大客户营销十八招问题整理

山东耀通节能投资有限公司大客户营销山东耀通节能投资有限公司大客户营销 1、对于一家公司来说，建立大客户销售的意义何在？、对于一家公司来说，建立大客户销售的意义何在？ 答：（1）可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。 （2）淡化销售能人的作用，防止“将在外，君命有所不受“现象的发生。 （3）提 高大客户项目推进的成功率和可管理性。 （4）提高销售人员的“生意人“意识， 提高工作的主动性和自我管理能力。 （5）可以有效地实现“传递责任、复制经验 “。 （6）管理监控销售计划执行，预测销售业绩。 （7）麻雀变凤凰，使一般素质 的销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标。 2、如何对客户进行甄别和分类管理？、如何对客户进行甄别和分类管理？ 答： 使用者教练技术把关者决策者 作用判断你的产品 对其工作影响 指导销售判断你提案中 的技术、财务 问题 批准购买 他们是谁使用或监管你 的产品/服务 的人，他个人 成功与你产品 /服务有直接 关系 存在于买方组 织结构、自己 结构或两都间 能提供如下信 息：当前情况、 各种影响力、 各方怎样取胜 衡量你的方案 为决策者提供 建议，没有决 定权但有否定 权 拥有经费控制 权，产品采购 决定权，可以 是一个人或是 一群人 职务关注圆满完成任务认可销售，出 于公心，也处 理私心 产品稳定，性 能标好，给公 司省钱带来效 益 能否解决问题， 提高效率降低 成本 个人关注好学好用让人感觉他很 重要 领导的肯定， 职务的升迁 建立更好地位， 巩固领导地位 常见问题产品对我帮助？ 将如何为我工 作 我们怎么能赢？符合技术指标？ 符合财务规定？ 从这个购买投 次中我们能得 到什么？ 3、在大客户销售中，决定成交的往往是哪一群人？、在大客户销售中，决定成交的往往是哪一群人？ 答：在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体来说， 任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做 技术把关者，一叫做决策者。 4、不一致的意见就是门上的一把锁，我们如何找到钥匙？、不一致的意见就是门上的一把锁，我们如何找到钥匙？ 答：详细了解企业情况，充分利用好教练。 5、如果才能结交到客户的高层呢？、如果才能结交到客户的高层呢？ 应当注意什么问题？应当注意什么问题？ 答：(1)到高层们在工作之外时常聚集的地方去。 (2)可以借机会请求对方将你 推荐给别的公司的高层。 (3)当接触的只是公司较低层级的经理时，也可能有 机会通过层层引见来结识高层，不过具体怎么做是需要一些技巧的(如果这名低 层经理认为你是因为觉得他的学识或权力不够，才要见高层，那么要求很可能 被拒绝。但是，如果提供的产品或服务真的能对他们公司的长期目标产生影响， 并且只有高层经理才能提供相应信息，那么低层经理会愿意引见)。 (4)第一次 与客户公司打交道时，就直接联系 CEO 的办公室。对方可能会让你去找组织 中较低层级的经理去谈，这时你可以理直气壮地说：“董事长建议我联系你们。 ” (5)大多数高管人员都非常看重自己的身份，如果给他们打电话的是你们公司 的总裁而非一个普通的销售代表，他可能会更乐于接听。 与高层交流应当注意以下几点：与高层交流应当注意以下几点： (1)高层管理者希望前来推销的销售人员对他们的公司有一个详细的了解，包括： 了解公司的长期战略与愿景；对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企 业有哪些，通晓行业术语，了解行业的平均利润、市场情况及未来走势，了解 行业的产品研发情况等；对公司的市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌。 (2)销售人员喜欢在客户公司较低层级的经理当中打造关系网，作一些实地调查， 但是这样做可能适得其反。Educore 公司的伯克说：“如果你在对方公司的较低 层级营造了诸多关系，将来就会有人阻挠你去接触他们公司的大老板。 6、提防雷区销售人员常犯的十个错误？、提防雷区销售人员常犯的十个错误？ 答：（1）表现不够自信，或过高估计自己。（2）不够耐心和细致。（3）不做 计划与总结。（4）没有拿现相应时间去研究业务，只顾低头干活不知抬头看路 （5）缺乏收索客户详细资料能力。（6）销售产品过于倚重价格因素。（7）没 有搞清楚客户采购（决策）过程（流程）。（8）过早把自己产品进行推介。 （9）讲得太多听得太少。（10）不做售后随防。 7、大客户销售中最危险的倾向是什么？、大客户销售中最危险的倾向是什么？ 答：盲目的乐观，不知道销售障碍的存在。 8、面对雷区，销售人员通常有哪些不成熟的表现？、面对雷区，销售人员通常有哪些不成熟的表现？ 答：（1）蛮干（2）规避（3）侥幸 9、面对雷区应采取怎么的政策？、面对雷区应采取怎么的政策？ 答：（1）在内心深入明却任何销售都肯定存在障碍。（2）迅速明却地雷位置 （3）分析所得销售环境，找到可以借助力量（教练）（4）借助力量成功排除 地雷。 10、成交的关键是什么？为什么？、成交的关键是什么？为什么？ 答：销售不是说话，是对话：（1）句号变成问题，陈述变成诱导（2）不能向 客户一直滔滔不绝的讲，而是交流（3）不要是明客户意图前提下“口若悬河” （4）创良性互动，把客户真正意图带出来（5）先求小同，再求大同，肯定中 增进双方大同的关系。 11、在不明客户意图的情况下口若悬河会带来什么后果？、在不明客户意图的情况下口若悬河会带来什么后果？ 答：（1）不能了解客户真正的需求（2）使客户产生反感情绪（3）丢失成交机 会。 12、销售不怕拒绝怕的是什么？为什么？、销售不怕拒绝怕的是什么？为什么？ 答：销售本来就是一个不断受到拒绝的过程，受到拒绝没什么，关键要分析清 楚被拒绝的原因。只要分析清楚被拒绝的原因，才能更好的与客户建立有效沟 通，达到形成定单的目的。 13、当客户拒绝时，销售人员首先做的应该是什么？、当客户拒绝时，销售人员首先做的应该是什么？ 答：（1）倾听客户拒绝理由，从表面现象看到本质问题。（2）调整心态对 “拒绝”不要信以为真。（3）现在拒绝你，不等于永远拒绝你（4）站在对方 角度去考虑为什么会拒绝你。（5）用积极的心态去处理受到的拒绝（6）概率 定论：业务过程遵循漏斗理论，拜访量越大，遇到可成交客户越多。 14、“约合里窗口约合里窗口”理论在商务谈判中的作用体现在哪里？理论在商务谈判中的作用体现在哪里？ 答： 他人 自己己知己不知 他知公开区域盲目区域 他不知秘密区域未知区域 （1）通过它可以清楚的了解自己与客户的优劣势关系。 （2）通过它可以有效地与客户进行谈判沟通。 （3）通过它可以使销售人员努力方向有一指导。 15、一个优秀的销售人员在与客户谈判之前应做好哪几方面的准备？、一个优秀的销售人员在与客户谈判之前应做好哪几方面的准备？ 答：（1）要理清思路，把要谈的要点都写出来，并作好相应的应对措施。 （2）要作好物质准备。包括收集、整理、有关文件、资料信息以及谈判场所的 选定。 16、为什么开价要高于实价？、为什么开价要高于实价？ 答：（1）留有一定的谈判空间（2）你可能侥幸得到这个价格（3）这将提高你 的产品或服务价值（4）除非你委了解谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多 的情况下，开价高一定是最安全的选择。 17、如何在销售谈判中不被对方的讨价还价所打倒？、如何在销售谈判中不被对方的讨价还价所打倒？ 答：1、开价一定要高于实价2、永远不要接受对方第一次开价或还价3、除非条 件交换绝不让步4、让步也要讲一此技巧：不要均等让步；不要做最后大让步； 不要因为买主要求你给出最后的实价，你就一下子让到谈判底线。5、给自己虚 设上级，遇到问题能处理比较主动的位置。6、在谈判前列出一长串的要求给对 方，坚持你要坚持的，仅对无关紧要条件让步，让对方增加满足感。 18、在复杂的过程中我们可以得到大客户销售策略是？、在复杂的过程中我们可以得到大客户销售策略是？ 答：1、我们要充分了目标客户四类人的信息。2、见不到经济买者，就见技术 买者或使用者，把他们培训成教练，借助力量消灭危险区。3、培训与发展教练 是日常工作。4、让教练做“举手之劳“的事情。5、既要满足企业赢的标准， 又要满足个人赢的标准。 19、怎样看紧客户让对手无机可乘？、怎样看紧客户让对手无机可乘？ 答（1）巩固大客户的忠诚度（2）满足客户要求，获得客户好感。（3）信守原 则（4）找出客户的需求并予以满足。（5）处理好客户满意度与创造利润的关 系。 20、怎样维护好大客户关系？、怎样维护好大客户关系？ 答：（1）不强人所难。（2）让客户也能漂亮地向上司交差，追求双赢。（3） 要尊重与认可客户（4）让朋友推荐你生意生更好做（5）多做些销售之外的事 情（6）业务做成后要与客户有一个漂亮的收尾。 21、如何了解客户组织架构？、如何了解客户组织架构？ 答：（1）客户网站（2）企业的刊物（3）上市公司年报（4）相关人员 22、如何与客户建立良好关系？、如何与客户建立良好关系？ 答（1）创造接触机会（2）尽快引起共鸣（3）持续交流沟通（4）提供实际价 值 23、如何树立销售人员的权威？、如何树立销售人员的权威？ 答（1）利用好君子三畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言（2）变成专家，赢得 客户信任（3）做一个顾问式销售人员，不断发现客户需求并加经引导（4）不 断克服自身障碍：知识障碍、心里障碍、心态障碍、技巧障碍、习惯障碍、环 境障碍。 24、如何借助好第三方力量促成业务？、如何借助好第三方力量促成业务？ 答：（1）第三方证明，助你一臂之力（2）没有潜在客户会见到堆满的推荐信 而无动于衷（3）利用有号召力的顾客名单来促进成交。（4）借力名牌企业， 顺利拿下大单。 25、如果理解、如果理解80/20法则是销售的灵丹妙药？法则是销售的灵丹妙药？ 答：（1）学习和培训。一定要把80%的精力花在学习与培训，真正走向推销的 时候你就可以用20%的时间和精力学习新东西。（2）推销时间。80%的时间是 工作，20%的时候是休息。（3）对目标客户的了解：了解80%只需要20%的努 力，成功的可能就能达到80%（4）推销市场。真正能够接受推销的客户只人20%， 但这些人却会影响其它80%的客户。你要花80%的时间找到这20%的客户。80% 的业绩来自20%的客户。（5）听与说。80%的时间需要去听，用20%的精力去 说服客户。（6）第一印像。第一印像80%来自仪表，所以穿着、表达，第一次 一定要得体。（7）成功与失败：80%推销会失败，只有20%由于环境和运气会 成功，而这20%的成功会给企业带来80%的利益。（8）讨价还价。80%的人都 会说你推销的产品价格高。但你不要把80%的精力去讨价还价，而是80%的精 力证明他的好处。 26、为什么要像对新客户一样对待老客户？、为什么要像对新客户一样对待老客户？ 答：（1）老客户可以给企业带来直接的经济效益（2）老客户可以给企业带来 间接的经济效益（3）大量老客户是企业长青稳定的基石 27、加大客户拜访量的好处？、加大客户拜访量的好处？ 答：（1）拜访客户越多，成交概率越大（2）加大拜访量是销售人员成长必经 之路（3）从容应对“非平均概率”，锁定优质客户。 28、重复的对形成定单好处？、重复的对形成定单好处？ 答：（1）将购买的的动机灌输到客户潜意识（2）再顽固的拒绝，抵不过21把 温柔的飞刀（3）80%购买决定是在第5次拜访之后作出的 29、一个完整的销售流程包括？、一个完整的销售流程包括？ 答（1）电话邀约（2）客户拜访（3）提交初步方案（4）技术交流（5）框架需 求调研与方案确认（6）项目评估（7）协议谈判（8）签约成交（9）售后服务 30、建立大客户销售模型的七大作用？、建立大客户销售模型的七大作用？ 答；（1）帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程管理办法（2） 淡化销售能人的作用防止“将在外君命有所不受”现象发生（3）提高大客户项 目推进的成功率和可管理性（4）提高销售人员的工作的主动性和自我管理能力 （5）可有效的“传递责任，复制经验”（6）管理、监控销售计划执行，预测 销售业绩（7）使一般素质销售人员也能经营大客户，承担大责任。 31、把使用者作为业务突破口的四个理由？、把使用者作为业务突破口的四个理由？ 答：（1）需求来自使用者（2）使用都一般不说四个拒绝（3）使用者通天可直 接影响决策者（4）使用者最容易成为教练。 32、面对地雷的正确态度是？ 答：（1）在内心深处明确任何销售肯定都存在障碍（2）明确地雷的位置（3） 分析所处销售环境，找到可能借助的力量（4）借助力量成功排除地雷。 33、可能触动雷区包括哪些方面？ 答：（1）四种类型买者中，有一个或一个以上的买者身份不明晰，缺乏必要准 确的信息（2）整个销售过程中没有主动找或是没有找到合适的教练（3）有一 个以上的核心买者没有主动拜访（4）核心购买者的身份发生变化而没有及时发 现和跟进（5）核心购买圈中出现了新面孔没有及时反应过来（6）缺乏警惕心 理不留意是否存在竞争对手（7）缺乏快速判断力，不注意产业政策、行业政策、 地方政策等等变化。 企业文化企业文化 1、山东耀通节能投资有限公司的使命是什么？、山东耀通节能投资有限公司的使命是什么？ 答：创新引领绿色时代，助推中国节能环保 2、山东耀通节能投资有限公司战略目标？、山东耀通节能投资有限公司战略目标？ 答：做一流的节能环保综合服务提供商 3、山东耀通节能投资有限公司的价值观是什么？、山东耀通节能投资有限公司的价值观是什么？ 答：全面创新