埃德帕模式的具体内容是什么

埃德帕模式的具体内容是什么？它的适用范围？ 埃德帕模式的具体内容： 分为五个阶段： 把推销的产品与顾客的愿望联系起来； 向顾客示范合适的产品； 淘汰不合适的产品； 向顾客证实他们作出的产品选择是正确的（顾客已挑选了合适的产品） 使顾客作出购买决定。 埃德帕模式的具体内容： 1、把推销的产品与顾客的愿望联系起来； 适用范围：顾客主动就购买产品事宜与推销人员接洽。 热情接待上门求购产品的顾客。 努力满足顾客的需要。 2、向顾客示范合适的产品； 这一阶段的注意问题： 事先作好示范的准备工作。 展示应尽量针对顾客的具体需要。 重点考虑产品示范的环境。 在示范过程中，应通过提问确保顾客理解产品的第一项特性和优势。 鼓励顾客参与示范的每一个步骤。 3、淘汰不合适的产品。 4、向顾客证实他的选择是正确的。 5、促使顾客接受产品 二、寻找准顾客有哪些方法？请结合你生活中的现实就其中的每种方法举例 上门推销 关系链法 有影响的人物 个人观察法 广告开拓法 市场咨询法 3、销售展示的原则是什么？有哪些具体步骤？请以你生活中看到或听到的某一款产品为例， 体现销售展示的原则？ 销售展示的原则FAB 原则 （一）产品特性（FEATURE） 产品特性即产品的物理特性。 （二）产品优势（ADVANTAGE） 产品优势即产品有何用途及如何帮助消费者解决他们的实际问题。 （三）产品利益（BENEFIT ） 产品利益即产品带给顾客的好处。 例：这是一件棉制的衣服，特别透气吸汗，穿在身上很舒服。 销售展示的准备工作从三方面着手： 产品方面。 展示场地方面。 推销人员自身。 4、推销洽谈时应注意哪些方面的问题？ 洽谈时应注意的问题 （一）充分准备洽谈的内容 （二）洽谈前的快速检查 1、迅速回忆一下每一条推销要点。 2、设想一下自己将面临的问题。 3、考虑顾客会提出哪些反对意见，自己应如何回答。 4、准备为顾客解决哪些问题，能满足顾客的哪些需要。 5、准备怎样开始和结束推销洽谈。 三、正确介绍自己 四、当顾客不在办公室时 五）不要在走廊与顾客谈话。 （六）掌握先机 （七）与决策者打交道 （八）处理好名义买主与实际买主的关系。 （九）遭到拒绝后决不气馁。 （十）经常拜访顾客 五、如果需要调整采用习惯价格策略的商品价格，在推销过程中，可以采取哪些做法减少 市场的不利影响？请就其中的作法举例说明 习惯价格策略 定义：有些商品长期以来涨幅不大，形成某处程度的固定性，消费者对此已习以为常。 调整习惯价格商品的策略： 、采用换包装或品牌的方法，克服消费者的习惯价格心理而对新价格产生的抵触情绪。 、减少商品原有的重量或数量，有些商品不宜直接提价，就可以采用减少重量和数量的 方法。 、用较便宜的原材料代替单位价值较高的原材料 六、简述迪伯达模式的步骤及其适用范围？ 迪伯达表达了 6 个推销步骤： 第一步：D（Definition）意为确定、界定，准确的发现顾客有哪些需要与愿望； 第二步：I（Identification）意为结合，引申为把推销的产品与顾客的需要及愿望结合起来； 第三步：P（Proof）意为证实、证明，引申为证实所推销的产品符合顾客的需要与愿望， 即证明所推销的产品正是顾客所需要的； 第四步：A（Acceptance） ，意为接受，引申为促使顾客接受所推销的产品； 第五步：D， （Desire）意为欲望，引申为刺激顾客作出购买或成交的决定； 第六步：A， （Action）意为行动，引申为促使顾客作出购买或成交的决定。 适用范围： 生产资料市场上生产资料（即资本品）的推销； 适用于老顾客及熟悉顾客的推销； 适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上无形产品的推销； 适用于顾客属于有组织购买即单位（或集团）购买者的推销 7、消费者的购买决策一般分为哪几个阶段？ 8、记忆式销售展示有何优点和缺点？ 优点： 能够帮助缺乏经验的销售人员开展推销活动，并给予他们信心。 能够确保每位潜在顾客都得到精心设计的销售展示 对技术含量不高的大众产品的上门推销或电视营销，这种方式非常有效。 缺点： 不要求顾客参与或深度参与，可能会引起顾客的不信任与反感。 它是一种倾力推销或高压推销，没有将顾客的情况考虑在内，往往与顾客的购买时机无法 吻合。 由于没有考虑顾客的真实想法，展示的针对性不足 9、推销人员应具备哪些素质和能力？你认为要成为一名成功的推销人员，最重要的因素是 什么，为什么？ 1、思想品牌素质 一）强烈的成功欲望 （二）百折不挠的进取精神 （三）有一定的勇气和自信心 （4）诚实并且言行一致 二、知识素质 产品知识 企业知识 市场知识 消费者知识 推销实务知识 三、个人素质 健康的身体 恰当的仪表和装束 彬彬有礼 善于交谈 2、一、观察能力。推销人员的观察能力：通过顾客的外部表现去了解顾客购买心理的能力。 二、理解、判断和决策能力 3、社会交际能力 四、语言表达能力 五、灵活的应变能力 六、技术维修能力 十、价格异议产生的原因是什么？如何处理顾客的价格异议？ 顾客异议产生的原因 （一）顾客方面的原因 、顾客的需要。 、顾客的支付能力。 缺乏支付能力的原因： 顾客的财务状况不佳，难以购买某类单位价值较高的产品。 顾客只是暂时存在财务问题。 顾客已购买或订购了其他产品，暂时没有多余的预算资金来购买所推销的产品。 、顾客的购买决策权。 、顾客的心理障碍。 认知障碍 情绪障碍 行为障碍 群体障碍 二）产品方面的原因 产品的质量 产品的价格 产品的服务 （三）其他方面的原因 推销员的个人因素 推销信誉不佳 推销信息不充分