如何管理应收款

应收账款也能完美管理？请认真阅读学习吧！ 导读应收账款是整体系统运作的结果，是有结构、有次序、有铺垫、有策 略的，不可能一步到位解决掉。虽然老板焦急的心情可以理解，但是光心急也 没用。那么，从整体结构而言，这个应收账款的整体管理结构里面，要考虑到 哪几方面的因素呢? 应收账款问题几乎成为绝大多数经销商为之头疼的难题。特别是现代通路 渠道的经销商往往是送出去了货，收回来的却是账，甚至变成了烂账。很多商 贸公司的应收货款，少则几十万，多则几百万上千之万巨！老板们这些年辛苦 赚到的钱都去哪儿了？都变成了账！ 账款形成，主观原因占比高 商贸公司在资金管理方面遇到的账期问题实际上由来已久，主要有以下六 方面的原因： 第一，当地市场业已形成的商业风格习惯，例如结一笔压一笔，有些地区 的学校网点，非要放假前才结账。 第二，经销商与客户签订的延期付款合同，白纸黑字约定了结算方式，这 没什么好说的，毕竟是经销商自己同意的。当然，这里面也存在两个问题，一 个是经销商被逼同意的，一个是客户在约定日期到了后，仍然拖延结算。 第三，因为经销商公司内部管理混乱，导致的结算拖延。例如，业务人员 流失与更换，账目未交接清楚，甚至是财务人员丢失了欠条单据，业务人员结 走货款后，用假欠条顶账等情况。 第四，历史遗留问题没解决好，客户以此来拖延货款结算。 第五，业务人员缺乏足够的应收账款回收技术，就是不会要账，经常有经 销商的业务人员不分时机和场合直接找客户要钱，甚至有在客户早晨刚开门的 时候就去要账的。 第六，业务人员压根就不想做好应收账款的工作，那这个原因就很多了， 有的是故意整老板，有的是为了讨好客户，有的是刻意积压应收账款，换取自 己工作的稳定性。 应收账款因为各种原因不能及时收回，导致商贸公司在整体运营上会出现 很多致命的问题。如自身资金周转压力，有些严重的又急需用钱的时候，甚至 会让很多商贸公司不得不在外部临时拆借资金，2 分或是 3 分的利息，这直接 增加了经营成本。甚至，自己赚的钱还不如放高利贷赚的多。另外，就是有些 账目甚至因为时间过长，或是人员更替，而变成烂账。从各种原因来看，主观 因素成为引发账期并最终导致严重恶果的主要原因。 作为公司的掌舵人，很多商贸公司的老板对于账期的管理都会持以下几种 态度： 首先，在思想层面，老板们肯定是希望能一步到位解决应收账款的问题， 最好是两三天之内全部收干净。 其次，对于账期问题， “强调强调再强调”成为老板们一贯的态度和做法。 老板在各类会议上反复强调应收账款的问题，希望各位业务人员能主动自觉地 做好应收账款的回收工作。 另外，为了激励业务人员尽快回收账款，很多商贸公司会增加应收账款到 位奖，单独奖励那些应收账款回收工作比较积极的业务人员。还有一些比较极 端的做法是，设定各类客户的欠款上限，到达上限后停止发货，也就是宁可不 做生意，也要把钱收回来。 正视账款，从流程中去找解决办法 账款和账期出现的真正原因在哪里？有效的解决方案有哪些？首先，我们 要在理论层面把基本的道理搞清楚，我们不是拒绝应收款，而是要保证应收款 的良性，接下来我们看看如果通过结合专业的供应商管理系统 S6 管理软件来管 控好应收款问题： 一、应收账款难收，这不是问题，而是结果了！事实情况已经是这个样子 了。所以在应收款产生初期就需要进行客户的必要数据分析，比如为什么要做 应收而不是现金，这个客户的信用如何，做了应收款，我们的利润有没有达到 一个标准。但是作为公司管理层，有时候只有应收款产生后，才知晓，这个已 经是结果了，所以我们需要先在友商 S6 管理系统中将所有客户的信用额度以及 账期设定好，这样就不会发生业务人员，甚至是物流人员直接将原定是现金的 客户做成了应收客户。 二、结果是由若干个过程所决定的，应收账款也是由前期的若干个业务动 作所决定的，所以不要只是纠结有多少应收账款没收回来，而是要更多地研究 在此之前的过程中，我们是怎样做的，有没有漏洞在里面。所以当相关人员， 需要给客户申请应收账期的时候，需要相关人员事先进行填表备案，内容包括： 客户的基本信息以及客户的三证复印件，和客户签订应收款结账方式等，并且 相关负责的业务人员，需要承担相应的担保承诺。 三、不要只是停留在表面，客户说没钱结账的背后，还有哪些没说出口的 原因？业务人员回来报告说账结不了的背后，还有哪些被刻意隐藏起来的原因？ 遇到此类问题，业务人员需要做相关说明与担保，而不是脑袋一拍就做主了。 四、销售工作不仅仅是把货卖出去那么简单，货要卖出去，钱要收回来， 还得要确保利润，还得要确保可持续的生意发展。从整体和持续发展的角度来 考虑生意，并依此来引导业务人员，通过相关的考核手段进行固化。若是老板 自己都缺乏整体和持续发展意识，那也难怪业务人员只会走一步看一步。所以 友商软件中除了提供业务员销售计划达成、退货计划达成、回款计划达成以及 其他的相关数据，可以全面的提供与解决业务员的全面考核依据，但是不管你 如何考核，应收款回款率一定要纳入考核中，并且占比要高。 五、不要完全否定应收账款，这也是一种维护与客户关系、增加客户黏度 的一种办法。尤其在某些特殊阶段，例如换取陈列位置，重点主推新品上市等 情况下，故意释放结算条件也是个办法。友商软件中可以全面的针对客户的应 收款进行分析与预警，确保应收款的良性存在，超期应收款的及时提醒等 系统化解决账款问题 总而言之，应收账款是整体系统运作的结果，是有结构、有次序、有铺垫、 有策略的，不可能一步到位解决掉。虽然老板焦急的心情可以理解，但是光心 急也没用。那么，从整体结构而言，这个应收账款的整体管理结构里面，要考 虑到以下几方面的因素： 一、深入了解客户。商业往来过程中，对客户的了解是合作的基础，了解 都不到位的话，所谓的有效沟通、有效合作、有效资源对接，乃至应收账款， 也就无从谈起了。那么，这个深入了解究竟包括什么？首先是完整的客户档案 作为基础；其次是每个客户的结算流程图，结算关键人，结算特性等等信息。 几乎 99%以上的经销商都没有对下游客户进行结算流程及特性分析，简单化随 意化要账必然很艰难，应收款客户一定要在友商软件中进行相关的账期与结账 信息等维护，这样后期系统就可以自动做出相关的数据分析。 二、客户信用等级及动态评估。根据客户的规模实力及历史结算特性，要 为每个客户设定信用等级，推算出各自的应收账款上限金额，达到了就要启动 内部预警制度。并且，还得根据客户的变化情况（转让迹象，人员更替，内部 消息等等） ，来进行动态的评估及对应调整客户的信用等级，也就是建立前期的 风险预防机制。等级变化，需要及时在友商软件中维护。 三、应收账款的透明化。定期在友商软件报表中针对所有欠账的客户，每 家欠了多少？是否在正常值以内？当前的结算进度如何？是否在正常流程以内？ 出现的异常有哪些？是谁在负责跟进等相关报表的提取，并且将这些信息要做 到全部透明化，上墙也好，或者做成应收账款周报表也好，要及时且透明 地展现出来，大家都能知晓，切忌出现搞忘了搞错了之类的情况。让相关人员 实时的知道自己的应收款情况 四、员工考核机制。首先，千万不能把应收账款的回收工作独立出来看待， 更不能单独设置回收账款到位奖金，这会导致应收账款更加严重！而应该是把 客户档案建立、客情维护、订单处理、铺货送货、陈列、售后服务、应收账款 跟进等工作整合起来考虑，通过友商 S6 供应商专用系统和友商 A6 业务员专用 手机软件为工具，按照完整的业务链条完整质量来考核员工的工作。 五、让客户了解自己。有些下游客户之所以一直拖着不结账，往往是认为 这经销商也是个小公司，或者认为这公司管理混乱，拖一拖没关系。所以，非 常有必要让客户知道自己的公司规模，以及规范性，乃至收款的严肃性！ 1、制作经销商公司的全面介绍手册，或是定期召开客户联谊会，正面且全 面地介绍公司，尤其是要突出公司的规模实力。 2、通过协议合同的规范，签单单据的正规化，收款次序的明确，告知客户 自己的管理规范性，不是那种随意性强，好糊弄的小个体户。 3、强调本公司在当地商圈的资源和影响力，也是在间接的传递一个信息 要是不按照规矩结账，本公司在当地商圈传达一下，估计你这超市的信誉就 麻烦了。 4、一开始就要告诉客户收款的严肃性，在约定协议内，是业务人员过来结 算；超出约定期限，是公司的业务主管过来收款；若是业务主管也搞不定，那 么，接下来就会请外部专业收款公司过来收款等等。 六、历史问题清理。有些客户之所以坚持不肯把账结了，是因为前期有些 历史遗留问题没搞清楚，或是前任业务人员留下的烂摊子，现任业务人员又不 愿意接手，只是一味地回避，导致客户不爽，压着不肯结账。所以，老板就别 指望业务人员离职的时候能主动把账搞清楚，或是现任业务人员会积极主动地 处理好这些历史遗留问题，而是要主动面对所有客户，进行历史遗留问题的收 集，从公司层面来决断和处理这些历史遗留问题，从而为后期的账款结算清理 障碍。若是老板对历史遗留问题也抱着能拖就拖的心态，那就完蛋了。 七、增值服务导入。客户的结算，往往是有选择性的。比如说惹不起的， 比如说特别好卖的产品，比如对业务人员的个人感觉不错的，还有就是接收到 了不错的增值服务。作为经销商，在面对下游客户时，除了基本的产品销售工 作外，还可以导入一些增值服务，例如帮助客户增加进客量，提升客单价，优 化门店的视觉效果，强化店内的内务管理，减少内部误差与损耗等等。增加客 户黏度，同时也是与其他经销商（供应商）进行差异化区隔，提升本公司的正 面形象，促进应收账款的结算工作。并且通过友商 A6 业务员巡店系统，来确定 业务员的相关工作的效果。 八、业务人员的收款技术。销售推广铺市是门技术，这收款也是门技术。 了解客户为什么不结账，结账前的铺垫是什么，收账的时机，收账的策略运用， 收账过程中的注意力转移，收款的话术与动作，收账中的干扰性因素排除等等。 九、业务人员的收款意愿。会不会收账是一回事，想不想收账是另外一回 事。业务人员为什么不愿意收账？这是老板要研究的另外一个方向。是忘了收 账还是故意卡着不收账？业务人员试图通过不收账来换取什么？考核体系中是 否设置了与收账相关的因素？其他人的不收账对某个业务人员的影响？业务人 员与下游客户之间是否有些特别的约定？对应的预防或是威慑性措施