有重大突破，作为商业推广来说，暂时无须纠缠于技术，只要找 到合适的孔径、膜丝强韧，膜壁易于清洗即可。在结构上，大多数厂家都是购买回来组装，区别不 是太大。 再谈谈活性炭。由于国外是限制活性炭发展的，所以有些国产的活性炭经过这么多年的发展， 在技术上已经可以与国际品牌的活性炭获得等同“段位”了。活性炭的种类比较多，用在家用水处 理技术上一般是压缩活性炭、颗粒活性炭、粉末活性炭（后2个也称之为散碳） 。从材质上看：在材 质上分煤质、椰壳、果壳等。从吸附效果看：粉末活性炭大于颗粒活性炭大于压缩活性炭（还能起 到 pp 棉的作用）从结构上看，区别可就大了！活性炭的作用发挥依赖3个因素，吸附面积、过滤时 间、ph 值。目前市场上，以爱惠浦的褶皱技术、世保康的微渗透技术和南京鸿碧的步进式渗透技 术为3类顶尖技术，其过滤效果更佳，口感一流。 2、活性炭和超滤膜技术的负面效应。 亚硝酸盐浓度偏高。活性炭和超滤膜技术是处理有机污染和余氯的最佳方案，但凡事都有两面 性，在有机污染严重、浑浊度明显的地区，这一技术会导致亚硝酸盐浓度的增加，其最直接的表现 是净水机用一段时间，水质会变咸！不但影响口感，而且严重威胁人体健康。因此，控制亚硝酸盐 的浓度，也是净水机行业需要认真面对的一件大事，目前南京鸿碧科技发展有限公司，采用亚硝酸 盐调节单元这一工艺，比较好地解决了这一问题，并在上海进行试点，实验非常成功！微生物滋生。 活性炭技术和超滤膜技术，本质上是物理过滤，所以，会成为微生物的温床，在使用没有抑菌（杀 菌）装置的净水机时，经过7天左右的时间，微生物指标会大大增高，无论对超滤膜采用正冲或者 反冲的清洗手段，效果都不甚理想，再说7天冲一次，消费者不嫌烦吗？一旦微生物超标， “净水机” 不就成了“污水机”了吗？我们又怎能让消费者饮鸩止渴呢？又怎么能责怪消费者不消费？在这点 上，上海水管家的紫外线杀菌和南京鸿碧科技发展有限公司的抑菌单元都是保证净水机品质的优秀 技术。 3、直饮水是标准，健康水更高质。这是技术发展的大趋势！ 姑不论净水机的性能是否能达到直饮，即使达到直饮，难道这就是消费者的终极需要吗？我看 不是，消费者是因为不懂，所以无法提要求。打个比方，在物质生活比较匮乏的年代，我们很多人 的目标是天天有肉吃，有钱后就“大鱼大肉”一番，一旦时代进步、知识丰富后，才发现，原来我 们更需要的是合理饮食而不是天天大鱼大肉，中国人要有属于自己的“膳食结构” ，鱼肉只是“膳 食结构”的一个构成。谈到家用水处理产品也是这样，消费者因为不懂什么样的水质更有利健康， 认为直饮就是最大的追求（大鱼大肉） ，一旦在知识层面发现，健康水和直饮水还是有区别的，最 好还是用“健康水” ，届时，消费者自然而然地就会提出需要合理的“饮用水结构”了。目前，中 - 11 - 国市场上大多数的净水类产品只是把自来水改善成“直饮水” ，与“健康水”还存在不小的差距 【世界卫生组织关于健康水的七项标准】 一、 不含任何对人体有害及有异味的物质 尤其是重金属与有机物 二、 水的软硬度适中 介于50-200mg/l，以 caco3（碳酸钙）计 三、 ph 值（酸碱度）呈弱碱性 7.0-8.0之间 四、 微量元素的含量比例以及水中矿物质的含量比例适中，与正常体液相近 五、 水中溶解氧的含量及二氧化碳含量适中 水中溶解氧6-7mg/l 六、 小分子。水分子团由5-6个水分子组成。水分子团小 核磁共振谱由底部半幅宽度不大于 100hz，即 hz100 五、公司管理五、公司管理 1 1管理队伍状况管理队伍状况 我公司的人员组成主要是以年轻化、知识化、专业化为主，公司的董事长兼总经理韩秀宇，是 青岛理工大学的在校生，他在校期间长期担任各项学生领导工作，工作成绩显著。课余时间长期从 事装饰建材行业的各项工作，业绩卓著。副总经理葛伟，毕业于聊城大学，在校期间长期参与几大 世界知名品牌的营销工作，有相当高超的营销推广水平，业绩卓著。公司内还有一大批至诚至能的 优秀人才，可为我公司的崛起不遗余力。 2 2外部支持外部支持 公司的总经理韩秀宇在长期从事装饰建材类工作的过程中，接触到了大多数青岛开发区本地装 饰建材的经销商、经营者，这为本公司日后的发展积累了无形的财富，将会给市场的开拓带来诸多 的便利。再加之公司副总经理葛伟是当地人，对于当地市场需求把握的准确性是不容置疑的，在开 拓市场的过程中也可享受诸多便利。 六、组织、协作及对外关系：六、组织、协作及对外关系： 1 1、公司运作初期组织机构设置、公司运作初期组织机构设置 - 12 - 公司成立之初，所建立体系还相当脆弱，公司应当更加注重中央集权制度，全体公司组成人员 要绝对执行总经理和副总经理的决策，维护并执行公司的各项制度，全体工作人员要和衷共济，携 手同行，注重团队协作精神，共同开创公司的美好前景。 2 2、联合营销协议或第三方协议：、联合营销协议或第三方协议： 我们将同包括澳洲科绿士、美国爱惠浦、美国百诺肯、德国汉斯希尔等数个全球一线品牌结成 良好的货物供应协议，我们将与本区域内所有的装饰建材经营类企业达成互利共赢的合作关系，共 享客户资源。我们将与本区域内具有代表性的超市卖场达成产品展示、销售协议，让我们的产品和 服务能够更为广泛的被普通消费者所了解，更为简单的能被客户所购买。 3 3、关于、关于 oemoem 模式的说明模式的说明 委托加工的模式（oem）的确能够给企业带来更大的利润空间，更加重要的是此举将为企业树立 自己的品牌地位形成很好的铺垫。这将是我公司发展的一个方向，也是必经之路。oem 需要企业具 备良好的资金调动能力，承受各种资金危机的实力。 七、风险七、风险 我公司是正处于创业初期，大概所有初创的企业所面临到问题我们都将会碰到： 1、资金短缺。资金链意外断掉。也许有人觉得资金短缺不算是什么大的问题，现在不是有那 么多的融资渠道吗？行业内有句话是这样说的：“不怕你没有钱，就怕你没有好想法” ；说是这么 说，但是具体的操作难度是很难以想象的。大多数的金融机构对于初创企业的融资需求都持非常谨 慎的态度，而贷款审核周期通常都比较长；对于一个初创企业来说，它的融资体系还是很不健全的 财务科 外联部 业务部 办公室 人事科 副总经理 市场策划部 总经理 董事会 - 13 - 情况下，通常很容易形成流动资金真空状态，这样也就很容易拖垮一个企业。 2、经验不足。公司所处行业涉及产品的产业结构是一个处于幼年期的状态，这虽然能够带给 公司极大的机遇，但也存在诸多不确定因素；再加之我们踏入的是一个未知的领域，有相当多的东 西还亟待我们去学习掌握。 3、市场的不确定因素。对于我公司所涉及的产品，消费者现阶段能不能够接受它，有多少人 能够接受，这些问题都直接关系到公司能否盈利，虽然我相信无论是公司的领导层也好，员工也好， 我们都会尽力去做好营销，但是诸多的不确定因素也在时刻提醒我们需要做的还有很多。 第三章第三章 市场分析市场分析与销售策略与销售策略 一、市场介绍一、市场介绍 最近几年开发区的发展势头非常强劲，随着海湾大桥、海底隧道的立项建设，各大高校的整体 迁入，大炼油、北海重工和前湾港等大型区外项目的引入，都将为开发区的发展注入新的活力。本 区的城市化水平将会越来越高，大项目的引入带来了城市的进步，这必将拉动第三产业的飞速发展， 这种态势催生了一批注重健康时尚消费理念的财富新贵，以金领、白领、收入较高的蓝领为主的个 人、家庭是我公司的主要顾客群体。 城市的扩张、楼盘数量的增多使得环保设备销售服务领域面临前所未有的机遇。保守估计每年 开发区包括净水设备在内的家用和商用环保设备的市场潜力大概在 2 千万元左右，而且每年这个数 字将随着开发区城市建设的步伐呈逐年加速上升的态势。就目前开发区家用或商用环保设备销售服 务领域不完善的市场规模来看，我们作为一家本地企业是有相当竞争优势的。 我们所踏入的领域，其产品在欧美发达国家的普及率在 75%以上；国内较为发达的地区（如北 京、上海、厦门、广州等地）普及率在 10%左右，这个市场刚刚被打开；青岛市区（包括市内四区 在内）的普及率在 5%左右，如此巨大的市场潜力是我公司决心从事该行业开发的动力，从青岛本 地的消费水平上来讲，比较北京、上海等地虽有一定差距，但是从青岛地区民众时尚前卫的消费观 念角度来讲，他们大都具备了为自己健康买单的觉悟。 我们需要做的第一点，也是现阶段工作的重点，是让不熟悉甚至是闻所未闻我们产品的本地消 费者，形成这种前沿健康消费的观念，树立消费憧憬，建立消费信心，这也正是公司成立的初衷； 我们对于社会、对于市场、对于消费者有负责引导选择、了解真相的巨大责任，这也是从事商业最 - 14 - 基本的职业操守，做好这一项工作，在保证资金运转状况良好的前提下，完全占领开发区市场指日 可待。 二、目标市场二、目标市场 总结行业经验并且结合我公司的实际情况，我们将会以更加规范的模式（规范的商品品质、价 格，销售渠道、售后服务）去运作，以此打消首次接触该类产品的购买者的消费顾虑。这一举措是 使我公司（及公司产品）有别于那些单纯利用家庭，单位等狭隘人际关系网销售产品，几乎没有售 后服务的小代理商（及其代理产品） 。如此，在开发区目前的市场环境下，关于竞争的压力将会变 的不足为惧。 我们的市场定位是：前期只做家用或者商用净水设备的销售、安装、维护：包括终端水处理、 中央水处理、前置过滤、增压泵还有各种辅材。后期添加空气净化类产品的销售与安装、维护。这 主要是考虑到了风险问题，公司运作的初期投资不宜过大，我们将尽量在保证产品质量的前提下压 缩成本，减少库存，保证利润最大化。 我们产品的典型客户是为了追求更高的生活品质，享受健康的生活环境而肯为这样的生活方式 买单的人，我们将以一流的品牌，过硬的产品质量，合理的价格，人性化的生活空间净化方案激发 消费者的购买热情。我们的客户大体可以包括家用个体消费者、地产开发商、餐饮、宾馆、娱乐、 美容美发、洗浴、学校、机关单位等企事业单位。公司根据处于不同消费层次上的消费群体的特殊 情况，制定相应的产品与价格标准，降低产品的使用门槛，保证产品的销量。 三、市场分析及销售策略三、市场分析及销售策略 我们通过大量的市场调查，得到大量关于本地消费情况的数据，依此制定了详尽周密的营销计 划。 首先，青岛西海岸地区有一个地理优势，那就是地域环境比较封闭，在青岛市区成长起来的企 业如果没有形成的一定的规模，他们一般不会选择来西部分一杯羹，因为青岛市区的市场就很大， 有足够的空间可让一家企业成长壮大，西海岸区别于青岛市区的地理人文环境，使得他们通常不会 选择冒险扩张。而本地区由于发展速度过快，造成产业结构的不完整，这正给我们提供了良好的成 长条件。随着海底隧道等各项基础设施的逐渐完善，市民组成结构变化和生活水平的提高，我公司 也将会随着西海岸地区的整体发展而成长。 - 15 - 其次，我公司颇具竞争力的产品种类、价格优势和周到细致的服务，我公司的产品能够满足处 于不同消费层次上的客户的消费需求，而且我们所提供的服务将不仅使客户完全了解产品的性能而 且公司将与他们从科技的角度分享关于整个行业的信息。 再次，我们要主动出击，而不是等着客户主动找上门来，无论是小区推广也好，超市展示也好， 我们都将通过视、听、触、等多个角度让民众被迫去了解我们的产品。不依靠单纯利用家庭，单位 等狭隘人际关系网销售产品。 还有、合作联营的模式可以让我们第一时间掌握更多有用的信息，大幅度节约产品的销售成本， 这样一种模式的应用，同时也将会使公司的社会公共关系得以迅速的打开，使我们的产品不止由我 们去做直接营销，而是大家一起在做。 目前，在青岛西海岸，我们的对手一般选择的营销模式是单打独斗，或者是守株待兔。他们不 会去试图了解客户真正的消费需求，而是想努力的去做卖掉产品完事这一件事情，这样便有了虚假 宣传，夸大宣传，恶意降价等诸多让消费者及业内人士不齿的行为产生。实际上，我们的产品是有 耗材的，消费者应当首先关注的就是商家的售后服务做的怎么样。但是之前便经常有这样的情况， 产品买了之后，到该换滤芯的时间了，却找不到商家了。所以到了我们去做市场的时候就要千万避 免这样的情况。 第四章第四章 竞争性分析竞争性分析 一、竞争者一、竞争者 当前我们所面临的竞争者主要分为已形成实体的竞争者和潜在的竞争者两个方面； 1、实体部分有区外成规模的同类企业试图吞并本地市场。代替产品的市场占有率对我公司产 品的销售也存在很大程度的影响。再就是本地的小规模经营者，他们一般都依靠小范围人际关系做 产品的销售，没有合理化的营销理念。 2、潜在的竞争者也比较多。强大的市场潜力催生了更多人去尝试，目前市场体系、产业结构 的不完整性，只是由城市化速度过快造成的，相当多的投资者正处于论证、筹备的阶段，或者是观 望、思考的阶段。