小企业参展与小企业的“后广交会时代”

小企业参展与小企业的“后广交会时代” 文/罗兴武 【摘 要】小企业参展是真正自主走向国际市场的最有效方式。认认真真卖“滥货”是小 企业广交会的生存之道。参展结束后应及时跟进客户，并在有较稳定订单的前提下，加强 研发投入，进行产品创新，根据自身的行业特点，另辟蹊径，开辟属于自己的“后广交会 时代” 。 【关键词】小企业；参展；“后广交会时代” 【基金项目】基金项目浙江省教科规划课题“基于服务浙江外贸企业出口订单的国际贸易 实务实训模式研究” （项目编号：SCG322） 。 【作者简介】罗兴武，浙江经济职业技术学院副教授，硕士，研究方向：商贸流通与物流 管理 一、引言一、引言 中国入世后三年外贸经营权正式放开，越来越多的乡镇民营企业开始进军国际市场， 其中又以江浙闽粤等省份的民营中小企业特别活跃。目前，小企业自主开发国际市场有两 条路径。一是网络平台。如 alibaba、made in China、global sources 等。二是参加国际性的 交易会。后者是见效最快、效果最好的途径。 二、认认真真卖二、认认真真卖“滥货滥货”：小企业的广交会生存之道：小企业的广交会生存之道 国内最有名的交易会，当属广交会。这里有一小企业的进军广交会的典型实例。浙江 东阳九洲（以下简称九洲）包装印刷厂，当初就是一个家庭小作坊，个体工商户，平时帮 外贸公司代加工一点包装盒，订单忙时就临时请几个打工仔。第一年九洲闯荡秋季广交会， 从会展中介花 2 万元买了流花展馆 3 楼的 1/4 个摊位，获得一个香港采购商不大不小的订 单；第二年又花费 45000 元在春季广交会买了半个摊位；第三年在琶洲馆买了一个整摊， 流花馆还放了半个摊位。 广交会并不是旱涝保收的宝地，摊位费、布置展位、宣传资料、展品运输、差旅费等 基本支出，少则几万元多则几十万元的费用，赔本赚吆喝的企业不在少数，广交会其实是 个“冒险家的乐园” 。认真地卖滥货，也许并不那么风光体面，不过却是很多初涉广交会的 小企业生存之道。九洲的成功之处就在此，分析如下。 1思想活跃，态度勤谨。和很多人想象的不同，广交会并非只是大企业的竞技场。广 交会的门槛确实较高，普通中小企业以正式渠道申请参展基本上是不可能的。但是通过与 有资格的企业“联营参展” 、 “合作参展”的方式，也能凭两三万元的费用成本，谋取“零 碎摊位”下场一搏。九洲第一年的客户香港采购商正是靠以诚动人，主动攀谈一个多小时 的结果。 2进场前，要对自己的产品心中有数。有的小企业喜欢打肿脸充胖子，弄一些品质较 好的产品摆出来，希望能接到大单，但这样做弊端不少。大牌外商一般具有采购调研、验 厂、质量控制等一整套完善的质量采购体系，小企业露馅的可能很大。另外，生产高品质 的产品，小企业的成本往往较大企业要高，并不具有竞争能力。九洲头一年产品的确很滥， 但手工作坊本身没啥管理运营成本，价格上有竞争优势。 3卖“滥货” ，并不代表一定报滥价。广交会的外商并不都是身经百战的行家里手， 也并不是每个外商都需要高品质的货，广交会上“捡漏” ，次货卖出高价的例子并不鲜见， 公开的价格以中等偏下价位为适宜，并留有还价余地。遇到手里捏着订单货比三家的刁钻 外商，在产能空余的情况下，也不妨抛低价接单，一是回去再挤挤水分，二是从经济学角 度来说至少可以弥补固定成本的支出。 4头次卖“滥货” ，千万别次次卖“滥货” 。广交会在一定意义上产品的“风向标” ， 要在广交会上尽快熬出头来，及时把握国际市场的消费潮流，进行产品创新，努力提高产 品的科技含量和附加值，投其所好地调整产品款式或结构，始终是制胜的法宝。九洲第三 年参展时，产品已相当丰富，已有好几个系列的产品。另外，应通过代工或增加先进设备 等各种方法来缓解订单突然增长所带来的生产压力。 三、小企业的三、小企业的“后广交会时代后广交会时代” 1展后的及时跟进。 参展结束后，只能说工作进行了一半，真正起作用的是展后及时跟进。 （1）客户 ABC 分类。A 类客户即“成交客户” ，是指下过订单并成交的客户，需要重 点维护这些客户，这是生意的基础，俗话说“打江山易，守江山难” 。B 类客户即“意向客 户” ，是指表示有明显订货意向，只是还未下单的客户，这些客户是业务量的增长点，应花 时间去沟通。C 类客户即“潜在客户” ，是指询过价，没有深层次交流的客户，有时候这些 客户会给你意想不到的惊喜，故应定期回访这些客户。 2联系客户。给每位客户发邮件，注意不要群发。邮件中体现上次展会的内容。对重 点客户要重点联系，分清主次。若在展会上与客户有合影，也可放在附件中，这样有助于 给客户一个美好的印象。 3回复客户。邮件发出去以后，会陆续收到一些外商回函。对这些回函，应仔细阅读， 分析客户内在意图，并针对性地进行回复。若客户需要某些产品的报价单，那应专门为客 户制作报价单。例如：“Quotation-Microsoft-18-7-2006” ，即“报价单客户名字日期” 。 4再次跟进。如果客户对产品及价格比较满意，则要诱导客户订购产品了，比如问订 购的数量、时间、交易条件等，用这些引导客户进入正题。如果发了邮件，客户没有反应， 一个礼拜后再发一封与上次有所变化的邮件，有条件的应突出企业的产品创新和科技含量。 如果客户仍旧没有回复，则要考虑一下客户是否对该产品感兴趣，不妨在接下来的第三封 邮件加上一条，如果贵司不希望收到此封邮件，请回复说明。 2及时调整，另辟蹊径。 有些小企业陆续参加了几次广交会后，在行业内小有名气，有比较固定的客户，主要 老客户稳定的订单量基本上能够满足企业最低生产需求，每季的委托开发或来样订制也能 够使企业不断更新产品，研发能力不断增强。这样，广交会在市场开发方面的优势对这些 小企业来说已不像早期那样重要了。 广交会确实是小企业走向国际市场的好渠道，但也只是渠道之一。广交会虽享有盛名， 但并不是十全十美。来广交会的外商鱼龙混杂，很多是驻香港的采购代表，或内地的“洋 买办” ，价格压得低。广交会由于是在国内，情况比较熟悉，相同地域的同行参展的也越来 越多，有时候摊位还扎堆在一起，恶性低价接单现象司空见惯，更令人不堪其扰的是，展 示的新品容易被同行抄袭。另外，每年广交会的参展费用还逐年加码。 小企业需要根据自己的发展状况，及时调整，另辟路径，才能取得良好的效果。国际 国内的展会可以说是眼花缭乱，有综合性的，也有专业性的。以中小乡镇企业最常见的工 艺品、装饰品、文具、小家电、箱包等行业为例，除广交会外，比较大型的交易会还包括 德国法兰克福消费品博览会、沙特迪拜消费品展、美国拉斯维加斯国际日用品及礼品博览 会、中国香港环球资源礼品展、上海华东进出口商品交易会、义乌国际小商品博览会等。 此外，不同行业也都有相应的专业国际展会，国内很多展会公司都提供境内外参展的组团 服务。在完成广交会的“亮相” 、 “练兵”后，小企业可以根据自己的行业特点，收集信息， 咨询专家，与有经验的同行切磋，斟酌选择参展，开辟自己的“后广交会时代” 。 四、小结四、小结 寻找客户的渠道很多，参加展会是获取客户最有效的方式之一。但是不要以为参展了 就会天上掉客户，应该认真地对待展会，总结和研究参展的技巧，及时跟进，并进一步根 据自身的发展情况，努力迎合国际消费潮流，进行产品创新，提升产品科技含量，另辟蹊 径，开辟出属于自己的“后广交会时代” ，外贸订单才会源源