如何做好售后服务与老顾客转介绍工1

如何做好售后服务与老顾客转介绍工作如何做好售后服务与老顾客转介绍工作 对于会务营销企业，改革、创新、与时俱进，不再是一句口号，保健品市 场中更多的企业正在探索、创新或选择一些新的营销方式，毫无疑问，以人为 本，关注消费者、服务消费者，注重产品的售后服务的“服务营销”模式才能 巩固市场，取得佳绩。 一一 售后服务售后服务 市场的竞争归根结底是对顾客的竞争，无论是出售产品还是出售服务，最 终顾客的满意度才是检验营销工作成败的标准。所谓售后服务就是充分了解顾 客，研究顾客心理，注重售后细节，改进工作缺点，提高服务质量，通过全程 优质服务，以换取顾客的品牌忠诚度。 二二 售后服务的重要性售后服务的重要性 （1）、对于公司，售后服务的重要性表现在以下 6 个方面： 1、能够扩大顾客群体的宽度与深度，发展忠诚顾客甚至是终生顾客 2、推动以老带新工作的进展； 3、提高公司产品的信誉度与美誉度； 4、有利于公司企业形象的整体对外输出； 5、为公司营销工作的开展奠定扎实市场基础； 6 、增加公司在同行竞争中的优势地位。 （2）、对于健康代表，售后服务的重要性表现在以下 5 个方面： 1、能够得到顾客认可，成为顾客朋友； 2、推动顾客再次复购； 3、达到培养忠诚顾客、巩固老顾客的目的； 4、增强口碑效应，树立健康代表形象； 5、有利于以老带新、促进个人销售业绩的提升。 三三 售后服务的内容售后服务的内容 （1）、对于健康代表，售后服务的内容主要有 9 个方面： 1、经常性打回访电话；（如 2 天、1 周、20 天、月度、接近服完） 2、及时满足顾客健康需求，解决客户心理疑难问题；（如 过生日、买鲜 花、看望生病客户等） 3、为客户解决一些力所能及的实际困难； 4、提供一些文化产品，让客户体会到公司品牌文化；（如冠名水杯、遮阳 帽、伞、健康手册等） 5、经常看望重点顾客，产生复购与口碑效应； 6、必须有主动服务意识，确保顾客满意，认真聆听顾客讲话； 7、以真情换亲情，壮大“荣誉客户”、“发言客户”； 8、传达公司最新健康讯息，做好客情记录，便于跟进、回访； 9、公司定期对售后服务较好的健康代表实施奖励。 （2）、对于公司售后服务部门的工作范围主要有 5 个方面： 1、解答客户疑难问题；（产品知识、病理知识） 2、询问服用效果、指导客户科学服用方法； 3、给客户灌输健康理念；（如充足睡眠、合理膳食、适当运动、戒烟戒酒、 心态调节等） 4、与业务部门互通信息、统一观点与口径，对于客户提出的难题尤其需要 沟通并及时处理； 5、征求客户意见，改进工作，培养忠实客户群； 6、监督一线健康业务代表的售后服务情况。 四四 公司售后服务部门的服务要点公司售后服务部门的服务要点 1、定期给每位购买产品的顾客进行电话回访；（做好客情记录并完整交接 工作） 2、尽量把顾客异议和矛盾处理在第一时间、客户家中，而不要带到公司会 场，减少退货； 3、遇到客户抱怨，勇敢面对，积极处理； 4、售后医生给客户承诺的内容要及时反馈业务部门，并及时落实兑现； 5、售后医生要多上门回访，处理抱怨，避免退货和投诉； 6、已购客户检测表要有具体参数登记，以便于复查时，有对比的真实数据， 同时让工作人员准确掌握客户情况，保证仪器促销效果； 7、顾客数据库的建立与录入；（详细记录已购顾客的姓名、性别、出生年 月、家庭地址、联系电话、原工作单位、疾病症状、个人兴趣爱好、何时何地 购买、购买数量等） 8、采用个性化优质服务满足客户需求。 五五 公司统一举办的老顾客维护活动内容公司统一举办的老顾客维护活动内容 可以武汉嘉凯乐健康管理中心的名义 1、为老顾客举办一些有意义的活动，如过生日、月度茶话会、父亲节、母 亲节、重阳节等； 2 、举办科学保健面面观座谈会； 3 、根据俱乐部会员积分情况，落实赠品与免费旅游活动； 4 、组织丰富老年人精神文化的活动；（如老年歌舞、棋赛、书画、金婚 银婚纪念等） 5 、化力量搞好社区健康服务站建设，并完善产品线。 六六 合格售后服务人员必须具备的条件合格售后服务人员必须具备的条件 1 、服务态度：真诚、热情、服务至上； 2、掌握基础的专业知识； A、公司发展史、产品性能与价格； B、其它保健品公司竞争对手的情况； C、顾客提出的一般问题的回答技巧； D、公司营销、客服、科研、物流等部门的工作流程。 3、公司的概况是否了解； 4、产品的证书、奖项证明是否清楚； 5、公司其它产品（如脑白金、黄金搭档等）功能、价格、历史了解如何； 6、公司及产品的宣传报道、企业文化、广告知识等。 七七 老顾客转介绍（以老带新）老顾客转介绍（以老带新） 1、老顾客转介绍，以老带新； A、二八法则的运用； B、开发新顾客与维护老顾客的关系； C、是判断业务成熟的标准。 2、只有具备以下的十种态度（开展转介绍十大工作方法），才有机会得到 高品质的转介绍名单： A、准顾客宁愿透过转介绍而认识你；陌生电话访问往往会让准顾客有被 入侵的感觉，透过朋友的介绍则准顾客一般不会排斥你的来电。 B、转介绍的方式具有最大经济效益；想想广告 dm 的成本有多高？举办顾 客联谊会的费用也不薄。然而转介绍而来的名单几乎是不需要花上多少成本， 何乐而不为呢？ C、勿以产品购买多寡评断顾客的价值；不管顾客购买的产品是多少，都 需要和顾客保持长久的联系。顾客对你的信任度越高，你才有可能得到高品质 的转介绍名单。 D、和顾客建立彼此信任的关系；良好和谐的关系能够成交一套产品，却 不足以得到转介绍名单，顾客对你的信赖感不够深，当然不想转介绍朋友给你 认识，以免日后要承担你服务不周的责任。 E、诚挚地为顾客服务；尽可能地提供顾客需要的各方面的服务，即使对 你的产品销售没有任何的助益，也要确定每一次的联络都有带给顾客实质的利 益。 F、不要轻视顾客人脉的力量；和顾客建立朋友的感情，运用他们的人脉 关系，转介绍名单无可限量。 G、善于舍得，拟订顾客服务计划；有舍才有得，期待别人给你转介绍名 单，不妨多多提供顾客所需要的服务（精神、物质）。 H、向顾客不断地要求转介绍；当顾客表示对你的服务非常满意时，你一 定提醒自己要求转介绍。 I、得到转介绍是理所当然的事；如果你自认为提供顾客合适又符合需求 的产品，服务又很周